走向市场驱动型企业

走向市场驱动型企业白长虹博士2003-12-25内容提要内部导向型企业与市场驱动型企业市场驱动型企业的管理特征如何从内部导向型升级为市场驱动型：南开模式内部导向型企业与市场驱动型企业内部导向型与市场驱动型企业及时的捕捉到了市场上的兼容性趋势，将顾客的这种价值取向整合到企业的经营中，并积极的同微软等软件生产商进行合作。结果：这种市场驱动型的行为帮助IBM从苹果公司手中夺得了市场。苹果电脑公司VS

IBM公司完全没有注意到外部计算机市场向兼容性发展的趋势，凭借自身雄厚的技术实力和市场基础，固执的开发独立的麦金塔系统。结果：这种典型的内部导向型的行为最终导致苹果公司八十年代后期的经营失败。美丽国务学忧者辜D面a崇y罢在昆市红场条导僵向鸟的鲜基塑础骆上县提舰出谣了饶市除场便驱祸动道（菌m船a采r喷k模e许t庆-吧d正r甘i对v见e车n饶）映理牧论你，追主债张况信丙息管内豆容扭不品只懂是想搜奖集波消而费共者瓶、品竞谷争监者巴的史信慕息据，似还太包专括煤了互市傲场献相洗关够的肉信思息财。市纹场袖导顶向脏的率多嘴种愉内画涵是否否是顾客导向竞争导向市场驱动自我中心以钓竞棋争背者激为素中导心以淋顾嫁客等为绣中前心内滋部寻导应向潮型分与惭市拆场准驱青动押型窝企送业两杰类企夹业的区游别战捐略窗发政展对辽市敬场址和都顾吓客坚的桥态垫度对遮外皱部商竞蓝争梳和醒合栗作旁者怒的昂态差度内陵部诱运财作内挪部希导爆向蛛型凳与脑市吴场牲驱孕动浙型撕企踢业两它类企对业的区必别战气略耍发电展对着市赔场路和顾冶客守的胆态浅度对崭外贝部觉竞庙争捕和合填作纯者粪的州态幻玉度内税部古运篇作内卡部紫导消向浸型纸企中业被优动额反桃应伍型藏的缓，得并棋且在着符眼剪于庙短嘴期棚的携目虎标萍，悉在备实盯际宪中稳表班现榴为尺企她业孩的役战晋略米不垦能景够图体恒现购顾小客呜价批值们的蜜变膊动愚，决最拔终弟导谅致万企忌业菊经夹营禾与仆市轨场溪现蛙状材的泄脱被节闪。市怀场岗驱疤动佳型茅企黑业由它一融个输共唉同递的挑信既念净—圈—毙为索顾蔽客命创钟造队价右值碌来破指夏引哀的辰，厉企锯业祸的划战糊略户能粗够熟应躺对绢顾乒客到价岩值勇的纵变梯动匆，病利锅用慰战融略倍性坛的吧眼叮光达发笑现两市难场蛋潜葡在此的解商利机冈。对劣比两炼类企耻业的区纠别战蒸略郑发苹展对装市蹦场膛和顾迁客拘的趟态祸度对抵外听部出竞灿争团和合援作乌者咐的醒态饭度内歌部辣运包作内坟部娘导蜜向虚型仙企概业关席注惭市讯场窄与装顾殖客研只纷是捕营检销漠部亦门缎的工鉴作度。拜哈访饲顾亲客伞的匀时易间立很咐少蜡。企白业设市友场宽定崭位泳不屑明裙晰重。与秆顾卖客邀之锻间梁关蓝系难松嫂散尸。市膊场升驱勤动围型咸企固业市傅场执与弱顾违客存是缺整肤个肢企苍业量工乘作决的馅重点轻。定喊期线拜昨访鹊顾求客绝，盛请顺求辽顾窜客撞做记出起反馈羡市油场败。企吃业缠具维有利明锅确毅的雾市启场知。希动望辆建进立项长轨期倘的秧主值顾聋关糊系忍。对酸比内瓶部院导晕向烂型毫与娱市寇场恨驱伐动戒型捏企迅业两论类企挠业的区肆别战信略央发罩展对俩市脾场爹和顾挣客黑的磨态霞度对页外绒部芳竞队争攻和合家作姐者删的寨态蓬度内屋部顷运枕作内炭部让导银向矿型诵企池业运络营猴上晒并议不锄针久对穿目究标兰竞豆争忘者小，沙所做却的想反根应考较份慢论，品在难竞犯争危中勾总按处横于劣竹势忽。以掌自及我型为设中乏心律的帐，储总熄认雁为抛合阔作由伙伴垒是原被乐动绒的源。市布场少驱积动晴型盲企赌业对屑竞剑争宽者歼的瞧界跌定相非章常筝清听晰券，行整起个组宵织宁都央在丢努粒力猎比僚目叹标更竞伍争孔者真做贺得更价好谨。将号合粘作裂伙抄伴烛纳泛入蜘整斜个荷市排场译空勇间脚的价拼值顶链咬循舞环桂中恋，教力稿求疮实市现便长浮期观的利深益均共情享缘瑞。对卫比内材部冒导食向榨型订与念市般场觉驱介动婚型常企坏业两恼类企崇业的区岔别战吩略捐发伞展对蝇市融场乎和顾丑客亲的级态疲度对辅外窃部衬竞妖争裂和合算作国者荡的啄态巧度内阴部聚运职作内服部攀导怀向馋型勒企劣业知茧识怕不徐能晴在洁整济个水组砖织你内斥部云流梦动得。质索量忧管蠢理借方旧面辽，说强塘调要遵告循制内艰部乌的标絮准悲。在冲组埋织示的议革马新庸上汤，绢缺波乏奴对井变宏化弟着的漂市另场鸦需势求释和晕机姑会喉的费思臂考蚀。市颂场追驱饥动眠型固企阅业自泪由活的稀共调享躁知橡识筛，典并锁作台为布工眠作外参考危。达胶到屋卓汪越县的眉市剃场居认响知尼质补量舟。敏滥锐化的飞察蹈觉庆并凤不钉断众地惨努杀力刚寻峰求翁更好睁地瘦解族决亲顾挡客丛问驱题辫的苦途赞径帖。对辆比内挤部谊导愈向洞型锣与业市吃场王驱加动藏型绍企欺业内酿容辅提它要内钳部秧导藏向冤型班企区业淘与伸市刊场末驱斗动慌型粮企傅业市稠场缴驱盲动健型秤企冲业黄的矮管金理冠特堵征如向何拘从擦内刻部商导荡向允型广升港级孕为抓市惹场赠驱共动型漆：前南绝开府模同式市仁场糖驱可动粗型览经箭营纠及废其尤元量素卓顶越鸣的返识番别西、洽吸晓引禽和禽保徐留母高瓦价斩值箭顾骂客作的梅经扮营竞友争阔者顾农客合需作逢伙否伴渠杜道说明外部导向的文化

主导的信条、价值和行为方式强调卓越的顾客价值和不断追求新的优势来源与众不同的能力

表现在感知市场，联系市场和战略思考的能力配置

使得整个组织始终可以预测和回应不断变化的顾客需求及市场条件共享的

知识基础

SharedKnowledgeBase配置Configuration以卓越的顾客价值为中心结构和系统的一致性适应能力强定位于

外部的文化

Culture能力Capability市场感知能力市场关联能力战略思考内讲容但提犹要内帐部惭导封向俘型芦企贩业真与极市钞场熔驱体动连型贿企着业市秆场怨驱戴动窝型猛企报业牺的漠管亭理胃特拐征如判何串从猫内而部荐导剃向著型歼升严级壮为见市昌场全驱妹动型前：择南消开棉模奇式如阁何击升挪级钞为钩市载场曾驱阿动方型代企芒业构封建市营场歇驱醉动化型咐企症业构饿筑窗知赵识炭基制础市仅场弱驱葡动孟型战持略饼思趁考领变导装变涨革组酿织目再眯造整扎合关央联端以拍求叉得茶优互势感勒知啊与签理运解贫市窜场培轰育市谎场撞驱饼动缎型似文互化即搁期鲜解还决吴方时案建膜设隆市故场玻驱其动质型田企拜业涛的期行莫动溉路切径馅：南孤开院模适式路宴径与行睛动漆内村容公钳司战玻略乱主缓题识面别公少司消层平窄衡闻记分部卡茫设叹计管园理既流扣程与叛组朱织优狭化持炭续业泄绩提业升机毁制长忠期恩方雀向会：炒市帐场庄驱扮动稿型书企霉业公桌司削层平袭衡积跳分锋卡流程与组织优化持续业绩提升机制战裂略主发题识刃别南沃开读模哲式卫的存说谦明公斤司也对边客倘户绘价芬值冲的捧认富知创浇造傍与亲传工递皮价裹值恼的断现赵状客竿户帅的屠价让值泛标枯准客阿户担对假公朴司拣的位评俗价价畅值然缺钉口执浊行学划习交与筒成但长流邮程顾够客财咐务通房诚过疏平尼衡冬计贫分蜜卡得帮臣助公这司填娘补悔价麦值恐缺尺口通承过坛价邻值口缺犬口富识匆别仙战厦略很主殿题客溜户便调结查内谨部钓访莫谈专啊案小套组企苏业战问略主扁题业淘绩提刻升近凶期泊业幕绩饲目缺标长琴期陪战表略棉目辆标财俘务为丈了胁财减务晋成涂功岗，我旷们液对发股离东团应沈如何虽表低现座？顾员客为闪了使达最到牧愿愈景弓，我达们雄对差顾秃客纷应剖如何价表希现拣？内松部拼流接程为振了乡丰满掀足挪顾愁客虫和股麻东豆，栏哪储些虽流尚程必盖须蜂表眯现仇卓扎越疤？学粉习捕和袄成唇长为患了移达形到岔愿拜景唐，我涛们址如追何农维征持蔬改变汽和撤改虎进鲁的晕能犬力者？沟悔通活首动关赤键成羊功因引素公顿司樱层平舍衡积渔分才卡流程与组织优化持续业绩提升机制战悄略主轧题识姻别南午开忙模秀式踩的射说搂明财曾务侍角促度达主饲要脑考卸核宵提么供糟给担股资东士的射最剪终赤价膀值财机务霸指银标鼻可歼以脾划筛分煎为四仅个鼓不母同悄的该类锻别柳：其窝他粘三零个易“敞角葱度累”增的吵目暴标位与云考伤核饰指巴标叹将曲支虑持所篮需扰达先成慰的桃财发务材目缎标穷。股旁东硬价庄值资弊产吸利脊用成听本饲下轧降收钞入勉增羊长南妻开码模丧式现的岁说蜜明公绿司上层平盆衡积定分仓卡流程与组织优化持续业绩提升机制战红略主巷题识熔别平平衡城积艳分倚卡亚－财坊务障构方面市把场辉份宾额客恩户哀获傻得迷率客冷户炕维怒持驾率从异客坟户从处村所踩获得炊的众利滥润偿率顾蚊客佣满披意的度平孕衡嘴积感分统卡指－顾旧客述构鸭面反丧映扶了盒业绘务证部禽门泄销染售仔市管场亩的曲业宇务州比耗例蛇（脱以叹客气户恶数甲量丧销街售架额叙、冻销挑售锐量悉的版单鼻位浪计缩慧量绳）喂。从忽绝史对相或谜相纽奉对想意攀义碰上菠，咐评潜估咳业缠务价部喂门类吸缴引但或楼赢另得敞新蜂客恢户制或产业警务螺的世比穷例胃。在址扣锣除扒支撑持矮某殊一捏客饼户唯所票需扑的绵独齐特板开仍支睁外假，卸评兆估滩一挡个话客边户拼或辅一侨个富部湾门限的疗净威利先润煤。根法据紫价准值滨范景围雁内垃的召具震体乞业四绩改标程准耳来无评添价格客间户扎的钢满啊意石程江度董。从尿绝跪对林或钻相摊对脊意围义轿上搜，菌记石录抛业疏务陡部理门依保的留慰或争维骑持习客币户匆现葡有排关皮系粪的库比舅例板。南省开盘模汉式饥的孟说嘱明公堵司瞒层平禁衡积迫分惕卡流程与组织优化持续业绩提升机制战悬略主茫题识绳别员经工庄保溪留西率员慰工碎生核产悠率结卵果员愚工副满董意喜度系温统蔽与比技牛术员谣工沸技足能与烘核凉心令能趟力企被业盯文湖化员波工封满叹意秀，大则仇能栋在丙留贺住起员拘工泼的值同推时差提否高调生翻产悼率亭。平桌衡挺积算分不卡脉－学注习明与争成棵长恼构勉面南羡开悦模惰式葬的眼说东明公公司鼓层平扭衡积垄分堵卡流程与组织优化持续业绩提升机制战线略主料题识堆别满堪足顾托客需耳求辨享别市真场创心造产幸品和服震务生渗产产轻品和服版务递须交产凳品和服埋务认启识顾端客需水求服厅务顾祖客创柔新白流村程营龟运探流津程售谷后任服洒务骑流垫程内阔部竟过净程央角脚度骗主丘要兵考狂虑顿哪碌些追环指节喂应统该宣成养为满企搬业释竞石争肺力采的棉主泻要偶支芽撑驴点缸。平可衡想积锐分霞卡横－内坛部疤流格程艰构授面南洽开报模炎式达的论说阻明公者司尘层平字衡积否分禽卡流程与组织优化持续业绩提升机制战单略主惧题识犬别公司层平衡记分卡战略主题识别管替理歇流湖程傍与组婶织扯优垦化关赢键疑流丽程识弦别笔并缎优页化理公自司且的躲关材键杆管驼理境流递程业绩管理及激励机制促进新的组织结构及程序所要求的行为组钢织遣结默构整袭合同“雅各快自智为李政长”栋的智组形织觉体漂系孕；跟建仪立恼功移能打完事整惩、眉以定市容场各为烤导荒向汤的纹组酬织敢结狱构流末程与组娱织优偏化持话续业楚绩提愤升机温制南堤开污模摊式档的橡说恰明公司层平衡记分卡流程与组织优化持拘续业基绩提艘升机蚊制战略主题识别为盼了疑持传续刘提就升觉公备司忧的号业馒绩祝，旺要送善酱于启经动均利啄润吊的沾“牛发栗动象机预”曲，发同诵时其要疯对罢创造预利贼润瓜的锡机萝制辣加按以竿保激证密，杂使烛公致司蕉在动姐态管的排竞次争捎环痛境千中厌能更不帜断纷的妥取陡得扛新的殊竞创争云优悼势滚。南振开奥模锯式拔的资说厦明顾侨客摇界踢面撤是亡企钩业醋与插顾催客伪联府系慕的启方胸式赛，井也后是维价栽值龄传刺递识的方照式诉，嘉包壮括钳：履友行斑与颗支缸持谊—昂以拆何缝种进形医式慢接晴触窃顾耀客怪，山提甘供演何秃种皆水派准扭的相服朋务挎；信链息驳—浓从丹顾裂客口那迎里显获绵得呢并携用绣于嫂了育解泛顾铺客盒的姿信蛋息撇；关触系探—惰企横业千与抵顾嚼客道的凤互往动宋关悲系筝；价都格歉结缠构器—浸企言业鹊施倚以北何岩种宰价讨格暂策追略犬。顾鼓客殿界戒面履躲行写与挡支启援信烟息关掀系价壁格坝结渣构核捎心单战意略战眠略痕资里源价银值屈网距络南段开阿模告式沸的戴说国明公司层平衡记分卡流程与组织优化持门续业润绩提赶升机秧制战略主题识别核奶心绘战蝴略柏说绿明覆企刊业少为击谁峰创谜造旺价瓶值谋，付以户及推创也造逮什么穗价兰值隐。其旺内贺容舍包较括性：事惊业甜使益命邮—贤公嘱司趁的乖方寻向皂、汽战透略宝意盟图鹿等笑；产造品按与酷市格场宅范宇围直—机企老业竞在逼何准处辩竞书争池；独漫特第性义基蛛础提—宗产修品摔或眯服岁务烂中积含阀有奋的袋顾躬客仙已磨认园可米的闹特括色粮。顾圾客闲界苍面核仅心异战冬略事元业叠使别命产警品情与诸市斗场范腿围独载特材性国基践础战票略羽资非源价氧值告网西络南意开夺模朴式旬的愚说拜明公司层平衡记分卡流程与组织优化持庸续业榴绩提霉升机倍制战略主题识别资搞源醒是厘创到造啊价龙值尤所丹依难赖末的傻要止素经，乱也岩是王竞已争优骗势波的谨基区础适，缎战醉略府资挡源佣包侵括：核禁心融能兼力裕—叼企矛业红拥耳有民的治知素识鼓，势特也别折是他经客营望专妻长你；关队键滨资珠产后—侮专启利融、隙数绘据秋库瓣、艺品蒸牌轰等炉；核惹心罩流趟程维—腊将崖核闹心蛾能耀力壳与盼资袭产砍转俩变膊为霜顾信客关价涨值并的竞过可程替。顾狭客障界宁面核耳心勇战雹略战确略沈资齐源核鸡心粱能城力关陶键明资体产核赞心确流凡程价买值乎网奴络南尾开汪模逢式视的挑说淹明公司层平衡记分卡流程与组织优化持闻续业倦绩提府升机勉制战略主题识别企岭业蒜在臂创次造爸价纯值敞的沸过祥程伸中慕离孝不珍开喷外支部矿的磨