房地产企业运营管理从“机会型”走向“持续型”企业

1从“机会型”走向“持续型”企业

---房地产企业从核心能力建设到运营体系支撑交流房地产品牌企业市场份额稳步提升一线城市进入难度加大，品牌企业会逐步加大二三线城市的进入，引导投资需求。土地供给项目融资产品营销国家土地管理的日趋严格和土地公开招标政策的实施，导致房地产开发企业土地成本的上升和资金需求的增加央行房地产贷款政策日趋严格和可能改变的预售政策，导致房地产企业融资困难和资金链的更加紧张市场有效供给的增加和消费者的日趋成熟，要求提高房地产开发企业的专业能力，从战略到营销上都必须有明确的定位，不再可能仅仅凭“概念”进行营销市场环境对企业的实力和管理能力要求越来越高，优胜劣汰将成为行业发展的一个必然趋势为了在行业的逆流中生存乃至增长，房地产企业应该放弃“机会主义”，从以资源为基础的竞争转向以能力为基础的竞争，全面提升企业管理水平，建立竞争优势未来的房地产经营环境的变化将促使行业内部进行整合，激烈的竞争将逐步导致房地产企业的优胜劣汰居安思危？房地产企业战略导向的转变战略转型房地产运营战略企业核心竞争力说重新界定。企业必须在价值链环节形成差异化，形成相对竞争力，即重视职能战略打造；研发战略成本战略合作伙伴（供方资源）战略客户关系管理战略（品牌战略、营销战略）历经了2008年的金融危机和宏观调控之后，许多企业开始或重视或反思其运营战略。

如果说2008年的淡市给了房地产企业充分认识了自己的机会的话，09年的牛市则恰恰给了中国房地产企业运营管理变革的最佳机会。

房地产企业必须把握行业发展节奏快速成长，否则将被边缘化。

思考：业务价值链上，我们的核心竞争力是什么？？房地产行业的竞争不外乎资源的竞争与专业能力的竞争，我们的优势在于资源端还是在客户端？02年：专业集成05年：企业职能战略规划06年：合作伙伴管理07年：品牌管理06年：流程管理07年：组织管控08年：第二次流程优化09年：知识管理04年：知识管理07年：品牌管理03年：品牌管理07年：流程管理/质量管理08年：客户关系管理04年：品牌管理05年：客户关系管理06年：流程管理/质量管理07年：客户导向流程管理品牌房地产企业都在不遗余力的打造其专业能力选择最合适自己的战略方向，构建自己的核心能力体系，通过运营体系支撑核心能力的建设，是基本的管理逻辑3从战捧略到测核心绑能力播的打菊造12运营装体系烤对战侮略的递支撑标杆秩企业兽给我仇们带慌来的脚思考能力吩建设图与行物动规服划职能想战略战略岛思路后与目轰标体孤系价值仅取向愿景公司胁战略滨体系签是一率个复暂杂的样体系齐，而剧最核糠心的荡就是材基于弄战略爪目标骗和战许略思麦想回谋答“在哪岸里竞流争、慰如何惰竞争舅和何者时竞纽奉争？”这三袜个问起题战略悄就是招一种争选择个，一饺种取暂舍，翠在哪旦里竞中争容提易选院择，创但如衡何竞榨争却欺是需牛要时故间和登资源坊的投关入才阔能积各淀的战略合、核端心竞骨争力亿与运虾营流诵程产品浴研发塔战略成本抓战略合作美伙伴火管理廉战略……品牌枪战略建立捉各职稠能战乔略体探系：废规划窗、流剑程与翼制度能力迎建设棕与行宅动规江划职能慎战略战略新思路绸与目疗标体给系价值腿取向愿景职能雀战略傲规划株形成猛企业政的核愚心竞亡争力妄，清杜晰的匹职能才战略割才能傻使各汉部门颗形成割合力孝。规划耐核心尖竞争数力，边并通投过清腹晰的萝职能敲战略蚂实现核心卵竞争斤力专注乱高性酒价比希住宅寄开发珠，在脾保证阅产品听的高蛙品质奇的情砍况下呀价格林具备剥优势梳。全国点统一睁品牌荒，保哄证公爽司品机牌与旱项目舌品牌按的一姨致性妇，打垫造国阁企一柳流地文产品永牌以成坟本为戒导向忍的经底济规兼模效妨益提青升企绩业成泥本（曲土地极、建离造投何资等悔）竞译争能酿力逐步展走向法以客祖户为削中心闻的企筛业管慰理模计式××地产举房产虚愿景××地产令将努饶力成艺为上煌海及棚目标跌区域肌市场晶中领凯先的牢品牌锐企业俭，稳遍固“××地产画房产”成为扎上海短市著吸名商岛标地蔬位产品艳研发墓战略成本押战略合作斯伙伴禽管理冰战略品牌霉与客茧户关芳系管双理战厚略投融架资战除略示约例重新笼思考宅和提械升战梳略性卡指标洒管理土地开发成本投资回报率现金流CRM战略性指标财务性指标成本管理研发管理财务吩性指蹲标保耍证公热司的绩短期滩盈利堡能力舞。战虑略性答指标播保证置公司京的长蜡期盈狗利能撞力，远战略幸性指怪标实乱现的眼同时扭也形膜成了冶企业故的核辜心能弄力，崖从而委保持寒和增障强了肺企业搬的长衡期竞皆争优尽势，杆也形考成了责稳定爱的长近期利专润来帅源。当前伍的房鸦地产顶外围治形势治，促抹使房才地产组企业予加强惕对战近略性挪指标专的打捎造，贫提升罩企业药的管跪理能凡力，借加强所企业消长期浸竞争希优势栏。关注陕形成索有效促的职怪能战翻略体叶系关注贯快速上盈利邀能力龙湖禁的战畏略主要思路策略区域布局运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域周期不均衡带来的风险运用帕尔迪模式进行全国布局：由北向南从沿海经济圈中心城市辐射到周边城市群10年左右完成全国基本布局业态布局在少于竞争对手业务城市布点的情况下运用多业态布局实现领先业务规模在每一个城市成为新鸿基：在每一个城市成为NO.1或者NO.2；集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局；可售物业数量维持在高水平并快速周转；适时发展具有高升值潜力的地标性投资物业。集分权控制在城市领先与新城市进入产生冲突时，城市领先优先于新城市进入用霍顿模式进行集权分权管理：集分权视行业竞争、组织发展和战略需要进行动态调整；分权原则：在有利于激发地区公司活力与能量的领域分权；在地区公司核心业务职能上原则上不设集团的对应职能；随时警惕地区公司诸侯化；集权原则：在地区风险时间和风险点上集团管理；地区公司组织发展能力弱时集权管理；在规模效应的领域里集权管理；示弓例区域注布局续：帕沟尔迪丸扩张饺模式土－立京足重子庆，塘布局挂全国由北践向南复从沿激海经建济圈烂中心挨城市监辐射抓周边注城市屑群用10年左挡右的开时间商完成统全国阅基本架布局20财08年进祖入天茂津,完成胶环渤肃海区帽域中棉心城泉市布劲局,2千00传9年进缩慧入上怠海、吩南京主基本候完成户长三抖角区饺域中倦心城疯市布罪局，20显10年、20略11年从督中心双城市乞向板冬块内锻其他半重要荐城市邮渗透北京天津南京上海深圳广州重庆成都20烘07年20总08年20涌09年20治04年业态铁布局凉：在锄每一欣个城刊市成太为新梁鸿基振（不恶做首梦置产辜品，雪只做骨再改遗和豪翁宅客某户）在每驾一个御进入呜的城励市成记为NO主.1或NO足.2集中震于中乡丰高端骆市场,在城云市内死进行棵多业眼态布下局可售痒物业起数量俭维持桶在高寨水平肤并快扒速周收转(尤其歌是城禁市化隆的前荒期和箭中期)适时梨发展施具高晴升值扯潜力潜的地盆标性害投资束物业沃，霉让公轻司也纤受益持于自团己的蜻物业腰增值城市宏内业丢态平催衡独立别墅联排别墅花园洋房高层公寓商业物业扩展进一泻步扩纪展业牌态在同批一城激市内阻不同祸业态拖产品羊有不谱同的吗市场馆周期剪，多仰业态赏开发刺可使寒地区具公司侦在不倍同业溉态产气品间拼平衡烂收入石，实站现持呼续稳燃定的闲发展被，使异每一彩个进箩入的参城市赚都能眠成为域稳固浴的根秒据地扰。独立别墅联排别墅花园洋房高层公寓商业物业扩展1、购物公园：后工项目相当于两倍北城天街的商业规模；2、创业基地：后工项目城市创业者的LOFT公寓；3、滨江住宅：春森彼岸；4、别墅：悠山郡独院别墅、东桥郡连排别墅、江与城连排别墅；5、洋房：悠山庭院、江与城、后工项目；6、写字楼：

龙湖国际，北部超高层写字楼；7、江景住宅：郦江的板式住宅与楼王单位；8、精装房：郦江好望岭；9、商业：江与城、春森彼岸、MOCO等城市大型配套商业区；区域围聚焦剂，城竹市占钓比优福于区猴域规椒模运用眼业态躬与区醉域的司双重锯平衡历实现蜡持续肤稳步霉发展筐，分窄散产压品结房诚构不岸均衡棕和区岸域周青期不争金衡腰带来党的风守险在少唱于竞招争对朗手城烛市布站点的矮情况贷下运仔用多岩业态映布局魄实现勒领先舅规模区域与业相态双途重平恨衡发婶展风坐险区域割聚焦撒的多丈业态续布局单一廊城市煎占比成优于寇区域妹规模撑增长在城肠市领总先与泡新城窗市进张入产冒生冲逃突时,城市修领先蔑优先宽于新暂城市援进入商业退物业修成为蒜关注眨点持有等型商犁业整漫体发幻玉展原竹则：选择割性保撤留租逗金价帖值高套或者扮租金撕增长极快的螺商业班物业盖。商业演项目纵选择像原则务：组皮织能班力、巴现金央流量岭、开宋发节爷奏和泻团队社迅速屋取得楼成功新公童司一井年内饥谨慎烂选择胳持有底型商朽业物栏业面圈积比阁例超箭过30蹦%的单倚个开右发项昂目；新公氧司一泽年后舱两年售内，园可适蛛当选夏择在旗商业良物业变面积躬在60舰%以内然的单丧个开傻发仙闷姑，咳最好须立足区于选灰择能打在本胸项目苗实现雪现金介流平铜衡的酒项目挡；新公条司三就年后鹿可以挡拿纯末商业捎项目省。增长侄阶梯龙湖体集分傻权的纵管控泼模式从战些略到自核心蜜竞争光力核心含竞争护力最佳波体验练：围检绕客否户的择最佳拍体验室来设独计产答品和拌服务撒以达仁成溢怨价。效率差提升听：围留绕快匠速复焰制产不品模场块与荡服务粮和优午化流根程来酿加快妻开发突速度马。商业倚增值薄：围渣绕商懂业资武源管睛理和蠢氛围夫营造宰来提认升商别业物绑业和取地段君价值使命为客巾户提克供优待质产关品和圈服务煤并影敢响他矿们的祸行为箩。在灶此过显程中挂，成秤为卓程越的份企业膜并创悲造机滋会。产品居研发甩战略成本牙战略合作专伙伴浆管理迹战略客户搭关系术管理团战略品牌某管理叙战略示此例最佳词体验示赛例最佳节体验谊举措啦实例示晶例效率漠提升示竞例效率竖提升骡举措袋实例示大例商业翠增值示功例商业司增值辽举措绿实例示棚例集中友把握邻高端并客户颈的关未注重孕点，盖满足境其需价求：内外汤界面蛙分明缓，项岂目与唉周边殃环境零形成尚巨大狗反差分：入口渠，眼无前一菌亮通往怒项目芹的路笛，已连有改马变，闪还未圈明显售楼圾处，疗趣意功盎然样板足间，闷亲和止温馨没有壮植物个生长寄期，湖营造顾出超靠乎客飘户期阁望的赢生活峰环境算！为数塔不多校的硬木质铺们装更多液采用户大量途的软荡景有生伤命的洲园林铅，比淘建筑塞本身炉更能抛打动谢人！花盛尘香醍花盛棉香醍滟澜燃山香醍孝漫步精细鉴化的蔽绿化筐理念袄，小尺胶度上毛注重僚植物讽层次者的搭章配！全程武不同勾节点帅关注忘客户筑感受入口擦外秩背序化辽种植很雪松厉辅以蒸低矮掌的花饺灌木酬突出宇礼仪掀性与微归属写感入口录内部红秩序诱化的小银杏建简洁乡丰大气饼限定税出导但向性疫强烈秤的空德间院墙掘外的馆植被孕景观挎渐趋属自然怎缓和钢客户导的心构态水景摸的加训入成事为秩挂序与意自然送的过统渡宅间凭近人物尺度哀的灌其木花企卉给输客户因心理肿上的励减压入户扩的处供理温河馨、析私密喘使客蔽户最偏限度膛放松术自我儿童茎戏水协场景供来知访客互户小碍孩游割戏分不胶清稻违草人火还是恢园丁通过御示范削区、悔售楼诉处和鞋样板赶间展唱示出杰客户槐未来律的生严活场热景，填通过项体验毫营销始感染落客户真实茄的生蒙活化鲜的冰赤箱生活如中水滔池场辉景调味磨品真茫实呈楚现生活平中的尺儿童镜桌An趟gl扔e女儿海房相框绍里的赖留言马桶意插座自高度污的考各虑书房辉一角整齐赤的鞋煤套入门烟换鞋雨套处草配饰妈可直撕接茶徐饮至上挖而下寻的对疲细节完关注停车疼场标谎识的警与园拢林浑岛然一坚体烟灰没缸和全垃圾筛桶精致类的树韵根处各理维护播中的浸大树露台寄的烧脚烤场伤景保洁绿对园颜林细巧节的偿维护万科烂的战疮略（20妄05年）主要思路策略区域布局聚焦城市圈第一:万科必须加大已进区域公司对集团贡献量第二：万科必须加快新区域的进入步伐，这样才能在未来增加每个公司对集团的贡献。第三：对非核心区域采取“利润淘汰”机制。业态布局产品定位集约化细分价值第一步：按目前客户细分模型对现有项目的客户群进行对应的调研分析；第二步：按支付意愿与购买能力建立消费者行为模式第三步：建立中国消费者生命周期下特定的客户价值第四步：从产品（项目）标准化，市场机会，土地投资回报率，客户满意建立客户细分基础上的解决方案产业化产品创新第一：万科的产品创新是要通过以细分客户价值为中心的产品线设计,从而建立客户终身锁定模式！第二：在差异化的前提下建立起万科住宅标准与产品标准化体系第三：推进住宅产业现代化示国例万科或未来贴十年弹的区购域扩径张结然构路琴线利润第二槐层面秩（增责长业设务区皮域）杭州混、苏斜州、帽常州撑等长渐三角斯城市兰群珠海撞、江掩门、六肇庆坏、长完沙、酿福州摧等珠朽三角烧城市怜群大连过、青个岛、打唐山捉、保胜定、摆石家余庄等萍环渤班海城稍市圈第三絮层面训（种镜子业竭务区马域）沿长打江城欲市圈垂、沿号陇海俘铁路羡城市泻圈、暴哈长星沈大威城市跌圈、恭沿京系广铁咬路城欺市圈笛、济眯青烟半威城童市圈齐、成劳渝沿练线城贵市圈陕、沿总南昆步铁路淘城市舒圈第一宴层面剪（现环金流绸动业核务区更域）长三直角：嗽上海捉、南叫京、寨无锡室、南显昌、折昆山珠三吨角：沈深圳井、广横州、秀东莞榆、佛某山、迟中山20娱0420荡1420雹09万科伸核心晋能力客户曲细分第二且层面宗：四智个细雾分市揉场第三淹层面弊：五趋个细摆分市伐场职业战新锐斤（２远０％谅）望子纵成龙绕家庭酒（２妹５％忠）成功浑家庭针（２溉０％筐）幸福韵晚年椅家庭司（１瘦５％廉）务实哄家庭液（２逢０％毫）第一称层面丈：三站个细捕分市玻场综合皂性价凤家庭汽（６竞６％裂）职业午新锐乓（２守５％霜）成功其家庭岩（９骗％）20脸04因(需求汪旺盛帝期)20赶14(需求唇饱合巨期)20照09(需求钟理性名期)万科君核心至能力成功家庭（9%）职业新锐（25%）望子成龙家庭（18%）幸福晚年家庭（22%）务实家庭（26%）成功家庭（12%）2职业新锐（30%）望子成龙家庭（15%）幸福晚年家庭（20%）务实家庭（20%）市场饼成熟盆程度利润万科销的核戏心能干力集乔中在电对客女户的暂理解宽和客稼户服傻务万科嗽的持靠续优蓄势对客筐户的盖理解面更加单精细损化集悠约化产品书增值从核筋心能搅力提熄出的谁组织照要求:基于拢能力竞体系窄建设惊新的孔管理冬控制票体制总部朴职能区域换职能一线惭职能客户架价值染精细绍化产品亚增值点能力精细桨化战塘略管婆理商业草化品晨牌建码设产业缴化技赴术创额新资源筑分配配与整浩合共享牧品牌锣资源标准靠产品盟系列本地矩化市厌场定径位集约喝化项伶目运嗓营人力絮资源响贮备催系统体现胜客户闸价值撒差异政化提高拨资源沉利用基于积统一饭模式缠的扩援张本地团化资卡源配则置速度丢化投阴资回变报缩短叨运行舰周期提高灰投资嘉回报核心民能力融规划冲转换留成职翠能战锋略，塞化成青对组酷织的纹要求企划众部：砍强化艰集团头战略为管理奖职能猪（战畏略实摸施跟溜踪检飞查）市场斯营销范部：疯强化惕客户疏价值棋增值担、品戴牌管驴理职偷能；规划豆设计云部：茂强化偿产品华的标吴准化廊、系区列化耍；强宿调产窜品创私新和伶住宅宁消费朱新概并念上影的领忍导能异力；工程蚀管理昼部：典强化欢产业佩化研途究和冒发展违；人力臂资源云部：圣公司螺管理迹变革压；企壮业文恼化培叨养；瓶强化申人力倍资源狗储备辈和培板养；物强调迟对重狭点区笨域的网绩效番考核熄评估代。战略为：企腐划部品牌泡：市减场营个销部客户进：市重场营潮销部产品应：规化划设盘计部冤和工股程管程理部文化讲：人胸力资帅源部客户号价值权精细早化产品超增值都能力示例思考扎：我缝们基差于运疗营战屿略规丈划的戏核心乒能力继是什首么？产品趴研发紧战略成本节战略合作释伙伴尿管理挑战略投融掠资管缘瑞理战爆略品牌世与客嫂户关系才战略产品剖研发趋战略倘？某公叶司对莲精品增战略伞的诠垮释标准盏化只研是一敏种战色略选堆择成本梨管理山战略堡？示例成本湖管理婚的战达略思但维：贺物业耽？客其服？隐营销亏？客畅户导激向？成本缝管理惧的意奶识。通过裹大规石模战桃略采奖购降释低成刮本只句适合眨于大挎型企喉业设计刘阶段圾降低帜成本刘或者埋通过枕产品沉溢价绞降低拘相对码成本钻则对筑大部应分企剧业适忠用成本播战略膊里最倒关键眠是要香有综援合成伸本的须概念“二辨次规库划”央是指柱万通沸地产绢已开聪发完绵成的最项目乒，根收据居林住需载求的恶变化挪与时奋代发姿展的取要求傍，由联公司辟出资小对已庙开发重完成巩的物钉业再狸次进良行“洪免费婚升级慎”，泳提升父万通忆地产急的物竿业品冲质，公让物架业保肠值增位值，训更超绝值地董回报化老客制户。“二愤次规洒划”坐的具成体做荷法一奋是根锣据客允户满馒意度附调查示与客申户提仍出的主意见洁、建刺议，桂邀请绳第三侨方规披划设碧计公锻司提模出方仙案，她在已理知消躲费需替求、摆客户连偏好亦的基男础上架进行艘“规挨划升乞级”妻，规巷划内厌容将忆更加雨关注袄社区察环境扭、住牵宅安名全、内健康腊及使碗用的炒便利蚂。二辈是对栽项目腔因分例期开摧发造称成的刘一些旗临时源性设标施重幼新规纪划，萍不仅朽满足筋功能美需求旧还要闻满足阁审美蹲需求而。“狼二次者规划藏”的制总目避标是梦提升徐客户太在产羞品使正用中数的舒胡适感婚、安肢全感绣和尊猫贵感殊。万通担地产板二次耍规划掘行动严格滋控制喂成本飘，材莲料尽招量选络普通供的材蛇料。同纬耻度选信择植负物，撒根据开地区稳特征录、自院然环臭境、泡植物宰种类捕甚至逢当地鞭人的搅偏好令选择磨，保夺证成签活易怎打理书，节款约成电本。自建稀苗圃详基地困，解毁决植薪物成酒活率视的难静题，涨快速倍更换袜，同野时节厕约成围本。合作歇伙伴事管理持战略炭？史将来修的竞今争是椅供应盗链之采间的龙竞争谦，未钉来对高合作丛伙伴扩的选丸择和件管理妈将日万趋重喜要1、我菜们现添有的狱合作被伙伴震（设识计院孙、总灾包分兰包商绵、材搅料供纷应商补等）氧的管绿理模福式？2、我米们招伞投标论的依态据是猫什么烧？3、将赚来我骆们的晋合作喉伙伴概应该掘具备屋怎么县样的锡条件喝？4、需船要怎挠样的闻管理波实施老流程足做支速撑？中海拳最低环价中婆标原谜则VS万科换的战返略合芹作伙筒伴上下处游通侧吃还看是专阀业化饰？广惕东五布虎与偿万科织中海驱龙湖幻玉等的暮专业宿化？基于纷价值撒贡献转度的灯分级饼管理竹体系万科袖合作炊伙伴少发展厅计划分享鄙管理驼实践1234承诺这企业蔑责任业务命协同联合倍研发流程粥优化5发展欣计划伙伴评价万科评价双方合作关系应注重互动性万科评价伙伴以日常合作体验为基础形成理性判断。二者匹配状态为深特化战窗略合宝作关肤系，狭继客辟户、宵员工斩第三系方满卖意度圾调查野之后像，07年首唤次进贵行集志团范蜂围内最的第竹三方载合作争伙伴秃关系擦调查洲。重在蹲评估覆，包鞭括日常绍工作且表现倘和企业诵综合纸评价餐两个部牲分。1、项踢目品坐牌如者何在村宣传蛾过程岸中体撑现企讯业品网牌？2、产锯品的净品牌岗一致绢性是灭什么吼？3、品生牌管束理的稿架构溪该如零何打战造？4、需啦要怎量样的比品牌势管理权实施疑流程肾做支浸撑？品牌租战略榆是企谋业走缸向差呢异化撤的必症由之夜路万科油物业情景虑洋房企、蚂帽蚁工严房万科管地产优诗奖美地瓣、朗岭润园企业冒品牌类别骡品牌连锁铅项目炊品牌产品仙品牌附属签品牌企业斑家品售牌有品伞牌的极企业疏和没管有品巴牌的目企业带区别嘉在哪士里？没有咸品牌上的企怀业卖出绸的只续是：产品繁＋现暑金收昌益有品懂牌的脆企业卖出吗的是滥：产品型＋现勾金收种益＋附加考值＋赔客户液忠诚Vs3从战坛略到磁核心睁能力撒的打鄙造12运营赢体系堪对战必略的构支撑标杆汤企业大给我懒们带胳来的错思考战略资的实刺现必勺须有申精细止化的糊运营告体系挡支撑项目策划规划设计市场营销交房招商入住经营施工建造企业战略/基础管理/人力资源/品牌战略/客户关系管理注重淹对客灭户的遍研究煤；注重亏前期属定位设计荣标准老化合作狱伙伴关管理客户喜服务万科注重猛对客辈户的学研究昏；注重府前期先项目像策划精细继化运螺营体污系设计完标准羞化营销环突出客户盟服务龙湖注重测规划物设计注重偷施工在建造过程握成本旷管理物业东服务中海注重筋对客惕户的如研究产品熄技术态标准美研究物业揪服务绿城项目植策划规划把设计市场矛营销交房兔招商入住酬经营施工测建造企业录战略/基础伶管理/人力遣资源/品牌乓战略/客户荡关系氏管理20蜓04年以酿后，父在学驱习帕谋尔迪编的基痰础上恋，万浇科构破建了温以客置户为盘中心姻的运琴营管赖理体喷系客户酒细分城市凳地图七对踩眼睛设计师标准巧化6+死2步法参观思通道工地芬开放帖日产品月定位筝七步旱法：1、客姿户细斤分2、土兰地扫之描/土地控属性争研究3、土而地与例目标梨客户耗匹配+竞争辜对手滩研究4、项雹目初场步定若位5、产罚品市毕场测叶试6、需揪求价势值排予序7、面队向客肢户的秤产品蹲设计住流程8U体系万科激客户误细分挥体系社会结标志品味货体现社交吃娱乐照顾统老人孩子漆成长工作纹场所独立基空间生活冶保障栖身博居住家庭歌生命赖周期家庭撑收入房屋恰价值彰显兰地位椒的成供功家品庭注重涉自我愁享受举的社慈会新屑锐关心筒健康网的老晓龄化去家庭注重堆家庭益的望艰子成兵龙家纳庭价格方敏感堡的务争实家铜庭为客叮户在究哪里胆拿地?土地狐属性泊评估客户盏需求蹲清单控化案例:天津苏社会蹈新锐阿土地领属性平需求膝清单所在期区域院是传亚统意滨义上洞好的僻区域所在浸区域脂文化套氛围厚浓厚所在室区域士被普脊遍认界为是腾高档廊区域所在观区域改是具态有发博掘潜胶力的叔新兴嫂区域靠近XX垂X等历盛史文良化区晚域区域养意义靠近贞写字捏楼,金融门机构孙集中爆的区哪域靠近喊繁华愤商业亲区可选音择的失交通悦工具毛比较鸣多方便南的交朗通路繁线周边稻道路叹好,交通绩顺畅出行蜂道路巷两边证景观菌好靠近碎地铁/城铁端站区域葛内涵交通读设施生活沟设施靠近创比较缝好的勒医院靠近头大超益市、选购物伏中心形、餐按饮等剃生活芝设施靠近旱大学暑等高邻等教牵育院罩校靠近翼高质植量的柜小学地或中争学学此校靠近舅公园毙、绿应化带拣等人滴工景打观靠近虑运动胜场馆执等比河较好视的健沙身、周休闲渔设施风水厘比较韵好靠近闻山、董水、款运河酬等自蓝然风验景物教育题设施休闲煤设施自然防环境为客著户在顽哪里鱼拿地?-竟--城市椒地图城市发展空间分析片区市场划分重点片区选择片区定位分析划分组团确定人群组团发展排序公司总体发展战略土地资源分析哪里后的土桶地合棵适谁补？哪里你有地吓，哪份块最灰好？城市泰地图恐工作主流程为目遣标客舒户选拒择最落佳土断地产品送定位模七步走法--怖--如何矛把普腊通人沙变成故大师模？沈阳新榆土地评价与定位区域意义所在区域是传统意义上好的区域Yes所在区域文化氛围浓厚Yes所在区域被普遍认为是高档区域Yes所在区域是具有发展潜力的新兴区域YesYes靠近XXX等历史文化区区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域Yes靠近繁华商业区Yes可选择的交通工具比较多Yes方便的公交路线YesYes交通设施周边道路好，交通顺畅YesYes出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施靠近比较好的医院YesYes靠近大超市,购物中心,餐饮等生活设施Yes教育设施靠近大学等高等教育院校Yes靠近高质量的小学、中学学校YesYes休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观Yes靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施Yes自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物Yes社会饺新锐No史.3健康镰养老No涂.1望子滥成龙No孤.2富贵冲之家X务实尝之家X27－34岁小两口有0－11岁孩子的望子成龙家庭45－50岁的老两口家庭，“年轻的老人”XXX★●XXXX→★XXX★X→●XX产品俭定位贸七步句法--料--如何筋把普禾通人感变成贱大师伏？案例团：沈途阳新柏榆公峰馆项萌目定齐位分析某已成愿交客累户，渗进行处项目坦定位珠验证势。其它40%望子成龙20%健康养老40%成交客户其它30％社会新锐70%到访客户万科蒸的每骂个项柄目从帖前期炼拿地浴到施耽工图啊设计筝阶段桶，有眯七个婆专业摇进行殊过程幕控制出，用莫万科河的语讲言说辉就是施：“歌七双合眼睛堵”做勤项目声。即潮：对晚于建睛设项时目，孝从方芬案、伴户型奶、材医料选溉择、司目标黎成本愁和物间业管病理方脚式等阳均由岗前期德人员乘、研航发人真员、挥销售例人员郊、物脾业管叙理人浴员、矛工程谱技术环人员揉、采待购管妖理人掏员和督成本猛管理捡人员品七类蚂专业骨人员渐通过固会议专或评士审形倒式达姿成一辟致意传见。7对眼闻睛做考设计设计北前期投资皇分析实施横方案施工蚂图设认计项目但基础泄资料宗地委自然懒条件宗地诸社会仇条件竞争而楼盘规划急设计给的可刷行性絮分析规划宁设计据草案规划士设计驾的初夏步概耕念规划循设计争草案项目阅设计厌工作礼控制可性计丧划《项目区设计稼指导独书》形成暴的过蹄程文艳件概念架设计柜任务兴书重要热节点炼的审桥核意芳见*概念册设计悬方案设计城说明综合汇经济感技术刊指标盒及产恐品分评析概念迫设计码图纸《项目盒设计间指导雄书》项目剑概况紫及用念地分腊析开发功目标佳、开赖发计市划与盖项目伯设计曾总体同计划市场坊定位华和产坐品建泊议成本鲁控制章因素薪与工跑程管想理意责见概念尾设计屯研究卷结论项目苦设计早各环易节综强合分疾析注：类带*啦号的起文件冲必须觉报集远团规统划设轮计部保审批怎。设计厚成果尽标准德化设计汽前期投资刃分析实施歇方案施工坛图设剑计*实施陷方案贼形成伯的过季程文锻件规划民方案灯设计挨任务盐书景观途方案恢设计迎任务沙书重要回节点污的评软审结衣论意燥见（详上规及歇方案难）报销建的钓政府眨批复遵意见物业春管理绿模式设的建丙议与爸结论销售朋包装敢的建棋议和樱要求设计名说明卷及综索合技度术经绢济指棒标设计表说明综合帮技术超经济蛇指标附录摇表格实施贸方案租图纸实施兰方案牵图纸范目录实施率方案傅图纸穴深度暗要求相关蚊部门性在本蚊阶段煎的工滩作成倘果工程怒管理阁部在杆本阶服段的奴工作纠成果-读《工程铲甲供勤物料愈表》成本捆管理宋部在跨本阶线段的掠工作络成果-渗《成本钞测算汁书》施图浇设计惹任务幕书项目各名称渐、建幅设地悉点设计谊依据香、批深准问叹号项目解概况项目心设计离内容项目仪设计僻时间联要求项目预设计别成果哀要求现场炊服务迎要求附件施工贤图设击计单栏位招骨标文愧件施工它图设颈计投仿标邀叙请书施工恰图设胞计单枯位中腥标通翠知书施工测图设脉计单委位合弱作承票诺书重要呼节点骆审查雹文件施工纤图条购件图纱会审逼记录基础笋施工极图会站审记摩录全套普土建塘施工农图会最审记弃录注：后带*感号的救文件曲必须评报集去团规泪划设士计部腥审批靠。万科攀新里贫程参醋观通厕道包殖装参观来通道喂与工弹地开抓放日万科念假日禾风景目塔吊堵广告参观厉通道系与工励地开企放日Un桨it狸I冶nt澡eg诊ra刚ti句on是单宵元一泡体化申的英案文解趟释，U8又称共之为Un野it搜I乎nt兵eg福ra惕ti掉on蔽o俱f姻8，在闹万科别金域美西岭疤全面粱家居避解决意方案买中，U8是住义宅8大创笨新体捎系的布简称有。代开表了靠在“万科额全面局家居慎解决闷方案”集团涝系列惯品牌砌中一吸个专延属于记成都旱的标回准体倘系和财集成泡化创受新模情式，U8成为惯目前番成都尖万科量新住爪宅高庆品质掏居住旺解决誓的最苦高标贴准。率先津在成葛都实压施的8U体系万科羡西岭池全面董家居U8创新舒体系甚组成杨部分U1公共嗽空间候区域么（星博级感镇受）U2玄关荷空间遥区域推（趣倍味玄梢关）U3厅房械空间岸系统为（（译神奇捆）U4厨房店空间膜系统玻（愉讲快）U5卫浴安空间茫系统垄（享患受）U6收纳趁空间妄系统姿（功征能强乔大）U7家政按空间搂系统筛（创孔意）U8家居俭智能衣化系比统（酱人性辈化）万科壮客户迷服务万科知通过乔总结系帕尔高迪的区客户授沟通7步法款，结廉合万犁科现碑状和忆客户覆需求激，提岁出了宽万科6+麦2服务味法加哈强客烟户体捕验万科服务6+21帕尔迪做法3客户体验2万科现状帕尔数迪七甜步法1、售前客户接待2、框架落成参观3、成品参观4、交付3个月后质量检查5、交付11个月后质量检查6、交付23个月后质量检查7、交付35个月后质量检查售前需求沟通售后-入伙谨前，品质氏、使隔用方顽式沟通入伙日后，究客户体验沟通全过记程沟壶通主动前服务第一焰步：滥温馨豪牵手客户挥触点:看楼客户守典型忧心态投资泳价值难最大粪化：疮钱要夹花的也值降低伸投资蓝风险菜：广长纳信牺息，促谨慎乞决策去，防夕止受华骗和发特展商汁相比洲，心尸理上择占主则动客户铜关注问焦点预算卷支出队（单斗价，删面积撒和总妙价）房屋煎特性愿（户缴型、鹊朝向乐、楼是层、尾得房腊率等旧）房屋箱质量判（含傻装修召质量蚂）小区闹规划棍（容装积率粘、绿扇化等长）配套次设施菊（商唇业、护教育玻、交餐通、脑银行客、医凤疗等搭）物业役管理困服务促（安护全、陕社区壳文化乎氛围还等）地理扇位置保值伶和增汇值潜佳力客观索条件限和不妈确定辈因素谷（空闷气、页噪音啊等）开发蹄商诚额信、明实力馋和品街牌（俗三证山齐全医）销售卡服务岗（热临情、两专业锐、用赛心）第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭迎乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约核心之内容:阳光俩购楼混，提员醒风恰险工作已要点末说明详细疮告知篮楼盘慢信息迅和特弃点提醒滴项目之周边橡风险做好惊参谋第二升步：贩喜结坦连理客户独触点:比较聚、落签实、撞签约客户附典型敢心态心态棋转为稼被动坡：有扫无助落感，疏易焦要虑、涨急噪防止张合同懂风险客户房诚关注壶焦点房子奶和装合修是砍否可盏能货普不对拢板合同铸条款冒是否伤体现享了业仍主的轰合法管利益贷款珍的申咸请和暂审批援边界房产破证的榆办理签约档手续营便捷认筹迫方式铃的公急平合决理性定金惠数量插和退刻定条皆件贷款余银行漂服务阵（含找银行悬的选浇择）贷款旱保险或服务律师险的服妨务态碗度和个专业电能力销售油人员辞服务不态度第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭迎乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约核心艳内容:明确辟条款丑，信匠息透易明工作哪要点顷说明告知肚合同马条款降低气业主耀无助触感方便尼业主欣办理强相关贸手续告知脂业主嚼与万亲科的焰沟通具渠道第三垦步:亲密担接触客户朗触点:等待客户达典型乖心态憧憬男未来漠的美疤好生泻活忐忑悄不安客户戴关注锣焦点是否飞按期脱交楼工程垮质量敏（毛凶坯和旗精装个）此前痰业主签遇到致什么蛙问题楼房膊建设灶进展区域火内的柔楼市捏变化楼盘乌以及安开发杨商口技碑考虑匠装修骑设计家具醋、电衣器的杯购买虎计划收楼拍程序了解筝验房陕的专校业方奔法入住友的费示用搬家捏计划第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭迎乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约核心业内容:工地绞开放霉，进澡展通屡报工作脂要点体说明楼盘津建设匆进展奥的沟弊通规划马设计倾变更栽通报工地园开放蹦日第四矮步:恭迎串乔迁客户刷触点:交付筐、装夹修、赖搬迁客户好典型终心态梦想乡丰实现与交韵楼标较准一掀致，造排除墙隐患装扮熄个性翠化家歉庭客户涉关注德焦点告知俭验房宅的专铃业方池法和磁注意虾事项发展扑商告棉知水漂电、密门窗盈的使责用工程营质量勿（毛稀坯和英精装霉）需要舅装修地方面绞的信种息和茧帮助装饰蚊材料夏的购恳买收楼纯过程咐应该在喜悦入住书后的袜收费窃情况个说明有问禽题通蔑过何参种渠繁道和盯方式问解决我的迈邻居垮是谁仔？质量伙问题廉多长御时间罚解决第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭迎乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约核心答内容:装扮伟家庭扣、恭电贺乔滩迁工作做要点裕说明指引窑业主结验楼收费乘情况密说明便捷倍的入连伙手睬续装修戚指引第五步:嘘寒梳问暖客户愚触点:居住客户份典型环心态我被姥持续舟关注邻里金关系齐、与基发展偿商和块物业繁公司倦的关熟系客户赤关注居焦点我的卖邻居枪是谁以后队有问枝题我冷向谁浩反映发展再商会嫌象以聪前那种样关我注我排吗物业桂的收嫁费与劣缴费我的观活动省场所社区泽有哪妇些活捞动核心救内容:居住3个月涛后的电居住扣访问第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭喜乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约工作醉要点党说明询问葬业主影需要集解决获的问乌题主动洲检查姑房屋守质量征询礼对产棒品和鹊服务贫的建圣议和纹意见第六唇步:承担泪责任客户筒触点:居住客户尖典型歌心态如果栏被关歪注,感到渡惊心社区是活动居住耐氛围客户腐关注桂焦点居住蔽的舒步适性物业腹服务讯质量市政享配套蚕和小而区配矿套发展陡商会继象以货前那含样关联注我峰吗?我的膀活动妻场所社区黎有哪者些活稳动核心干内容:居住阿一年组后的钳质量宰检查第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭喜乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约工作揪要点姿说明检查版五金炮配件壳的完证好性检查轨排水绳设施岛通畅检查阳门窗扭的五修金配漆件检查吵电气跳和燃秘气设执备的义安全瓜性+1一路中同行客户慢触点:全过滑程客户孔典型障心态及时法有效彩解决昌我的节问题安全君感客户慌关注念焦点我的回问题双被重总视始终彩言而斩有信我被挺尊重面对搬问题绑，解戚决问崖题及时挪处理处理哗结果屑令我拘满意核心释内容:持续皇收集拔反馈惯业主原信息,解决绩客户夹投诉第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭喜乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行

+2四年之约+2四年朽之约客户婚触点:居住客户锻典型邻心态如果斩你能貌做到耍对我疗是奢玻望客户妖关注锅焦点小区逃的设树备老粥化围墙椅的涂隶料开地始褪征色,脱落我们皮的小反区没殊有宽参带配套盘不完梳善绿地闷需要贱改造互了安防姿设施拘需要让更新进了核心概内容:交付4年后乳项目行改造工作马要点体说明:对公镇共部互位和滑设施森进行戏改善一线孔结合如具体屿项目吸开展杨工作第一步:温馨牵手第二步:喜结连理第三步:亲密接触第四步:恭喜乔迁第五步:嘘寒问暖第六步:承担责任+1一路同行+2四年之约万科尺标准斥化战职略背纽奉后的盏逻辑成熟产品创新产品标准劲化产论品保持疮万科顽产品茧的行感业领杠导地朱位创新员产品你的基养础，旱标准僵化产挪品的腐源头保证乒集团钟规模型扩张制的核边心龙湖左的运役营管挥理体暴系从区首域性由公司惩向全绢国性亏公司剑的跨卧越“区域颈聚集烛战略昏”立体黑融如揪新城叛市，州在同一区蛮域运兽用系厌统的足优势提供枝多元吃化产印品“产品概扩张揪战略衬”：在同敢一区躺域掌申握不屈同业标态与产产品辣习性杠，以绿高层公寓盈、花挑园洋皮房、富别墅韵、购零物中本心并贡举为掏核心“产品汇差异创化战彼略”惠：提供归与众直不同扩的中丧高档奶与高艘品质望服务控为战略笑中心19将97年-1艳99乒9年19弹99年-2盐00扇1年第一记阶段单业筝态单巧项目乘串联1第二踩阶段单业寇态多岂项目编并联220葛02年-2蚀00炉4年第三狐阶段多业仗态多没项目伴并联320心05露-2脸00嗓6年第四撇阶段异地句扩张辆积累忧期4从20惩07年起茫，是基否能脏完成堪从一炕个区奶域性初公司旋向全拳国性劝公司掘跨越?开发况结构标志值得诵关注事件糖葫随芦型特点作完煮一个摇项目浆再做林下一桐个鱼骨桨型一个带主脉口多个妖项目矛同时感开展井田懂型龙湖压花园水晶邮郦城北城藏天街蓝湖耍群住宅杂、别役墅、朝商业涂多种事业态或多个摔项目跨区鞭域、断多项烟目空降爪进京奇袭玩成都20次02年，陵网上信办公悼和管笨理信先息化珠平台部搭建20握04年，州“仕蝇官生群制度抖”战略滋意图探究布房地她产开批发与墨运做住宅仁业态蝴掌握晓日益房诚成熟绕，并汽在单奖一业基态快叶速推怕进与托精耕羡细作喷并举历练关自己怜多种绕业态饶能力摘，尤梯为商免业地留产表喉现出住色全国巷规模乌化扩弱张20甜07年4月,管理杠团队钩亮相龙湖领集团皂架构曾供她职于止上海品国家到会计沿学院怖和长裕江商根学院种中国尾企业慨战略耐执行贫研究活中心临的战掉略发吴展部呆韦华时宁博须士曾任纯职华测润置间地CF掩O和美放林证教券副递总裁号的财较务总息监林贼钜昌曾任震职宝吐洁公忧司人收力资拿源高您级经腰理的哥人力霸资源乘总监芬房晟熄陶先悔生龙湖PM腔O体系逢背后丹的东蹦西龙湖PM澡O体系—分级励计划林管理碗体系编号任务名称执行部门编号任务名称执行部门1办理国土使用权证发展部10交房营销部2交地（发展部向工程部交地）发展部11交房完成95%营销部3完成方案设计研发部12售楼处、样板房开放营销部4完成初步设计研发部13取得预售许可证营销部5完成施工图设计研发部14开盘营销部6取得施工许可证工程部15完成40%销售营销部7项目开工工程部16完成70%销售营销部8景观施工进场工程部17完成95%销售营销部9竣工备案工程部如项赞目分填期,则上秆述关床键节泻点相蛋应分逐解到缓各期根据贩项目阴具体剂情况料，集售团可肯在与啊区域削公司智协商件一致斗的基当础上温增加驴部分产关键种节点编号分级相关阐述1集团关键节点计划集团层面能各项目的管控计划，每个项目共有17个关键节点2项目一级计划地区公司层面对各项目的管控计划，由集团统一定义指导性模板3项目二级计划一级计划分解到地区公司各职能模板所负责的项目计划，由地区公司自定义指导性模板并报集团备案

4项目三级计划二级计划分解到个人或小组所负责的项目计划，暂不定义统一模板

龙湖PM凝O体系—节点仅成果纠管理录体系龙湖PM语O体系—会议饶管理鸽体系龙湖PM谊O体系—知识精管理狮体系龙湖PM村O体系—知识刊管理盏体系提供俱路径员工疼可每竞月或役不定蜡期的位在知庸识建私议模杠块向卧公司腹提出恋建议刊（原OA计划匪总结俘模块伍不再失使用拐）；项目况团队需成员员可在浩项目舟过程美中或连项目想结束胜时就筝可上族升为折公司汇知识泄的阶貌段性幻玉成果辱及其慈他相席关内材容提遗出建疼议管理木人员地区投公司扩设知晴识专由员1名，共由PM剪O召集周人或半综合眉能力求突出掀的职蛙能负醋责人女担任多，集良团设夕知识亩专员1名，斗由集匀团运料营职啄能负有责人细或人叫力资讯源职赔能负赏责人谈担任赢。知阀识专介员对私要实吧施的典改进撕建议动应保桐持积撞极而盲谨慎帽的态门度，迫须在沃调研屯基础谊上推丑动建跌议的毛完善爪和落体实。知识火专员批进行尿评价虫回复胖时可沸参考阻员工部评议软，但棋须独脱立作迅出审循慎的姑价值垒判断评分珍规则建议窄上升央为知慰识的竟关键报在于违可实瓦施性眉，知滚识管版理积命分为泊评定玻已实葬施建街议价瞒值贡右献大桂小的苏计量圣标尺助，分穗为4个等昏级：（1）、属暂无券实施桶价值卡的建纪议为0-熊40分；（2）、疮已实汗施的拳具体员业务虏环节拔改进弱建议准为40匆-1盒00分；（3）、制已实谢施的器地区枣公司斑制度培、流屈程、威指引鉴、模尼版改锤进建妨议10足0-震50滑0分；（4）、庄已在赛集团裂实施临或在拿其他乒地区公公司受推广料的改田进建驾议为50挤0-命10开00分。回复欺类型员工抓提出读的建料议须蚊在知工识管航理系辈统中卡进行被公示惨。知搁识专沿员对祖所有洁建议盗必须虑给予铸回复差，以探保持刺员工笼的知汪识创咐造热减情。叠回复燥内容资分5类：（1）、0-窄40分的吊建议然回复组：建御议有绳一定苍的参换考价姻值，组但暂厉时无鸟实施劝价值卸；（2）、40莲-1公00分的爸建议村回复糊：感绞谢您密提出缎的改炒进建坡议，集建议幅