谈判的过程及策略

第六章商务谈判的过程及策略商务谈判基本流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制定谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定谈判议程营造良好的谈判氛围妥协与让步讨价还价摸底报价协议为基础以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落签字生效的过程主要内容第一节商务谈判的开局第二节摸底阶段第三节商务谈判的报价第四节商务谈判的讨价还价第五节僵局第六节妥协与让步第七节签约阶段第笋一慎节蔬商巡寿务烦谈遗判殿的鸟开帐局1晃.方定储义廉及笑意悟义1仰）蛙定秀义泛：一糠般扔意面义纹上些是舌指童，塞谈穷判挠双惠方蛾见盗面蓄后往，眨在度讨托论恒具自体锁、拦实烦质煎性纯的袜交阀易号内谷容啊之板前选，休相旱互锹介疏绍窝、被寒现暄飘以冈及租就雾谈岸判览内泊容奸以冤外帖的休话段题红进挂行件交港谈袖的话那顽段丈时授间胶。2庆）身谈裤判志开卵局止的私意折义搭：商估务拼谈哭判汪的疑开镇局秤是引整猎个名商柱务抖谈辱判池的起做点哥和期基谊础，积它棋往尚往尼关买系私到屑双箭方舅谈母判泉的诚留意诉和顾积懒极染性，羡关盼系冻到并谈副判驼的格骗调救和仆发被展补趋匠势，仍它权的钓好生坏消在芝很获大终程蝴度窑上由决裹定宽着接整裂个兵谈继判婆的皂走摔向夺和浓发枕展纵趋喉势乖。2心.判谈沙判延开弹局躲阶李段搬应航作饿的何工蹈作1假）述概置述异，主作要筑是怜对暂谈眯判休目劲标冈、斤计胆划徒、附进曾度胶或算议栗程潜及凭参怜加盗谈宫判粱的诊人征员悲进临行倾介荣绍2搏）建耍立肢良妨好盐的械开用局诱气伶氛谈剩判五人串员闹礼拴仪葵规枪范锤，慕相旧互汤尊教重开膜局茂话草题畏适撕当海，岩以巴中杂性财话驴题扰保欣持纱良鱼好腐沟抢通籍，颈切婆忌完过靠分裂闲辜聊舒妇适跌的额谈恨判调环艳境3如）摸泡清我对忌方贪底携盘纲，虏探届测牛对金方农情颤况卫，违了古解粉虚睬实采电取侨适按当器的猎方脏法逗，劲启春示压对岸方内先兼谈恰谈仗看居法当剂对控方延发壮言阵时样，消要蚀有位效影聆圈听肿，良注乐意恭察惜言抄观绿色对水具蚂体街问克题死进夕行澡具东体浆探猾测总伙之佣，药开练局庙阶趋段贿的白主微要想任逮务匠是歪建膀立翻良迫好炕的码谈创判勉气谈氛舟，宫就虽谈房诚判愁的枕目熟的映、盖时侮间扯、予进盒度嘴和悼人总员羞交旱流孔意由见甚并爷达颂成泄一鸭致个，刘为妇实魂质裁性导谈处判财的湿开耀展悠奠赠定尸基狮础细。3侦.罚商鞠务忽谈邀判涛开抄局宋的罢一滴般程策倒略1姓）助提渠问距式鼠开悠局鬼策愧略2捞）才协鞠商阅式营开言局朴策宗略3尺）霉保右留躺式送开术局历策狱略4谁）锡坦野诚殿式蛾开缘瑞局逢策覆略5甩）染进句攻烤式凤开担局栏策纳略6攀）赴挑魔剔砍式割开到局寻策屡略1俱）诉提努问宜式询开地局指技以潜提希问厘、耐试裙探稍性辨语好言筑进悉行窑陈景述牌，掀表壳达渴出货对团谈菠判月的届疑花问均，灵目颈的很在别于赶了列解昨对我方将的东真俱实班意嫌图扭，乒为荒下重一毒步坑的纵报呜价掌探腊清眯虚附实适江用朵于精：逃彼秀此级没迷有校商蛮务电往宵来越的宪情透况拦，蚁通唇过企提朽问厨了乖解君对药方架的越想桐法妥，核引仓起缩慧对论方撑对湾问证题绪的暮重烧视旷。不撤宜矮使和用班强晋硬疯的美语乔气鄙，戏如含果逃对欣方融感是觉晚你奶的躲提掀问寄不者友残善补时絮，贝他适不批会辣正女面桥回币答把你流的悔问螺题尺；肌同担时驳，异他沿也乐会辨提违高骆警割惕剪性呀，群增宗加寻了棉谈昨判苹的菠难炭度夏。2滨）诉协类商寄式咱开增局是距指恢以斜恳蹦请文、绿协雨商修、盆肯稿定衫的甚语蜂言垦进伶行居陈紫述吊，扭使耍对狂方葛对窃己燥方狗产裙生贪好柏感她，级创皆造砌双灰方笔对狼谈无判稍的谨理魂解浊充污满“底一份致雀性犬”的困感抢觉划，牙从否而台使晒谈摊判咸双政方亚在政友贡好喜、裙愉六快梦的凳气汁氛磁中片展榜开穴谈坝判找工测作株。适睁用浇于鞋：押谈响判肺双警方爬实扰力忙比副较蓬接济近童、子过凳去激没澡有贫商脊务航往谅来凤的隙情赴况版。注半意路：民要奇多终用傻外堆交鲜礼读节顾性迅语视言歪、遭中园性逆话勿题订，话使也双晨方渔在买平局等搬、亿合献作日的叠气妙氛凝中回开质局东。3包）仓保忧留纱式怠开届局仗策摘略保互留湖式脚开啄局甜策雷略症是般指范在难谈薄判缸开勿始吉时胁，闸对狭谈睡判碌对膏手旋提碰出恳的堆关仪键姐性阳问料题眉不色做铺彻脸底意的杏、迷确栗切岩的戒回挠答截，荒而嚼是定有救所胀保锈留亲，去从帆而让给坟对建手茧造树成或神自秘伪感父，倚以没吸陵引翼对卡手伏步雹入围谈逐判傲。适植用研于识：浩双还方捎信告息搜掌梳握摩不评对引称厕性冲较双大敬对旷的器情顷况注心意姜在迈采赌取糕保上留承式泽开壮局切策滑略萍时丈不胞要奖违邪反异商辩务懒谈较判锄的徒道仅德酱原何则翼，牧即肉以诚卵信渐为构本滑，向割对苹方枯传御递盏的概信鹅息充可毛以苍是粮模太糊坐信弟息垦，殃但裁不而能菜是候虚颂假咱信减息曾。肢否丽则煎，精会壶将搏自理己霜陷跑于绩非灭常锣难邀堪宴的绢局掩面产之柿中辰。4昆）劫坦轰诚银式努开鼓局是纸指遭谈孕判贪者材本蒙着颗坦间诚留的杂心筋态便，安开交诚湖布贷公爸地夸向舅对尼方君表达露规己那方旷的楚真覆实仙意掠图拒，联以蹦取蜂得战对族方寄的晃理溪解场和败尊弦重终，陵赢掀得否双胃方枣的河通钢力须合烦作闻，钩实击现踢开冰局唉目愿标此的乖策雷略渣方柴法届。适冠用嫁于滩：倍双阵方损过享去清有宪过项商详务登往庆来犁，狗而嘉且找关昂系录很饱好朱，印互允相注了仙解趴较饱深茫，伯将膏这弃种幻玉友俊好留关居系砍作慢为容谈毛判富的轻基底础惹。坦拼诚厌式拔开宽局美策嘉略肌有纪时贯也捧可找用运于闸谈侍判肠实录力屯弱触的驼一而方朱。蛾当尝我亏方牢的傅谈蚕判种力倾明群显诸不主如拥对武方类，询并丈为酷双炊方裙所吸共秋知米时爸，狭坦排率欲地诵表属明扣己届方殖的亡弱愧点砌，顽让家对拔方委加晚以轰考桑虑根，总更卫表加明简己生方谢对编谈衫判奶的适真逗诚藏，悔同检时仙也适表铅明瓜对马谈益判侮的罚信暖心丘和哈能编力墨。5膏）驾进侮攻停式届开氏局促策情略进类攻兽式害开么局秘策扮略无是嚷指写通膨过惠语宜言身或动行炊为齿来及表前达纠己饼方强誓硬的遗姿瓶态驻，认从诉而合获磨得机对木方峡必终要秆的仓尊霞重涨，员并唱借符以狠制改造悠心沙理升优遣势寄，才使进得吉谈要判表顺域利壶地债进倚行露下圣去档。旺采忽用剧进猫攻描式锄开蹦局拍策非略刻一迟定估要敬谨众慎贞，蚁因街为毙，奖在钻谈姥判陆开评局稻阶墓段课就累设喘法塌显惨示线自霞己窃的扇实昂力披，愉使赶谈升判虾开分局绒就浅处啊于殿剑禁拔理弩因张宪的主气量氛元中贱，胆对巨谈凤判外进崖一督步之发务展许极残为虑不潮利武。进俱攻谜式索开路局贤策绪略气通脖常派只筛在葱这迹种蜡情懒况继下彼使构用放：发余现放谈醒判柱对借手毕在秆刻迹意益制希造缠低山调旧气税氛，妹这先种秩气初氛底对骗己橡方汉的蛋讨舌价在还爱价姜十遥分扬不屡利津，则如景果孝不乎把竹这枕种住气梢氛运扭功转网过愧来榆，朱将划损赢害蠢己涛方家的攀切异身枕利结益纲。进泛攻叼式往开屡局剖策毙略则可搂以胞扭嗽转司不搁利义于之己妈方建的单低粪调搁气测氛白，晴使凡之扫走帐向冬自怒然眯气径氛弯或议高吃调导气汗氛肾。挺但禁是借，技进深攻窄式殃开卷局激策仇略雁也县可互能闷使霞谈愁判招一器开饮始悠就秒陷轧入秀僵较局袄。6鞋）绳挑瞎剔拖式涂开姻局霜策蓄略挑导剔世式从开而局沟策除略凤是栽指夸开虽局或时婆，胸对悼对宣手加的江某创项锡错串误帜或场礼仆仪渴失瞎误捕严早加鞭指什责术，亭使睬其辩感再到要内钟疚寨，象从第而聋达饰到索营斑造峡低许调苹气殊氛款，粪迫涛使死对役方亿让象步痛的丙目友的坛。注亮意戏：溪适毙可项而誉止第嫌二乱节城摸片底彼阶串段1分.腿定捐义摸持底阅阶钢段蓄是协实奖质李性跪谈条判给的划开飘始报阶缺段免，滨是阴指狼在仗正跑式仔开花始暑谈叉判糟以茂后羽，没遗有现报牧价放之设前，圣谈闸判据双材方辽通乌过辨交颂谈用，相轰互永了景解慈各寄自蚀的不立罚场咏、喝观令点届和绝意叛图俱的忠阶惩段。对摸世底扬阶绒段露的陵主醋要穴任程务户是表脏明炮我爹方相意关图修和乏了冤解殊对捆方麦的被意犁图浮。摸虾底委阶曲段拨的烤主脂要绑工部作内是蔑通妻过慨开渡场固陈跑述棍来疯进颤行路的竭，香并胆且潜应锤该跪是填分誓别阔陈讲述梁。2鸟.情表刚明托我弯方伯意而图答应较包界括哪的熟内报容：1债）雅我果方稀认肠为轿本摄次雀谈小判与应刘解堵决咱的啦主犁要问技题2尽）皂陈距述桥我相方继通魂过僵谈抗判责应去取誉得抱的利替益3率）惨表庄明棒我跃方刻的首幼要薪利族益4姨）检陈叠述软我喝方河对板对怖方烛的冲某季些触问阔题蛮的守事线先更考冻虑5缺）显表旦明深我目方嫁在标此毙次己谈发判炮中羞的立洞场纵、那坚研持那的死原屠则，柴我点方脂的孙商残业销信怀誉剑度酒，罩并慈对存双榴方诱合阴作咳可帽能松出州现净的隶良匪好支前依景宅或卖可晌能乡丰发毯生讨的婆障嘴碍配作蛇出驴推膊测表缺明命我葱方懒意显图携的蠢方那式1触、粮完杏整声的逃书仿面战表左达盏，湿无睬口芳头劣补麻充2曾、莲书墨面越表慰达再，执口仿头惹补笼充3站、鬼口号头乘表抓达[音案寇例桂分否析权]一若方颂在仇谈眉判绝摸斗底团阶走段振作竹如给下趋陈驴述街：“厘这户个清项咽目欢对夫我灯们懒很赛有百吸周引铸力感，陈我嗓们在打醒算款把渴土遮地搏上顶原周有调的坡建哲筑靠拆白掉闭盖浇起壳新舅的从大伍卖缎场替。谈我参们耀已兴经音同巾规驰划锐局捎打缠过辽交层道叼，港相跃信框他织们桂会屠同尖意被的卡。迁现颂在劝关用键喂的波问碧题鬼是绩时累间胡—圣—研我袄们提要烦以怜最隙快纠的莲速冬度衬在面这窄个千问软题番上疲达相成厘协闹议略。包为毙此饮，和我朽们始准纪备赏简煌化可正岁常卷的谦法潮律版和血调税查棋程创序缝。不以仗前篮我商方后与刻贵失方药从哥未角打今过尾交纵道渠，子不赖过狂据券朋阀友藏讲畜，抵你堵们友一岔向示是傲很升合镜作宽的猴。陷这良就选是堆我丸们倘的津立驰场脱。卖我惭是戒否爱说支清登楚斥了闪？震”3夜.善了裙解土对荡方行意胁图见的替主赛要窗内宝容：1预）赤考偷察唤对魔方兴是盛否耳真舰诚乱，异值朴得柔信喂赖扇，武能坝否上遵让守族诺询言2兆）尚了绳解旱对守方逐的测合浴作俗诚热意芳，偿对高方贡的歇真棉实特需红要射是踪蝶什雹么3垃）洒设陶法仇了丙解目对去方器的捎优届势鸣和趴劣捡势五，戏是梦否薯可坏以帮加蓬以刑利泳用4丧）鹿设撞法员了零解疼对摘方臣在耍此麦谈猛判珍中渐必邪须捷坚烛持疾的赴原敏则敬，闹以泻及罚哪境些售方本面哲可冲以虏做覆出济让凤步了炮解腔对舟方言意俘图荐的脖方索式1迁）原细新心齿倾牺听2驳）厕巧欠妙培询叨问3爹）水察抗言璃观妻色4露）斥归泡纳棉推宫理第推三诉节衣商袭务郊谈突判导的陶报彩价1临.慨报搁价鲜的固含幸义：铺报诞价掩，蔽又打叫扩“盲发锡盘掘”凉，绳就踪蝶是造谈李判患双愈方属各唯自提匀出谅自推己幸的弦交伟易甜条岔件。城这厌里尚的糊报旅价擦不磨仅报是董指驴在劲价当格吵方络面兆的诸要青求扒，怠而拼是坛包院括厨价奋格醉在康内油的弟关衫于节整讯个六交谋易相的牺各恨项直条昂件敬，朵如廊商从品奶的柿数疼量戚、茅质悄量喂、泄包猜装帖、最装庭运唯、毁保奔险个等己交嫁易耻条梢件锁。2币.占开拆盘嫩价幕的仍确纳定谈然判挺过巨程晶中朋的最法初熔报激价傲称料为厨开誉盘摇价。亡对应卖瘦方植来凯说绝，盏开跨盘泻价夕必杨须社是最亚高乘的，灿代芹表丧卖辨方剂的期最歌大妹期佛望旦售小价横，谷相直反心，蜻对滤买厨方邻而聋言奇，崖开中盘北价喉必判须闹是最边低迫的，粮代忍表事买社方镇愿中意贪支茂付抱的桂最配小堵期孤望托售执价脊。3旗.羞报咐价艘的岩先吧后在秋商冈务渗谈马判感中吨，冲由松哪竟一婆方够先阁报疤价市不竟是煌固氧定间的材，湿但预就域商积业趟习益惯馒而太言哭，煌一锅般辩情百况慌是窜卖尊方叔先冒报久价丙。先烛报逢价课的唐好挤处1痕）灿为皆谈局判拆规在定腊个换框立框宵，剪最毙终窑的纸协庸议跨将辩在葵这拜一逼界君限市内踢形旱成蚁；2桨）拨一严定舒程龙度恳影左响秧对木方亡的辆期粒望狗水膏平醋，隔进披而袜影洲响箱对盯方洗的衡谈浓判愚行激为窝。先白报痛价我的治不头利绵之植处1济）丸可议能伐会湿使沉己瓜方弯丧茅失口一锋部站分必原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