店铺诊断与业绩提升课件

店铺业绩诊断店铺诊断店铺形象商品管理2人员管理顾客服务知病才能下药观肤色透视病症观察物品分析病症问服务明细病情员工自觉自发地工作什么是店铺诊断店铺诊断的意义店铺诊断的内容第一章店铺诊断3

店铺诊断的目的：通过实地的诊断，我们可以全面了解店铺情况，从而发现提高销售业绩的机会；根据诊断的问题制定行动计划，并将计划有效落实。

挖掘“真因”店铺诊断——治病才能下药业绩要素业绩不好的原因市场市场大环境不景气；品牌知名度不高老板老板管理不善；资金不足产品产品设计不新颖；没货卖员工员工的销售技巧差；员工心态差店铺业绩不好不是一时、一事偶发的，而是有其长期的、内在的、积累的原因业绩不好运气不好！货品太差！

没有客人！促销法力！货品太少！……店铺诊断——治病才能下药店铺诊断的问题分析——鱼骨图分析法店铺诊断鱼骨图分析法销售额低卖场问题客户问题商品问题外部问题方法问题人员问题陈列不够吸引人店铺灯光不足店铺空调不凉竞品原因仓库太小气温偏低企业减薪指标不清楚数据不及时交班不合适失货严重缺乏标准成交率低员工过少士气不高技巧不高态度不好客流量少客人投诉多VIP流失过多上市波段延误产品结构失调断色断码店铺诊断意义提高店铺形象，改善店铺管理，缩短与顾客需求的距离。素质培养，提高销售能力，进而提高商品的成交率，拉动销售额。对店铺的意义对店铺人员的意义店铺诊断——治病才能下药店铺诊断的内容店面人员货品店铺所在的商圈店铺形象客流动线影响营业额的重要指标……员工的积极性、主动性员工的专业知识顾客服务仪容仪表……货品陈列商品促销货品组合上市波段库存管理……店铺诊断——治病才能下药第二章店铺形象9店铺形象店铺商圈形象店铺广告形象店铺人员形象店铺商品形象店铺装修形象店铺形象——观肤色透视病症第三章商品管理11店铺KPI问题一三个关键问题二四个核心问题三销售周期问题四确立一个清晰正确的目标是科学管理的前提也是店铺开展各项工作的基础商品管理——观察物品分析病症商品管理——观察物品分析病症终端销售策略KPI完成率附加坪效客单价件单价售出率销售占比人效周转时间坪效客单价附加率平均单价人效完成率商品管理——观察物品分析病症商品管理——观察物品分析病症案例1：

某自营店铺，在8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装售出率是多少？

2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？

案例2：

某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺客单价和附加分别是多少？

2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的客单价和小票数应指定多少？商品管理——观察物品分析病症关键点第一组第二组第三组第四组第五组第六组第七组第八组售出率高高高高低低低低销售折扣低低高高高高低低销售占比低高低高高低高低售出率销售折扣销售占比商品管理——观察物品分析病症不擅长数字的零售人员只会毁灭公司与自己。——竹内裕明第四章顾客服务18顾客服务——问服务明细病情

店员服务态度销售服务技巧顾客档案管理第五章人员管理20人员管理——员工自觉自发地工作店长能力诊断店员能力诊断员工积极性诊断店员薪酬诊断行动-诊断四步骤22准备、分析数据现场检核分析现状确定提升方向步骤一：准备、分析数据1、本店历史同期数据2、本店上期数据3、同类型店铺历史同期数据4、同类型店铺上期数据客单价达成率件单价成交率进店率售出率诊断四步骤——准备、分析数据管理者【平效】自问思考法：1.管理者检讨模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.同事是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？诊断四步骤——准备、分析数据诊断四步骤——准备、分析数据管理者【附加率】自问思考法：1.管理者每天有计算附加率吗？2.管理者有给每位员工制定附加率目标吗？3.管理者是否在例会或淡场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升附加率呢？诊断四步骤——准备、分析数据管理者透过这些数据我们该如何去运用？畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在例会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？诊断四步骤——准备、分析数据管理者透过这些数据我们该如何去运用？诊断四步骤——现场检核利用检查表了解店铺主要问题点来客数成交率附加数客单价来自麦肯锡咨询公司的SWOT分析法，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses)、机会（Opportunities）和威胁（Threats）将企业内、外部各方面的条件与内容进行综合和概括，进而分析组织内部的优劣势、面临的外部机会与威胁的一种方法。优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats诊断四步骤——分析现状优势Strengths劣势Weaknesses机会Opportunities威胁Threats内部分析——识别S与W外部分析——识别O与T诊断四步骤——分析现状诊断四步骤——确定提升方向1、设定目标——订立目标应遵循SMART原则S（Specific)明确的M（Measurable）可衡量的A（Attainable）可达成的R（Realistic）现实的T（Timely）有时间期限的诊断四步骤——确定提升方向2、制定行动计划撰写行动计划列出实现目标的方法和需求并规定出完成的截止日期诊断四步骤——确定提升方向项目计划负责人衡量标准资源起止时间诊断四步骤——确定提升方向3、方案落地1+31个保障：开会达成共识3个跟踪：—层层分解运用周表、日表细化行动方案—定期检讨每周检讨与总结—效果维持过程中成功案例及时总结并形成规范35以终端运营为核心·规则化·专业化

FOCUSONTERMINALREGULARIZATIONREGULARIZATIONPROFESSIONAL

播种行为，收获习惯；播种习惯，收获性格；播种性格，收获命运；学习归根结底是培养习惯，行为养成习惯，习