5.房地产中介经营模式及发展趋势

房地产中介经营模式及发展趋势北京千万家房地产经纪有限公司华总讲话

华总简介：

华总：建设部房地产市场经济形势分析专家。

讲解内容：

房地产估价师和经纪人本身就是同一个学会，同样是为房地产服务的，也可以统称为房地产行业。

房地产经纪人最早知道市场状况，对市场的冷暖、交易量的大小有较强的预见性。

北京的目前房地产状况的简要分析

北京人口比较多，选择在大城市做房地产中介，主要看重未来市场的容量。目前，北京大约有1700万人口，常住流动人口485万；北京的房产（住房）饱有量，按套数算，大概在450套左右。从2000年开始，北京市场上新房逐年供不应求，最高峰时大概在2004年，一手房的供应量超过在30万套，二手房的交易从2000年的几百套到2007年没有超过10万套。2008年，新房的交易量估计不会超过12万套，二手房的交易量估计不会超过6万套。

北京的485万的外来常住人口，大约有一半的人口可能在公司住宿，而剩下的一半多人口，可能在50万人口能自己买房，而剩下200万人口需要通过市场来租赁房子。

北京的租赁市场有多大？

如果有200万人口需要租房子，其中只有150万人员通过中介去找房子的话，一套房子一般在北京佣金收一个月房租，一个月的房租按平均北京现在的租金大概在2200~2500元/月，一个中介公司大概一年有几个亿的收入。

品牌对于房地产经纪公司很重要，做品牌公司除了买卖收入，最大的市场就是租赁，员工的最大的支撑点就是租赁。

市场的空间有多大？

除了租赁以外，北京还有一个高端市场就是老外。实际上外国人在北京买房的人并不多，华人相对比较多，比方说东南亚人等。而真正的老外都比较愿意租房子。一般情况下，都需要3000美金/月以上这样的业务，像北京的公寓最贵的租金是10000美金/月。基本上一些大公司的总裁在北京是租这样的房子。比方说，有一个四合院租出去，租金是12000块美金/月。另外一个就是北京使馆比较多，使馆工作人员一般工作两年时间就需要调整，如果人员调整的话，就要重新找房子，这类市场比较大，这是北京和其它城市不一样的东西。

一般来说在北京做中介公司注重做品牌，首先需要把基础业务做出来。在北京做中介，租赁是养员工的、开销日常成本的，做买卖是挣钱的，信奉对这个原则去做的话，在北京市场，做二手中介的话，就不怕起风浪。如果是纯粹做二手房买卖，遇到目前这样情况可能就比较艰辛。

在北京，租赁市场相应比较稳定，如果此类市场发展到一定程度，房产的饱有量达到500万套，按照正常情况下说，一年的交易量会达到4%（特殊情况除外），从欧美国家发展的经验来看，每年的成交量中，二手房成交量占大头，当市场趋于稳定的时候，如果按4%最低的二手房的交易量的话，一年成交大概在20万套，可以养活一个经纪公司。因为北京房价比较高，一般情况下，去年平均下来，成交一套二手房，中介公司大概在22000～25000元，如果是20万套，按2万元/套来算，一年就是40亿的交易量，收入可观，这也就是目前国内房地产中介市场竞争激烈的原因。实际上就是来分这一块大蛋糕，这个蛋糕如果做到一定程度，租赁市场有几十亿的空间。如果买卖市场饱有量保持在现在的稳定水平10万套的交易量的话，一年也有20亿的交易。所以北京中介市场竞争比较激烈，大的房地产中介公司连锁店大概有400家。

从三方面分析中介经营模式和发展趋势：

1.中国房地产中介市场状况简要分析；

2.目前房地产中介大体的经营模式；

3.中介行业的发展趋势。

中国房地产发展现状，特别是住房二级市场的发展，历史比较早。第一个阶段，从1845年鸦片战争时期，上海的犹太人最早开始房地产中介工作；第二个阶段，从建国时期1949年到1979年，企业按照计划经济模式来分配公房；第三阶段从1979年到1991年，改革开放，以经济建设为中心，开始出现了商品房；第四阶段，发展阶段，1991年1996年，房产制度的改革又推进了一步，计划经济下的分房制度被取消，开始了货币化阶段；第五阶段，1996年到现在。

房地产中介企业的产品就是服务，就是人，主要是要建立一个信息平台。

到目前为止，中介市场上的赢家依靠的是规模、人海战。未来情况如何，有待继续探讨。

2003年，以央产房上市的契机，北京的二手房交易进入了比较快速发展的时期。

随着房地产市场的发展，开发商与中介公司逐渐开始了一二手联动。当市场销售发生变化的时候，专业销售队伍的优势逐渐凸显。在未来的房地产市场上，善于资源整合以及以小博大的房地产公司将逐渐成为赢家，由此看来，房地产中介公司还是有很大的发展潜力的。

北京有一家地产公司，投资人用租赁市场来压榨钱财，又开了一家汽车销售公司，又开餐饮公司、又开了投资房地产公司，当资金链一旦断裂，企业就倒闭了。用套取客户的钱来周转资金，做起来比较危险。

现在北京的形式逐步趋于比较集中、分支机构，有一些大的公司脱颖而出，占北京整个的市场份额越来越大，小公司占的份额越来越小，目前趋向于规模化，大公司品牌越大，对市场占有率越高，但是在上海，虽然有几家，但是旗鼓相当，不是很集中的。

在我们培训员工时，早上进入店里时，第一件事情要做什么？第二件事情要做什么？第三件事情要做什么？

这几年从许多高端行业或者从国外引进了一部分人才，这个行业的人才也在增加，但是做成有永续、长久经营可能不是那么简单的。

中介、估价、房地产经纪，这几种行业的产品就是服务。

作为房地产经纪人要很中性的把产品的优点和缺点都告诉给客户。

做二手房的经纪人要比做一手房的要求高。

房地产经济服务的特点，有两个比较大的业务：一是租赁业务，另一个是买卖业务。

中介行业的特点：人力资源密集性和信息密集性。

因为这个行业经济的特殊性，它对公共的成本支撑很大。

一个连锁店一般情况下最少有5个员工，大的店可能会有20个员工。

当一个公司作到一定大的时候，运行成本会造成很大的压力。所以选择什么样的运行模式是非常重要的。

做中介这个行业，必须想办法打造信息平台。

作连锁可以把不同层次的客户之间的客户资源互动，客户资源能重复多次利用。把资源最大化的利用。谁能掌握资源谁就是社会最后的赢家。如，大中电器，国美电器、苏宁电器。

中国房地产市场和国外比有很大的差距，市场化程度也有很大的差距，信息披露和信息的准确性也有很大的差距。但是网络技术的应用我们是同世界同步的。所以要抓住这个特点，把最先进的技术手段引用到最传统的东西上。如果能抓住这一点，就是赢家。一定要跳过旧业务的观点去反思。要想办法做出模式，让别人来投资。

房地产当中层次大的细分是比较多的，从消费率来分、从消费高中低档来分。

一般按照消费层次不同分为三类：

第一，连锁大量经营的，中低端客户。

第二，公寓客户。中端客户。

第三，外销部，高端客户。

高端市场做不大，但是利润比较好。

高端市场的员工要求比较高、底薪比较高。

二类城市大类分为两类：普通市场和中端市场。

中低行业成长公式（信息量×成本）+（成功率+客单价）×佣金的比例=收入。

北京的规定：佣金的比例大概是2.5—3%。

中介的发展趋势

第一种，公司全部由自己经营的。

第二种，公司是一个，品牌是一个，连锁店承包经营，自负盈亏。

第三种，21世纪不动产。自营店和加盟店。

国外比较流行的模式，目前我们中国没办法实行。

没办法实行的原因：第一，政府的信息披露没有达到一定的程度。第二，信息能够达到在网上互联，能够披露的很准确，还需要一个过程。第三，经纪人证书。

国外没有像我们中国这么多的连锁店。经纪人大量的在线，在家，让消费者去找他。而我国现在是经纪人大量的去做消费者的工作。

房地产中介房产趋势今后的规模化、信息化是必然趋势。但是如何来做是一个难题。

现在用的信息平台实际变成了一个房地产中介行业的经纪人的交易平台。现在已经有很多消费者不相信了。该如何解决这个问题呢？

让消费者挑选，换一种模式，消费者不需要把自己的信息告诉你，而是让我们的经纪人，把我们的掌握的信息让消费者去挑选。进行配对。挑选合适的信息给消费者。

对个人的依赖程度会降低，对中介公司的信息平台依赖性会增强。

想办法做一个好的模式，以小变大，去引进投资人的资金。

业务的延伸和分工的精细化

第一，房产信息通畅；

第二，房屋置换；

如果房产很多，可以外包。

中介做大的时候，可以做一个延伸公司（如金融服务公司）。

作中介，要不断的延伸精细化，规模化，专业化。

看房自愿化的体现。

另一个就是网络化。

中介公司要想尽快做强、做大，采用现在的模式，就是连锁店，直营或者加盟，可能都不是最好的办法。最好的办法就是用经纪人在线的办法，大家说，广东不是在做吗？但是他这种公司做到一定程度不敢做，因为他会把自己的公司颠覆掉。例如，现在广州用这种网络来做的话，就会冲击到原有的模式，而且过渡的不好就会出问题。有眼光的小公司可以做，就是经纪人尽可能在家上班，中介公司给经纪人提供一个平台，不需要付他的工资。另外，这种经营模式能不能倒过来，像美国一样，80%给经纪人，20%给中介公司。另外中介公司做经纪人的衍生服务，品牌是中介公司的，中介公司在网络平台、开发商上花功夫，不用去管经纪人。中介公司把品牌做好了，口碑做好了，最好的经纪人就会到你这里工作。为什么呢？在那儿做，虽然有底薪，但提成不一样，最多也就10%、20%、30%，现在把这种模式倒过来，如一单生意一万块，经纪人拿七千，给中介公司留三千，但是客户资源归经纪人。

这种模式怎么来做，怎么来实行可以做到，想办法把这个信息平台搭建起来，这是一个过程，不是一个短时间能完成的，需要花一定的时间和技术力量去做的。现在能不能用其他的方式，把买方、卖方的用户都抓的来。能抓的来吗？实际上我们可以用现在的技术、网络平台来实现这个问题。

现在做这种经济行业，谁是最后的赢家，就看谁把网络平台打造的足够大，信息采集量足够大，但是要采购信息的成本足够低。如果采集信息的成本很高，就不合算了，采集的信息成本很低，这个平台又足够大，这样经纪人就愿意和中介公司共享这个平台。因为是双赢。到了这个平台上，不用上班，也不用有人管，完全凭自觉性，积极性由经纪人自己去调动。这样，经纪公司就省了一个管理的麻烦。

假如说，在郑州开了100家店，算是郑州最大的连锁店，业务好的时候，可能是最风光的，最好的。但经济发展不可能是永远向上的，市场的交易也不会是永远往上的。一定会有高潮和低潮。当低潮的时候，就会有很多烦恼，如程序、员工等问题。我的观点，就是想办法打造一个平台。如果在我国有200个城市都用这样一个平台，这个平台是很值钱的。

现在有很多门户网站都很值钱。

如，阿里巴巴，它实际上就是给一些中小企业，提供了一个平台，就是BTC这样一个交易平台的神话。还有淘宝、雅虎等。

要想把房地产中介公司尽快做大做强，不能仅局限在开店这种模式，要换一种思路来做，能不能用网络平台进行打造？我们也进行了一次尝试。如果全国50个或100个城市做的话，我们共同把这个公司叫风险基金来投。现在这是初期阶段。我敢断言这一定是一个趋势。

这个社会金钱能够衡量一个人的价值。

没有梦就没有想，梦想就是这样实现的。

当我国经济发展到一定程度的时候，房地产开发已经到了饱和状态的时候，在国外发达国家，新房和旧房的量和我们是相反的，现在我国新房是主要的，二手房是次要的，目前上海已经到了50%对50%。但是市场上最终是80%是二手房，20%是新房。由此可见，二手房市场空间是非常大的。

如果做网络平台，不仅是做一个城市，可以把你所有的省网络全部做起来。可以把这个资源平台完全打造起来。问题是看怎么想？有没有这种想法，有没有这种构思，就怕想不到，做一步一个脚印去罗列，一定会实现你的目标。

做中介行业，人的因素很重要，一是领导人，二是经营者、团队。如果有一个非常好的经营者，有一个非常好的团队。员工是你教育出来的。员工是你要求他这么做的，如果