学习的5个步骤课件

顾问式销售8/28/20231顾问式销售8/2/20231学习的5个步骤①②③④⑤

初步的了解重复为学习之母开始使用融会贯通再一次的加强8/28/20232学习的5个步骤①②③④⑤初步的了解重复为学习之母开始使用融为什么我要成功

寻找全部的动机——1、儿子买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给儿子出书11、给儿子建一个实验室22、回家乡旅行，宴请乡亲23、买一台数字化投影仪24、有时间写诗歌散文25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础8/28/20233为什么我要成功

寻找全部的动机——22我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

①当老板②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

8/28/20234我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

①当1，梦想要远大——小梦小愿绝不足以使你奋发向上。2，看起来像个赢家——这会让你成为真正赢家。3，许下承诺——你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热情去爱工作。

十三条心灵维他命8/28/202351，梦想要远大十三条心灵维他命8/2/202355，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要事项的习惯。7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。十三条心灵维他命8/28/202365，机会降临在从容不迫、有备而来的人身上。十三条心灵维他命810，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，诚实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。十三条心灵维他命8/28/2023710，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。十三条心灵维他命8三方面内容

一、销售原理及关键二、沟通三、销售十大步骤

8/28/20238三方面内容8/2/20238销售过程中销的是什么？销？8/28/20239销售过程中销的是什么？销？8/2/20239销售过程中售的是什么？售？8/28/202310销售过程中售的是什么？售？8/2/202310买卖过程中买的是什么？买？8/28/202311买卖过程中买的是什么？买？8/2/202311买卖过程中卖的是什么？卖？8/28/202312买卖过程中卖的是什么？卖？8/2/202312买——感觉卖——好处销——自己售——观念8/28/202313买——感觉卖——好处销——自己售——观念8/2/202313在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，决定销售成败的人类行为8/28/202314在销售过程中顾客为什么买，为什么不买，决定销售成败的人类行为追求快乐逃避痛苦8/28/202315追求快乐逃避痛苦8/2/202315面对面销售过程中，8/28/202316面对面销售过程中，8/2/2023161、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句8/28/2023171、你是谁？客户心中永恒不变的六大问句8/2/202317沟通8/28/202318沟通8/2/202318二、沟通（一）沟通原理（二）问话--沟通中的金钥匙（三）聆听的技巧（四）肯定认同技巧（五）赞美的技巧（六）批评的技巧8/28/202319二、沟通（一）沟通原理8/2/202319沟通的重要性你生命和生活的品质取决于8/28/202320沟通的重要性你生命和生活的品质取决于8/2/202320沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受8/28/202321沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对沟通的原则多赢或者至少双赢8/28/202322沟通的原则多赢或者8/2/202322沟通要达到的效果让彼此感觉良好8/28/202323沟通要达到的效果让彼此感觉良好8/2/202323文字语调肢体语言沟通三要素8/28/202324文字语调肢体语言沟通三要素8/2/202324主顾开拓接触前准备说明促成计划与活动售后服务接触拒绝处理8/28/202325主顾开拓接触前准备说明促成计划与活动售后服务接触拒绝处理8/您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对方说的多好！8/28/202326您认为在沟通过程中是自己说得多好还是对方说得多好？当然是对如何让别人说得更多呢？

？最好的办法是“问”8/28/202327如何让别人说得更多呢？？最好的办法是“问”8/2/2023问问题有两种方式：问问题有两种方式：开放式与封闭式8/28/202328问问题有两种方式：问问题有两种方式：开放式与封闭式8/2/2问话在销售中的作用

使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。8/28/202329问话在销售中的作用8/2/202329问兴趣问需求问痛苦问快乐问需求TextTextTextTextTextTitleTextTextTextTextText问什么？8/28/202330问兴趣问需求问痛苦问快乐问需求TextTextTextTex问问题的方法1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题8/28/202331问问题的方法1、问简单、容易回答的问题8/2/2聆听你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？8/28/202332聆听你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占聆听的技巧（1）

1、让对方感觉到你在用心听；2、让对方感觉到你态度诚恳；3、随时记笔记；4、重新确认，减少误会及误差；5、不打断、不插嘴；6、停顿3~5秒

8/28/202333聆听的技巧（1）8/2/202333聆听的技巧（2）

7、不明白的地方追问；8、听话时不要组织语言；9、点头微笑；10、不要发出声音；11、眼睛注视鼻尖或前额；12、坐对位置。

8/28/202334聆听的技巧（2）8/2/202334肯定认同

销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？

8/28/202335肯定认同8/2/202335肯定认同

肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！站在对方的角度看问题。

8/28/202336肯定认同8/2/202336肯定认同的黄金句子A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。

多用这些黄金句子你的人际关系、业绩收入将越来越好8/28/202337肯定认同的黄金句子A、那很好，那没关系；多用这些黄赞美

赞美是拉近你和客户之间距离的最有效手段，你认为如何赞美最有效及赞美时应注意哪些关键呢？

8/28/202338赞美8/2/202338赞美的方法1、要发自内心地、真诚地去赞美她；2、赞美对方的闪光点；3、赞美他某一个比较具体的地方；

4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事）；5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说效果会更好）。8/28/202339赞美的方法1、要发自内心地、真诚地去赞美她；8/赞美中最经典的话

1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别

8/28/202340赞美中最经典的话8/2/202340批评批评是否意味着狂风暴雨？你认为怎样的批评别人会比较容易接受呢？

8/28/202341批评批评是否意味着狂风暴雨？8/2/2023批评是一种艺术善意的运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意。但一定要注意方法。

8/28/202342批评是一种艺术善意的运用批评有时更能让客户感觉到批评的方法1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评，对方会觉得你是好人，因为你给了他面子。2、团队开会中，有两句话在批评人时特实用：“哪里很好，哪里还可以更好。”3、不要当着很多人面去批评他；4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是5、注意你的语调6、以关心的角度去批评他7、批评他是出于善意，是为他好；8、批评时要对事不对人8/28/202343批评的方法1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评销售十大步骤8/28/202344销售十大步骤8/2/202344三、销售的十大步骤（一）准备（二）良好的心态（三）如何开发客户（四）如何建立信赖感（五）了解客户需求（六）产品介绍（七）解决顾客的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务8/28/202345三、销售的十大步骤（一）准备（六）产品介绍8/2/20234一、准备

你认为在进行销售工作之前要做哪些准备？请写下你认为需要做的准备。8/28/202346一、准备你认为在进行销售工要做以下准备

1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备8/28/202347要做以下准备1、身体准备8/2/20234身体准备

1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。8/28/202348身体准备1、身体是1，其余的都是0。8/2二、心态

1、工作当成事业的心态2、长远的心态3、积极的心态4、感恩的心态5、学习的心态8/28/202349二、心态1、工作当成事业的心态8/2/20把工作当成事业的心态

职业事业为别人做为自己做打工总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退8/28/202350把工作当成事业的心态职业事业为别人做为自己做打工总经理全力长远的心态

1、是暂时维持生活的过度，还是准备在这个领域奋斗五年、十年？2、是为生计所迫，还是热爱这份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多看到了长远未来的利益。4、吃亏就是占便宜5、世界销售训练大师博恩·崔西说：“任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗5年以上。6、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？8/28/202351长远的心态8/2/202351感恩的心态

感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。8/28/202352感恩的心态8/2/202352学习的心态

为什么销售人员在同一家公司、同样的知名度、同样的24小时，卖一模一样的产品，收入却相差十倍百倍？为什么？为什么？为什么？为什么？差别在于销售能力！销售能力的获得有两种方法：1、自我摸索2、学习成功者证明有效的方法。8/28/202353学习的心态销售能力的获得有两种方法：8/2/202353

投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

——安东尼·罗宾

你对学习的态度决定了你未来成就的高度。

——刘永行8/28/2023548/2/202354三、如何开发客户