新人内训工具包三菱销售流程认知

培训的目的——帮助您初步了解斯巴鲁流程，指导每日工作为什么要做流程认知的培训呢？了解斯巴鲁销售顾问每日工作内容引导新进员工的学习方向售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程为客户到店的接待做好准备工作，其中包括人员准备车辆准备展厅环境准备人员准备品牌、本品车型、竞品车型等知识外在形象

仪容、仪表、仪态等，符合斯巴鲁标准知识储备的了解其他

了解库存状况、车辆到货周期等车辆准备展车清洁

保持展车的内外部干净、整洁车辆放置

展车放置符合标准，座椅位置、方向盘位置符合要求车型牌洁地面保持前格栅轮胎内衬也要进行清洁清轮胎蜡清洁车胎发动机舱保证目所能及部分都不要见灰尘环境准备有义务保证展厅环境的清洁售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程集客活动展厅活动厅外展示试车活动内部促销新车上市……集客就像种庄稼，种的越多收获越多集客活动不只是展厅和外展，作为一名专业的销售顾问，你参与的所有社交活动都可以作为集客的基础售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程顾客接待客户来店/来电都需要规范性的接待热情主动的接待能有效消除客户的紧张情绪接待动作规范、专业，更能体现销售顾问的专业包含你在展厅内看到的每一组客户……整洁的仪容、饱满的精神能让顾客更加信任做好准备工作是销售人员的基本工作，目的是更好地服务顾客顾客来店时顾客自己参观时顾客入座时顾客离开时•迎接•问候•询问•保持距离•主动趋前•提供饮料•征得同意后入座•提醒随身物品•送至店外顾客离去后•整理相关区域•完善顾客信息顾客接待的流程售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程为能推荐给客户满足需求的产品客户来店不一定清楚自己的需求为什么要做需求分析？需求分析通过提问探寻客户用车需求有些需求是客户愿意告诉你的，有些是客户不愿意告诉你的掌握了客户的真正需求，你的销售就成功了一半有时候你会听也很重要……售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程了解客户需求之后，就可以展现我们的产品了。世界上没有完美的商品，只有最符合需求的产品。没有想当然，酒香也怕巷子深。车型讲解围绕客户需求，展示讲解车辆功能配置，使客户认同这些功能配置能够满足他的需求。车型讲解也是需要方式方法的!车前方车侧方驾驶席及前排空间后排空间车尾部引擎室六方位介绍——你需要有条理性FAB介绍方法F（特点）指产品设计上的特性及功能。A（优势）解释产品特性和功能带来的优势之处B（利益）这种优势可以给客户带来什么样的利益售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程当你了解到斯巴鲁卓越的行驶性能后，你就会更加坚信这一点了！光说不练假把式,光练不说傻把式,又练又说真把式作为你六方位介绍的印证，加深客户对于车辆配置性能的印象试乘试驾准备邀请试乘试驾试乘试驾手续办理车辆静态展示车辆动态展示换乘阶段客户试驾阶段试乘试驾反馈试乘试驾流程多年的经验告诉我们，安全是试乘试驾的重中之重售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程议价/成交让顾客了解购车细节，促进购买成交做好顾客的购车顾问，提升顾客满意度说明销售价格制作合同与签约订金手续余款处理•确认所需具体车型•说明并确认代办保险、按揭和其他手续的意向•制作报价单•说明并确认支付方式•说明报价内容•确定报价内容•说明交车时间•(确认库存)•说明所需手续文件•请顾客认可签订合同•带领顾客前往财务部•确定配送车辆•联系余款缴纳情况•支付余款的确认联系•确认缴纳款项•将正式发票交给顾客售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车后跟踪斯巴鲁销售流程通过交车激发顾客热情，感动顾客，建立长期关系为顾客解决后顾之忧，建立用车顾问的形象通过标准的交车流程，确保车辆与服务品质，可以让顾客对斯巴鲁的服务体制及商品保证有高度的认同，进而提升顾客满意度为了圆满完成交车仪式，要充分做好交车准备工作，将顾客的喜悦心情带到极点车辆交付交车前的准备顾客接待费用说明/文件交付车辆验收/操作说明交车仪式PDI申请与顾客联系交车日期确认车辆（装备/运转）交车区安排交车人员预约待交车辆的准备出门迎接顾客恭喜道贺费用清算和说明服务人员介绍保修和服务事项说明实车检验实车说明与顾客告别交车仪式送别顾客填写C卡车辆交付流程售前准备集客活动顾客接待需求分析车型讲解试乘试驾议价/成交车辆交付交车