企业销售人员流失的原因分析

企业销售人员流失的原因分析摘:人才这个字眼越来越成为当今最热门和最受关注的一个焦,同时随着经济全球化的迅猛发展使得人才空前短缺。所以企业如何培养、留住人才也成为当前所面临的巨大挑战。尤其是关系到企业经济效益的销售人才更是企业倍受关注的对象。然而面对当前企业销售人员的流失状,企业需要及时采取相应的措施来加以防,使企来得以长足发展。正文销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现,他们通过自己的销售行,把企业的生产与市场联系起,并实现了企业产品和服务的价,并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因,销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人,而对他们的管,则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研,恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。我结合目前销售人员的现状和我工作的实,选择了这个题目作为我论文研究的题,以期对销售人员作进一步的认,从中发现一些规律,从而做好对销售人员的人力资源管理。一、销售人员的概念及其在企业中的作用(一)销售人员的概念销售人,顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体,销售人员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。(二)销售人员在企业管理中的地位和作用1、销售人员是企业的核心员工企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业经营产生深远影响的员工。一般来说,企业核心员工集中了企业80%-90%的技术,创造了企业80%以上的财富和利润,是企业的灵魂和骨干。销售人员是企业内部掌握着一定销售技能并从事销售工作的人员,由于销售人员主要承担的是“交换”职能,因此他是企业担负着重要职责的一个群体,是企业人力资源管理重点关注的那部分人,他们属于企业的核心员工。虽然,营销人员不直接掌握企业的核心技术,但由于营销人员工作的性质,使其掌握着企业的一部分产品资源、市场资源,了解着企业内部许多商业机密,如果对销售人员管理不当,导致销售人员流失,就会给企业带来损失,轻者销售业务波动,客户不满,重者则导致企业机密泄露,市场、核心技术等重要资源丢失,甚至出现呆帐、坏帐,销售无法进行,以至于把企业推向崩溃的边缘。正是从这个角度说,销售人员关系到企业能否扩大市场占有率和提高企业的经济效益,因此他是企业的核心员工。2、销售人员是企业的关键人才人才是企业的第一资源,现代市场经济条件下,企业间的竞争虽然表现为商品的竞争,技术的竞争,市场的竞争,但其核心还在于人才的竞争。因为人是生产力诸要素中最能动、最积极、最活跃的因素,因此,企业的核心竞争力在人,发展的核心动力也在人。对于企业(如生产型企业)的发展来说,三种人才最重要,一种是掌握着先进技术的人才,一种是具有销售才能的人才,一种是善于经营管理的人才,这三种人才是生产型企业人才结构的主流,而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。虽然销售人员从表面上看不掌握生产技术,没有专利,但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的能力,仍然是其专有的知识和才干,是其知识产权的一部分。销售人员的这种自身价值是别人无法替代的,这也是销售人员成为企业关键人才的重要原因。二、企业销售人员流失原因分析人才流失的原因主要是两大方面:一方面在于员工个人的原因,如发现有更好的工作机会了等;另一方面在于企业。本文主要是探讨关于企业的原因。有人说企业留不住人才主要是薪水低;也有人说是企业的福利待遇差;或企业发展前景不明朗;或企业没有建设好人力资源管理体系等等,实际上这些认识都不全面,人力资源管理体系不是孤立的,它只有和企业的其他管理体系紧密的结合在一起才会发挥其应有的作用。因此,笔者认为:造成今天企业人才大量流失的主要原因在于企业没有建立起一套规范、科学、合理的经营管理体系。其主要表现是:(一)企业缺乏有本企业特色的企业文化有些企业刚刚建,还没有自己的企业文;有些企业则是没有注意建立自己的企业文;有些企业虽然建立了所谓的企业文,但却存在着误:一是许多企业只做表面文,不能真正体现本企业文化的深厚内,没有培育出自己的企业理,没有把尊重人作为企业的最高目标。二是一提到企业文化的宗旨是尊重,让人得以发,许多企业家就认为自己做得已经够好,于是对企业文化流于一种形,而不能为员工真正创造一个自我发展的空间。“留人先留心”,企业文化就是留住全体员工的“心”的东西。富有本企业特色的企业文化所营造的人文环,对员工的吸引,是其它吸引物所无法比拟,因为它张扬的是一种精,它打动的是一颗心。心与心的沟,灵与魂的认同。尊重每个人的个,会有助于建立一个相互信任且具有创造精神的人所组成的团队,这些人必将会具有高度的创造性、自尊心和自制力。”(二)企业缺乏战略管理战略是一个企业对人才的一种利益吸,也是对人才行为方向的一种界定。这里存在两个方面的问:一是企业缺乏明确的发展战略、发展目,那么在经济环境不稳定、市场竞争激烈的情况,企业本身技术、资金、人力的配置缺乏效,产品不对路等诸多因素,使员工感到本单位没有发展前途,缺乏职业安全感。另一方面,企业缺乏明确的发展战略、发展目标,必致企业内部管理混乱,工作职责不清,缺乏有效的管理制度,导致员工无所适从,不知道应该怎么做才符合企业的要求。即使努力工作,也难以获得认可、缺乏成就感。这种环境使得那些想有所为的员工也无法很好地发挥作用,他往往试用期一满就离开了。(三)企业的组织管理不健全、科学、合理这主要缘于企业对各岗位的工作职责设计缺乏科学依据,员工工作职责分配不合理,工作边界不清晰,人为地加大了工作强度。即便在经济上有一定补偿,但长此以往,员工身体难以承受必然选择离开。(四)企业的绩效管理不科学这里主要有四个问题:一是企业没有根据不同的工作岗位的性质、特点、职责权限大小及承担责任风险程度制定严格的考核标准。二是企业没有建立起由企业高层管理人员和专业人士组成的考核机构。三是企业没有根据工作的需要,按照定期或不定期的方式,对公司员工进行考评。四是即便做了一定的考核,但考核结果既没有及时反馈给员工同时运用也不当,如没有与晋升和薪酬紧密地联系起来。这样的绩效管理,员工不离开才怪呢?(五)企业的薪酬、福利管理不科学薪酬、福利是每一个员工最为关心的问题,也是企业能否留住员工的一个重要因素。这里主要有三个问题:一是企业没有或缺乏对人才供需市场、同行业、不同类型的企业的同岗位薪资水平进行充分的调查分析,并结合本公司实际情况,制定出薪资管理办法;二是企业的工资、福利不能既能体现按劳分配、多劳多得的分配原则,又能体现岗位职责权限高低、承担风险和责任大小的原则;三是工资、福利没有发挥出既能充分调动员工积极性和创造性,又能吸引外部人才和避免内部人才流失的激励作用。(六)企业的动态竞争用人机制不健全企业内部没有建立起公平竞争的人员流动机制,不能做到能者上,庸者下;并适时地根据企业发展目标的需要进行人员的更换和调整,确保在岗人员是工作的最佳胜任者,是实现企业发展目标的最佳人选。否则,员工看不到希望,自然会选择离开。(七)企业缺乏员工的职业生涯计划设计一般来,人们应聘到企业工,最初的动机是获得较高的薪金。但工作稳定后,就会考虑个人的发展机会和前途问题。每个人都自觉或不自觉地有自己的职业发展计划。作为企业员,其职业发展的途,通常是从低级的岗位或职务向高级的岗位或职务升,从简单工作向复杂工作过,或从不喜爱的工作岗位到喜爱的岗位等。如果员工发现在企业无法实现其职业计划目,他就可能跳槽到更适合自己发展的其他单位去。三、企业销售人员流失给企业造成的影响(一)公司成本增加销售人才的流,有可能使企业的销售战略在执行中受到较大影,企业再招新人,要考,要培训,时间和成本都会相应增,新老人员的工作交,新人和老客户相处的关系等,都会出现一系列问题。(二)商业机密泄漏流失市场份额销售人员的流失,可能会加入到竞争对手的行列,他们有可能带走重要的客户资料,甚至带走公司的重点客户,对企业危害很大。尤其是销售团队的流失对企业来说简直是灭顶之灾。(三)客户失去对企业的信任和忠诚度销售人员的流失,使客户对企业的发展信心倍受打击,让他们感觉企业非常混乱,对企业合作产生怀疑,既使合作也是短期行为。一但重要的客户都流失,那么对中小企业来讲是是可怕的重创。四、如何应对销售人员流失企业要想留住人才,必须立足于企业内部的科学管理,建设富有本企业特色的企业文化,重新审视企业的经营管理理念,构建科学合理的管理制度,建立完善的激励和约束机制,营造有吸引力的企业环境,增强企业凝聚力,才能从根本上解决问题。海尔集团认为,我们现在唯一害怕的只是我们自己;领导者的任务不是去发现人才而是建立一个可以出人才、留人才的机制。(一)建设富有本企业特色的企业文化企业文化体现了企业的核心价值观念,它规定了人们的基本思维模式和行为模式,赋予了企业管理者和员工丰富的优秀企业管理思想的内涵和风格。是全体员工认同的共同的价值观,它所追求的目标是个人对集体的认同,希望在员工和企业之间,建立起一种互动相依的关系,最终使员工依恋并热爱自己的企业。它具有较强的凝聚功能,是一个企业最吸引人,最让人感觉难以离开的地方。因此,它对稳定员工起着重要的作用。但企业文化不是一蹴而就的,它需要引导、灌输、示范和融入制度里,继而融入员工的思维和行动中。这一工作虽然艰难,但要自觉地去做,就一定会有成果。海尔文化所营造的人文氛围,张扬的精神,深深的打动着每一个海尔员工的心,强化了员工对海尔的忠诚度并激发起极大的创造性。(二)确立以尊重人的价值、需求和尊严为核心的“以人为本”的管理理念人本管理是企业管理者对人的管理从“自然人”过渡到“经济人”再升华到“社会人”的最高境界。人本主义思想强调尊重员工需求,关心员工成长和发展,重视员工的主体性和参与性,它反对把人仅仅看作生产的“工具”,而是强调人是有多重需求的“社会人”。企业不重视人本身,是造成员工流失的根本原因。企业把员工当成“物”来管理,认为只要在物质上满足了员工需要,其它问题就不再重要。如许多企业的管理者在留住人才的对策上,首先想到的是给予更高的报酬。当然物质激励是必要的,是基础性的东西,但不是唯一的。我们看到许多企业的薪酬福利还比同类企业高,但却仍有较高的员工流失率,主要原因在于管理者仍然把员工当作“经济