保险主顾积累绝对实用-课件

开采你的金矿

2020/12/271当朋友说你整日忙于“四处求人”时…...当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…...当你好容易转正，却又面临降级时…...当作为老员工的你每个月都要从头开始时…...你的……2020/12/272精品资料2020/12/273你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”2020/12/274好痛!!!2020/12/275？为什么2020/12/276我们真正害怕的是：主顾来源的

枯竭！枯竭！枯竭！2020/12/277“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！今天咱家包饺子，你家呢？2020/12/278生存核心技能！2020/12/279在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾，而准主顾缺少的原因和市场无关，和我们所用的行销方法却大有关系。2020/12/2710我该怎么做？2020/12/2711想方设法认识更多的人心法修炼一2020/12/2712销售中的80%时间应用在主顾开拓心法修炼二2020/12/2713探讨：今天没有签保单算不算成功？主顾开拓是一个持续不断的过程心法修炼三2020/12/2714

MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀见人！见人！见人！除非你没“脸”见人！第一：第二：第三：2020/12/2715《常出去转转》多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。遇到了烦恼，跟同仁说说，有什么困难，跟主管谈谈。常出去转转，出去转转，哪怕他一次二次也不买保险，只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊，成功的喜悦将伴随你月月年年。常出去转转，出去转转，拜访他十次百次终究能如愿，只要我们功夫到了奇迹会出现啊，平安人送您一生一世平平安安。2020/12/2716三本秘籍秘籍一：如何去打猎秘籍二：如何去狩猎秘籍三：如何去畜牧2020/12/2717秘籍一：如何去打猎原一平“和陌生人谈保险就象和一个相处了二十年的老朋友谈话一样。”变无缘无故为有缘有故让我们学会“打猎”2020/12/2718如何去打猎（二）——信函拜访信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意让我们学会“打猎”一封吸引人的信函应该是：内容简洁扼要，直奔主题版面清晰美观最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！）字体工整准确合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用）内容至少有三：自己的姓名、简介给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；2020/12/2719如何去打猎（二）——信函拜访信函拜访之关键点让我们学会“打猎”信件发出一周内，勿忘要有电话联络业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名***信函？”1.客：“没有啊”业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是太平保险公司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我！”…………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？2.客：“哦，是的”业：……研讨………………“信函”是为了争取面谈机会！变无缘无故为有缘有故2020/12/2720尊敬的张经理：您好！我是太平保险公司的李山，近日看《新安晚报》得知您又在合肥开设了一家分店，这已是您所开的第8家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！李山敬上2004年11月21日如何去打猎（二）——信函拜访白天鹅计划2020/12/2721取得准主顾的信任秘籍一：如何去打猎客户面谈基本功：让我们学会“打猎”2020/12/2722要在30秒内吸引客户（设计一个30秒钟的开场白）1、外在仪表2、销售之前了解决策权3、解除客户的压力。4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（5分钟）5、拜访客户前要确认你的约会。建立信任三步曲---关键30秒让我们学会“打猎”2020/12/2723认同的方法：1、重复对方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！

让我们学会“打猎”建立信任三步曲---学会认同做任何事情必须先处理心情，再处理事情。寻找认同点：1、认同对方的心情2、认同相反的想法和观点3、认同他的问题4、认同他的要求2020/12/2724寻找赞美点：

1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人赞美的三个句型：

你真的不简单！看的出来！那没关系！

让我们学会“打猎”建立信任三步曲---学会赞美赞美=不指导、不炫耀你真的很棒！2020/12/2725一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎让我们学会“打猎”2020/12/2726让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎将有缘有故当无缘无故乔吉拉德你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。2020/12/2727成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎2020/12/2728走出缘故误区：——“帮个忙吧”——“给个面子”——三下五除二搞定——买也得买，不买也得买——自己人，不必那么麻烦让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎还有吗？……2020/12/2729解除心理障碍：——不好意思，怕丢面子——不敢提保险——不敢伸手要保费——怕担人情——怕担责任（对公司没有足够的信心）——认为是赚家人的钱让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎•••••••••2020/12/2730让所有爱我的人，和我爱的人因我的存在，而一生无忧，了无遗憾！让我们轻松去“狩猎”2020/12/2731——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故当成客户来对待----克服心理障碍，用专业的态度进行销售----是自己实践和熟练销售技能的机会认同公司、行业----自己对公司、行业要充满信心----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景认同自己的选择----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔----以自己专业的服务给缘故客户以信心2020/12/2732——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故深入说明“寿险意义与功用”----利用真实事例进行讲解----利用资料进行讲解阐述对其保险需求的分析----发现客户需求点----针对需求点进行风险规划针对需求，制作详细计划书----制作的计划书要有保留价值----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费2020/12/2733——按部就班进行销售：让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎把有缘有故当成无缘无故把握促成机会----大胆开口----克服“钱”的困惑更要作好售后服务----不是可做可不做，而是更要作好----为培养自己的业务来源中心打基础你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明2020/12/2734让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎让我们从缘故开始！做到“诚、心、勤”

“诚”——以诚相待“心”——对事业充满信心“勤”——持之以恒地拜访每一位缘故客户2020/12/2735案例4：业务员田壮壮，35岁，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟太平。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但壮壮又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有壮壮原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于田壮壮准备向他发起进攻。。。。。。让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎2020/12/2736研讨：时间：20分钟要求：用“缘故陌生法”1、写出攻心策略2、写出五条应对话术3、一对一角色扮演让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎2020/12/2737让我们轻松去“狩猎”秘籍二：如何去狩猎缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；是我们寿险生涯最有力的后盾；多一个用责任维系亲情的机会。用正确的理念、专业的销售，让“快乐行销”从缘故开始！2020/12/2738主顾开拓的最高境界用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧2020/12/2739建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧转介绍及业务来源中心的养护2020/12/2740寿险无捷径，访量定输赢，要想业绩高，介绍是法宝，时机须把控，步步少不了。用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧2020/12/2741走出转介绍误区：——没习惯——不成交时不知道向客户要名单

（推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。）——没熟练掌握一套有效的方法——没有坚持

（在没提出五次要求之前，就放弃了）让我们轻松去“狩猎”秘籍三：如何经营“畜牧业”2020/12/274260%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：让我们轻松去“狩猎”“他们并没有向我要求介绍名单呀？！”秘籍三：如何经营“畜牧业”2020/12/2743如何要求推荐让我们轻松去“狩猎”步骤一建立共识：使主顾认可你的服务并建立好感；秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤二用引导性问题，要求推荐——你和谁一起工作？——业余时间，你通常跟谁下棋/打牌/消遣？——谁为你主持的婚礼？——你最要好的朋友有哪几个？。。。。。。研讨：引导性问题2020/12/2744如何要求推荐让我们轻松去“狩猎”秘籍三：如何经营“畜牧业”步骤三及时递上纸和笔（注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方）步骤四筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解并筛选(……如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助……)步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况注意:在没提出五次要求之前，绝不放弃2020/12/2745业:我在太平保险公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人.可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？

(递上纸和笔)推荐话术秘籍三：如何经营“畜牧业”2020/12/2746陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？秘籍三：如何经营“畜牧业”2020/12/2747业:我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。

我们公司的寿险顾问都会遵守以下3个原则：第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。

而整个过程是：首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。秘籍三：如何经营“畜牧业”2020/12/2748

XX先生:我这有这张推荐卡,留在您这里，如果您一旦想起哪个朋友有寿险需要，请您写下来，我下个星期在这附近有个约会，或者下星期二再上来拜访您，谢谢！秘籍三：如何经营“畜牧业”2020/12/2749为你出新招让新生儿当你的介绍人对于每一对父母而言，新生儿都是格外地受重视，所以如果你能寄一封信给新生儿，这封信可能是他一生中接到的第一封信，他的父母会因此而注意你。新生儿自然成了介绍人用心经营“畜牧业”2020/12/2750亲爱的宝宝：欢迎你来到这个美丽的世界，从今天起你将生活在一个幸福温馨的家庭里，你会在爸爸、妈妈的精心呵护下，在所有爱你的人们的关注下，慢慢成长！当然这中间也有我（你暂时还不认识的阿姨）对你的祝福！在爱的氛围中长大的孩子，也能学会爱别人！这也许是你一生中接到的第一封信，愿幸福陪伴宝宝一生！祝福：小宝贝太太平平！快快乐乐地成长！爱你的沈阿姨

用心经营“畜牧业”2020/12/2751让孩子当你的介绍人望子成龙是每个家长的心愿，如果你的孩子是班级中的佼佼者，相信一定会有许多家长愿意与你攀谈。那么获得名单自然不费吹灰之力。如果你的孩子学习不太好，你也可以向其他家长进行讨教。所以，孩子也可以成为你的介绍人。同样地，也可以让老师帮助你进行这方面的咨询，这样老师就成了你的推荐人.为你出新招用心经营“畜牧业”2020/12/2752当一回婚礼主持人婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）为你出新招用心经营“畜牧业”2020/12/2753协助展览会的展览商发放资料现在各种各样的展览会越来越多，如通信展、房展服装展等。无论那种展览会，都会吸引许多人去参观，如果你只以参观者的身份去那里可就太遗憾了。你不妨争取帮助参展商发放资料，以此与观展者交换名片。尤其是在高科技领域的展会上，观展者大部分是收入较高的管理人和技术人员。如果你能获得这些人员的名单，这些准客户资料可是含金量很高的。为你出新招用心经营“畜牧业”2020/12/2754业务来源中心是寿险业务员的分身用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧2020/12/2755合格业务来源中心的条件好事的人好利的人好心的人好人缘的人好接近的人好口碑的人六好用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧2020/12/2756课堂作业：请根据条件写出4-5个业务来源中心用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧2020/12/2757业务来源中心的养护

帮助他的工作或事业树立“互惠互利”的双赢关系提供休闲、管理方面的信息你在与中心的交谈过程中，80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。用心经营“畜牧业”秘籍三：如何去畜牧2020/12/2758“你的业务做得这么好，真不知道如何来帮你”“你能告诉我如何才能帮助你提高业务量吗？”“如果我有一些熟人，请问，我怎样才知道他们是你的客户呢？”你的谈话内容应该集中在对方的业务上张先生，近日我从杂志上看到一条信息，马上给你寄去，希望能对你的业务有所帮助。信函范例用心经营“畜牧业”2020/12/2759建立保险观念

让他了解保险对家庭的功用让他了解什么人非常需要保险保险种类及目标市场保险购买点分析方法简易的推销流程向他赠送公司的宣传资料、各种手册、画册等用心经营“畜牧业”2020/12/2760寿险营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系人脉=钱脉用心经营“畜牧业”2020/12/2761三本秘籍最重要！做2020/12/2762主顾开拓三件“工具”电话信函活动量管理2020/12/2763电话约访2020/12/2764茫茫人海，尽显电话威力！2020/12/2765巧用电话节省时间无压力拜访客户效率高对方无准备奠定面谈基础化不可能为可能电话约访的唯一目的：争取面谈机会反正他也看不见我！2020/12/2766电话约访实战流程寒暄致意同意谈话自我介绍道明来意拒绝处理提出要求确认约会您好，请问**在吗？请问现在方便跟你讲话吗？（或者过会再打电话给您？）也许您觉得很冒昧，是这样的，我是平安保险公司的业务顾问，姓李，叫李蜂我前一段时间帮您的朋友李慧做了一份个人财务计划……好的,我明天上午十点会准时去您办公室,咱们不见不散!谢谢!再见!您看，我们是明天上午十点钟见,还是下午三点您比较方便？（后有详解……）2020/12/2767电话约访演练：您好！请问您是国鹏，国先生吗？我是太平保险公司寿险理财顾问，我叫***，请问现在说话方便吗？（先尊重别人，别人才会尊重你）我是您的好朋友刘春云女士介绍我认识您的（稍停顿，始终微笑）。上回我和刘女士谈过一个家庭风险理财方案，她个人是觉得很适用，当问她是否愿意跟她的好朋友分享这份讯息，她第一个就想到了您，对您非常的肯定跟认同。国先生不知道我是否有这份荣幸和机会能够认识您。国先生，不知道您是明天上午方便还是下午有空呢？2020/12/2768拒绝话术处理：

“没兴趣”我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣,我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？（二择一法确定时间）

2020/12/2769

“没需要”是的！如果您觉得不需要，当然就没有见面的必要了，但我想在经过讨论评估后，再决定有没有需要，是否会更好呢？能不能有机会和荣幸与您约个时间见面呢？（二择一法确定时间）

拒绝话术处理：2020/12/2770

“没有钱”

我明白你的想法是尽量避免不必要的开支，但我要和您讨论的财务规划，绝不是要增加您的不必要开支，是反过来保证您有能力来应付生活上各方面的必要开销。我想您多听些讯息，多了解一点，是不会吃亏的对吗？不知道有没有这个机会见到您！（二择一法确定时间）拒绝话术处理：2020/12/2771

“很忙，没时间”不好意思，希望没有打扰到您，我相信您的工作十分忙碌，所以才事先打电话给您，与您约定一个适当的时间，以不打扰您的工作为原则，您看星期三或星期四哪天比较方便呢？拒绝话术处理：2020/12/2772

“寄资料给我”