装修公司业务员谈单技巧.详解

装修公司业务员谈单技巧.详解装修公司业务员谈单技巧当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用需要确定三个方面的内容才能概算：(1)大概的设计方案；(2)所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择。当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；(3)装修的工程量。如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的。请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：(1)材料的等级；(2)工艺标准；(3)工程质量。在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。家装业务员电话营销的技巧电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：一、是最经济的主动联系业务的方法。二、在最短的时间内可以拜访更多的客户。三、是密切与客户关系的最有效工具。四、可以突破空间的局限，广泛推广业务。以下是电话营销的步骤：第一步：引起客户的兴趣。第二步：吸引客户的注意力。第三步：进行成功的预约。第四步：促使客户做出承诺。要想成功地进行电话营销，首先需要在开头就吸引客户的注意力，否则你的电话很有可能被拒绝。客户通常没有很强的耐心，所以不要浪费时间说一些对他们不感兴趣的内容。以下是一些容易被客户拒绝的开场白：-“您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？”-“您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们…”-“您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司…”常见电话咨询问题问答：1.问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。答：正规的装饰公司一般都会收取设计费，这是对设计师职业的尊重和尊敬。优秀的设计师会花费更多的精力来为你设计房子，设计费的收取也是对设计师劳动成果的肯定。收费设计意味着设计师会在前期与你沟通，深入了解你的需求，制定出更好的设计方案，并在后期进行配饰的选择与挑选。这些都是装修过程中非常重要的步骤，对最终效果有很大的影响。2.问：你们公司收取管理费吗？其他公司都不收，为什么你们要收？答：中型和大型装饰公司一般都会收取管理费，这是因为他们的管理比较严格，有工程监理管理、项目经理和统一的施工队管理制度。此外，他们的材料都有配送中心，避免了偷工减料等现象。每个公司都有自己的施工工艺标准，比国家最低规定的标准更高。因此，管理费是为了保证装修质量和工期。3.问：你们的主材和辅材可以自己购买吗？答：主材一般都可以自己购买，而我们公司是半包模式。辅材也可以自己购买，但我们建议不要这样做，因为这需要业主具备专业的知识和精力去鉴定材料。同时，这也容易导致工期延误和身心疲惫。4.问：你们的施工队伍是自己公司的还是临时叫的？答：我们的施工队伍都是自己公司的，这些工人都经过专业的培训和考核。我们有足够的人员和资源来保证施工质量和工期。问：你们公司的保修期是多久？装修完成后，尾款需要支付多少？如何保证施工质量？答：我们公司提供基础装修两年的保修期（包括油漆和吊顶等项目），隐蔽工程五年（包括水电路改造），同时提供终身维护服务。尾款为5%，按照装饰协会的规定进行支付。在支付尾款后，我们会提供保修单，经过签字和盖章后生效。如果出现问题，我们会在接到业主电话后的48小时内派负责人到现场解决问题。问：你们公司的优势是什么？答：相比全包模式的套餐公司，我们公司提供半包模式，每一分钱都花得清清楚楚。在现今透明度很高的装饰行业，我们的半包工程更能体现个性化设计，因为我们允许客户自由选择材料，根据客户的定位和爱好选择不同的材料。设计师会利用设计手法来打造个性化的装饰效果。相比之下，套餐公司只提供有限的材料选择，无法实现个性化设计。此外，套餐公司不包含很多个性化设计部分，如墙体改造、吊顶工程、造型工程、电视背景墙等，以及水电路改造、防水和地面找平等隐蔽工程。同时，套餐公司提供的品牌材料或洁具价格较低，只能提供品牌中价格最便宜的系列，无法提供高价系列。因此，最终价格也不见得比半包模式便宜。问：软装修设计师是否会陪同选购？是否需要额外收费？答：我们的设计师可以陪同客户一起选购后期配饰材料，因为他们可以更好地把握装修效果，并且对材料的知识了解程度也很高。通常情况下，我们不会额外收取费用，但如果客户需要设计师花费过多时间，我们会视情况而定，因为一个设计师需要服务多个客户。问：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么处理？答：我们公司有工程监理、项目经理、客户经理、设计师进行工地管理。工程监理主要负责检查工地卫生形象，用料品牌质量是否符合公司指定品牌、工艺标准，监督项目经理和工人。项目经理（施工队长）主要负责管理工人，确保施工工艺按照公司的标准进行，施工进度和质量，并协调客户解决施工过程中的任何问题。设计师主要负责整个的设计方案、施工质量与效果、协调整个施工过程的设计问题。客户经理主要负责售后服务。我们的工地规范有归纳区，如材料区、工具区、消防区、工程进度区等。公司采取五必到原则：工程设计方案交底必到、材料进场必到、水电验收必到、中期验收必到、竣工验收必到。问：工程是否有转包现象？答：不会。所有工地的材料品牌全是公司指定的，公司与大型企业的合作商签有合同。材料都有供应商提供进场，公司设有材料配送中心。项目监理和工程监理、工人都是受公司管理的。问：与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？答：根据自己的语言组织和客户的情况进行沟通。问：能保证我家的装修像看的样板那样吗？答：没问题。“户户是样板，套套是精品”。公司始终围绕工程质量与服务满意度两个中心，确立“高起点、严管理、专业化、创精品”的经营理念。问：装修过程我需要做什么？答：根据公司要求提供相关材料和协助施工。问：你们装修能达到环保标准吗？问：为什么开关面板、洁具、龙头等不包括在装修范围内？问：你们公司的设计、施工资质是几级？问：你们设计哪些图纸？问：你们公司预算定额的依据是什么？国家标准还是公司标准？如果是公司内部定的，那么价格高了让我怎么办？问：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？问：价格与工程质量成正比吗？问：环保超标怎么处理？问：材料选择需要注意哪些问题？问：你们公司中档装修每平米需要多少费用？问：你们智能家居的优势在哪里？各档次的智能有什么不同之处？问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？问：施工过程中如何与你们衔接？说的与做的会一致吗？问：如何谈设计？正确、迅速、谨慎地接听电话。1.接电话时，应迅速接听并在第三声铃响前拿起话筒，先问候并自报公司和部门。在听对方讲述时，要认真留心并记下要点，如果未听清，应及时告知对方。2.通话要简明扼要，不要在电话中聊天。3.接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，为指定受话人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码，并告知对方如果转丢可让客户直接打过去。4.对于不指明的电话，如果自己无法处理，应坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。5.工作时间内，不得打私人电话。6.通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。7.当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。8.当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人。此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。9.在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。10.如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?"11.要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。12.如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。13.如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。14.结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话后再放下话筒。倾听的技巧：1.要积极地倾听，站在对方的立场上听，确认自己所理解的就是对方所讲的，以诚恳、专注的态度倾听对方的话语，在合适的时机点头。2.培养积极的倾听态度，让客户把话说完，并记下重点，不要打断客户的讲话，持客观、开阔的胸怀，对客户所说的话，不要表现出防卫的态度。移情作用的措辞是用简单易懂的语言来表达你理解客户的处境。以下是最佳的移情表达语句：-我能理解您为什么感到不满意。-我明白您的意思。-那一定非常难过。-我理解那一定使人心灰意冷。-我对此感到遗憾。移情意味着你必须表达遗憾。第四步：主动解决问题如果你已经结束了与客户的对话，可以通过提问的方式主动帮助客户解决问题。在问客户问题时，一定要注意听取他们的每个细节，不要自作主张。不要因为你之前也遇到过相似的问题，就误以为你知道答案了，从而疏忽了一些对客户来说很重要的细节。在这一步中，需要收集一些额外的信息。第五步：双方协商解决方案在收集了所有信息后，需要与客户一起找到一个双方都能接受的解决方案。如果你不知道如何让客户满意，就要问他们。在这种情况下，要切实告知客户你离开的原因和需要等待的时间。在达成一致意见时，务必解释你为实施解决方案准备采取的步骤。第六步：跟踪服务通过电话、电子邮件或信函跟踪客户的服务情况，核实解决方案的实施情况，可以提高你的服务评分。如果你联系客户后发现他们对解决方案不满意，就要尽快消除这种想法，寻求一个更可行的解决方案。要有意识地注意这些行动。当你意识到它们的时候，就用这些方法来帮助你控制情绪。随着使用这六步法的次数越来越多，你会发现自己能够处理难缠的客户。根据以上技巧指导，我们将自己的一些应用心得分享出来，希望能够帮助大家。记住：“只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的经验，就一定会成功！”如何套老板电话-业务员培训如果你是一名新业务员或创业者，那么开发新客户就是你工作中的重中之重。如果你必须要联系公司老板才能达成业务，但你和目标客户的老板又不相识，那该怎么办呢？面对这项具有极大挑战性的工作，最简单的方法就是打电话。以下是一系列方法，教你如何联系公司老板：-先向客户的助理或秘书打电话，了解老板的联系方式。-如果你无法联系到秘书或助理，可以尝试在社交媒体上查找老板的信息。-在电话中，要有礼貌地介绍自己和公司，说明打电话的目的，并请求与老板通话。-如果老板不在，可以留下信息或请求他们回电。-如果你成功联系到老板，要有礼貌地介绍自己和公司，说明打电话的目的，并请求安排一个会面。以上是一些基本的方法，但最重要的是要有耐心和自信。通过不断练习和改进，你会变得更加熟练和自信。在搜集资料的同时，我也顺便查到了老板的名字。当打电话询问时，我直接找老总。如果对方询问我的身份，我会说自己是他的客户或朋友，这样就更容易得到机会了。装作老板的朋友或客户，与一些与外部业务联系紧密的部门，如人事招聘、销售、市场、广告和采购等部门，联系起来会更容易转化为业务机会。准备多个该公司的电话号码，不同的号码打去，不同的人接听，会有不同的反应，这样成功的几率也会更高。可以随便转一个分机再询问，这样可能会转到业务员或人事部门，从而避开前台。然后就看如何与非前台人员如何沟通了，说不定就能直接转接到老总那里了。可以直接告诉前台自己的身份和业务推广的必要性，让她无法拒绝。如果你觉得这个客户很有潜力，就不要放弃。可以找另一个同事帮忙打电话，顺便向他学习新的方法。任何一个单子谈成都需要一家公司的综合实力，而不是单凭一个业务员的能力。因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头就能成交。这中间还需要设计师参与、施工质量和公司信誉等方面的支持。在谈论自身原因之前，先附加一些公司跑飞单子的原因和需要重视的问题。这其中也包括我所服务的公司的失败教训。心态决定一切！在我做业务员的前期中，消极抵制的态度埋下了失败的种子。因此，做业务人员的心态一定要积极！另外一个问题是脸皮不够厚。这是一个常见的问题，很多业务人员认为只要等待客户的联系就好了。但是，这样的想法是错误的。业务人员应该积极地主动联系潜在客户，提供服务和解决问题。这样做可以增加客户的信任和满意度，从而提高业绩。＃所以，做业务人员要有主动性和积极性，不断提高自己的工作力度。很多业主会在下午6点后去看房子，这时小区业务员就几乎没有了，这是你的机会。但是你需要牺牲自己的业余时间来工作。