医药行业销售培训课件

医药行业销售培训医药行业销售培训1銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB42開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時間*與顧客打開話匣子開場白開場白3開場白

好的開場白,應該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助開場白好的開場白,應該....4開場的方式第一次拜訪

-公司專長說明重覆拜訪 -上次拜訪總結 -重新開場開場的方式第一次拜訪5專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你 :"你是幹什麼的?"時.......如果你直接回答:"我從事臨時人力支援業"

那你真是該死!專長說明如果你是從事臨時人力支援業6專長說明

如果你是從事臨時人力支援業

當客戶你 :"你是幹什麼的?"時.......

如果你直接回答:"我從事臨時人力支援業"如果你是如此回答:"我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!"專長說明

如果你是從事臨時人力支援業

當客戶你 :"你是幹什7開場的方式稱讚訴諸自我(得意)引發好奇心演出/表演引證驚異的敘述發問提供服務建議創意開場的方式稱讚8如果你是如此回答:"我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!"

這麼漂亮的回答,你的準客戶

鐵定愛死你了!!如果你是如此回答:9稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,...a6稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,...a10訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,...訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗11引發好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6引發好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;12演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農"微細顆粒"對您的好處,...a7演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,13引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,...a6引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為a614驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?a6驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!a15發問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?...a8發問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要16提供服務恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,...a8提供服務恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段a817建議創意雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,...a8建議創意雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下18练习：

针对个案写出您下次拜访的开场白练习：

针对个案写出您下次拜访的开场白19銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB420探索與鑑定需求1.需求是什麼?

-發展觀

-種

類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求

?探索與鑑定需求1.需求是什麼?21需求的概念

NEEDS＝WANTS

需求＝

表面需要需求的概念NEEDS＝WANTS22需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產生.*差距愈大,需求愈高現況理

想差距(不足)

(缺失)需求的意義現況理想差距(不足)(缺失)23需求的發展觀1.潛在的需求-無意識

我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識 我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1需求的發展觀1.潛在的需求-無意識24需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識的潛在需求》b1需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。b125需求明確化(二)※

您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？b126需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則27不同的客戶需求1.技術的需求

-飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

不同的客戶需求1.技術的需求28

1.技術需求

2.生意需求

3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個 1.技術需求b3練習(5分)請每一個人想各一個29探索需求的工具與技巧1.探

詢2.聆

聽探索需求的工具與技巧1.探30開放性問句

vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?

-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

好不好?

對不對?

有沒有?開放性問句vs封閉性問句1.開放31結構良好詢問的步驟

1.及人的 2.建設性的 3.單獨而明確的 4.選擇性的 5.參與性的 6.可達成性的 7.簡單扼要的

f2結構良好詢問的步驟 1.及人的f232問話的類型

查尋事實的問話

查尋感覺的問話

直接與間接查尋感覺問話

b4問話的類型查尋事實的問話b433問話的類型

查尋事實的問話

b4"查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。"問話的類型查尋事實的問話b4"查尋事實的問話係以什麼34問話的類型

查尋感覺的問話

b5"查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得對方樂於吐露出他/她覺得重要的事項。"問話的類型查尋感覺的問話b5"查尋感覺的問話試圖發35問話的類型

直接與問接查尋感覺問話

b5"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對話和協的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請顧客就此表達其看法。問話的類型直接與問接查尋感覺問話b5"直接查尋感覺的36探詢

暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵性敘逑

b4探詢 暫停b437如何擴大/提高客戶的需求

?

如何擴大/提高客戶的需求?

38需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產生.*差距愈大,需求愈高現況理

想差距(不足)

(缺失)需求的意義現況理想差距(不足)(缺失)39提高顧客的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求高◎要有足夠的"需求",顧客才會有購買的意願但是----"要怎樣才能提高顧客的需求呢?"提高顧客的需求b9理想現況差距小、需求低理想現況差距大、需求40擴大需求的方法1.

提高或增加某些事物

-銷售量

-專業知識,技巧-

育成率/孵化率

-

外觀整/齊度2.

降低或減少某些事物-經營成本-

抱怨次數-

死亡率擴大需求的方法1.提高或增加某些事物41分析客戶的要素企業與業務概況人員及組織生產細節績效評估方法使用的產品疾病挑戰程度決策標準分析客戶的要素企業與業務概況42分析顧客的要點

(飼料廠)企業與業務概況－各種產品銷售狀況,有恆性,顧客關係、設備、業務推動

方式、行銷人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習慣、性格、有關人員相

互關係生產細節－特定的生產安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議

FEEDINGPRIGRAM等績效衡量方法－飼料本份身的績效,是否客觀主現觀或判斷客戶反應添加藥品的決策準則－過去使用歷史、混合習慣、使用意見選用藥品決策準則(決策標準)－從何種角度決策,其要項如何藥品之疾病控制及促進生長(疾病挑戰程度)－有關資料之搜集分析

分析顧客的要點

(飼料廠)企業與業務概況－各種產品銷售狀況,43啟發性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性的

問題。不過,縱使採用最簡單的問題形式,這類問題應要求顧客:.評論或分析事物.作出推測.說出自己的感受

b4啟發性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發性44評論或分析事物你會怎樣比較"X"與"Y"?你如何評論"X"的成果?你要達成"X"時,有哪三個難題最難解決?b7評論或分析事物你會怎樣比較"X"與"Y"?b745作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配合此二者?.在"X"遇到的問題使你付出什麼代價?.如果你可以按照自己的意願組織這個部門,你會怎樣做?.假設你在未來兩年完全有財政上的限制,你會怎樣管理

"X"?

.假設你可以為這產品一份理想的設備規格,你會在規格

內寫進什麼?

b7作出推測.你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配46說出自己的感受.你對"X"在你公司的發展趨勢有何看法?.你說來年最重要的目標是成"X"。部門內的同事對於你公司達成"X"的能力有何看法?.你解釋在達成"X"時會遇到哪些問題時,高層管理人員對你提出的問題有何看法?b7說出自己的感受.你對"X"在你公司的發展趨勢有何看法?b747HOMEWORK-啟發性問句.請針對客戶的需求(技術?生意/個人)依啟發性問句之基本句型,分別寫出二個啟發性問句:b8評論或分析事物作出推測說出自己的感受基本句型啟發性問句1.2.1.2.1.2.HOMEWORK-啟發性問句.請針對客戶的需求(技術48角色扮演觀察紀要b9角色扮演觀察紀要b949

MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.

不要假設你知道顧客的想法!

每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!

医药行业销售培训PPT课件50

根據美國一項對各種不同行業銷售人員的分析報告指出

"平均水平的銷售人員懂得如何

問好的問題,卻無法仔細聆聽顧客所說的!"

医药行业销售培训PPT课件51聆聽1.

感應式的聆聽2.

瞭解對方感覺的聆聽聆聽1.感應式的聆聽52耹聽的技巧

.非言辭性的技巧 .言辭性的技巧 .定位/環境技巧f1耹聽的技巧 .非言辭性的技巧f153言辭性的技巧 .對準焦距的探詢 .言辭性的提示 .運用言辭的表達 .和藹的聲調 .重覆關鍵語 .澄清疑問

f4言辭性的技巧 .對準焦距的探詢f454非言辭性的技巧

.眼神接觸 -方法:前額→其他部位→臉→眼→前額 -避免把視線離開對太久 .非言辭性的提示-鼓勵 .點頭-偶而使用 .臉部表情,適時皺眉 .緘默 .開放的交談姿勢 .正直面對 .不要交錯手臂 .上身稍為前傾

f5非言辭性的技巧 .眼神接觸 f555環境/定位的技巧

.輕鬆的談話環境 .儘可能確保隱私性 .排除溝通屏障 .環境氣氛

f6環境/定位的技巧 .輕鬆的談話環境f656聆

聽

四

要

領

1.接觸-身體語言,目光接觸2.確認-用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言3.鼓勵-點頭/表示讚許,讓客戶多說4.總結內容,建立良好印象

聆聽四要領1.接觸57"聽"的十大敵人

1.只聽愛聽的

2.惡其人及其言

3.白日夢

4.

認為所言不重要

5.

外界干擾

6.

遽下結論

7.

心有千千結

8.

道不同不相為謀

9.

沒空聽10.

忙著想怎麼回答"聽"的十大敵人1.只聽愛聽的58有效傾聽的建議

1.停止說話2.設法讓說話者輕鬆3.提示對方你想傾聽他說的話4.去除渙散的精神5.與說話者一同融入他的話中6.要有耐性7.控制你的脾氣8.批評的態度要輕鬆一點9.提問題10.停止說話

f3有效傾聽的建議1.停止說話f359探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求

-訪前分析

-探詢/聆聽2.澄清需求的發展階段3.協助客戶需求顯在化探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求60练习针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。练习针对个案写出下次拜访时可能会用的三个开放性问句。61改進你的探詢技巧

-事前準備-以邏輯性的順序探詢-避免使用具威脅性之問題-使用簡單,易於回答之探詢-避免在一個問題內問兩件事-反覆使用不同類型的問話-積極地聆聽改進你的探詢技巧-事前準備62銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB463FAB

特性

FEATURE

功效

ADVANTAGE

利益

BENEFITC1FAB 特性 FEATUREC164汽車推銷員A

我們的新車型: (1)經過真空表面塗膜處理 (2)裝有電腦速度警鐘 (3)採取氣墊式避震裝置

C7汽車推銷員A 我們的新車型:C765汽車推銷員

B

因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。(2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。C8汽車推銷員B因為我們的新車型是:C866汽車推銷員C我們的新車型: (1)

經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又

光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。

(2)

裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,

對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。

(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。C9汽車推銷員C我們的新車型:C967FAB敘述

因為...

(特性)

它可以... (功效)

對您而言... (利益)C4FAB敘述 因為... (特性)C468C2利益才是顧客所關心的

BENEFIT

強調特性

FEATURE

詳述功效

ADVANTAGE

除非連接成顧客的利益

否則.. 不易溝通C2利益才是顧客所關心的 BENEFIT69買方的利益

安全性 SAFETY

效能性 PERFORMANCE

外表性 APPEARANCE

舒適性 COMFORT

經濟性 ECONOMY

耐久性 DURABILITYC10買方的利益 安全性 SAFETYC1070買方的利益 安全性

SAFETY-產品能夠保護顧客免於發生或遭受: *身體上(或生命)傷害的危險 *財務上的損失 *情緒上的痛苦 *精神上的打擊威脅

C10買方的利益 安全性SAFETY-產品能夠保護顧客免71買方的利益 效能性PERFORMANCE

產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果

C10買方的利益 效能性PERFORMANCEC1072買方的利益 外表性

APPEARANCE-

1.產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好,

耐看、好看。

2.使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。C10買方的利益 外表性APPEARANCE-C1073買方的利益 舒適性

COMFORT-

1.身體上的舒適:產品帶來身體上的舒適。

2.精神上的舒適:產品提供精神上愉快、心情輕鬆。

3.容

易:產品使用如何輕而易舉或產品促成

的容易性。

4.方

便:產品使用方便性,或產品帶來的方便。C10買方的利益 舒適性COMFORT-C1074買方的利益 經濟性ECONOMY-

產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。

C10買方的利益 經濟性ECONOMY-C1075買方的利益 耐久性

DURABILITY-

產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。

C10買方的利益 耐久性DURABILITY-C1076FAB練習:戰鬥機特性:垂直升降功效:利益:C9FAB練習:戰鬥機特性:垂直升降C977FAB練習:胸罩特性:

前扣式功效:利益:C9FAB練習:胸罩特性:前扣式C978將效益和需求扯上關係C10問題需求效益特點問題需求效益特點將效益和需求扯上關係C10問題需求效益特點問題需求效益特點79C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效C3DIFFERENTIAL80练习想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB?练习想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB?81銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB482什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應把反對意見當是一種正面的訊息。D1什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感83反

對

意

見1.

可解決的:-習慣性的反對

-逃避決策而反對-

需求未認清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產品(或服務)-

無權購買,找錯人反對意見1.可解決的:84實質的反對意見

要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣D2實質的反對意見 要求更多資訊D285非實質的反對意見*拖延..........應用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉換話題......聆聽,伺機導入商談。*反對層出......探詢後,重新結構。*倦態..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3非實質的反對意見*拖延..........應用FAB,重新86反對意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽反對意見處理 D4答覆緩衝探詢耹聽87緩衝表示體會諒解,表達關心,微持鎮定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"緩衝表示體會諒解,表達關心,微持鎮定。88探詢(1)

運用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見

"我希望您能夠再說明一下這點...""有沒有什麼特別的原因會...""您的意圖思是不是...""請再說明一些。""假如您能夠再詳細說明一下,對我獲益很大。""您所說的這一點,換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(1)

運用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見

89探詢(2)"您會期望這會帶給您...""您曾發現什麼......?""在您的經驗裡......?""您會如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個機會的話,您會如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應......?"探詢(2)"您會期望這會帶給您..."90處理反對意見的技巧

鏡子法

同感法

聚光法扭轉乾坤法

重探法

誘導法

意見支持法

實證法D5處理反對意見的技巧 鏡子法D591處理反對意見鏡子法-

反射性的,以期他同意語重新解釋對方談話內容。你們的飼料比別家貴兩角....~

您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8處理反對意見鏡子法-反射性的,以期他同意語重新解釋對方談92處理反對意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成: (1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想