商务谈判准备工作课件

第二章商务谈判的准备工作学习目的:●了解商务谈判准备的主要内容●理解商务谈判准备的的意义●掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选计划制定与模拟谈判的方法020/329第二章商务谈判的准备工作1左主要内空第一节谈判前的信息准备第二节谈判人员的准备·第三节商务谈判计划的制定第四节模拟谈判020/329左2商务谈判准备工作课件3导入案例基辛格是谈判的天才吗福特总统访问日本的时候,曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪1967年。”他姐怎以米都格想高务搜么熟悉?原因非常简单,作为犹大人后裔的基辛格深知事前准备的重要性,所以在讠以免学到用时方恨少种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。基辛格是一位犹太人,他有一句话:“谈判的秘密在天知道一切回答一切”。他对这句话的解释是:谈判的取胜秘诀在于周密的准。在基辛格看来,周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容,心里状态和预期目标,以正确地判断出用何种方式才能找到双方对的共同点,胸有成竹地步入谈判室,才有成功的基础。如果事到临头仍寡断,那么对方必会有机可桌,必须能答对方的否则会给别人杈限不够或精克徠烈2020329导入案例4决定颜判实力对比的因素1、主观因素谈判者的谈判水平谈判者掌握的信息量谈判者的人际关系R谈判者的职位谈判者掌握的信息量对谈判实力有何影响?020/329决定颜判实力对比的因素5决定颜判实力对比的因素2、客观因素交易内容对各方的重要性和迫切性各方的经济实力各方的信誉各方的竞争状况交易内容对各方的重要性和迫切性如何影响谈判实力?020/329决定颜判实力对比的因素6信息情报搜集的主要内容1、有关商务谈判环境方面的信息政治状况妻当劳曾经进入印度败当地人讥讽麦当劳“用13法律制度个月的时间才发现印度人不吃牛肉”宗教信仰日本人日常°商业习俗交往中非常注重礼节;美国价值观念人不拘小节气候因素一般来说,工业发达的地区人们的时间观念强;在拉美国家时间不值钱020/329信息情报搜集的主要内容7案例分析中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后,中方由于不需要大量的劳动力,便将从当地雇用的大批临时工解雇,谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判,被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费,此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法:一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工,有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资,此外,还有交通费和失业补贴等费用。个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练工,如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高020/329案例分析8案例分析·我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况,谈判结果可想而知:公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴,由公司自行支付。从该例的商务活动中,你认为该吸取什么教训?020/329案例分析9左信息情报搜集的主要内容2、掌握市场行情相关产品包括替代品补充品及前续产品与供求状况后续产品等,会对主供求动态项产品造成影响相关产品(服务)分析竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况020/329左10商务谈判准备工作课件11商务谈判准备工作课件12商务谈判准备工作课件13商务谈判准备工作课件14商务谈判准备工作课件15商务谈判准备工作课件16商务谈判准备工作课件17商务谈判准备工作课件18商务谈判准备工作课件19商务谈判准备工作课件20商务谈判准备工作课件21商务谈判准备工作课件22商务谈判准备工作课件23商务谈判准备工作课件24商务谈判准备工作课件25商务谈判准备工作课件26商务谈判准备工作课件27商务谈判准备工作课件28商务谈判准备工作课件29商务谈判准备工作课件30商务谈判准备工作课件31商务谈判准备工作课件32商务谈判准备工作课件33商务谈判准备工作课件34商务谈判准备工作课件35商务谈判准备工作课件36商务谈判准备工作课件37商务谈判准备工作课件38商务谈判准备工作课件39商务谈判准备工作课件40商务谈判准备工作课件41商务谈判准备工作课件42商务谈判准备工作课件43商务谈判准