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文档简介
9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料1带看
二手房销售培训课程----------8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料1带看二手房9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料2什么是带看?顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料2什么是带看?顾名9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料3带看的目的成交
带看是中介销售过程中最重要的一个环节,此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键,所以说这个环节做对了、做好了,成交肯定就顺理成章了。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料3带看的目的成交9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料4目录带看前工作及注意事项带看中注意事项带看后工作常用带看技巧带看案例8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料4目录带看前工作及9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料5带看前准备
准备房源及需要了解房源的相关状况提问:我们带看一般准备几套房源呢?8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料5带看前准备准9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料6通常情况下为三套房源(B、A、C法则)B、和客户需求相匹配度的A、产品好、价格贵的C、便宜产品、不适合客户的请注意:一到三套对比房源,突出目标优势不能给客户太多选择,让客户难以下决定避免客户空跑8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料6通常情况下为三套9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料7必须了解房源的相关状况物况实堪,了解房屋的详细信息及权属状态房屋周边环境、配套、交通等优缺点8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料7必须了解房源的相9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料8价况——房东心里价位(付款方式)人况谁是决策者为什么要卖卖的意愿工作状况及家庭情况8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料8价况——房东心里9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料9为什么要买房家庭状况现在居住情况工作情况资金能力买什么样的房子特殊爱好
准备客源及需要了解的相关状况8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料9为什么要买房准9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料10
展业工具带看路线名片鞋套买卖双方电话指南针卷尺文件夹(看房确认书、税费单利率表、户型图、楼盘摆位图、历史成交合同、最新楼市政策)等注:
1)尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的地方。
2)在路途中多与客户沟通,话题并不局限于房产
3)进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料10展业工具带看9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料11
确定买卖看房时间注意事项:1、买卖双方的时间差2、勤核实,双方不能迟到3、营造紧张感4、错开影响看房效果的时间段5、打预防针8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料11确定买卖看房9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料121、守时,一定要比客户先到带看中-带2、带看路上的沟通A介绍自己和公司B要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物①了解购房目的,分析需求类型②了解付款方式,分析消费能力③了解看房历程,分析购房抗性④拉家常,拉近客户之间的距离8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料121、守时,一定9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料13C周边环境配套及行情D
提醒客户看房注意事项带看中-带8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料13C周边环境配9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料143.引导客户看房带看中-看主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看突出优点,反复去讲,加深印象淡化缺点,提前准备对策切忌让客户自己看房东在时,不能让他们有单独相处的机会8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料143.引导客户看9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料154.如何讲解房子带看中-看引导亲身的体验引导生活的想象善提专业化的建议让邻居现身说法8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料154.如何讲解房9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料166.防止跳单带看中-看看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相当重要)虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料166.防止跳单带9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料17带看中-看5.介绍房源的五大忌8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料17带看中-看5.9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料18带看中小结带看路线要设计好,培养客户对房屋的兴趣房屋光线要充足,光线不足要开灯如果窗外景观好,采光充足,有窗帘一定要拉开引导客户发掘房屋的潜在优点对于房屋的不足予以淡化注意观察客户的反应避免客户和业主单独相处最好和客户一起走,多了解客户意见……8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料18带看中小结……9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料19根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。如果客户有意向,立刻拉回店谈。其他同事配合推荐该房屋,打动客户。运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点带看后工作8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料19根据客户反应,9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料205.一直不给价的客户A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价B通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价C对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价带看后8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料205.一直不给9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料216.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7.针对出价低的客户
A坚决的说房东不可能同意。
B看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧(要拒绝客户,让自己占主动)
C如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了。带看后8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料216.如果客户9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料22如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据客户经济实力,重新匹配房子。10.如果客户坚决不回店内,则一定要和客户一起走,通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走,我们可以告知:“我一会还有个客户要来看着房子,我等他”断绝客户跳单的机会。带看后8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料22如果客户不满意9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料23A、比较法:四、带看常用技巧B、聚焦法鲜明的对比促进成交几批客户一起看刺激其中一组客户8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料23A、比较法:四9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料24五、实战案例1、比较法带看案例回放:李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的,一看就能看中的,找好了一起看。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料24五、实战案例19/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料251、比较法带看{交锋时刻}首先:我先给她打了一个电话问问买房子的情况,她买房子说用于结婚,还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍,让客户去准备贷款所要提供的资料,以便节省他的时间,客户因此很信任我。接着我了解到她手里只有90多万,所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子,这样可以省点钱。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料251、比较法带9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料26{匹配房源}三套保利温泉房子A房源:二居75平米5/12楼东向简装75万1998年房主买了三居急于售房交纳首付。B房源:二居86.4平米6/18楼东南精装83万2001年房主要去上海发展定居。C房源:二居80平米7/18楼朝西简装82完8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料26{匹配房源}三9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料27看房顺序看前铺垫对比鲜明B房源83万成交8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料27看房顺序看前铺9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料282、聚焦刺激法带看{背景}有一个客户来我们店说要买房,当时并没有急于给客户介绍房子,而是问他买房子的用途和需求,客户说他儿子比较好面子,朋友都买上房子了,就自己还没有买,整天和父母因为买房子闹矛盾。{分析}①此客户为A级客户;②这套代理房客厅较大,房龄新,而且结构特别好,比较适合他;8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料282、聚焦刺激法9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料29{场景1
}客户觉得房价较高,让我给他再介绍几套;{话术}经纪人:我觉得此房最适合您儿子,什么时候有时间你们一起过去看看。客户:现在就有时间;
{结果}考虑我们店的人都没有看过此房,正好一起过去看看,在给客户儿子推的时候更加容易。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料29{场景1}客9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料30{场景2
}带看途中;
{话术}经纪人:您儿子这么大也该买房子了,而且房价一天比一天高;{结果}看到那套房子的时候客户比较满意,中午让儿子过来看看房子,等他电话。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料30{场景2}带9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料31{场景3
}营造氛围,给客户打电话;{话术}经纪人:正好有另外一个客户要看房,一起过去看吧;客户:说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀?经纪人:谁先交定金签合同先给谁;客户:那你们别让他们过去看了,我们拿钱过去;经纪人:那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗?客户:行;{分析}从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了,但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛;8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料31{场景3}营9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料32{场景4
}第二次带看中,客户与假客户;{话术}客户的儿子:你问问他们要不要这房子;经纪人:那不是我们店的客户,一会他们就出去了;8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料32{场景4}第9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料33客户的儿子:这套房多少钱你们卖?经纪人:房主要价218万;客户的儿子:210万;经纪人:不可能,再考虑下;客户的儿子:就这个价;经纪人:那回家在考虑考虑;{话术}{造势1}走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说,这套房子能降多少钱,我不贷款,现在回家拿钱,一会就交定金,他们说这个话的时候我们和客户都听见了。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料33客户的儿子:这9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料34客户:我加5万,卖咱们就回去签合同;经纪人:人家比你出的高;客户:就是这个价;经纪人:这样吧,他们客户拿钱去了,您也拿着钱呢,咱们先签了他们也没有办法;{造势2
}同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通,用另一种语气说“我是,哦,是小李啊,你们客户要定呀,出多少钱呀,是吗,我们的客户没出到那么高,你们签合同吧,行行”。回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话,跟那边说我们已经签了,你们签晚了,客户听我这样说高兴的不行,后来又给我介绍了两个客户。{话术}{结果}8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料34客户:我加5万9/2/2023中宇慧通-西北区-培训资料35实战演练:请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。要求:
3-5人一组,每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。8/3/2023中宇慧通-西北区-培训资料35实战演练:历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用二手房经纪人带看技巧ppt课件二手房经纪人带看技巧ppt课件二手房经纪人带看技巧ppt课件[自读教材·填要点]一、铁路,更多的铁路1.地位铁路是
建设的重点,便于国计民生,成为国民经济发展的动脉。2.出现1881年,中国自建的第一条铁路——唐山
至胥各庄铁路建成通车。1888年,宫廷专用铁路落成。交通运输开平[自读教材·填要点]一、铁路,更多的铁路交通运输开平
3.发展(1)原因:①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的
。②修路成为中国人
的强烈愿望。(2)成果:1909年
建成通车;民国以后,各条商路修筑权收归国有。4.制约因素政潮迭起,军阀混战,社会经济凋敝,铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路3.发展修筑权救亡图存京张铁路
二、水运与航空1.水运(1)1872年,
正式成立,标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后,民间兴办的各种轮船航运公司近百家,几乎都是在列强排挤中艰难求生。2.航空(1)起步:1918年,附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制
。(2)发展:1918年,北洋政府在交通部下设“
”;此后十年间,航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处二、水运与航空轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1.邮政(1)初办邮政:1896年成立“大清邮政局”,此后又设
,邮传正式脱离海关。(2)进一步发展:1913年,北洋政府宣布裁撤全部驿站;1920年,中国首次参加
。邮传部万国邮联大会三、从驿传到邮政邮传部万国邮联大会2.电讯(1)开端:1877年,福建巡抚在
架设第一条电报线,成为中国自办电报的开端。(2)特点:进程曲折,发展缓慢,直到20世纪30年代情况才发生变化。3.交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展,改变了人们的通讯手段和
,
转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强,使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展,也使人们的生活
。台湾出行方式多姿多彩2.电讯台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]
电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家,从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。[合作探究·提认知]
电视剧《闯关东》讲述了济南章丘依据材料概括晚清中国交通方式的特点,并分析其成因。
提示:特点:新旧交通工具并存(或:传统的帆船、独轮车,近代的小火轮、火车同时使用)。
原因:近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困,阻碍社会发展;西方工业文明的冲击与示范;中国民族工业的兴起与发展;政府及各阶层人士的提倡与推动。依据材料概括晚清中国交通方式的特点,并分析其成因。[串点成面·握全局][串点成面·握全局]二手房经纪人带看技巧ppt课件
一、近代交通业发展的原因、特点及影响1.原因(1)先进的中国人为救国救民,积极兴办近代交通业,促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益,加强控制、镇压中国人民的反抗,控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国,为近代交通业的发展提供了物质条件。一、近代交通业发展的原因、特点及影响2.特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程,铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3.影响(1)积极影响:促进了经济发展,改变了人们的出行方式,一定程度上转变了人们的思想观念;加强了中国与世界各地的联系,丰富了人们的生活。(2)消极影响:有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。2.特点1.李鸿章1872年在上海创办轮船招商局,“前10年盈和,成为长江上重要商局,招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (
)A.打破了外商对中国航运业的垄断B.阻止了外国对中国的经济侵略C.标志着中国近代化的起步D.使李鸿章转变为民族资本家1.李鸿章1872年在上海创办轮船招商局,“前10年盈和,成解析:李鸿章是地主阶级的代表,并未转化为民族资本家;洋务运动标志着中国近代化的开端,但不是具体以某个企业的创办为标志;洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略,但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案:A解析:李鸿章是地主阶级的代表,并未转化为民族资本家;洋务运动二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展,不仅推动各地经济文化交流和发展,而且也促进信息的传播,开阔人们的视野,加快生活的节奏,对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展,使信息的传递变得快捷简便,深刻地改变着人们的思想观念,影响着人们的社会生活。二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响2.清朝黄遵宪曾作诗曰:“钟声一及时,顷刻不少留。虽有万钧柁,动如绕指柔。”这是在描写 (
)A.电话B.汽车C.电报 D.火车解析:从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案:D2.清朝黄遵宪曾作诗曰:“钟声一及时,顷刻不少留。虽二手房经纪人带看技巧ppt课件[典题例析][例1]
上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代,江苏沿江居民到上海,最有可能乘坐的交通工具是 (
)A.江南制造总局的汽车B.洋人发明的火车C.轮船招商局的轮船D.福州船政局的军舰[典题例析][例1]上海世博会曾吸引了大批海内外人[解析]由材料信息“19世纪七十年代,由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]
C[解析]由材料信息“19世纪七十年代,由江苏沿江居[题组冲关]1.中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(
)A.公路运输 B.铁路运输C.轮船运输 D.航空运输解析:根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局,这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义,这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案:C[题组冲关]1.中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画,其要表达的主题是(
)A.帝国主义掠夺中国铁路权益B.西方国家学习中国文化C.西方列强掀起瓜分中国狂潮D.西方八国组成联军侵略中国2.右图是1909年《民呼日报》上登载的解析:从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状,20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误,C项不能反映漫画的主题,D项时间上不一致。答案:A解析:从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状,20世纪初的二手房经纪人带看技巧ppt课件[典题例析][例2]
(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年,福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(
)A.电报业 B.大众报业C.铁路交通业 D.轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷,故选A。[答案]
A[典题例析][例2](2010·福建高考)上海是近[题组冲关]3.假如某爱国实业家在20世纪初需要了解全国各地商业信息,可采用的最快捷的方式是 (
)A.乘坐飞机赴各地了解B.通过无线电报输送讯息C.通过互联网D.乘坐火车赴各地了解解析:本题考查中国近代物质生活的变迁。注意题干信息“20世纪初”“最快捷的方式”,因此应选B,火车速度远不及电报快。20世
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