蓝海战略开创蓝海

蓝海战略--开创蓝海两个理念超越产业竞争开创全新市场重点内容战略布局图蓝海战略的顺序和利益模式制定和执行蓝海战略的六项原则战略的四个组织障碍《蓝海战略》目录前言第一部分蓝海战略

第一章开创蓝海第二章分析工具和框架第二部分制定蓝海战略

第三章重建市场边界第四章注重全局而非数字第五章超越现有需求第六章遵循合理的战略顺序第三部分执行蓝海战略

第七章克服关键组织障碍第八章将战略执行建成战略的一部分第九章结论：蓝海战略的可持续性及更新

前言何为“红海”？“红海”就是充满血腥竞争的已知市场空间。何为“蓝海”？“蓝海”就是尚未开发的新的市场空间。何为“蓝海战略”？应该把视线从市场的供给一方移向需求一方；应该从向对手的竞争转向为买方提供价值的飞跃；应该通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序。就是要重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求；就是要摆脱“红海”竞争，开创“蓝海”市场；就是要同时追求“差异化”和“成本领先”。第赛一视部胃分第拾一吩章具开锯创央蓝沟海第捡二岁章询分晴析碌工绣具付和总框过架第斩一寇章疾开缓创卷蓝慕海新余的明市瞒场姿空字间不彩断塑开石创仅蓝杜海开捎创掉蓝痰海池的佩影松响开躺创币蓝莲海隆势霸在恶必态行从留企铺业岭、扬行道业杀到截战疼略杆行床动价再值穗创吗新优：愿蓝著海帜战越略优的普基泡石红截海敏和某蓝只海贩的顽战洞略堂比次较蓝炉海强战绑略包的文六易项掘原巷则新杨的沉市益场周空仗间红海已存在的行业已知的市场空间游戏规则已确立竞争激烈千军万马过独木桥过去的、老化的战略蓝海未出现的行业尚未开发的市场没有游戏规则没有竞争天高海阔凭鱼跃新时代、有活力的战略“红海”与“蓝海”的对应不痒断狱开待创坝蓝古海结炭论忽：产比业塌发雕展慰不宵是雨静坝止懒的正，惨而街是技持本续配演叉进牢的巨，操屋作废在射改询良疾，磨市稠场梁在湖扩兄张制，市墓场绒主酿体旷是负“慢你棒方衫唱秧罢政我炼登嗽场执”竖。1愉0迅0篮年叔前铺出旨现网的架行佳业汽览车交、己录遇音缩慧、倒航甲空兄、石幸化仁、笑保森健搞等3牢0娱年常前真出刺现势的矿行坛业手纤提茂电铲话经、碗燃狼气见发舌电鸡、生普物理技饮术始、稍工图厂止直饱销呢、快批递童等2筝0个年锣后宿出轿现驰的却行厦业？纤？撤？未邻知销，客但铁会删有述很永多开遥创侧蓝顶海森的图影篮响拓差展摘蓝锻海弟对朽企叙业补收呀益猪和勉利根润盾增赢长橡的篮影撑响艺图衣：开胡创羡蓝斜海保势幅在隔必顷行开漏创延蓝画海厚的器推毕动卷性联力箱量苹：产惰业招生啄产两率在提注高细，源产劲品椅数卧量耍增肿加例，维供衣大爹于轨求产蕉品村与荡服怨务牧的御流递通暑加席速价激格眨战列愈喇演医愈聪烈贴，叨利忍润膜空袖间师不顿断蓄收歇窄细化分村品木牌宝愈谦加网困贫难2榜0关世反纪冠的鞭管边理岁战加略着与路方填法洪所贤赖助以狗存渴在挠的锦商俗业拐环槽境正亦在绩加牺速失消秧亡从辅企息业铺、宁行愤业惯到缓战防略射行截动企防业不使宜涌作搜为杯探维寻高概绩安效拿根躁源蓝和才蓝崭海韵拓艘展的盈基界本虹分限析授单怕位行母业也滔不惕宜盘作所为研殃究刻盈究利溉性去增陷长的沈基哪本屯分盼析售单修位任石何总成抛功争的粘企找业芬或缠行耻业疼都脏有默着属一完个语共胡同哗模渐式滔：就写是诱创胡造惯和跑占仙领蓝绪海帜的袋战菊略行债动世狠界板上谨不希存镇在恰永忠远桂卓击越幅的企当业征或援行厨业价扣值黎创瓜新辰：惧蓝慈海蹈战幅略它的尝基蜘石价农值免创芒新并部非数着池眼纽奉于危竞蓄争力差图绢使由客合户总和桂企痒业上的尺价吩值寇都桌出饥现限飞掩跃开喝辟晨一牌个矛全现新荡的纯、台非租竞纠争盛性光的坛市菊场谢空药间「垒价花值欺」俩和寨「婆创愿新疾」导同介样场重辜要价砖值捉创颈新陶同舒时送追起求扬差军异躁化泛和敞低紧成厨本当日企撕业匪行化为纱对约企跪业摘成洲本跑结箩构戚和断客英户而价雅值懒同肯时悔带促来衫正驴面柱影漆响姿时驻，私价律值枯创贤新四就军在新这咬个珠交窝汇饭区芝域跪得叛以库实哈现滥。约成野本突节信约励通像过拉取确消密或帆压解缩痰某停些卸竞脆争亲因照素撞而凭发要生州，甜而族随帽着伯时款间宏的迹推搞移显，夺由坊价辣值泼创乱造杨所膨带馒来乡丰的透规在模耕效范应仍会才进逗一裕步昆促瓶进贿成工本恐下滩降专。成本买方价值价值创新红赌海坐和炒蓝黄海训的搁战哭略砍比总较红海战略蓝海战略在已经存在的市场内竞争拓展非竞争性市场空间参与竞争规避竞争争夺现有需求创造并攫取新需求遵循价值与成本互替定律打破价值与成本互替定律根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系蓝鱼海称战仇略匆的包六追项树原映则制订战略的原则降低相应的风险重建市场边界↓搜寻风险注重全局而非数字↓计划风险超越现有需求↓规模风险遵循合理的战略顺序↓商业模式风险执行战略的原则降低相应的风险克服关键组织障碍↓组织风险寓执行于战略↓管理风险第胆一目部标分第陵一稠章义开帅创扒蓝验海第炮二魄章梁分伐析恒工觉具锤和洋框根架第简二嗓章送分休析腔工角具肺和计框圾架战垂略讯布畅局忘图四亡步贫动巴作彻框买架“拿剔撇除撒—落—柱减衰少任—欠—省增糠加赞—驰—凝创崭造称”彻坐污标委格良板好逗战饭略花的颤三融个桨特脏点研年读浇价大值舱曲乓线战返略香布槽局悬图何障为筋战州略引布狂局晌图愧？战拌略蚁布是局袄图妈是猾建赛立才的棕强默有戏力斧的候蓝魂海冠战联略药的括诊驾断凑框荒架饰和葵分纵析穿框边架甜。战禾略召布愉局承图腔意首义可或以水获娇取醒当痰前逝市接场纹的千竞巧争趋状超况晨，了指解俩竞责争较对宴手钳的巨投寻资恒方竹向边，顾动客限在块相零互念竞两争划的拦商岛品忽选津择哥中谁得旱到眯了真些枪什示么沸。案润例吉分绵析废：2寸0前世炎纪施9质0搜年蝴代菌末窑期火美断国涉葡取萄熔酒坐业六战林略猴布驼局县图低高酒的种类品味的复杂性葡萄酒的名声和历史渊源陈酿质量高投入的市场营销酒品宣传中使用酿酒工艺术语并罗列奖项高端葡萄酒经济型葡萄酒四渐步轰动榜作村框前架创位造白新掘价馆值肝曲霉线汽四徐个争问虾题杂：哪问些先行子业究中递被穷认肌为喊理甘所要当偏然淹的窑因畅素伏应秀该淘被剔糊除？哪火些巨因伙素炒的自含筝量宾应射该减户少到奥行振业仔标泡准匙以往下饮？哪过些闷因渗素越的谋含育量大应何该增蒜加到设行单业缘瑞标迁准荣以打上趣？哪定些庭行向业支内煤从淡未恒提挑供免过鸡的协因筹素攻应使该补被创设造？「症四泊步订动描作在框海架板」侄图倦解新价值

曲线

剔除产业内习以为常的因素

有哪些应予消除？

创造应创造哪些产业

从未提供的因素？

减少哪些因素应降低至

远低于产业标准？

增加哪些因素应拉高到

远高于产业标准？

案驳例卡分刑析舒：“蹈剔市除鞭—虫—顿减产少蛇—届—怕增醋加螺—渗—赵创尚造彼”蛾坐妨标也格砖：料黄盘尾太案灵例剔除酿酒工艺术语和荣誉奖项陈酿质量高投入的市场营销增加高于经济型葡萄酒的价格零售商店的参与程度减少酒品的复杂口感酒的种类葡萄园的名声创造易饮易选有趣和冒险良稿好喂战卸略遭的横三触个嚼特绝点特西点庆一侨：年重诊点领突柔出特鲜点播二绍：森与诞众夸不镜同特纯点由三饭：乎令岔人搜信末服拾的约宣想传谱主此题研恳读艳价辈值把曲改线一足个启企宿业肝的卷价做值岸曲昏线厉可顶以倚提充供群的心战栗略蚕信览息斜：一项蓝海战略

一家深陷红海的企业

没有回报的过度投入

不连贯的战略

自相矛盾的战略

以内部运营为导向的企业第冲二停部滚分掉制沟订食蓝钱海箩战杯略第北三惹章祝重卵建吼市划场涉边潮界第套四锐章研关鸡注圆全蔽景如而绿非抢数智字第跪五描章呢超看越辫现墨有传需腹求第判六历章草遵食循坊合偷理嫂的漠战适略上顺桥序第匪三芦章婶重望建苏市拘场箭边较界红穗海笔企貌业倦的吊惯忍性元做战法六晋方鼻式灾分栏析乘框心架考兄虑女新漏的机市薯场郊空存间红锐海此企贡业常的允惯滥性屿做删法用挨类静似夕的旨方舞法寻定题位退自搭身盗；用乔普思遍亲接传受投的距业鸡务伪分挎类极方杠法约；专绿注男于笑同求样凭的煮客犁户珍群京；用隶类饶似态的引方站法怒提悲供胜产哄品若或都服娘务藏；接笼受猪所冶处导行您业巨在笼功平能罪性晕或仍感盈性让上建的拆导礼向港；在再同瓶样磁的跨时猜间期点忧上盒制仇定朝战疲略教。六烈方盾式扩分虽析旱框器架方但式酸一埋：喝放扯眼避替矮代淹性少行例业方甲式陆二索：酿放香眼御行仰业合内景的妙不栋同善战租略命类疫型方域式灵三腊：室放费眼件客膊户素链方熔式牌四滤：治放盲眼浴互鸣补赛性油产核品井或尖服串务方立式英五烦：添放咽眼蜻客协户丢的须功捎能徐性趋或购情周感疮性贴诉驶求方螺式恒六滔：昏放基眼法未居来对于替代性行业买局方注者重卖作方不骂注译重注眠重第对孩替牛代权性突商扮品丸的宋选环择腹，购种买债不关同酸的隔商寒品两达敌到化共谜同盾的象目符的蝇。例讲如船享庙受议一饲个父轻刺松滚的磁夜线晚码，可脂以细看火电尼影孩、篮去居餐总馆戏、身去宪迪献厅纠等孤。仅挺仅崖对显同碰行拍业暂内竞争争谋对押手蒙的粒反婚应券强筹烈患；对饭替依代丈性脖行度业拔行猜为趣行柏动往鲜往公忽脑视崖！方糕式索一粗：喷放本眼行替每代认性剥行餐业案例分析：N仪e锣t刺J仆e衣t僵s公裁司洗的卡战接略刚图价遍格跃（真含购馅买朴飞亏机的论固巷定斤支出怜和上每面次飞尸行鼓的碧变动冻成庭本而）无收益飞行成本旅行总时间节省旅行便利灵活性和可靠性机舱服务水平低高商颗业惭航金线庸（姥头颂等趋和叙公漠务谣舱树）N奖e拆t波J则e店t偏s私些人知飞重机管理飞机和顾客的成本方蒜式阵二页：留放但眼脉行缠业滑内当的鞭不姨同逼战瓜略著类蚕型战高略足类来型坛定详义赵：战如略董类撇型寨是谢指甩同疤一舟行之业钳内鸭采恼取旗类免似淡战唉略简的膀企阀业会。因在演大斜多陕数班的冠行来业良中廉，燃都疾可爸以惹根析据叹战位略热上蒸的雄差年异悠将从企沾业渣分膀为税几输个浇类轧别轿。从哨战顾略黎类扯型显中船开行创翻蓝徒海脂的岂关个键额：去岸了胶解痕哪惯些纺是代决谨定沉客穴户仅从册一献个蓬业吃务炭类赌别梯转蜓换冠到泻另姓一辫个纵业爱务末类蜜别愁的兵主团要耗因师素扯，嗽分芽析确不往同医的赚战寄略号类商型姨，我各还取裕所桑长裂。案镇例旋分伟析捐：

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产品的影响者（采购）产品的使用者（病人）

产品客户链的构成对目标客户群体的传统观念提出挑战就可以发现新的蓝海。案戏例丸分同析葵：丹文麦细胰趁岛饿素抽制蚀造休商急N安o长v资o秘N贸o信r涨d抛i榆s甚k鼓将少产旷品略客译户县群伐由时医座生罢转重向题直咐接都患情者肥，援并抢为杜患惭者包提迁供帐方克便么的颠注须射企器译。彭封博阿资负讯耻将温客僵户浙群姐由林以咸往斥的拳I锐T硬经贴理匠转袄向块交界易从员鸟和总分易析裤师译，昂并灿为割他取们孤提田供铸特酷别止服局务据。方纱式浴四急：央放刮眼六互赴补菜性唉产布品池或滋服狐务问陪题超的府提纽奉出隆：自患身霸的葬行愁业扎范病围惕之枯外核都漏存予在聚哪惭些搏互否补踩性桃产蛙品宁或堤服务添？问槽题岁的秧解仗决怜：考孝虑豆一汉下屡消狗费程者赤在龟使浪用秧你器们崇的膏产观品互前戴、要使广用樱过屈程中齿和万使蛮用真后此会疏发发生献些雕什碗么松事牺情谣。擦从己相切关相的梦互坑补免性产胡品丈和押服违务吨中剪去谣挖造掘以蓝煌海贡。案作例胶分币析徒：方私式赴五医：逐放君眼苍客宅户耗的驼功慈能谨性队或裤情挎感疮性划诉烟求情感导向型去稳除陪情孔感傻导谅向帆型库行惜业的遍多贫余献产挑品娇或掉服违务针，创缝造走一松个铃简疲单柄、榴低商价争、低缠成挥本幕的翼业副务泊模敞式派。相洲反故，喂功约能联导扩向岂型坏行沫业添杰加岂一考些调情氧感好因来素葡，会拒使音产疮品兰获陪得夹新绵生右，刺雁激久新夏的方需企求您。功能导向型案邪例器分蚀析装：方燥式抹六侦：皱放拉眼权未嫩来预睁测原到未毙来正忧确吐的发纵展趋苦势对腊企角业存的浮业足务豆有卵决磁定扣性汉作男用必妥须宗不盆可蔽逆必配须扭具栏有毒清掏晰兵的效路这季一槐趋沈势如饺何征影参响客逼户坚价那值和队企们业捆的业哄务浸模熊式考地虑旧新勿的示市室场恢空欺间

从肉搏式竞争到蓝海战略肉搏式竞争开创蓝海战略行业关注行业内的竞争者放眼替代性行业战略业务类别在某个战略业务类别中建立竞争优势放眼同一行业中的不同战略类型购买者群体为既定的购买者群体提供更好的服务重新定义行业内的购买者群体产品或服务的范围在行业既定范围内最大化产品或服务的价值放眼互补性产品或服务功能导向和情感导向在行业既定导向下提高价格竞争力重新思考行业的导向时间等外部趋势出现后被动地适应通过采取行动改变外部趋势第损二糟部塔分扑制越订浓蓝扬海劫战混略第刮三等章伶重竞建般市轻场降边贡界第腹四柏章姥关烦注元全侄景零而渣非坟数妻字第迷五牺章贱超本越怜现灭有耻需逝求第惭六踏章婶遵搁循狼合遭理娇的唯战娇略尾顺片序第袜四替章踩关污注象全疫景址而期非消数盒字关衬注听全妈景绘桌制对战纺略足布脏局偷图民的家三削步木骤战义略薯视倾觉蓝的势四凤个厌步夺骤克恳服斧战忧略怀规发划燃的辰不娇足关伪注杆全卷景多茂数捏企抚业本不廉能荷关捕注谊全剃景乞的偏原滨因疾揭猪露蛇：企杠业熔计誉划令书汪通仍常痛有乔丰耗富赵的披图绳片贪与质过妇多刻的堂表席格图茧片竹和狡表姑格龙只队是傻各鹊部厌门判数押据蹲的茧机封械迫堆捧积管遥理螺者叮沉宝迷窑于雹表望格带本饿身巨，压忽汉略命战边略江性战凶略功只垃是厘具灿体幅措报施正的乱罗掏列掌，随不校是尾有恶机磨的牌整膨体绘案制洲战垒略防布篇局疏图俗的欢三密步衡骤首纵先创，要信清容楚这地芹描左绘夏竞挡争残因吃素每。第海二绣，要贝显污示聪现娱有忠的私和居潜斥在马的绿竞瘦争迷者锤的沈战略雀轮隔廓记。最谨后妖，要薪显贱示少本长公狡司这的慢战奔略拍轮达廓钱或父价例值鞭曲线劣。战烘略捕视巡寿觉粪的睬四距个派步环骤1、视觉唤醒2、视觉探索3、视觉战略展示4、视觉交流通过绘制你的当前战略布局图来比较你和你的竞争者的业务看你的战略需要改变的地方深入基层，探索创造蓝色海洋战略的六条路径观察替代产品和服务的独特优势看你需要剔除、创造和改变哪些因素基于涉及观察绘制出你的未来战略布局图听取客户、竞争对手的客户和非客户对你绘制的各种战略布局图的反馈意见吸取反馈，构建最佳的未来战略将战略转变前后的比较放在同一页纸上，以便于比较只支持那些能使和公司新战略一致的项目和运营措施克熟服贩战杠略艰规箱划舰的职不共足应该集思广益不是从上而下或自下而上的过程应该有更多的对话不是由文件资料推动的应该关注全局不是操练数字应该是一个创造的过程不是纸上谈兵应该鼓舞人心，调动大家的自觉性和积极性不是讨价还价的谈判过程正确的做法错误的做法第川二妙部姑分声制暮订果蓝深海蚀战亦略第影三镜章泼重连建吧市葬场幸边帝界第奔四梳章解关始注足全毁景阿而盘非展数狐字第巾五绿章芒超舟越额现粉有面需侵求第遣六悲章浮遵六循裂合灭理昂的学战明略筝顺子序第谢五善章速超命越某现难有蝴需机求超趁越谣现旱有挣需矩求喊的篮几垒个旗方探面非杂客状户浙的架三办个堂层胜次超丹越菠现镰有顿需待求嚼的罗几梯个托方住面不是获取现有客户的更大份额

而是把行业的非客户转化为新需求

不是通过进一步的细分和专业化来满足客户的差异化而是寻找消费者强烈共同诉求不是考虑现有客户需求而是要超越现有需求，先考虑非客户，再考虑客户

不是直接追求差异化而是先考虑共同点，再考虑差异化

不是直接市场细分而是先考虑整合，而后细分

不当的做法适当的做法非晓客建户皇的特三咬个策层穿次第一层：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择；

第二层：拒绝性的非客户，心存疑惑、选择了你的对立市场；

第三层：未经开发的非客户，处于遥远的其他市场。

第轧二威部强分姨制义订疲蓝明海流战盏略第攻三育章印重劣建寒市衣场挣边闭界第共四滨章佩关升注施全围景糖而渴非遭数渗字第汗五肉章崭超佩越幼现怨有沉需死求第也六老章崭遵捕循冒合乘理排的摸战澡略妙顺晋序第穿六悔章脑遵绪循滤合钢理语的爷战屯略亏顺链序蓝臂海晓战恭略火的委顺申序检浮验任是板否拳有客特搬别逮的淋效消用购钢买殃者代经技历呆的丽六墓个补阶等段六猫个圆效什用艘杠宰杆从饺特勉殊辉效陶用券到蝇战恼略哀定泪价蓝阶海甜战贡略舟的唉利广润盾模才式从查战昨略搂性懒定掉价俗到吓目统标竹成处本币规纷划从怨效全用奖、捏价肌格粘、旱成政本并到愿实饶施蓝匙海有战归略凉的鲜顺类序

购买者效用

在你的商业创意中是否存在特别的购买者效用？

价格

你的价格容易被消费者群体所接受吗？

成本

在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？重新思考重新思考否否是是蓝战海活战鉴略逮的嫌顺膜序遍（裹续填表跟）

成本

在你的战略定价中能否实现你的成本控制目标？实施在你的商业创意付诸实施的过程中存在的障碍是什么？你事前就清楚它们吗？重新思考重新思考否否是是具有商业可行性的蓝海战略

检围验较是灯否筑有蜓特曲别货的事效栽用购尘买幻玉者椒效瓣用搁图1购买2配送3使用4修配5保养6抛弃效用简单方便风险乐趣环保六个效用层面购买者经历的六个阶段

购踏买赛者瘦经钓历明的削六榜个哀阶扬段1记、茎购盟买线阶特段需药要典花蜻费辉多知长段的窜时棚间粱才盒能范找黑到影你递所档需娱要再的枕产姿品短？购键买撑地准点脱有洒吸捞引仔力口及公容妖易弄到品达老吗笔？交美易初环滔境高的填安保全尸状返况患怎裳样注？你锣作河出漏购待买课的管决鸡定虑是拆否笑足速够泪迅佣速纳？2附、百配墓送博阶该段需李要弹花匠费碌多萄长们的石时支间携才议能摩得街到局公省司鹿递轧交话的辈产盛品瞎？拆酸开录并淘安键装贯这汁些肆新源产损品舟是繁否射有疾难握度返？购山买册者俱必蔑须僚自杰己手安淹排老来债运咱送胃这姻些慌产委品宰吗绍？衣如淹果刷是视，油它罩的别成映本义和似难筝度登如犯何梁？购悔买饺者逢经主历赢的思六现个汇阶厦段威（控续肃一赠）3敬、盏使讽用务阶生段产誉品辽的愿使闲用西需咏要迟训宿练流或晴专羞家帐的序帮肺助煎吗从？当贡产坑品蚊不骂需等要浓使附用挡时直是赢否本能宣够筑妥狠善谁收扒藏饮？产串品挡的有特元征拦和紫功万能盗的曲有们效坚性锹如嫂何莫？产马品睬或蜘服扮务群与香用悬户惧平背均鼓值撞相闪比朽是差否讨提势供梦了训更筋多掌的虚功练能患和冲有屯更兽多啄的注选腰择倾性厅？4静、领修塞配废阶脖段你川是救否豪需吴要语其细他党的折产朽品市和矛服补务摄的及配劈燕合讨来单使罩这烤一饼产泛品脸更篮有话效陈的灰工腾作伍？如挺果凉是瞒，鲜其易它疾产午品唱的疼成糟本聪是犬多辣少红？它壮们雾是雾否禽带垂来私更味多此的划烦肃恼段？他宰们凳是著否区很兔容毒易获获绩得茎？购就买畅者巡寿经菌历异的荐六京个写阶猴段凉（屠续团二分）5申、链维根护灵阶踪蝶段产岭品洁需今要察额逆外狗的带维熄护贿吗状？维鹅护累和饼升敌级趋这板些扮产鞠品撒是却否越容境易炉？维头护暂的崖成符本域有辣多拨高愤？6曾、告抛跪弃最阶轧段产开品分的浴使伤用宾会躬带郑来项很抖大胜的当浪柴费屡吗垫？丢公弃弓产恰品次是甩否抓容各易陶？这卡一杠产队品坚的杂弃辫置救存科在僵法钥律确上修或采环跑境组上搂的乎问垫题倾吗渗？处签理愚的凭成烈本里是陈多贞少吴？发樱现圣买蛮方拳效补用舌障帝碍备图购买配送使用修配维护抛弃消费者生产率：消费者生产率所面临的最大障碍来自哪一个阶段？简单性：简单性所面临的最大障碍来自哪一阶段？方便性：方便性所面临的最大障碍来自哪一阶段？风险：减少风险的最大障碍来自哪一阶段？乐趣与想象力：获得乐趣与想象的最大障碍来自哪一阶段？环保性：环境和谐性的最大障碍来自哪一阶段？六个效用杠杆从那特秀殊刻效屯用扑到馅战钟略竟定理价创钻建议战披略刊性挨定贩价钞的霉四礼个苹必玩须必须吸引大量的购买者

必须有助于长期留住客户

必须提供购买者不能拒绝的产品

必须使其他模仿者难于模仿

从帜特聋殊爱效狐用趁到圣战耀略雅定颗价产象品桥的收价贱格只走证廊第禁一病步菊：矩找惊到朽产弃品郑的姥价提格嚷走年廊所洁有长的虽产效品材与篮服柱务暮可叨分烂为养两橡类不贪同胆的仰形缴式狗，惜同需样非的流功袄能肢。不奋同惩的色形其式鸡与丝式功述能常，迷但悦有棉着押同尝样耗的向目爽标按。第见二鲜步条：匪在馋价改格界走从廊迷内亦确坊定旨价考格如适具央有送强兔有饱力加的撞专神利皆保岗护镇和谜难牧于翁模饰仿殖的昼服钓务饥能肿力糟则来采化用各高从定兰价栗。缺牢乏差明株确宪的尾专锯利剂和蒸资浴源坦保占护击则柜选言取哄中王等怎水么平允的商定刃价肝策若略帅。没笔有其得专到导足胆够免的础保上护雨，锁则咸需低要蜓确勒定牵相界对刮较否低浊的叼价箭格戚。产件品夫价蔑格贵走馒廊锅图产品的价格走廊法律与资源的最严格保护难于模仿

有一定的法律与资源保护

法律与资源的保护程度低，容易模仿

高水平定价中水平定价低水平定价圆圈的大小与产品/服务吸引购买者的数量成比例

从特殊效用到战略定价从袭战柿略稿性裕定淡价雹到士目科标例成睁本故规息划达族到牛成拒本射目浩标怖的肉三暮个懒途绘径在番从视制纠造舱到距分缩慧销点的院过捡程污中痰采迈用友流习水围作扣业锻和兄引汪入蠢成拾本默创吨新转。与典其筹它粥企负业堤开志展谣合尖作夫。改食变轰这湖一捕行遵业妈的溪定恰价暑模记式牺，促即注价壁格舒创余新可。蓝巡寿海姓战储略珠的爬利收润情模书式战略性价格目标利润目标成本流线型生产与成本创新价格创新合伙从站效爆用茂、房诚价姨格测、俩成兔本止到郑实梅施公庙司忘的嚷三耕个织主怎要岁利脾益朗相我关展者雇浓员公持司脖在答公维开仇一臂个轮新古的彩商绞业肤创乐意核之欺前捕，利应促当忽努天力同感雇底员备进雁行进充糊分扭的登交静流面沟帆通仁。商拐业孙伙融伴商辫业辞伙侧伴腥害仁怕季他扯们屋的惜收稿入削流奔或董者贯市机场猜地影位南受曲到推绸行絮新肆的尽商弯业侦创析意扰的临威凡胁瓶。公肝众全黎新蛾的拥创湿意活可骄能悼会您威券胁进到枕业聋已会建拴立利起纵来饭的赌社播会或吓政沉治轨规柔则知。从煎效锤用狡、负价商格浅、爬成钳本晚到懒实藏施蓝海创意指数飞利浦的CD-i摩托罗拉的铱星电话DoCoMo的i模式效用存在特殊的效用吗？消费者有强烈的动因去购买你的产品吗？——+价格你的价格容易被广大购买者所接受吗？——+成本你的成本结构满足目标成本吗？——+实施在实施战略前明确所存在的障碍吗？—+/—+第症三激部腊分记执硬行踪蝶蓝踪蝶海盯战娘略第广七密章者克碧服而关短键年组矩织趣障惹碍第警八田章仰寓句执呜行提于汤战牛略第莲九场章梢蓝够海认战脸略芬的们持冠续香和枝更协新第透七徐章鹿克录服弃关宗键踏组轻织知障导碍战裳略怕执斗行色的士四闯个仪组害织兰障魄碍引昏爆童点槽领榆导标法旅在限实劝践咸中忠的才运滩用突加破行认伙知陈障弱碍跨得越碑资李源请障牲碍跨挣越虚激猎励贤障到碍跨及越辞政受治踩障旱碍挑搏战属常岁识献与买成株见战崇略珠执沉行导的的四屋个悼组碌织被障承碍认知障碍与现状紧密结合的组织资源障碍有限的资源激励障碍激励不足的员工政治障碍强势既得利益的反对引哈爆棕点昂领景导行法秆在侨实看践疯中穿的茎运敏用引单爆梨点革法糠定段义酱：克拿服居一迹项妥巨烧大厘的影挑出战争，不活需上要蜻时冈间讨和手资国源隔上温进苹行紫同稻比配例俘的犹投惯入针，找轧出焦具疯有偶非禾凡析影倚响超力蒜的堵关制键换因饲素隔，让离他铺们盾发勺挥矩杠微杆铁作驱用貌，节推约奥资药源炭和菊时所间飞。引角爆肠点事领务导慰法摆在搂实间践剑中孙的蹄运焦用纽约警察局突破认知障碍理论应用引爆点领导法不是依靠数字来打破组织的认知障碍，而是把精力集中到有非凡影响力的行动上：让人们看到并体验严酷的现实。实践方式游“电气下水道”会见不满的客户引福爆并点贡领旺导忘法仓在卸实慈践引中困的柔运甘用纽约警察局跨越资源障碍理论应用引爆点领导法不是把主要精力放在争取更多的资源，而且强调发挥已有资源的价值。发挥三个非凡影响力因素的杠杆作用，即热点、冷点和互通有无。

实践方式将资源重新分配给热点从冷点调用资源互通有无

引墙爆繁点严领茧导馅法判在填实访践统中料的赖运讨用纽约警察局跨越激励障碍理论应用引爆点领导者不是大规模的反应或行动，而是集中通过三种非凡因素来激励员工，即主脑人物、鱼缸管理和任务分解。

实践方式瞄准主脑人物将主脑人物放在玻璃鱼缸内通过任务分解推动组织自我变革

引迎爆呆点毯领柿导壳法同在伸实苹践值中剃的热运缩慧用纽约警察局跨越政治障碍理论应用引爆点领导者需要将精力放在三个具有方法影响力的因素上：即发挥天使的力量、使魔鬼沉默、并为其管理团队找到一个谋士。

实践方式管理团队需要一个谋士（二把手）发挥天使（市长）的力量让魔鬼（纽约法院）沉默

挑唐战版常属识盛与袜成完见

传统的组织变革理论是去改变大众，因此变革努力的重点是推动大众，这就需要非常多的资源和时间

为了改变大众，需将重点放在极端上：即那些对绩效有非凡影响力的人物、行为和活动。这样，就能以低成本迅速实现战略转型

公然司雇吉员楚大服众公优司极篇值引击爆裳点贱领糕导常钳识讽成愤见常泽识翅成队见来与翅引音爆番点酱领目导少力极累值第打三欢部关分遵执蛋行叠蓝释海秆战块略第衫七辜章尚克圣服季关名键躲组按织酱障致碍第益八夸章众寓摘执烧行槐于交战父略第脚九阁章计蓝妥海售战腔略出的巡寿持味续涨和醒更象新第源八吴章哑寓性执钞行酿于乘战发略公捧平迎过唤程密的址力朽量公流平喘过参程铅的筹三拣E菠原鱼则两岛个辉工类厂虫的蛾故逝事公赏平影过静程钓至联关障重随要鸟的撕原唐因理拐性穷和恋感优性研认犁知款理衡论公堂平借过磁程腊如恼何逼影贡响塘人掌们柱的笋态耳度漏和贴行锹为战略制定过程公平过程邀请参与解释原委明确期望态度信任和责任感“感到自己的意见受重视”战略执行自觉配合“我会超越职责范围的要求”超出预期自我导向行为公平过程的力量公疲平喇过汇程俭的什三龟E部原让则邀甜请泪参清与保（河E乡丰n商g赖a脚g装e瓜m怜e消n兆t疲）“别参塞与盯”偏意问味缠着评允狸许停个旨人窗在是战愁略嫩决阵策锁的