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文档简介
推销洽谈技巧推销洽谈技巧(一)倾听技巧(三)答复技巧(二)说服技巧(四)提问技巧(五)讨价还价技巧2说服之演示法——产品演示涂鸦鞋9说服之演示法——产品演示10说服的方法演示法产品演示法文字图片演示法11说服之演示法——文字图片演示12说服之演示法——文字图片演示13说服之演示法——光、电演示翻译机14说服之演示法——证明演示法演示15说服之演示法——证明演示法演示
[第一页]/[第二页]/[第三页]/[第四页]/[第五页]千里马服务过的公司16说服的方法(一)演示法产品演示法文字图片演示法(二)提示法说服之演示法——光、电演示说服之演示法——证明演示法演示17提示法——试探需要我们报价是10万您好,我想咨询你们软件价格?我们想上一套检验系统显示合作诚意、创造良好气氛18提示法——给予顾客利益这么贵,我们是防疫站,不是名企业1、我们的产品开发5年。与多家用户单位都有合作2、质量有保障,能出检验记录,在同行中是首例陈述利害关系、先讲利、迎合需要19提示法——给予顾客利益这也太贵,重庆才卖5万1、其他软件是功能做全而不深,而我们是做到既广又深。2、我们的软件也有查询和管理功能。在其他方面我们软件也在不停改进中
合作与冲突,强调利益20提示法——证实顾客的需要和产品利益不行,还是太贵。1、工程类软件售后服务很重要。在合同期间我们对您的软件免费升级。2、我们的用户也有反应价格较贵,但我们优质的产品和高质的服务满足了客户的要求,他们也反映我们的软件对通过国际技术认有很大的帮助
发现对方需要,重点宣传已经解决的问题21提示法——证实顾客的需要和产品利益是这样。。你们能不能便宜点呢1、我们在各种展示中获过很多的奖。2、科技展上,联想总裁杨元庆都认为我们的产品在同行中是领先的。所以我们质量绝对是过关的。拿出充分证据或资料来证明自己的解释22提示法——证实顾客的需要和产品利益看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况,搞定!23(一)顾客的可说服性、智力和自尊。有些人容易被说服,有些人难以被改变。(二)顾客的心情。心情好的人更易于接受他人的观点,因此说服时采用幽默的方式,使他人心情愉快,观点更易被接受。(三)被说服者的参与程度。(四)顾客自身的免疫情况。过多的预先说服会使被说服者产生免疫力,从而使态度改变更为困难。说服需要注意的问题24
课堂活动
请同学们分组,请一组同学向另外一组同学推销自己公司产品。【推销过程中,请注意运用到倾听与说服技巧】25课堂小结(一)倾听方式和技巧⑴倾听五种方式⑵倾听技巧:关心耐心语言微笑26课堂小结一、说服的方法1、演示法①产品演示法②文字图片演示法2、提示法①照顾需要
②给予顾客利益③再次强调利益④证实顾客需要和产品利益
27作业
1、请同学们仔细观察卖场里,售货员如何运用说服技巧说服顾客购
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