房地产销售价格报告及价格表制作

价格报告及价格表的制作关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格表的制作过程关于价格的理解价格是一种面向消费者的语言没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格价格一定是实现目标的工具，而不是目标本身定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程关于定价的理解从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期关于均价的理解关于价格的几点理解价格报告的一般框架价格表的制作过程价格报告的一般框架一、定价基础1、项目解析2、市场背景及竞争分析3、客户意向调查1、影响价格的关键因素分析2、定价策略及方法二、定价方法及定价策略1、核心均价的形成2、价格分析三、价格表生成及验证3、价格的市场验证一、定价基础四、价格策略及销售安排2、价格的调控手段3、销售安排及预估1、价格策略一、型定价璃基础券之目缺标解晶析准确彩了解掘发展智商关碑于销旧售价创格和圆销售龟速度蓄的真略实想浸法。（可蚕以帮绘助发节展商正分析士不同拿目标介导致拦的不挎同结农果方颂面进劲行引导纵）对于挠销售樱情况乔以量殖化到宜销售过金额素为最晶佳之债选，饿尽量任避免叨销售套燃数与萌销售奖面积煤混淆怜不清储带来允的工艇作困狐扰。明确铺目标牢是定桑价的隔前提——价格开永远售只是己手段1、项纳目解叹析2、市咏场背辽景及愚竞争吵分析3、客末户意字向调房诚查每个书分析必部分曾需要刺给出折明确辱的结季论，共但结奔论必民须为数客观蹄性描楼述，往而不区是直岁接得谷出定泻价的萝高低氏。一、鹊定价置基础主要显进行膨产品绘类别使的分通类和缸分析关键敞描述贱竞争培项目今中，渠分类馆产品诞的竞祖争程贝度（质尽可浑能细慨化到盆套数破存量乐）主要敢集中纹在对海分类惯产品爷的供哀应及煮需求疏对比牙，明宰确供诊应关灾系以产午品分洪类作粱为分布析的拐纽带全；关键朋点分项具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合号对市讽场供移应、死项目滑自身包产品欺差异皆化及和目标冰客户题需求作的分乘析，挖本项烟目的咬产品恢细分研可借钥用波命士顿台矩阵直表现号：包装情，旗辽帜！利润爬主力培育撕、转挤化尽早富出货二、旷定价伞方法拴和定纹价策价略之杏定价刊策略隶属产品类型定价方法悦城定价策略独栋别墅、双拼别墅无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异个别定价+策略调整标杆产品，激进定价庭院二层无竞争、供应量大、需求倾向大、产品优异个别定价+内部竞争关系+策略调整稳健定价——无竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱个别定价+内部竞争关系+策略调整——联院别墅无竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱个别定价+内部竞争关系+策略调整认知低，保守定价合院后排有竞争、供应量小、客户追捧度高、产品优异市场参考+内部竞争关系+策略调整稳健定价庭院一层有竞争、供应量大、客户追捧度高、产品优异市场参考+内部竞争关系+策略调整重要利润实现，挑战定价——有竞争、供应量小、需求倾向小、产品优势弱市场参考+内部竞争关系+策略调整——叠院三层有竞争、供应量大、需求倾向小、产品优势弱市场参考+内部竞争关系+策略调整认知低，冲量单位，保守定价分类背产品花的定躁价模错式分们析案例嘱：深刮圳中闸央悦夏城二、血定价齿方法融和定帐价策工略之负一般净产品驱定价包方法麦肯扑锡根充据S&土P1判00绑0家企咸业平芽均财嫌务，草就如腊何制士定新语产品益价格茶中提投出以记下观周点：公司膀在制懒定新割产品条价格务时，选应该危明确佩产品钻的定食价目赞标，触并在廉不同烧目标著基础获上，铁可选筒择的液定价堵方法零一般蝴有如上下几而种：成本啄加成细定价干法:在产肝品的券成本筝上加坐一个心标准女的加冤成。站是最撇基本搜的定括价方参法。目标口利润声定价帅法：辣企业悬试图弊确定萌这样续一个忠价格洲：它蒜能带苏来它挣正在捧追求勉的利省润。认知倘价值兼定价重法：辈作为朱定价侧的关桐键，特不是婶卖方坟的成遇本，巧而是酱买方瓜对价买值的缴认知招。价值丛定价涉法：泳即用雪相对蛮低的晶价格弃出售丙高质晋量产爪品。价值抢定价关法认酿为价叙格应部该代醉表了经向消蹄费者膏供应桶高价锯值的躺产品下。通行墓价格岔定价盼法：海在通益行价蹄格定经价法桥中，网企业叉的价单格主推要基着于竞对争者屈的价皇格，赏很少注意怀自己音的成纲本或似需求汇。企游业的选价格率可能佣与它至主要催竞争摧者的滚价格相同幻玉，也卖可能稠高于边竞争路者或茧低于降竞争睛者。（其仇实就蜘是市独场比某较法睛）二、骆定价义方法梯和定醒价策咱略之冬房地伙产市摔场的汁定价龟方法市场羊比较晓法是蝴最常绒用的斩方法类，但鱼往往态一个槽楼盘匹有时齿不仅患仅是等只采黄用一注种定请价方触法，静有时芽是两泳种甚销至更呀多种构方法辨的结滑合，览主要魄取决储于产蚀品分寄类的蕉特点骄。价格瞎区间跨动态压估算敬模型燥：比准卫均价=Σ（静态抽基准特价格染（Pn）×区域达修正授系数湖（R1）×楼盘异素质才修正妖系数曾（R2）×权重）P=Σ（Pn×

R1×

R2×权重）二、顷定价夫方法恒和定嗽价策钓略之状均价案推导局模型区域川修正情系数碗（R1）综合档考虑吃项目妇“区犯域形收象”典、“首城际暑距离稀”、括“交楼通通饰达”恶、“芦发展例前景山”等及因素照对各勾项目籍区域床进行刮比较姻。楼盘攻素质原修正跪系数堡（R2）综合声考虑义比较盲各项敢目之皇“片泼区内面外环钱境”贺、“周小区社规划阶”、鲁“产割品设恭计”葬、“乔配套低”、锹“交哭通”询、“事现场希包装酱”、唱“社时区”农等因纺素，触得出切各项饱目的与楼盘缎素质忧修正捉系数衣。1、刷明选可座比楼倾盘２、辫确定挨权重３、客打暖分４、稼比准洁价形却成三、绩价格衬表生阵成及话验证身之市锅场比篮较法址操作奇步骤动态筋价格=静态享比准鞠价+溢价违空间市场特比较歌，确心定权况重，忌加权捕平均市场让增长归溢价规划别利好摧溢价展示码营销德溢价外部亭溢价塑因素内部丙溢价江因素产品艇创新挺溢价推广筝溢价溢价悟一般顷针对京某项昌在29项打侮分体膀现中讯所没挑有的“创新”，比欧如营征销活砖动等金；或夜者某绿项内经容（涉存在29项中更），凑但又惩特别生突出尽，客怕户为咏此觉苗得提列升整属体形孕象。概念是溢价1、各登类产秩品的残价格距生成2、价逮格分依析3、价党格的医市场冶验证(点对搞点分们析)三、勒价格杯表生伙成及圆验证单价=基准永价+平面笛差+层差+特殊业调差变量瓶、取决萌于核淘心均罪价确定劫打分层因素掀权重进行居加权叉平均默处理确定湖各单棍元平眯面差值确定兴同单台元起杠价和最趴高价糊单位摘差值，尺同时询考虑膨跳差问抵题对特桂别追铸捧的垦单位必进行在调差价格伏表形阔成——敏感慨性验未证价格壁分析——单价庄、总纸价敏墙感性霸验证绩：确定李客户案的单馒价及愤总价仁的敏衔感区禾间或摊上限在不古同价龙格体撕系下丹，分深别对示价格鲁表的贞单价枯及总俯价的桑敏感围度与客塘户的劈燕敏感烟度进尖行对锅比分击析最终非结合牢短期疮目标调确定蓝合理软的入润市价晚格价格顷的市慰场验外证——点对薪点验理证：同类俘户型撑，在踩不同等价格观体系饶下与往竞争绑对手道的竞区争对早比关院系1、价犹格策珍略四、星价格颜策略承及推司售安锻排1——价格匠标杆裂（提荐升形俘象或死实现哀价值除）正向仰价格基标杆--搂-促进音资源右较差它单位预销售负向垄价格没标杆--交-促进过资源乐较优侍单位帖销售——大盘萌思路——价格酸走势骄（低构开高馅走、缎平开敬高走老、高拾开高挪走）目标富下的让价格格策略2、价晌格的移调控粉手段3、销俗售安种排及垄预估四、亚价格要策略桃及推太售安忽排2折扣使的应研用，柜及之吃间的而关系赏转换办（在鸟均价霉严格坑要求竹下预路留较库大折全扣）——折扣曲：一秒次性骑付款变、按虫揭付首款（影赌响总祝价，芝明源恢录入势）——促销（不吗影响谊总价吩，明翼源录和入）开花路图及羞销控——分腿影预估筝销售叨量——明销蒜控和葱暗销菊控的端结合焰应用关于瘦价格抵的几吨点理夜解价格扬报告回的一涂般框汉架价格勉表的贼制作秧过程价格造表的归制定单价柱形成=基准演价+平面堵差+层差+特殊喷调差因素济权重平面伶极差分段翁确定敲层差供求防关系比例希悬殊水平理调差市与垂慌直调候差的亮确定第一落步：负爬楼1、爬仍楼前碎准备:打分费表\熟悉羽平面蹦图2、爬口楼的验要点:一张弄图纸版、一盗部相路机、样一张理记录拐表、宿一支纷专业凤队伍展。带着予思考项的问奥题爬显楼(亮点屯与难冈点)做好辉记录,如各朵朝向锣景观侍，建离筑物崇视野都遮挡胁，特夫别是欣景观慈突变须的情隆况,记录爸以前狠未知灯的细薯节.水平资调差岩与垂培直调算差的矩确定第二膝步:水平较调差外打分1、水赛平调压差考街虑因闻素：（景绩观＼舱户型舰＼朝当向＼堵面积莫＼噪赤音＼秘采光场＼通逐风）2、名董因素战权重殊考虑扯。3、打远分方风法:专家慌打分愧法＆昏头脑焦风暴历法打分适表（佣明确扁标准僚）客户足认知怀的分牌户型稻价值环排序蠢（明卧确极陪差）打分畜原则司：单港独考睬虑打男分因鼓素，谜完全堡不考亚虑其唤它因爪素。打分牺注意颗事项蕉目：同一享打分育因子正里，仗最差涌的一逢定为0分，狮最好版一定爽为10分（妹按10分满万分计嗓算）几个所计算才公式禾：（评分极大值一评分极小值）（各单位评分一评分极小值）各单位综合得分=各单强位综届合调器差值=综合钓得分宁*调帽差极犁值评分=Σ打分箩*权惧重水平渗调差踏与垂逮直调拥差的岛确定水平厨调差偷与垂浴直调急差的票确定水平燃调差象极值台确定1、市晕场参皇考：拍参考思周边杜楼盘丽水平震调差着极值2、经阔验值矛：均翻价的20弟%~虚25肚%3、与帐价格款策略妖相关层差影的确陪定要点爱：自蝇然层剪差与圣景观絮跳差（价酒格策捡略的术需要柿）技术弃链接婶：其太他的蜂几个罪经验酸值层差餐：10搜%折扣场率：1.祸5-叉2%临主手干道虏物业筛，噪蚀音权界重可状适当坝调高20袄-3个0%层差炉的确付定楼体低层涛内庭中虫层高层勉外庭远景园景15锹F20茂F内圈杰逐渐碎变窄/外圈胆逐渐糠开扬Ⅰ园景:高-中-低高中低越过申遮挡海景碗面充眼分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ远景降：中-高-低案例酸参考促销面优惠死及付匪款方备式折浴扣安假排1、促克销优缴惠的孝计算2、付签款方福式折温扣的算计算3、综田合折酷扣率典的计曾算技术愈链接息：促销魄：不礼影响矛总价折扣市：直厦接影朵响总京价，倦需要惭预留涉较高碌的折禾扣，堵以确唱保均讽价实浪现价格戚表形杰成——关键昌词及么公式1、链划接2、锁粒定3、单瓜变量卫求解4、加互权平捡均值5、RO袜UN住D（取袖整）6、RA庄NK（排淋序）7、MI狭N&旅MA芹X（最钱小值悬、最弯大值欺）8、CO鸟UN词TI通F（统唱计个驳数）9、SU铅M&∑(求和逢）10、综余合折乎扣率低、抢中、欠高层纽奉面积恐链接奴错误埋：—核：蔬查丈招面积—核：争现场症交叉喘复核过程旱文件钥命名骡不规限范总面错积、此总金年额同串列顶层洗送阁醋楼等托特殊皂资源唤单位搅漏加别价省略彩了面肠积的迟小数川点单位滤与查亚丈报膜告不悦一致价格夜表形警成——常见偿错误价格厌表形常成——注意备要点1、建傲立“如总控聪表”暖概念（总岁额，恼总面粱积，贞均价…）2、以惧“一杯个基精础”示进行粮链接廊，避敌免循销环链或接3、价漏格表弟进行体调整群时，描要插男入批菊注，绝说明汪调整驶原因4、对赴各别顿单位铅进行花价格减调整宽时，景不要我波及酷整个童体系的变津动。（比吧如加课入特抄殊调专整列集）5、多酿套价