快递行业营销策划书

PAGEPAGE22南京市实战营销大赛参赛选手：南京信息职业技术学院机电学院首先，非常感谢这次大赛的举办方给我一个锻炼的机会，我希望能够通过参加这次大赛，给我在将来的人生道路上留下一个美好的里程碑。参赛主题今年，微电影非常火，特别是搜狐视频拍的一部微电影《XX速递》，看后，那个小丑的故事让我非常感动，在感动的同时，我脑海中迸发出一个大胆的想法，我想如果有可能的话，希望能把XX速递这个以感情为媒介的快递方式推送出去。所以，我进行了一些市场分析，希望这份营销策划能让各位评委满意。前言（一）中国快递业发展的现状快递市场是一个潜力巨大的市场——据不完全统计，2009年中国13亿多人口全年快递业务消费量共20亿件，而美国3亿人口全年快递业务消费量却达75亿件。目前，我国快递业务收入还不到GDP的0.3%，而发达国家则达到1%。据调查统计显示，2010年4月份，全国规模以上快递企业业务量累计完成6.5亿件，同比增长24.4%；业务收入累计完成170.4亿元，同比增长23.7%。其中，同城业务收入累计完成11.2亿元，同比增长12.7%；异地业务收入累计完成92.8亿元，同比增长19.8%；国际及满港澳台业务收入累计完成55.3亿元，同比增长27.5%。四月份当月快递业务量完成1.8亿件，同比增长24.7%；业务收入完成46.4亿元，同比增长23.5%。同城、异地、国际及港澳台快递业务收入分别占全部快递收入的6.6%、54.4%和32.5%；业务量分别占全部快递业务量的21.6%、72.5%和5.9%。与去年同期相比，同城快递业收入的比重下降了0.6个百分点，异地快递业务收入的比重下降了1.8个百分点，国际及港澳台业务收入的比重上升了1个百分点。（二）中国快递市场分析20世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。在加入世界贸易组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证“及时生产”的实现。到2003年，大约3.9万家外国公司在中国从事各种业务，需要快递服务：从几镑重的文件和零件到数千镑重的货物。这对于国际速递公司来说，无疑是发展机遇。不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。交通设施不完善，配送系统太官僚。香港Kamino亚洲物流公司的尼尔·霍维兹说，物流是中国的大市场，但由于基础设施和游戏规则透明度方面的问题，这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。2003年，快递业务依然被高度调控，管理部门甚多，包括空运、铁路、公路和水路运输的各方政府机构。政府调控使得本土快递企业拥有得天独厚的优势，而限制了外国竞争者的行动。国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。2003年，国内快递市场价值3.5亿美元，在2010年以前将以15%至25%的年增长率发展。中国邮政快递主宰了这一市场。2002年4月17日，国家邮政管理局推出新的法规，禁止私营公司速递轻于500克的邮件，并要求私营公司的价格高于邮政快递的价格。这在当时引起了各方争议，但邮政管理局指出，这有利于促使服务标准化，并防止一些小投递商靠压价获取市场份额。不同的产品策略，配合相应的价格策略及促销策略，但要实现最终将产品交到顾客手中，还离不开一定的销售渠道。某种产品能否成功，还取决于能否及时满足顾客的要求。所以，销售渠道是否合理、畅通，对产品成功与否至关重要。二、快递业的行业分析快递服务是市场经济的产物，提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业务实行“门到门”、“桌到桌”的直达式服务，与原有的海陆空运输企业互不相通的单一运输方式以及邮政普遍服务那种保证送达，但时间长、时效性差的传统寄递方式相比较，更加快捷、安全，适应了当今世界国际贸易和经济全球化快速发展的要求，市场前景广阔。它的出现不但受到国内外商界的欢迎，也得到了公众的认可，现在已扩展到为社会各界提供多品种的快递服务经过近30年的发展，我国快递产业规模不断扩大。近年来，依托于航空等快捷交通工具和信息技术的进步，快递市场日益扩大，快递企业逐步成长。目前，我国的快递市场呈现出多元化竞争格局。在国有、民营、外资三大市场主体作用下，形成了国际快递、国内异地快递和同城快递三大市场板块。自2007年邮政体制改革以来，中国快递业务一直保持较快发展态势。2008年全国规模以上快递企业业务收入累计完成408.4亿元，业务量累计完成15.1亿件。2009年全国规模以上快递企业业务量累计完成18.6亿件，业务收入累计完成479亿元。我国快递产业今后仍将保持20%以上的增长速度，而电子商务的迅猛发展，也为快递产业发展奠定了坚实的基础。此外，作为一个朝阳产业，现在中国的快递业务量还不到GDP的0.3%，与发达国家达到GDP的1%左右相比差距很大，因此我国快递业仍有巨大发展潜力。为了让我们尽可能多的了解一下我国的快递业发展情况，另附上一张全国邮政行业发展情况表：指标名称单位3月份比去年同期增长（%）累计当月累计当月快递业务收入亿元124.047.023.721.5快递万件47296.119083.324.324.8三、民营快递行业的竞争对手分析国内速递巨头中铁快运、宅急送、邮政EMS等对XX快递业的发展已是一个严重的威胁，而现在从UPS、FedEx、DHL、TNT等跨国快递巨头近期在华强劲扩张势头中可以看出，四大公司进入中国速递市场，其目标不是短期赢利，而是更看重长期回报。各公司均将扩大市场占有率作为近期发展的主要目标。但是，从另一方面来说的话，国际快递以及中国邮政快递的发展，为快递市场注入了活力。他们优良的服务功能、强大的国际网络以及成功的管理工作经验，为广大中外客户提供了便捷的服务，也使这些公司及其国内合作伙伴们获益匪浅。1、服务产品策略1）核心产品——XX速递，主要是通过感情媒介发送快递，并且要注重速度,要求快速,高效,需要一些拥有一颗真善美的心灵的人,想一想，当你早上吃着早饭享受着新生的阳光的时候，你的朋友给你送来一份XX速递，你的心情肯定不差吧.2）主要产品——普通快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等3）增值产品代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。XX快递的服务产品层次如下图(先留上六七行),2、XX快递的产品组合策略1）XX快递的产品组合为快递+增值服务产品组合的长度：所有产品线下产品项目的总和，每个分公司需要有好多办事处。产品组合的深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司须根据自己的情况开展一些增值服务。产品组合的联合度：不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等需要每个月向总公司报告变动情况。(留六七行)2）扩大产品组合扩大产品组合策略是开拓产品组合的广度和加强产品组合的深度。。具体方式有：①在维持原产品品质和价格的前提下，增加同一产品的规格、型号和款式。②增加不同品质和不同价格的同一种产品。③增加与原产品相类似的产品。④增加与原产品毫不相关的产品。（3）缩减产品组合策略缩减产品组合策略是削减产品线或产品项目，特别是要取消那些获利小的产品，以便集中力量经营获利大的产品线和产品项目。缩减产品组合的方式有：①减少产品线数量，实现专业化生产经营。②保留原产品线削减产品项目，停止生产某类产品，外购同类产品继续销售。此公司缩减产品组合的优点有：①集中资源和技术力量改进保留产品的品质，提高产品商标的知名度；②生产经营专业化，提高生产效率；③有利于企业向市场的纵深发展，寻求合适的目标市场。（4）高档产品策略高档产品策略，就是在原有的产品线内增加高档次、高价格的产品项目，高档产品的生产经营容易为企业。3、XX快递产品的包装策略1）统一包装策略，XX快递要有专门的包装袋，对于只要可以用XX包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，XX都需要再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。包装为免费。2）分档包装策略：XX快递必须根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。4、新产品的开发策略如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以XX速递必须一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，必须及时汲取客户意见。5、产品的品牌策略XX快递是当今时代非常流行的一种速递方式，在一开始打出品牌时，必须要打出一种气势。(留几行)产品策略的建议1）XX速递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。6、渠道策略结合服务营销课本上第十一章服务分销的知识对甘肃西部物流有限责任公司的渠道策略分析如下：(1)直销渠道直销是最适合服务产品的配送形式。直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的销售方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割的原因。当服务企业选择直销时，经营者的目的往往是为了获得某些特殊的营销优势。该公司采用此策略的优势：①对服务的供应与表现，可以保持较好的控制。②以真正个人化服务方式，能在其他标准化、一致化以外的市场，产生有特色服务产品的差异化。③可以从顾客接触时直接反馈回关于目前需要，这些需要的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息。此策略面临如下问题：①对某一特定专业个人的需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充便会遇到种种问题。②采取直销有时便意味着局限于某个地区性市场，尤其是在人的因素所占比重很大的服务产品中，更是如此。(2)间接销售渠道（中介）选择谁做中介的决定对于服务是非常重要的，这意味这要决定顾客进入服务的方式，在何时、何地、以何种接触方式。间接销售渠道用图表示如下：服务提供者服务提供者零售商批发商代销或特许经营代理人或经纪人

零售商批发商代销或特许经营代理人或经纪人零售商零售商顾客顾客图1-4服务分销渠道模式该公司采用此策略的优势：提供各种信息引导顾客挑选；向顾客提供承诺；承担一定风险并为投资做出一定贡献；提供售后服务。劣势：服务质量没有保证；中介很难采取和服务生产者一样的经营原则。关于渠道策略的建议1、建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持好原有客户关系的基础上挖掘潜在客户，进而增加公司业务量；2、优化加盟商管理体系，提升自身价值；3、拓展三四线城市的业务，注意县级城市经济的发展；随着国家对县域经济的重视，以及过去几年县域经济的高速发展，目前三四级市场的消费潜力非常巨大，而且人们的消费意识也逐渐提高。4、完善物流基地、配送中心等基础设施的建设；5、完善网络信息系统，加强企业信息化建设，实现货物的全程跟踪，保障服务质量。6、在大城市建材市场供应饱和的状态下，将原有的终端渠道下沉到二三级市场，或者实行扁平化营销模式，这对品牌的宣传和认知度都有着巨大的推动作用。特别是扁平化营销模式，它降低了中间的繁琐环节，让地方的代理商直接和厂商联系，减少成本，加大了市场的成交量。这对拉动市场潜力以及及时反馈消费者的需求意见、完7、促销策略结合课本第十二章服务促销的知识，我们分析出此公司用的主要手段是广告宣传和人员推销。(1)广告对无形的服务产品做广告与对有形商品做广告有很大的不同。基于服务的一些特征，可以提出服务广告的如下原则：①使用明确的信息。服务广告最大的难题在于如何以简单的文字和图形，传达所提供服务的领域、深度、质量和水平。②强调服务利益。能引起注意的与有影响力的广告应该强调服务的利益而不是强调一些技术性细节。强调利益才符合市场营销观念，也与满足顾客需要有关。③慎重对待承诺。只承诺能提供给顾客的服务项目，而不应提出让顾客产生过度期望而企业又无力达到的承诺。服务企业必须实现广告中的诺言，这对于劳动密集型服务企业来说比较麻烦。④对员工做广告。服务业雇用的员工很重要，尤其是在劳动密集型服务企业，以及必须由员工与顾客相互配合才能满足顾客需要的服务企业更是如此。(2)人员推销与广告一样，人员推销的原则、程序和方法，在服务业和制造业的运用大致类似。但在服务市场上，这些工作和活动的执行则与制造业市场有所不同。尤其要坚持以下原则：①发展与顾客的个人关系。服务企业员工与顾客之间良好的人际接触可以使双方相互满足。②采取专业化导向。大多数的服务营销中，顾客都相信卖主有提供预期服务结果的能力。③重视间接销售。可以采用以下三种间接销售形式：一是在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；二是利用公证人、见证人和舆论领袖来影响顾客的服务选择过程。④建立并维持有利的形象。有效的市场销售依赖于良好形象的创造和维持，员工和企业形象虽各有不同。该公司考核及激烈销售人员的指标如下表：表4考核及激烈销售人员的指标销售销售数量、开票量、回笼资金量、市场占有率、、顾客数量、新顾客数量效果销售毛利、利润、应收帐、销售费用、销售费用率、、库存行为每天拜访顾客数、每次时间、成功率、平均收入顾客反馈投诉数量、顾客满意度、失去顾客数渠道建设网店数量、网店达标率、网点优化终端新增专柜、新增导购员、终端总量、促销员总量管理团队建设、报告系统、物流、财务8、XX快递产品价格分析(1)现在的定价形势我个人认为XX快递价格（以下价格属于个人参考资料定价）具体为：汽运快件(区域内)，首重为一公斤10元，我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。

(2)、XX快递的差别定价策略我依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不18同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主，最高元（新疆地区）。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。SS快递有个规定，10KG以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格9折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。所以，我们可以仿照SS快递的这种做法。(3)、价格策略的建议1）采用折扣定价的方法。折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。推广期的折扣策略，这种策略是在一个快递业在新的服务上市的推广期内，在这种服务还没有被大多数人认识的情况下，为了招致更多的客户而可以采用的一种较高的折扣的方式。2）采用以满意为基础的定价策略。价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，即为快递服务制定一个价格水平，一旦服务结束时，客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略。快递公司在定价时，首先要知道客户关于该项快递服务的最大关注点、最大期望、最计较和最在意的点在哪里，如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。3）根据竞争者的导向定价。主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。4）成本导向的定价方法快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。9、7P服务营销7P包括产品（produ