S店汽车用品营销管理技巧

4S店汽车用品经营与管理挑战●创新●共赢2011.1.1课程定位课程针对：大型汽车经销商集团公司课程安排：案例+理论+实战案例讲授：真实的经验+知识学员要求：理解+思考+响应+讨论课程内容新形势下4S店的经营方向4S店汽车用品的采购及选择如何利用汽车精品来营造差异化营销汽车精品的推销技巧3新形势下4S店的经营方向第一节454S店赢利模式在变化4S店已经成为汽车用品主流销售渠道新车装饰已经成为4S店主要利润增长点！新车销售方式在变化新车装饰量在增加新车保险已透明售后维修是重点二手车置换是方向《汽车美容装饰业经营规范》汽车用品的定义：汽车用品是指用于乘用车及商用车上，以改善汽车外观、内部装饰、车内空间及环境，用于汽车美容及清洗护理、驾驶辅助等相关，除汽车零部件以外的产品。7汽车装饰及改装业的格局国外汽车市场销售利润来源中，汽车零售约占20%，汽车装饰及改装约占19%，汽车金融、保险约占10%，汽车零部件、维修保养服务约占50%。现国内汽车市场销售利润来源中的分配比例是汽车零售约占22%，汽车装饰及改装约占5%，汽车金融、保险约占8%，汽车零部件、维修保养服务约占62%。89小结：新车销售利润在不断减少维修保养成为最为重要的收入汽车装饰改装有非常大的发展空间个性的需求政策的放开104S店经营汽车用品的优势新车销售的源头客户信息不对称第一次购车，对汽车精品的不了解出于对4S店的信任产品需要二次施工涉及售后服务11综合上述的结论：4S店的汽车精品应经营得不错可事实上并不如此为什么？124S店汽车精品经营情况134S店经营汽车用品存在的问题领导不重视经营汽车用品是为了保证整车销量在选择上主要以“价格”作为衡量因数产品选择不当追求“零成本”经营只要是汽车上能用的都想经营所选的产品与所销售的车型档次不符所售的所有商品都追求利润经营不专业部门各自为政随意降价人员不够专业144S店经营汽车用品经营障碍排序项目4S店认同比例1产品的采购与选择41.90%2安装及施工技术39.05%3专业的销售人员34.29%4安装施工带来的其它风险31.43%5对产品的不了解31.43%6来自汽车厂的压力14.29%7资金不足9.52%8其它2.86%15第二节4S店汽车用品的采购及选择现行4S店的产品采购模式17调查数据反映24.76%的4S店由当地批发商配送24.76%由集团公司统一采购16.19%由厂家直接供应17.14%的4S店直接到汽配市场采购17.14%采用除上述以外的其他采购途径集团采购与统一配送已成为主流184S店汽车用品采购结算方式19集团统一采购的优势从供应链的角度来看，国美的物流系统可分为三部分：采购、配送、销售，凭借较大份额的市场占有率，国美与生产厂家建立起良好的合作关系，创建了承诺经销这一新型供销模式，以大规模集团采购掌握了主动权，大大增强采购能力，能以较低的价格拿到满意的商品，反过来支撑了销售。20汽车用品的销售特点产品方面不常用，非生活必需品客户不了解具体的功能与用途需要与施工服务相结合销售方面以销售员的介绍、引导为主客户方面对产品的认知差别大关注产品的品质担心上当受骗21正确选择产品，调整产品结构4S店汽车用品与美容店的区别以新车装饰改装为主以清洁保养美容为主22正确选择产品，调整产品结构选择带施工服务的产品为主23正确选择产品，调整产品结构以提升车辆档次、保护汽车为目的底盘装甲24排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%畅销第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%25小结：汽车精品的选择要遵从20/80原则所销售产品要带上施工服务才能进一步提升价值电子类的产品是最为重要的利润来源思考一下：4S店选择汽车精品的标准是什么？26调查结果：供应商选择和产品采购标准排序项目4S店认同比例1所提供的产品质量非常有保障83.81%2产品要有新颖性60%3要有好的市场保护44.76%4结算方面要月结40%5一定要有增值税发票38.10%6产品专车专用33.33%7最好是生产厂家28.57%8所提供的产品市场不透明23.81%9一定要代销13.33%10必须是当地最大的供应商7.62%11无所谓，只要价格低就好2.86%27客户的购买行为分析在不了解的时候会对产品有强烈的怀疑希望了解事情的真相(特别是价格)一但感到受骗会非常后悔，并产生不信任28选择“高利润”产品的前提选择差异化的产品提供别人没有的产品或服务关注产品的不可比性原装配件的本质只提供给4S店的产品独家代理权29“利润率”与“利润”的差别重点是提升“单车”利润汽车装饰大多数都是一次性消费并不是你所卖出去的产品利润率是多少，而是这辆车在安装汽车精品方面能为我们创造多少的利润？改变过去的观念30如何利用汽车精品来营造

差异化营销第二节31销售不理想的主要原因是什么市场饱和？品牌网点过多？购买力下降？产品同质化严重？营销及推销做得不好？还有……32总结什么是推销？推销就是将产品卖好！什么是营销？营销就是让产品好卖！33汽车营销问题分析迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有：成本领先优势差异化优势专业化优势思考：以上哪个是我们所具有的？344S店的营销优势有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！35案例：创造新车型363738案例：创造出“智慧版”车型行业背景销售情况竞争背景39这么好的产品到底要卖多少钱呢？40超过20000元的产品现只需要不到5000元的价格就能拥有，绝对的超值！！

相对于20多万的新车来说，这只不过是增加了一点点成本而已！41用情景来描述产品的价值“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”用情景来描述智能钥匙系统的价值，如：重点：在进行汽车销售的过程中演示，让客户直接感受产品的好处，并用情景来描述它给客户带来的价值。42用自己的感受来引导客户，找到认同销售顾问：“我的忆性不好、有时候到了办公室，才想起好象车门还没锁，也不知刚才锁过了没有？”客户：（非常有同感）“是啊！我有时也会这样。”销售顾问：“万一包里有合同、身份证、房产证等，如忘记了锁车门而丢了包，这麻烦就大了，补办起来可要费不少时间啊”客户：“是啊，还是要小心一点。”销售顾问：“我的车安装了一套智能钥匙后一切的烦恼都解决了，它不仅能自动进入防盗，还能在你没关窗时自动升窗，非常的人性化。43其它可建议的方案用“切割”的原则来树立汽车4S店的“专业化”定位专业的施工服务质量保障售后放心通过产品组合为客户创造出更多“超值感”充分挖掘客户的消费需求44这样得到不仅是利润，还有……提升汽车的销售量可在同地区的兄弟店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益；提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。45汽车精品的推销技巧第三节46产品介绍的三步曲自己先要了解产品基本特征找出与其它产品的不同之处（差异化）描述它给客户带来的好处（利益）47座套的不同特性产品亚麻座垫羊毛座垫真皮座套优点透气保暖手感好利益夏天够凉爽冬天不怕寒舒服档次高48销售中的FABE法则特征features优点advantage利益benefit证据evidence49利益是客户的关心点多数的销售员都是由客户发问，问到哪里，就有针对性地对某一产品及问题重点介绍这些都是现实销售过程中屡见不鲜的销售情形，然而其效果并不理想在销售一些客户并不了解的高科技复杂产品的时候，我们要记着，客户并不关心你的技术到底是如何领先的，他们关心的只是这些高新技术对他们来说有何利益？50推荐产品的层次先介绍产品的公司及品牌产品利益51

来自高山融雪和山地雨水在阿尔卑斯山脉腹地经过长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化形成了依云水。关注客户的价值体验52树立正确的销售观销售就是在贩卖信赖感要成为客户的天使卖产品之前先卖自己要主动去影响客户人与人之间就是相互影响你不去主动影响别人就是别人在影响你53“忽悠推销”－赵本山《卖拐》54顾问式销售的原理研究发现人们对快乐的追求是无限的最不能忍受是就是各种各样的痛苦有一点的痛苦都希望马上解除消费者一定存在隐性的“痛苦”点顾问式销售技巧发掘客户的需求基本上是通过提问的方式来实现的。这是一种根据客户购物心理变化过程来主动发掘客户需求的技巧55客户的需求变化过程很满意当前的现状开始感觉到不满意感觉到非常不满意采取行动解决问题感到新的满意56案例：更换轮胎小王在给客户做汽车的例行保养时发现客户的前轮轮胎给钉子扎了一个洞，而这棵钉子扎的位置正好在轮胎的内侧，一般很难发现。于是，他将这个问题告诉客户。小王：“先生，刚才我发现您的汽车前轮胎上面扎着一棵钉子。”客户：“是吗？”小王：“这个轮胎如果不处理，有可能在您开出去后气就有可能漏完了，这可是非常危险的事情。如果现在拆下轮胎进行修补或更换一条新的轮胎的只须20分钟，万一您开到高速公路上再出问题的话，可就麻烦了。”客户：“好吧，你拆下来给我仔细检查一下吧。”小王将轮胎拆下来经过检查后说：“先生您看，现在钉子正好扎在轮胎的内侧，而轮胎的内壁是比较薄的，如果是用补胎胶条来补胎的话有可能效果不理想。您再看这条轮胎也行驶了5万多公里了，也补了好几回了，不如新换一条轮胎吧。”57客户：“还能补一下吗？换一条新的要多少钱？”小王：“你这时日本进口的轮胎，这种型号的产品是XXX元。”客户：“太贵了。”小王：“是啊，换一条新的轮胎是贵一点，但您的车经常跑高速吧，根据调查数据显示，在高速公路上最大的杀手就是轮胎爆胎，决不将这种隐患留在您的车上啊！”客户：“就换一条吧。”小王边在更换轮胎的时候边对客户说：“如果是节约一点的话可先暂时更换一条轮胎，但从安全的角度上来考虑，我们还是建议您同时更换前面的两条轮胎，这样才能在行驶中保持两边同时稳定性及制动性。”客户：“好吧，你顺便给我再检查一下还有什么问题。”小王：“谢谢您，如果这两条轮胎在行驶中发现有何问题可随时打电话给我们，我们的24小时服务热线是XXXXXX”58顾问式销售的七个步骤发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小帮助客户下决心解决辅导客户建立对解决方案的认识辅导客户建立解决问题的标准辅导客户选择方案客户成交59汽车精品的最佳销售时机新车落地客户此时都会有冲动的消费行为找适合的时间为客户介绍第一次保养时从询问是了解客户的用车情况适当地向客户推荐产品重点：如果是选装，要在客户确定交易后才开始介绍60将销售溶入整个过程在卖车的过程中带入汽车用品的销售安装样车让客户体验设计有效的销售流程提供专业的意见及建议加强培训，达到全员销售61提高销售人员的积极性让大家明白到汽车精品能带来收益完善激励制度，提高销售人员收入62如何快速培养销售人员为销售人员提供有效的培训厂家的产品培训销售技巧等学会编写标准答案将客户的问题归类编写出标准答案并让销售员熟记制定出公司的销售政策销售政策指导销售目标63现在是交流时间有问题吗？64本次课程到此结束谢谢各位65第一节活塞式空压机的工作原理第二节活塞式空压机的结构和自动控制第三节活塞式空压机的管理复习思考题单击此处输入你的副标题，文字是您思想的提炼，为了最终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点。第六章活塞式空气压缩机

piston-aircompressor压缩空气在船舶上的应用：

1.主机的启动、换向；

2.辅机的启动；

3.为气动装置提供气源；

4.为气动工具提供气源；

5.吹洗零部件和滤器。

排气量:单位时间内所排送的相当第一级吸气状态的空气体积。单位：m3/s、m3/min、m3/h第六章活塞式空气压缩机

piston-aircompressor空压机分类：按排气压力分：低压0.2～1.0MPa；中压1～10MPa；高压10～100MPa。按排气量分：微型<1m3/min；小型1～10m3/min；中型10～100m3/min；大型>100m3/min。第六章活塞式空气压缩机

piston-aircompressor第一节活塞式空压机的工作原理容积式压缩机按结构分为两大类：往复式与旋转式两级活塞式压缩机单级活塞压缩机活塞式压缩机膜片式压缩机旋转叶片式压缩机最长的使用寿命-

----低转速（1460RPM），动件少（轴承与滑片），润滑油在机件间形成保护膜，防止磨损及泄漏，使空压机能够安静有效运作；平时有按规定做例行保养的JAGUAR滑片式空压机，至今使用十万小时以上，依然完好如初，按十万小时相当于每日以十小时运作计算，可长达33年之久。因此，将滑片式空压机比喻为一部终身机器实不为过。滑(叶)片式空压机可以365天连续运转并保证60000小时以上安全运转的空气压缩机1.进气2.开始压缩3.压缩中4.排气1.转子及机壳间成为压缩空间，当转子开始转动时，空气由机体进气端进入。2.转子转动使被吸入的空气转至机壳与转子间气密范围，同时停止进气。3.转子不断转动，气密范围变小，空气被压缩。4.被压缩的空气压力升高达到额定的压力后由排气端排出进入油气分离器内。4.被压缩的空气压力升高达到额定的压力后由排气端排出进入油气分离器内。1.进气2.开始压缩3.压缩中4.排气1.凸凹转子及机壳间成为压缩空间，当转子开始转动时，空气由机体进气端进入。2.转子转动使被吸入的空气转至机壳与转子间气密范围，同时停止进气。3.转子不断转动，气密范围变小，空气被压缩。螺杆式气体压缩机是世界上最先进、紧凑型、坚实、运行平稳，噪音低，是值得信赖的气体压缩机。螺杆式压缩机气路系统：

A

进气过滤器

B

空气进气阀

C

压缩机主机

D

单向阀

E

空气/油分离器

F

最小压力阀

G

后冷却器

H

带自动疏水器的水分离器油路系统：

J

油箱

K

恒温旁通阀

L

油冷却器

M

油过滤器

N

回油阀

O

断油阀冷冻系统：

P

冷冻压缩机

Q

冷凝器

R

热交换器

S

旁通系统

T

空气出口过滤器螺杆式压缩机涡旋式压缩机

涡旋式压缩机是20世纪90年代末期开发并问世的高科技压缩机，由于结构简单、零件少、效率高、可靠性好，尤其是其低噪声、长寿命等诸方面大大优于其它型式的压缩机，已经得到压缩机行业的关注和公认。被誉为“环保型压缩机”。由于涡旋式压缩机的独特设计，使其成为当今世界最节能压缩机。涡旋式压缩机主要运动件涡卷付，只有磨合没有磨损，因而寿命更长，被誉为免维修压缩机。

由于涡旋式压缩机运行平稳、振动小、工作环境安静，又被誉为“超静压缩机”。

涡旋式压缩机零部件少，只有四个运动部件,压缩机工作腔由相运动涡卷付形成多个相互封闭的镰形工作腔，当动涡卷作平动运动时，使镰形工作腔由大变小而达到压缩和排出压缩空气的目的。活塞式空气压缩机的外形第一节活塞式空压机的工作原理一、理论工作循环（单级压缩）工作循环：4—1—2—34—1吸气过程

1—2压缩过程

2—3排气过程第一节活塞式空压机的工作原理一、理论工作循环（单级压缩）

压缩分类：绝热压缩：1—2耗功最大等温压缩：1—2''耗功最小多变压缩：1—2'耗功居中功＝P×V（PV图上的面积）加强对气缸的冷却，省功、对气缸润滑有益。二、实际工作循环（单级压缩）1.不存在假设条件2.与理论循环不同的原因：1）余隙容积Vc的影响Vc不利的影响—残存的气体在活塞回行时，发生膨胀，使实际吸气行程（容积）减小。Vc有利的好处—

（1）形成气垫，利于活塞回行；（2）避免“液击”（空气结露）；（3）避免活塞、连杆热膨胀，松动发生相撞。第一节活塞式空压机的工作原理表征Vc的参数—相对容积C、容积系数λv合适的C：低压0.07-0.12

中压0.09-0.14

高压0.11-0.16

λv＝0.65—0.901）余隙容积Vc的影响C越大或压力比越高，则λv越小。保证Vc正常的措施：余隙高度见表6-1压铅法—保证要求的气缸垫厚度2.与理论循环不同的原因：二、实际工作循环（单级压缩）第一节活塞式空压机的工作原理2）进排气阀及流道阻力的影响吸气过程压力损失使排气量减少程度，用压力系数λp表示：保证措施：合适的气阀升程及弹簧弹力、管路圆滑畅通、滤器干净。λp

（0.90-0.98）2.与理论循环不同的原因：二、实际工作循环（单级压缩）第一节活塞式空压机的工作原理3）吸气预热的影响由于压缩过程中机件吸热，所以在吸气过程中，机件放热使吸入的气体温度升高，使吸气的比容减小，造成吸气量下降。预热损失用温度系数λt来衡量（0.90-0.95）。保证措施：加强对气缸、气缸盖的冷却，防止水垢和油污的形成。2.与理论循环不同的原因：二、实际工作循环（单级压缩）第一节活塞式空压机的工作原理4）漏泄的影响内漏：排气阀（回漏）；外漏：吸气阀、活塞环、气缸垫。漏泄损失用气密系数λl来衡量（0.90-0.98）。保证措施：气阀的严密闭合，气缸与活塞、气缸与缸盖等部件的严密配合。5）气体流动惯性的影响当吸气管中的气流惯性方向与活塞吸气行程相反时，造成气缸压力较低，气体比容增大，吸气量下降。保证措施：合理的设计进气管长度，不得随意增减进气管的长度，保证滤器的清洁。2.与理论循环不同的原因：二、实际工作循环（单级压缩）第一节活塞式空压机的工作原理上述五条原因使实际与理论循环不同。4）漏泄的影响5）气体流动惯性的影响1）余隙容积Vc的影响2）进排气阀及流道阻力的影响3）吸气预热的影响2.与理论循环不同的原因：二、实际工作循环（单级压缩）第一节活塞式空压机的工作原理3.排气量和输气系数理论排气量Vt----单位时间内活塞所扫过的