销售团队的ASK模型培训教材PPT课件讲义

销售团队的ASK模型

一、什么是ASK模型？二、您是“五心级”销售员吗？三、实干苦干不如巧干；四、不断学习，与时俱进；五、与公司同舟共济纲要何谓“ASK”模型？第一章优秀营销人员有什么特征？分组研讨，每组由一位代表发言。HEAD

学者的头脑EYES

猎人的眼睛MOUSE

演说家的嘴NOSE

狼的嗅觉HEART

艺术家的心HAND技术者的手FOOT

劳动者的脚优秀的营销人员……①

“ASK”金三角态度Attitude知识Knowledge技能Skill②

“ASK”与业绩“冰山现象”任何一座冰山都只有10%是露出水面的，另外的90%则隐藏在海平面以下。②

“ASK”与业绩“冰山现象”态度Attitude知识Knowledge技能Skill业绩②

“ASK”与业绩“冰山现象”★结论★从表面上看，个人业绩的优劣只是一个结果。这其中诚然有机遇、运气等因素的影响，但更多是因个人的态度、知识和技能的有效发挥！③“ASK”模型的内容★ASK★态度A技能S知识K

认同公司的企业文化；认同公司的流程；

认同公司的团队；

工作就是事业；

承担责任、自动自发；

业绩是硬道理；

服从与执行；

信心、决心、恒心！③

“ASK”模型的内容★ASK★态度A技能S知识K

目标管理与工作规划技巧；

人际沟通与谈判技巧；

电话营销技巧；

演讲与演示技巧；

客户关系管理技巧；

流程管理技巧；

项目管理技巧等。③

“ASK”模型的内容★ASK★态度A技能S知识K

薪酬福利与考勤；

人事、行政各种规章制度；

相关法律常识及行业知识；

公司产品及服务知识；

公司架构及部门/岗位职责；

公司运作流程知识；

电脑应用知识、礼仪知识；

其它岗位要求的专业知识您是“五心级”销售员吗？

忠心爱心进取心耐心信心第二章★“五心级”销售人员★①五“心”级销售员对客户爱心对事业进取心对细节耐心对胜利信心对企业忠心②

积极、乐观★点醒★

我相信我们的公司、相信同事，也相信自己；我来到这个企业就是要解决问题的；我包容企业成长中的种种缺陷；

最美好的都是为我而准备的，我真的很不错；现在面临的种种挫折是让我走向更成功的条件；

成功是因为态度，我要坚持到底，决不放弃！我相信明天会更好！③

承担责任★点醒★

工作就是责任，在其位就要谋其事；工作无贵践，责任都是神圣的；

千金重担有人挑，人人头上有指标；责任是一只猴子，自已的猴子自己喂养；责任比能力更重要；害怕承担责任是否定自己能力的表现；对公司负责任就是对自己负责任。④

服从并自动自发的工作★点醒★

我服从是为了保障秩序（流程/制度的本质）；我是积极用心服从，不是带情绪、更不是敷衍；我对制度、流程、指令有异议时会坦诚提出；我服从是积极的意愿，我执行才是真正的行动；我自动自发是因为我为自己而工作；我清醒、我有目标计划，我让领导、公司省事；我自动自发是因成功者都是自动自发的工作者。⑤

克服困难，追求结果★点醒★

我要正视困难，而不是逃避；

突破困难会让我们的能力成几何倍提升；成功的人都是面对困难而越挫越勇的人；如果你的工作没有困难，那么让给扫地阿姨做吧；只有烧不死的火鸡才能变凤凰，烧死的就烧死了；公司必须关注结果，而不是任务；业绩不好而又牢骚满腹是对公司最大的伤害。⑤

克服困难，追求结果⑥

懂得感恩并珍惜你的工作★点醒★

感谢公司给我提供了发展的平台；感谢工作中的各种困难让我获得了持续的成长；感谢公司让我得到培训和提升；是工作让我的生命更充实，有意义；我要多反省自己，而不是怀疑公司、怀疑领导；没有卑微的工作，只有卑微的工作态度；今天工作不努力，明天努力找工作。休息十分钟！实干苦干不如巧干第三章①

发挥目标与计划的作用什么是目标管理？目标管理的优势：1、目标管理是大家共同分担结果以及努力过程；2、尽量培养每个人能力提升；3、传递压力，营造责任氛围，使大家都能够领悟到责任感。目标管理就是每一个人根据公司的总目标，而建立起特定工作目标，并自行负责计划、执行、控制、考核的管理方法。①

发挥目标与计划的作用平均成绩有标记小组无标记小组15％

管理学家们曾经专门做过一次摸高试验：把20个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组10学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到1.6米或1.8米。试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组15%小故事

结论：目标对于激发人的潜力有很大作用。

点醒①

发挥目标与计划的作用心理与意识个人愿意干生理与资源经过努力可以实现的，而非天方夜谈定性与定量定量为主，定性为辅助效果与效率有时间节点为界定条件的S

—SPECIFIC

明确M

—MEASURABLE

可衡量A

—ATTAINABLE

挑战性R

—REALISTIC

现实T

—TIME

时限SMART原则制定目标与计划Plan计划按计划实施目标内容Do执行按计划的内容评审实施结果Check检查改进不足之处，并持续改善Action改善①

发挥目标与计划的作用目标管理与“P-D-C-A”循环特点：——周而复始——

大环带小环——

阶梯式上升PDCA现状①

发挥目标与计划的作用再进步PDCAPDCA进步发展战略组织设计岗位职责工作任务任务内容需要时间责任人员工作计划表①

发挥目标与计划的作用客户心中永恒不变的六大问句②

让沟通更有效1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？②

让沟通更有效沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受②

让沟通更有效沟通的原则多赢或者至少双赢②

让沟通更有效沟通要达到的效果让彼此都感觉良好！②

让沟通更有效知已知彼百战不殆②让沟通更有效“5W2H”Who谁是我的潜在/顾客，他/她是什么样的人？Why沟通的意图是什么？他/她为什么愿意和我沟通？What沟通的主题是什么内容？他/她的需求是什么？Where在哪儿沟通比较方便？考虑对方的不便。When在什么时间进行沟通？学会出选择题。How如何进行沟通（沟通的思路、方式、辅助用品等）Howmuch预计花费是多少？预计达到的进程如何？③洞悉市场变化销售人员的“三只眼”行业动态客户动态竞争对手调整策略，快速反应！③洞悉市场变化我们的客户关注的焦点是？客户需求RoHSPAHsPoHS……REACHPFOS变更信息：客户人员变更；客户产品的变更；上游客户要求的变更；客户需求：产品测试；项目的咨询；专业学习资料；测试行情……③洞悉市场变化竞争对手在忙什么？郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息③洞悉市场变化竞争对手在忙什么？郑重声明：以下仅为公开网站上的信息，不涉及机密信息③洞悉市场变化目前的行情如何？※最热门的项目是什么？※有什么标准/指令在研究或要出台？※国外相关法律、法规有什么变动？※国内相关法律、管理办法、政策如何？※同行竞争态式如何？※对我们有利和不利的因素是什么……④管理好与顾客的关系※尊重所有顾客（如何尊重，以顾客为中心）；※真诚的感谢您的顾客；（方式讲究）※重视顾客的需求（如何重视？）；※恪守承诺（如恰谈时间、交期等）※谦虚的接受意见或建议，谨慎处异议；※尽可能的减少“商业味”，像朋友一样真诚；※定期电话与实地回访、节日祝愿；※订单并非合作的唯一纽带。不断学习与时俱进第四章①

为什么要学习标准、指令在完善政策、法规在变化竞争对手总有新名堂客户越来越难伺候变化因素太多在这个信息爆炸的年代里，你说不学习行吗？①

为什么要学习新的制度、流程新的产品、服务对能力要求越来越高管理/绩效考核的压力公司的要求公司最先失去耐心的是那些业绩不好，态度不好又不愿学习的人。①

为什么要学习我想晋升我想突破业绩我想提升待遇我想成就事业自身的要求如果您没有学习意愿，那意味着您已经放弃了自己！①

为什么要学习投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。

——安东尼·罗宾★点醒★你对学习的态度决定了你未来成就的高度。②

学习什么※公司文化、公司流程、制度、职能分工；※学习公司产品和服务知识；※学习行业技术、标准；※学习销售和服务技巧；※学习法律、法规、政策、指令；※学习口才，心理学、礼仪学、公共关系学；※学习行业新闻、竞争对手的优势；※学习先进管理理念。③

怎么学兴趣决心、专心恒心③

怎么学渠道：互联网：大型知名学习网站；专题搜索、下载、论坛交流。

E－BOOK、网络在线学习；大型书城购书/音像教材；公司内：参加公开课、写心得体会；公司组织小组专题研讨；读书发表会；公司组织内部培训。①初步的了解现在的位置②重复为学习之母巩固理论③开始使用实践转化④融会贯通过滤内化⑤

再一次的加强固化创新③

怎么学送大家四个字：与公司同舟共济第五章公司赢利才能生存！请大家牢记：在这个充满竞争的时代里，无论是我们的企业还是个人，要突破停滞才能生存，否则只有被淘汰，我们的员工与公司随时面临着两种选择：脑力激荡：这张图片让你想到了什么？心得分享：

1、一个人找什么样的工作，如何定位，取决于他未来想过什么样的生活。

2、任何东西，只要是适合你并且是你想要的，你都不会轻易说“没时间”！

3、企业选人也是一样，最好的人才当然是有的，但并不一定是最适合企业当前的发展和未来的需求；

4、员工求职时的选择同样适用。成功不是选择最好的，而是选择最适合自己的！两杯的理论：大河涨水小河满

一、什么是ASK模型？

◆ASK金三角；

◆ASK与业绩冰山现象；◆ASK模型的内容；二、您是“五心级”销售员吗？

◆对客户爱心、事业进取心、对细节耐心、对胜利信心、对企业忠心；

◆积极乐观；

◆承担责任；

◆服从并自动自发的工作；◆克服困难，追求结果；◆懂得感恩并珍惜你的工作。

内容回顾

三、实干苦干不如巧干；

◆发挥目标与计划的作用；

◆让沟通更有效；◆洞悉市场变化；

◆管理好与顾客的关系。四、不断学习，与时俱进；

◆为什么要学习；◆学习什么；

◆怎么学？五、与公司同舟共济

◆公司赢利才能生存；

◆大河涨水小河满。内容回顾分享你的心得体会告诉大家您感触最深的地方，或者您将要采取的行动。Q&A凡辛苦耕耘者，必见丰收祝您：工作如意、万事顺心！谢谢，再会！“团队建设”培训方案培训背景分析为期2天团队拓展训练摄影公司，约70人，30岁左右感恩、不抱怨、提高效率时间主题对象培训需求分析：1234实现改变创造体验激发感悟催化学习个人组织我们希望通过此次培训：培训目标：提高方面体现改善人际关系，学会关心他人角色认知发挥主观能动性，凡是先从自己找原因自信乐观，方法总比困难多学会学习，勇于创新学以致用，增强执行力，提高解决实际问题的能力

心怀感恩，换位思考积极心态，不抱怨发散思维，提高效率体验式课程介绍活动形式—拓展训练简介

“拓展训练（OutwardBound）”起源于第二次世界大战，如今的拓展训练主要是利用崇山峻岭、瀚海大川等自然环境，通过精心设计的训练项目，在解决问题、接受挑战的过程中，激发个人潜能，增强团队活力、凝聚力和创造力，从而达到磨练意志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队的训练目的，是现代人和现代组织全新的学习方法。

体验式学习圈体验Experience发表Deliver反思Ponder理论Theory应用Apply扬长避短取长补短体验项目，先行后知学员陈述项目完成情况、过程、结果、事件根据项目完成情况提问题、找原因、制定解决方案归纳提炼，理论解说，联系到现实工作、生活当中结合现实工作，制定行动计划拓展项目体验学习流程

震荡期(Storming)

规范期(Norming)

执行期(Performing)

成果期(Succeeding)体验回顾:建立信任、达成共识

体验回顾：积极冲突、高效沟通

体验回顾：规范流程、合理分工体验回顾：强化目标、自我管理体验回顾：提高效率、追求卓越

形成期(Forming)每个团队都会以不同的方式经历五个发展阶段：形成期（Forming）、激荡期（Storming）、规范期（Norming）、执行期（Performing）和休整期（Suceeding）。同样我们的培训课程也遵循这样的理论思路。在一个项目中暴露团队到该阶段所出现的问题，并在下一个

项目中予以解决，直到将团队发展到最高

阶段----成果阶段。每一个项目都将帮助

参训者认识到这些问题并给

他们提供解决问题的方法

和工具。课程设计依据：培训内容模块一：团队初建期理论支持：团队“形成期”体验回顾：建立信任、达成共识设置项目：破冰、背摔

培训目标：---确定目标、树立规则---明确培训目的，告知培训内容项目介绍：---讲述拓展体验式培训的内容及意义，以及良好的心理素质和积极进取的人生态度对成功的重要作用，同时激发学员的参与热情，形成欢快热烈的良好氛围---制定队名、队歌、队训、队徽，选出队长---各队展示：通过分队形式，迅速建立沟通环境，初步形成团队气氛。破冰热身1培训目标：---建立团队成员之间相互信任的基础,学习换位思考---向自我挑战，提高心理素质，战胜恐惧---规范自我行为同社会、集体利益的关系---通过身体接触，打破大家之间的隔膜，尽快的进入培训情景项目介绍：---学员依次从一座高1.5米的背摔台上直身向后倒下，其他学员在背摔台下平伸双臂做保护。背摔2模块二：团队磨合期理论支持：团队“震荡期”体验回顾：积极冲突、高效沟通设置项目：电网、急速60秒、生命之旅培训目标：---有效的利用搭配资源，是团队成功的保障---相互协调和精心操作，才能保障计划的顺利实施---感受面对困难时，应有的态度和做事方式---确立方案，明确分工，有效的组织协调是团队成功的关键项目介绍：---在全体队员面前悬挂一张"电网"，网上的洞孔大小不一，要求学员在30分钟内，从网的一边依次通过到达另一边防。---在此过程中队员的任何部位都不允许碰网，否则洞孔将被封闭，每一洞孔只能用一人次。电网3培训目标：---培养决策和统筹意识，增强相互合作的团队精神---培养团队处理突发事情的能力---在执行计划过程中对目标偏离时，怎样快速沟通重新调整计划---体会团队工作中协调的重要性项目介绍：---在60秒内团队成员的沟通与配合下要将30个数字信息按照从小到大的顺序交到培训师手中。

急速60秒4培训目标：---增进学员间交流，提高学员之间的沟通能力---培养学员与学员，学员与企业之间的感情---以感恩的心情梳理自己记忆的机会项目介绍：---所有人手拉手，都要带上眼罩，跟着大部队，去穿越一些障碍物，期间不能交谈，只能搀扶着无法辨识方向的同伴，去经历一个个前面预料不到的困难！生命之旅5模块三：团队规范期理论支持：团队“规范期”体验回顾：规范流程、合理分工设置项目：七巧板、挑战5分钟培训目标：---培养团队沟通技巧，增强相互合作的团队精神---体会合理利用资源的重要性---更加深刻体会资源对总体目标的影响---更加深刻理解个人目标与团队共同目标之间的关系---深刻感受每个成员全力以赴时工作的快乐和成就感项目介绍：---通过团队分工合作，模拟企业内部经营，各部门间配合的方式，达到体验领导力，沟通能力的作用。七巧板6培训目标：---目标管理,认清团队整体目标,并有效分解---历练领导力,有效组织团队成员面对挑战---在落后的情况下,如何提高团队士气,激烈团队成员---尊重规则,培养学员公平竞争的意识,树立诚信的心态---培养团队协作精神,永不言弃,追求卓越项目介绍：---此项目由不倒森林、一圈到底、珠行千里、乾坤大挪移、团队金字塔5个小项目组成，各小团队要在5分钟的时间里分别挑战5个项目，并且每个项目都要一次性成功。挑战5分钟7模块四：团队高效期理论支持：团队“执行期”、“成果期”体验回顾：强化目标、自我管理提高效率、追求卓越设置项目：驿站、求生培训目标：---体会组织分工和协作的重要性---体会共同参与和充分发挥个体特长的重要作用---培养团队的创新能力与沟通技巧---在欢乐的气氛中，感受创新的乐趣项目介绍：---在规定的时间内每一小组成员排成一列纵队在条件非常苛刻的情况下，队列中的最后一个人获得一份重要情报要交给最前面的一个人,整个过程禁止说话和传纸条。驿站传书8培训目标：---团队气氛达到高潮

---人力资源的合理分配、运用

---创造性的思维；激进的想法不一定是坏想法

---培养团结一致、密切配合、战胜困难的团队精神项目介绍：---全队所有成员在规定的时间内翻越一面高达4.2米的光滑墙面，在此过程中，大家不能借助任何外界的工具，包括：衣服、皮带、绳子等。所能用的资源只有每个人的身体。求生9活动流程安排06：30-08：40前往红山体育公园模块一：团队初建期09：00-10：30破冰10:30-12:00背摔12:00-13:00午餐模块二：团队震荡期13：30-15：00电网15：00-16：30急速60秒16：30-18：00生命之旅18:00-19:00晚餐第一天活动流程安排07：00-07：40早餐时间模块三：团队规范期08：00-08：40热身08:40-10:30七巧板10:30-12:00挑战五分钟12:00-13:00午餐模块四：团队高效期13：30-15：00驿站15：00-16：30求生16：30-17：30大总结17:40返程第二天培训项目组人员及分工本次培训：项目组由项目经理、培训师、培训后勤组成项目经理：总体负责培训过程控制，及时做好客户及培训师之间的沟通工作，安排联系交通、住宿、餐饮等相关事项；培训师：负责培训项目实施培训后勤：负责准备各中培训道具、器材及后勤服务工作。本次培训项目组人员及分工讲师简介AresLiu刘海军资深体验式培训讲师体验式培训专家

8年时间，900天的培训经历为600家以上企事业单位超过30000人实施过培训认证讲师IPTS国际职业培训师资格证书拓展训练认证高级培训师室内课认证讲师，高级培训顾问国家级认证少先队夏令营辅导员关于安全关于安全：

安全是拓展的生命，但更强调安全第一，预防为主，从本质上消除任何不安全隐患，做到本质安全。原则备份原则复查原则监护原则目标让安全成为我们的一种生活方式，因为安全与不安全之间没有过渡，只要踏出100％安全一步就进入100％不安全。不安全100％安全100％

安全保障来自于完善的体系安全意识安全100％合格的装备正确的操作方法丰富的经验安全管理三要素消除物的不安全状态杜绝人的不安全行为控制环境因素1、参加活动人员须服从统一安排，发扬团队合作，完成一次愉快的户外拓展活动；2、如个人身体因素不宜惊险刺激、剧烈运动者请明示活动组织方，并谨慎参与本公司提供的活动项目，否则后果自付。3、保持环境卫生，对活动过程中产生的垃圾，必须带回处理；4、户外活动具有一定危险性，希望参与者有充分认识；5、活动中如遇到特殊情况将调整或取消计划，请参与者充分了解！6、本活动最终解释权归培训公司拥有。注意事项基地介绍……基地推荐-扬州仪征红山体育公园基地