标杆地产集团-营销策划-项目橄榄型定价逻辑简课件

橄榄型定价逻辑简介营销管理部-2021年1月橄榄型定价逻辑简介目录CONTENTS01定价方式分类02定价核心因素03定价模板介绍04定价案例分享目录CONTENTS01定价方式分类02定价核心因素03定价01.

定价方式分类01.定价方式分类倒金字塔定价早期定价方式，楼层越高定价越高，客户并崇尚高层，较高的楼层代表着更好的视角，能激发“会当凌绝顶，一览众山小”的斗志和征服感，也更加安静，私密性强，更好的采光和通风以及更少的蟑螂老鼠等4害影响。顶楼定价最高，导致顶楼卖得最慢。倒金字塔定价早期定价方式，楼层越高定价越高，客户并崇尚高层，黄金法则定价整栋楼高的三分之一到三分之二中间的一段楼层处为黄金楼层，这一段楼层的差价比较大，来均衡整体房屋均价。即高层买房，应买1/3或者2/3处，例如总高21层，一般6-9层或者15-17层往往最畅销。整栋楼三分之一以下的楼层，价差不大，楼层越低越便宜；三分之二以上的楼层，价差也较小。紧邻黄金楼层的楼层性价比较高。黄金法则定价整栋楼高的三分之一到三分之二中间的一段楼层处为黄橄榄型定价目前比较常见的定价法则，中间楼层比较贵，而两端则比较便宜，其形状就像中间大两头小的橄榄球，因此而得名。购房者选择较为集中的楼层，这一楼层范围内选择的人最多，这一楼层就最贵。然后再以这个楼层为临界点，向上向下递减。也称两段式定价法。橄榄型定价目前比较常见的定价法则，中间楼层比较贵，而两端则比02.

定价核心因素02.定价核心因素成本核算土地成本是第一成本前期工程、建安成本等运营成本、财务成本、税金等固态成本土地成本动态成本成本规定了定价的最低底数因此成本核算是定价的第一步房地产项目开发的最终目的是实现盈利成本核算土地成本是第一成本前期工程、建安成本等运营成本、财务市场环境全国市场环境全国市场环境受全球经济、GDP增速、中央调控等因素影响城市市场环境城市市场环境受当地经济情况、人口流动、城市界面等因素影响板块市场环境板块市场环境受板块定位、未来发展、客群习惯等因素影响市场环境是定价的核心因素，市场环境的好坏直接决定项目盈利能力房地产项目开发必须依托市场、尊重市场市场环境全国市场环境全国市场环境受全球经济、GDP增速、中央竞争关系竞品定价竞品定位竞品流速项目定价竞争关系是定价的决定因素也是定价的审核标准项目定位的差异化、不同的流速要求决定了不同项目不同的定价逻辑竞品的市场表现，也是项目定价审视的参考竞争关系竞品竞品竞品项目定价竞争关系是定价的决定因素客户心态房产定价？地段学区配套户型不利因素。。。客户是房地产经营的最终承载体开发商所有的工作都是为了取得客户的认可客户对于房产价值的思考受诸多影响在合理分析的同时，人终究是个感性动物如何引导客户心态是定价的关键因素客户心态房产定价？地段学区配套户型不利因素。。。客户是房地产政策影响政府对于房地产相关政策会不定期调整、改变每次调整都对行业发展具有指导性意义，也直接影响项目定价政策影响政府对于房地产相关政策会不定期调整、改变成本市场竞品影响定价的五大因素成本是基础，政策在一定程度上影响定价，而市场和竞争关系才是决定总均价关键因素！若不考虑客户心态，建立在成本基础上的定价与实际情况背离的，让客户乐于接受的价格才能保证项目经营。政策客户总结成本市场竞品影响定价的五大因素成本是基础，政策在一定程度上影03.

定价模板介绍03.定价模板介绍模板简介1目录2全案价格表3总平价格图4定价逻辑表7开盘汇总表5客户落位图6一房一价表一房一价定价操作模板模板简介1目录2全案价格表3总平价格图4定价逻辑表7开盘汇总目录楼层价格拟定整盘均价拟定楼栋均价拟定落位情况梳理一房一价确认目录楼层价格拟定整盘均价拟定楼栋均价拟定落位情况梳理一房一价全案价格表与预备会数据进行对标确保整盘货值不低于预备会各业态均价可根据实际蓄客情况调整通过折扣设置争取溢价全案价格表与预备会数据进行对标总平价格图结合楼幢条件及推售批次进行楼幢均价审视楼幢差价结合优劣势确保合理化同等条件先推售批次价格低于后推售批次各批次价格须契合市场及客户情况且必须满足阶段性经营性指标总平价格图结合楼幢条件及推售批次进行楼幢均价审视定价逻辑表基准价为该业态目标价格综合价为基准层定价在基准价及综合价基础上进行水平及垂直价差调整楼层价差调整是橄榄型定价的精髓最终目的为确保推售房源全去化定价逻辑表基准价为该业态目标价格基准价格水平价差垂直价差户型价差朝向价差楼栋价差楼层价差说明1、最终售价=（基准价格+水平差价+垂直差价+不利因素）*调整系数2、根据客户落位比调整价差系统，原则在保证均价不变的情况下，供需比高的加价，供需比少的减价，通过价差引导确保全去化。调整系数最终售价=*不利因素定价逻辑表基准价格水平价差垂直价差户型价差朝向价差楼栋价差楼层价差说明朝向最西04中间东03中间西02最东01系数值0-100-200300说明以T4为例，选取04最西为基准，比04好的加法，差的做减法户型ABCD系数值0

-200-300

200

说明选取A户型为基准，比A好的加法，差的做减法举例：橄榄型层差楼层差价值说明顶层-500最顶一层高楼层-1017-次顶层高中楼层-3013-16层中心楼层1509-12层基准08层底中楼层-805-7层低楼层-2002-4层最底层-5001层说明：橄榄型定价逻辑为中间最贵，正常低楼层价差拉大，上端扁平化。楼栋产品系列噪音等得房率间距景观遮挡出行结论数值得分1#

差-4002#

中03#

良200注意：客户的供需比是核心，在保证均价的同时，调整价差的最终目标是为了全结构去化，如顶层差价-500元客户无落位，可调整到-800、-1000、-1500、-2000，直到客户接受。定价逻辑表朝向最西中间东中间西最东系数值0-100-200300说明以客户落位表客户落位情况是定价的参考标准也是报价之后进行价格适应性审核的标准在落位多的楼层区间增加差价在落位少的楼层区间降低差价利用热销楼层提升溢价为结构性楼层去化创造更好的价格条件客户落位表客户落位情况是定价的参考标准一房一价表根据定价逻辑得出房源价格明细再次审核水平、垂直价差关系确保所有房源定价合理性个别特殊房源进行专项调整确保所有房源全去化一房一价表根据定价逻辑得出房源价格明细开盘汇总表当前推售批次房源价格明细汇总进行底价、表价、签约价的汇总及对比根据蓄客情况设置房源折扣体系进行该批次房源溢价情况的预估溢价情况须契合流速要求开盘汇总表当前推售批次房源价格明细汇总04.

定价案例分享04.定价案例分享星海名筑-全案价格表根据市场及许可情况进行调减根据市场及许可情况进行调增根据市场及许可情况进行调增星海名筑-全案价格表根据市场及许可情况进行调减根据市场及许可星海名筑-总平价格图低开高走前期爆量明显后期溢价能力充分显现星海名筑-总平价格图低开高走星海名筑-低密定价逻辑以楼栋位所处位置优劣势为基础结合露台、地下室、花园面积等定价微调部分在一房一价中进行楼栋差价在正常逻辑基础上结合推售批次进行溢价调整上下叠单价差较少结合面积实际总价差较大星海名筑-低密定价逻辑以楼栋位所处位置优劣势为基础星海名筑-高层定价逻辑高层定价充分考虑单元位置各户型定价结合客户基数及喜好度楼栋差价在正常逻辑基础上结合推售批次进行溢价调整一二类高层根据楼层情况单独定价楼层中上段为价格高点，两端增大价差星海名筑-高层定价逻辑高层定价充分考虑单元位置星海名筑-单元均价楼栋单元均价进行整盘价格关系审核，验证定价合理性星海名筑-单元均价楼栋单元均价进行整盘价格关系审核，验证定价星海名筑-货值核算货值核算进行多轮审核确保达成预备会总销的同时对比各批次溢价情况审核楼栋定价合理性同时提前测算溢价空间星海名筑-货值核算货值核算进行多轮审核星海名筑-低密示例低密定价在楼幢内，结合周边不利因素及花园面积等进行单套微调，确保所有房源定价合理星海名筑-低密示例低密定价在楼幢内，结合周边不利因素及花园面星海名筑-高层示例高层一房一价表需充分审核单套价格合理性对于热点房源是否合理对于结构性房源是否充分体现性价比同时做好去化节奏预估在保证去化的同时争取溢价星海名筑-高层示例高层一房一价表需充分审核单套价格合理性写在最后2021年，新冠疫情的阴影仍未过去，未来扑朔迷离，房地