LUX力士娇肤冬季店内路演执行手册终稿

2021年力士娇肤冬季店内路演

执行手册目录一、工程背景二、产品知识介绍三、活动概述四、活动执行力士娇肤冬季店内路演回忆2021年丝滑美肌，奢选香氛，力士让女性的妩媚动人在举手投足间得以绽放…难以抗拒的选择，LUX燃情20212021年2021年活动主题KV今年秋冬，LUX携全新舒淇广告及强劲360度市场支持续写2021年冬季辉煌2021年冬天，LUX成为中国市场NO.1浴露品牌LUX是冬季增长最快的浴露品牌2021年冬天，在17个省份/直辖市夺得市场NO.1健康增长:增长主要来自新用户和已有用户更高的购置量VolumePerTrip7.1%Penetration6.9%2021年娇肤冬季店内路演回忆活动时间：2021/10/4-2021/4/28，共29周末方案开店数：1200实际开店数：942(包含54家联动门店，平均销量14，905元)拱门卖进率：95%接电率：32%活动城市：27个客户系统：74个单店3天产出：13,081元2021年力士柔肤冬季店内路演整表达状开店率：78%覆盖门店数：559(510家门店在storepool中)2021年娇肤冬季店内路演回忆区域开档门店数平均销量WE2216103EA37813366NO11412955SO42812709合计94213081城市开档门店数平均销量成都市1517312温州市2717079常州市515968厦门市1815914城市销量TOP4:区域平均销量:2021年娇肤冬季店内路演回忆成都市门店温州市门店常州市门店厦门市门店新广场店(成都)好又多温州东海(0702)大润发常州九洲店(常州)好又多厦门海景(0609)欧尚金牛店(成都)易初莲花温州上江店乐购(常州)新华都集美店步步高锦江派店好又多温州欧洲城(0714)家乐福飞龙店乐购厦门罗宾森广场店步步高缤纷时代广场店瑞安市安阳南大超市有限公司－虹桥店(瑞安)乐购(常州)中闽百汇商场人人乐双楠店好又多温州鸿英(0711)欧尚五星店沃尔玛厦门加州广场(2020)步步高锦江派店滨海店

天虹投资汇腾店步步高缤纷时代广场店好又多温州鸿英(0711)

沃尔玛厦门海沧(2351)王府井购物中心店永辉超市温州万达店

天虹投资汇腾店沃尔玛成都府河(0206)温州快乐购柳市店(乐清)

中闽百汇商场嘉禾店人人乐新华店温州大世界超市有限公司(温州)

中闽百汇商场嘉禾店沃尔玛成都SM广场(1044)虹桥店(瑞安)

沃尔玛厦门海沧(2351)沃尔玛成都府河(0206)青松店

人人乐集美店好又多成都玉林(0209)莘塍南大城北店

永辉超市海天店新广场店(成都)人本新田园店

好又多厦门聚祥(0611)沃尔玛都江堰(0217)温州大世界超市有限公司(温州)

永辉超市金湖店

易初莲花温州上江店

新华都摩尔莲花店

滨海店

人人乐集美店

世纪联华南国店(温州)

人人乐集美店

瑞安市银城超市有限公司－青松店

瑞安市银城超市有限公司－青松店

人本滨海店

人本超市中大店(温州)

乐昌店

白象店(乐清)

人本超市中大店(温州)

人本超市中大店（温州）

永嘉县供销超市(江北店)GP

注:门店排名按销量由高至低枯燥粗糙Nutriummoisture百亿蚕丝精华+国际品质香氛产品成效满足消费者诉求RELATIONSHIP关系MATE闺蜜PARTENER伴侣主题活动满足消费者诉求360度强势市场支持店外路演传递燃情贴士鼓励女性主动触发亲密接触公关活动及媒体曝光网络微电影丝滑芬芳互动，引发销售狂潮店内路演ISA1亿观看量大量媒体曝光，提高活动关注度杂志选题店内店外活动奢想燃情体验-燃情之夜广泛覆盖目标消费群，借力20、30、40引发情感共鸣并引起社会讨论建立品牌形象为参加燃情行动的女性庆祝燃情时刻力士柔肤店内路演工程背景2021年力士娇肤工程目的增加购置意向及购物动力结合线上“燃情火花〞的概念，设计布置活动现场吸引顾客参与活动买赠机制强力升级燃情抽奖通过互动环节让顾客体验“丝滑、芬芳〞感受促使品牌被认可是可以让肌肤变的柔软和顺滑提高品牌属性活动时间：2021年10月-2021年4月活动城市:29个(新增武汉/汕头)客户系统:待定大路演:10场2021年力士柔肤冬季店内路演店内小路演:1200场2021年力士娇肤店内路演概况媒体城市搭凌仕联合促销2021年力士娇肤店内路演概括活动时间：2021/10/4-2021/4/28活动城市：27个客户系统：74个实际开店数：942开店率：78%销量达成率：71%目录一、工程背景二、产品知识介绍三、活动概述四、活动执行力士产品知识介绍关键词：国际品牌历史悠久明星闪耀力士在中国

品牌目标消费者：18-40岁女性1924年：力士成为最早进入中国的国际品牌1986年：力士重新回到中国，并成为个人清洁护理领域第一品牌1992年：力士在中国推出全系列沐浴乳产品2021年：力士沐浴乳产品成为在现代通路渠道市场份额第一2021年：力士沐浴乳产品成为中国美肤沐浴第一品牌力士是进入中国最早的品牌国际知名品牌，在中国有86年悠久历史国内最受消费者欢送的产品之一力士在国内的销售额一直名列前茅，平均每10个人中就有1个人在使用力士沐浴乳品质出众，最懂得消费者需求力士沐浴乳共有4个产品线10款产品，每款功能都贴近消费者需要，清爽、滋润、美白、香氛，消费者想要的护肤成效都能在力士找到强大的研发实力，每年都有新科技给肌肤新体验数十年来，力士始终致力于研发、推出不同产品系列满足女性需求，2021年根据中国女性对柔滑肌肤的需要，经联合利华全球研发中心研发，全新推出丝蛋白柔肤列。价格实惠，性价比高在顶级的沐浴品牌当中,力士是公认性价比高的选择之一.价格公正，每毫升价格是同样一线沐浴品牌当中最廉价的产品之一;同样的价格，品质更优秀选择力士的理由——力士，最值得信任！力士美肤产品消费者需求全年夏季全年秋冬芳香美肌清凉/冰爽美肌白皙美肌柔滑美肌精油香氛系列靓肤系列爽肤系列娇肤系列明星产品，奢宠升级四大王牌产品线——满足四季美肤需求，强势引领美肤增长季节洗后皮肤像丝般柔滑，滋养柔肤，含丝蛋白精华三重美白系统,有效美白肌肤国际级香氛大师调制，精油香珠科技8小时持续留香洗后更清爽、清凉一整天23产品类别力士家族谱柔肤系列靓肤系列爽肤系列沐浴露香块精油香氛系列恒久嫩肤滋养柔肤丝滑润肤白皙焕彩白皙滢润幽莲魅肤舞媚怡香迷情花语闪亮冰爽水漾沁爽清盈悦爽恒久嫩肤滋养柔肤丝滑润肤白皙焕彩白皙滢润幽莲魅肤闪亮冰爽清新爽肤冬季主打秋冬季主推产品——蚕丝精华娇肤系列恒久嫩肤丝滑润肤滋养柔肤蚕丝精华+法国玫瑰蚕丝精华+茉莉花蚕丝精华+栀子花芬芳明星产品迅速渗透至皮肤，舒缓枯燥角质，在皮肤外表形成保护膜成效成分蚕丝精华国际调香大师倾情调制馥郁花香芬芳沐浴间让肌肤散发优雅芬芳系列名称力士娇肤系列系列共性特征融萃国际品质香氛，肌肤丝柔芬芳，感触非凡系列产品名称恒久嫩肤滋养柔肤丝滑润肤包装类型200ml/400ml/650ml补充装/720ml/1L200ml/400ml/650ml补充装/720ml/1L

200ml/400ml/650ml补充装/720ml/1L

产品官方介绍每滴含有百亿蚕丝精华，肌肤丝般柔滑，感触非凡。全精致香氛，甄选法国玫瑰、清新茉莉、恬静栀子花，用后魅不可挡。有效解决冬季皮肤干燥粗糙等问题。浪漫迷人的法国玫瑰清新淡雅的白茉莉恬静馥郁的栀子花美妆贴士80%的中国女性消费者冬季有干燥起皮的现象；90%的女性在冬季皮肤会干燥紧绷。

蚕丝精华因子可以迅速渗透舒缓干燥粗糙的肌肤，并能帮肌肤行程天然保护膜，更滑更滋养。缩略特征介绍（促销员用语）-洗后皮肤像丝般柔滑，滋养柔肤，含丝蛋白精华。-还有3个味道可以选择，这一款是玫瑰味，特别适合在冬季使用。目标消费者女性35岁左右，打扮入时关注滋养类沐浴乳主要竞品玉兰油；强生玉兰油；强生玉兰油；强生对比竞品卖点氨基酸成分，补充肌肤自身营养。

强生主要为婴儿用，与成年人皮肤结构不同。粗糙程度不同。

独特法国玫瑰香味

市场第一美肤沐浴品牌富含百亿蚕丝精华，更高科技解决干燥问题。

市场第一美肤沐浴品牌富含百亿蚕丝精华，更高科技解决干燥问题。蚕丝精华娇肤系列一页精要必背系列力士娇肤系列精油香氛系列力士靓肤系列力士爽肤系列

产品

香型恒久嫩肤滋养柔肤丝滑润肤幽莲魅肤迷情花语舞媚怡香白皙焕采白皙滢润闪亮冰爽水漾沁爽清盈悦爽适用季节秋冬全年全年春夏一句话卖点洗后皮肤像丝般柔滑，滋养柔肤，含丝蛋白精华国际大师调制精油香氛8小时留香三重美白系统,洗后有效美白肌肤洗后清爽一整天，易冲洗力士产品知识——一句话卖点总结必背问：沐浴露是浓稠度高的比较好？还是稀的比较好？答：沐浴乳的粘稠度主要取决于消费者的个人喜好，本身并无好坏之分。问：香氛系列味道很浓烈，即便冲洗干净后还是很香，这么浓烈的香味会不会对身体有影响？答：我们一直关注消费者的健康和平安，所有我们的产品中使用的原料都是符合国家的法律法规要求的，且产品上市前通过国家相关部门的质检卫检等测试。请消费者放心使用。

常见问题Q&A对“没用过〞的顾客问：为什么有时会感觉力士沐浴露冲洗后有滑滑的感觉，仿佛洗不干净？答：要洗后滑滑并不是洗不干净，力士沐浴乳后有时会觉得滑滑的，这说明皮肤表层没有被破坏，请放心，这是健康正确的。

常见问题Q&A对“用过效果不好〞的顾客问：力士精油香氛系列不能保存8小时?答：我们产品经过专业的评香师测试，证明在使用后8小时后仍能测的香气特征。但关于香味的敏感性是有个体差异的，还有就是其他环境条件也有可能影响香味的成效〔如温度高，香味极易挥发〕竞品优势&卖点力士浴露杀手锏1六神：主要特点中草药配方，带来清凉爽肤的体感（蓝色单品特点是冰凉；绿色单品特点是清凉）闪亮冰爽，夏季王牌产品，洗后肌肤冰爽一整天

水漾沁爽，夏季重磅新品，洗后肌肤清凉舒适

2种温度体验随你选择2种单品的香氛，都由国际调香大师调制而成，清新自然独特皂基配方，深层清洁肌肤，并极易冲洗2玉兰油：主要功能是滋养肌肤，美容力士全新丝蛋白柔肤系列，特含丝蛋白精华，肌肤表现形

成天然滋养层，有效锁住水分，让肌肤如丝般光滑力士香氛更吸引人，更持久留香同样的规格，力士价格更实惠3强生美肌：主要功能滋润，美肤4卡玫尔：主要特点香水配方力士精油香氛系列，香氛都是由国际调香大师调制而成精油香珠科技，能让肌肤留香8小时国际明星舒淇代言，产品质量非常可靠

竞品杀手锏大声叫卖主要站位判断需求2）犹豫消费者：随便看看或不回答1）力士浴露消费者：明确需求3）购买竞品—介绍品牌—针对冬季肌肤干燥粗糙问

题,推荐娇肤系列—南方（10月底）：针对因

天气炎热造成肌肤粘腻问

题，推荐爽肤系列1.皮肤干燥粗糙—娇肤系列2.香味—精油香氛系列3.美白—靓肤系列4.清凉—爽肤系列—介绍力士品牌想购买力士——转入1.仍犹豫——转入2促销强化感谢顾客首选：一级排面次选：二级陈列力士滋养系列搞活动不要错过感谢关注力士。您想看看什么功效的产品呢？打XX折，很划算促销最后几天了你是要一瓶还是两瓶连带销售要不要买一块力士皂

销售技巧一汇总纲要目录一、工程背景二、产品知识介绍三、活动概述四、活动执行活动概述1活动效果图及物资清单店内路演概况店内体验流程介绍23店内路演概况活动目的：引爆店内人气，增加客流，提高购置转化率。强化力士第一美肤品牌地位，带动品类增长。门店对象：KC1+KC2+RKA〔UP/SP门店)目标消费群：适用于所有消费者主要人群：18-40岁，自信女性活动主题：丝滑芬芳之旅活动形式：产品&陈列配合+有奖互动游戏店内路演概况时间：2021年10月—2021年4月周末三天〔周五—周日〕规模：共1200场门店城市：北京上海天津广州深圳东莞佛山惠州中山珠海汕头福州厦门泉州长沙武汉南昌成都南宁常州南京南通苏州无锡杭州嘉兴宁波绍兴温州活动面积：2种配置场地场次人员配置标配4平米待定2高配6平米待定2媒体城市搭凌仕联合促销店内路演概况——凌仕搭载力士目的结合力士路演，让女性购为男性购置凌仕浴露，提升路演产出范围：凌仕媒体省〔北京、天津、辽宁、山东、上海、江苏、浙江、广东、重庆、成都〕时间：2021年10月1日—2021年3月31日周末三天〔周五—周日〕陈列：1/4力士堆头面积机制：凌仕单独买赠机制买满25元，送凌仕100ml浴露买满35元，送清扬男士洗发水160ml促销员奖励：凌仕额外奖励机制提成制：卖出任意1瓶凌仕产品提2元¼堆头面积单独买赠机制必须确保备货充足店内路演概况——凌仕搭载力士额外PG奖励满25元送凌仕浴露100ml满35元送清扬男士洗发水160ml店内路演概况——顾客体验流程图〔标配版4平方米〕吸引顾客1㎡2021堆头X展架抽奖道具花墙拱门123体验芬芳体验力士丝滑劲爆促销，趣味抽奖媒体城市搭凌仕联合促销店内路演概况——标配版4平方米鲜花拱门1、通过鲜花拱门视觉上吸引顾客2、每3-4小时对拱门喷香，嗅觉上吸引顾客进去活动区域店内路演概况——标配版4平方米二级陈列架吸引顾客进一步闻香店内路演概况——二次陈列架试闻区用花朵来试闻产品香味店内路演概况——抽奖道具抽奖道具：1、抽奖道具外圈为透明有机玻璃，内置玫瑰花瓣，凸显从鲜花中提取香氛精油2、抽奖道具内圈为内置抽奖条的蚕茧，通过蚕茧道具暗示产品中含有蚕丝精华3.抽奖箱以实物为准4平米标准配置6平米标准配置花墙拱门1花墙拱门12015地堆1㎡12015地堆2㎡1落地陈列架1落地陈列架1X展架1X展架1抽奖道具1抽奖道具1地毯1地毯1金瓶子1金瓶子1具体的物资清单以最终物资为准〔待补充〕物资明细清单力士拱门配件清单-新增1.加重稳固底座：2个2.调节门柱〔高20cm〕调节高度1.8米-2米：2个3.左右拱门柱：2个5.力士英文logo：2个4.半圆拱门：1个6.螺杆及蝴蝶螺帽：24套力士拱门安装及调节步骤-新增1.分别将20cm高调节柱倒置2.加重底座反扣，螺杆固定3.整体翻转〔如左图〕4.按照图3.步骤安装另一侧5.用螺杆将左右柱和调节柱连接6.连接时螺帽在螺杆下方7.同样的方法安装左右门柱如左图8.用螺杆将半圆拱门和左右柱连接9.将两套logo挂在正反面的正上方10.组装完成2米高的拱门。注意：假设某些超市限高1.8米，那么不用安装配件2.调节门柱，安装方法不变，谢谢！地堆安装说明-新增专柜级陈列吸引顾客多感官体验及互动-芬芳体验多感官体验及互动-丝滑体验劲爆促销引爆销售销售步骤标准语言标准动作招揽顾客(促销员A)您好！欢迎来到力士娇肤”丝滑芬芳之旅“活动现场1.主动邀请顾客参与拱门互动。2.人流偏少时，主动延揽场地3米半径内顾客。提示：每3-4小时对鲜花拱门喷香，确保顾客在拱门1米范围内能闻到香味顾客LUX丝滑芬芳之旅闻香体验装置：1、假花尾部装有弹簧绳2、指导顾客可把假花抽出，进行闻香体验，松开假花自动复位3、每3-4小时对假花喷香促销员话术参考：1、力士沐浴露含有香氛精油，国际调香大师精心配制，8小时留香2、您现在闻到的是恒久嫩肤香型，含有浪漫迷人的法国玫瑰，很受欢送顾客LUX丝滑芬芳之旅专柜级陈列吸引顾客多感官体验及互动-芬芳体验多感官体验及互动-丝滑体验劲爆促销引爆销售顾客体验力士丝滑道具：金瓶子滴管1、金瓶子滴管内装有蚕丝精华2、PG用滴管滴2-3滴蚕丝精华在顾客手背上，轻轻打圈按摩至精华吸收促销员话术参考：1、您现在体验的是丝蛋白精华，是力士娇肤沐浴露的专利成分2、洗后皮肤像丝般柔滑，滋养柔肤，专门解决秋冬季皮肤枯燥问题顾客LUX丝滑芬芳之旅专柜级陈列吸引顾客多感官体验及互动-芬芳体验多感官体验及互动-丝滑体验劲爆促销引爆销售顾客LUX丝滑芬芳之旅赠产品小样100ml产品小样350ml尊享礼盒注：

促销装不参加买赠机制单张收银小票只能参与一次互动体验及抽奖100%中奖

促销机制一等奖二等奖三等奖产品小样180ml满18元满28元参与抽奖专柜级陈列吸引顾客多感官体验及互动-芬芳体验多感官体验及互动-丝滑体验劲爆促销引爆销售顾客LUX丝滑芬芳之旅销售区标准语言标准动作1.力士娇肤沐浴乳含丝蛋白精华，专为解决秋冬季皮肤干燥问题边介绍边把产品双手递给顾客，帮顾客打开盖子，引导其闻味道，同时告知促销活动，主动向顾客展示惊爆促销产品以及王牌产品——全新力士丝蛋白柔肤系列2.现活动还有惊爆促销：XXXXXX产品目前只卖XXXXX元；还有其他优惠活动（说出买赠机制）3.凡买满28元，就可参加我们的抽奖游戏.有机会赢取180ml浴露/350ml浴露/尊享套装，100%中奖哦。买满18元，可以赠送100ml浴露。4.达成销售：请您拿着收银条回来领取赠品，送您的是***,它能够让你的肌肤***(提到赠品的一句话卖点）

向顾客指引收银台，提醒并指引顾客付款后凭收银小票回到力士互动区的路线互动区标准语言标准动作1.感谢您购买力士产品满28元，请您将手伸进抽奖箱，抽取丝滑蚕茧，看看您的运气如何？引导购买满28元顾客参与游戏，100%中奖2.中奖：“恭喜您中奖了，获得尊享礼盒/350ml浴露/180ml浴露，希望您继续支持力士，多多购买我们的产品”中奖：双手奉上奖品3.感谢您购买力士产品，请把您的小票给我做下记录登记小票号码和消费者信息（在垫板上放信息登记表，随身携带）4.这是您的礼品，正值秋季，希望你更加漂亮，有个好心情，请拿好慢走。根据买赠规则，给顾客提供对应的礼品，送至点头示意。