商业银行个人理财业务发展研究

--商业银行个人理财业务发展研究内容摘要目前,中国是亚洲地区(除日本外)的第二大市场,其富有客户拥有大约1.44万亿美金的管理资产。在此背景下,本文对个人理财进行系统的理论论述,然后通过与国外比较,分析我国商业银行的差距,并通过理论指导得出我国商业银行发展个人理财的建议。一是国内外文献综述及本人对个人理财业务的看法,并在此基础的商业银行发展个人理财业务的重大意义。二是分析我国个人理财业务存在的问题。三是介绍目前我国商业银行开展个人理财业务的主要情况和国外商业银行个人理财业,并通过对比国内外个人理财业务得出我国商业银行个人理财业务存在的问题及原因.四是提出我国商业银行发展个人理财业务的对策和建议。关键词：商业银行；个人理财；理财产品商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第1页。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第1页。AbstractAtpresent,ChinaisinAsia(excludingJapan),thesecondlargestmarket,itswealthyclientshaveabout$1.44trillioninassetsundermanagement.Inthiscontext,thepapersystemtheorydiscussedpersonalfinance,andbycomparisonwithothercountries,toanalyzethegapbetweenChina'scommercialbanks,andontheoreticalguidancetothedevelopmentofChina'scommercialbankspersonalfinancerecommendations.First,domesticandinternationalliteraturereviewandIPersonalFinancialServicesandthepersonalfinancebusinessinthebasisofthecommercialbanksofgreatsignificance.ThesecondistoanalyzetheexistingPersonalFinancialServices.IntroducedChina'scommercialbankstocarryoutpersonalfinanceindustryofPersonalFinancialServicesandforeigncommercialbanks,andbycomparingthepersonalfinancebusinessathomeandabroadtocometotheproblemsandthereasonsofcommercialbanksinChinaPersonalFinancialServices.PutforwardChina'scommercialbankscountermeasuresandsuggestionsofthepersonalfinancebusiness.Keywords：CommercialBank；PersonalFinance；Financingproduct商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第2页。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第2页。目录一、商业银行个人理财业务概述 1（一）我国商业银行个人理财业务发展现状 1（二）国内外理财业务发展现状比较 1二、我国个人理财业务存在的问题 3（一）高素质的综合理财人才匮乏 3（二）分业经营现状和营销能力欠缺制约个人理财业务发展空间4（三）理财方案大众化与理财产品同质化的现象较为普遍 5（四）信用制度和相关法律法规的不完善 6（五）金融市场以及产品创新落后对个人理财业务发展的制约 7（六）信息系统不发达以及银行忽视理财风险管理 7三、推进商业银行个人理财业务发展的对策 8（一）提高理财人员的整体素质 8（二）推进综合经营试点改革与转变个人理财业务的营销方式 10（三）完善客户关系管理系统和细分目标市场客户 11（四）完善相关的法律法规 12（五）加快金融市场的发展以及加快理财产品的创新 13（六）加大银行风险防范力度 13四、发展我国商业银行个人理财业务的新思路 15（一）加快理财产品的创新 15（二）增加科技投入,全面改进理财服务创新 15商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第3页。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第3页。商业银行个人理财业务发展研究商业银行个人理财业务概述我国商业银行个人理财业务发展现状近些年来，伴随着我国经济的空前的发展与居民财富的与日俱增，绝大多数的人由此希望自己所持有的资产能够处于保值增值的状态，并且希望得到专业性的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速的发展，个人理财产品也变得越来越丰富。据银率网数据库统计2012年各商业银行共发行理财产品28929款较2011年增长26.8%.分币种看人民币理财产品合计26585款，较2011年增长33%.外币理财产品发行量则较年下降两成。2008年的上半年，伴着资本市场的深大幅度回调，由此给基金、券商等集合理财产品带来了前所未有的挫折。尽管说商业银行理财业务经历了相对来说较为严厉的“监管风暴”，但是凭借着其惯有的稳健、多样化等这些优势，而受到投资者一如既往的追捧，并且成为了资本市场弱势下的资金避风海湾。2011年银行理财产品飞速发展产品发行数量同比增长接近一倍2011年下半年银监会加强对理财产品销售环节的监管力度制定了《商业银行理财产品销售管理办法》并且于2012年1月1日开始实施管理办法强化了对理财产品销售环节的监管规定对风险揭示和信息披露标准提出更高的规范化要求随着监管环境的变化和规范化程度的提高，,2012年开始商业银行理财产品进入稳健发展期产品发行规模继续稳步攀升但增长速度大幅回落据20世纪70年代以来，全球的商业性银行在金融创新的浪潮冲击之下，个人的理财业务早已获得了快速的发展。国内外理财业务发展现状比较1.服务产品种类的比较商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第4页。我国商业银行个人理财产品的种类与之多样性比较于国外银行存在着差异性。由于国外的经营方式的多采取了混合型模式，像是融证券、保险之类多种的金融机构银行都可以融为一体，可以进行承销证券、基金与保险业务等，直接销售它们自己所有的产品。因为国外的商业银行业所提供的个人理财业务的品种五花八门，产品也基本包含了银行、保险、个人信托、投资管理等等种种金融服务，与此同时也提供了如关于居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。但是国内商业银行的理财业务由于经营模式更倾向于分业经营，开展情况受到了很大的限制，如若不能代理证券经纪业务。即便说是目前的银行可以自行的代理一些保险业产品，但无论说是对于产品的熟知程度或是销售的积极性都是略逊一筹，因此根本谈即不到推出自己的特色产品的事。国内的银行的理财服务产品，主要是以结算类为主角，层次较为低些，品种较为少些，然而却只是在储蓄新品上面进行了有关功能性的扩张，把存、贷产品进行组合起来，通过结算的工具确保保值增值来帮助客户。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第4页。2.业务对象市场定位的比较 要是从客户定位的角度来看的话，国外的银行业个人理财相关业务的发展延续了优质客户是的战略。花旗以及汇丰直接的瞄准于境内中的5%一10%的高收入的客户阶层范围之内，而且由理财顾问与客户经理所提供了专业性的服务。外资银行的相关性理财的服务，尤为是在贵宾理财方面，它的门槛要比中资的银行高得许多，比如说花旗银行中的贵宾理财业务就会要求对于客户的月平均性账户中的余额就在5万美元以上，然而荷兰银行中的“梵高理财”与渣打银行的“优先理财”以及汇丰银行的“卓越理财”也仍有类似的进门性衡量的相关标准。国内的银行主要是针对成长性的客户以及城市中那些高收入的阶层与白领和私营的业主们，客户们的质量比较来说较差而且分布的不均匀。准入的门槛相对外资要低的许多，“中银理财”在中国银行金卡的门槛为50万元、而“金葵花理财”在招商银行的相关资产门槛就为50万即使是工行“理财金帐户”的门槛也为30万。从提供的服务上看，国内银行针对优质客户的服务内容具有“同质性”，与花旗银行的贵宾理财、汇丰的卓越理财差距较大。3.员工素质和核心竞争力方面的比较商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第5页。要从客户经理队伍建设情况的角度来看的话，外资银行的客户经理的素质和要求更高一些。30多年来个人理财业务的发展经历了三个阶段。一个是初级阶段，例如说是银行与证券以及保险等营销的人员也转变为理财规划师的相关阶段；二是发展阶段，专业性的会计师与分析师以及税务师等也成为了理财规划师这一阶段：三是成熟阶段，正规学院教育所培养出来的理财规划师的阶段。例如渣打银行中的个人理财性规划师也就是伦敦证券学院所培养出的；美国也有这样的一支训练有素的专业性理财队伍他们也从事个人的财务的策划。目前美国绝大多数的个人的理财资格性认证制度就都把综合的个人的财务性相关策划、投资策划、保险策划和风险管理、员工的福利与退休的计划与个人税务的策划和遗产策划以及事业继承方面等6大模块作为了培训与考核从业人员的标准的最为重要的原因。由于我国的商业银行理财业务的发展时间较为短暂，与之相关的配套政策和措施还需要逐步的完善，银监会在规范理财业务人员的资格的问题上采取了循序渐进的方法，即先由商业银行进行内部规范和考核，今后视业务管理发展需要，再逐步实现监管部门的考核认定。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第5页。我国个人理财业务存在的问题最近这些年以来，每家商业银行都陆续将发展个人理财业务当作夺取最大利润空间的至高点，在推出大量个人理财产品的同时，不断的增强各种软硬件的更新与改造，从理念到业务运作中涉及的人员、机构、设施以及制度等等方面完成了了大量的探索，但是从实际运作角度情况来看，形势却不容乐观，业绩也远远达不到期望那么高，也仍存有许许多多急需解决的问题（一）高素质的综合理财人才匮乏高素质性的复合型理财人员的匮乏问题，早已成为了制约着我国商行个人理财业务深入性的发展的瓶颈。理财业务涉及面较广，不仅仅限制于金融产品的投资的分配、资金的运用合理性的规划，并且覆盖了帮助客户进行住房的规划、教育的规划、风险的管理、税务的筹划、退休的规划、遗产的规划等等。具有技术性强、知识密集等等特点，是一项全新的综合性的业务。从业的人不仅仅需要掌握综合的全面的专业性知识，通晓各种金融投资工具与金融市场，具备了娴熟的投资性技能，拥有了丰富的理财经验，还应具备房地产、法律、市场营销相关的知识，并且具有较强的市场营销的能力、人际交往的能力、组织协调的能力与公关的能力。商业银行现有的个人理财服务的相关的人员，大多都是原来从事着传统的银行业务的相关员工，对于证券以及保险等专业性的知识知道的并不多，文化的有关素质也极其的普遍不高，他们大多数也只能指导客户填写存取单，教客户一些简单地传统业务。理财的建议也只是停留在了替客户所提供储种的选择层面以及个人的存单的质押等与传统的储蓄业务相关的阶级服务之上，然而不能真正的替客户来提供适当的理财性建议，其中能为客户所提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角，与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第6页。个人理财性业务这是知识密集型的业务，覆盖了人才和技术与机构网络以及信息还有资金于信誉一体这种的特征，作为金融业中的“高技术”的产业，个人理财的业务开拓与发展这也需要很大一批的知识面广与业务能力强、实践经验丰富更加勇于开拓更加懂技术更加的会管理这样的复合型的人才。而目前人员绝大多数人都没涉足或初涉足此项业务，专门的知识和业务的缺乏培训和分配激励机制，在很大程度上也难以来适应个人理财业务的迅速发展的需求。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第6页。个人理财业务相对于客户来说，就是说要确定阶段性生活以及投资的目标、审视资产分配状况及承受能力等等。凭借着专业性理财人士的建议来进行调整资产配置与结构投资，来及时了解资产状况以及相关性的信息，可以有效的操控着风险，实现了个人资产收益的最大化。相对于银行来讲的话，个人理财业务是要细分不同层次的个人客户的理财需求，研究开发来满足不同层次客户需求的理财产品状况，综合的利用各种金融的工具，以及理财专员一对一的专业化服务为依托，以高效的计算机系统作为支撑，为客户提供多功能、全方位、分层次、个性化的综合服务。所以，它将要求理财人员的不仅必须全面的了解个人银行业务的各项产品与功能，还应该掌握证劵、保险、房地产等相关性的知识层面，具有良好的人际交往能力与组织协调的相关能力，并且还需要具有优良的品德，诚实守信。但是由于长期时间以来我国的商业银行实行了是严格的分业的经营方式，从而使其理财人员对证劵、保险、投资银行等金融机构相关知识的了解与掌握十分的有限。因此，目前我国还普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证劵交易、保险等金融业务的高素质的、专业的、训练有素的、全能性的金融策划师。（二）分业经营现状和营销能力欠缺制约个人理财业务发展空间我国的金融业实行了分业化的经营体制至使商业银行不能为客户提供了全方位的“一站式”金融性服务。商业银行、保险、证券等公司之间没法进行直接性的联系沟通唯独也只能通过代销产品这样的的形式来进行合作，这也就严重的制约了理财产品的创新与发展空间，同时也限制了理财的新品研究与开发的能力。与此同时，银行就没有办法根据客户与财务状况与风险的承受能力来为其制定了个性化相关性的产品，却只能停留在咨询与建议或是推介理财产品这样的等低级的操作层面，而且不能称其为真正的上的理财。就目前来说，我国的商业银行个人理财业务的主要营销渠道仍然是是营业网点，经由有形网点的扩张来扩大市场的份额，这种的分销体系，受到了空间与时间的限制性，这也使银行与和客户之间的沟通无法达到预期的全面性，客户享受服务的质量也将大打折扣。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第7页。金融的机构在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。因为缺乏了必要的宣传，即使说是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也并不是很多。近些年来，我国的银行也都逐步的设立了产品的研发性部门，但是迄今为止，却未曾看到哪家银行建立了有专门开拓的市场的部门。有些银行虽然有专门负责广告、宣传的部门，但是其领域过于狭窄，远远没有把这个过程提升到“服务”的高度。另外，银行未按客户的需求实施整合性营销的方式，营销能力较为弱。再者，我国的银行个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，较为重要的就是凭靠着有形的网点来扩张达到扩大市场份额的目的目标，这种分销的体系，使银行再也无法和客户来得以实现无缝式的对接形式，而且使客户也没法得到完全的服务或是只能得到部分性服务。并且银行网点的设施也较为落后，但绝大多数的营业性的网点也仍延续着以传统形式的以记账算账作为了主要的内容这种运作性的模式；网点中的结构也仍然以传统的窗口方式服务最为主要方面，工作人员主要以会计员与出纳员和储蓄员为主，没有个人客户经理和业务人员不知营销还不懂营销，更不会营销，各种新业务在网点营销中往往受阻，网点营销功能弱。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第7页。（三）理财方案大众化与理财产品同质化的现象较为普遍目前的商业银行个人理财业务也仅仅以客户财富的规模作为了服务的划分性标准，却没能根据其年龄和家庭生命周期与价值取向以及生活方式、风险偏好等因素对客户进行了更为深入的吧有效的细细划分，并且进而挖掘与发现目标客户的潜在性需求，而且有针对性的去设计理财产品的相关服务的方案，导致了理财产品的差异性比较于个性的严重不足问题，产品的同质化这样的现象十分的明显。然而现有的银行的理财产品上又巨大多数都上集中在了个人信贷与代收代付以及信息服务等基础性的理财产品之上，虽然说理财品种也是在不断的增加，各个商业银行也都有各自不同的理财性的品牌，但是多数个人理财品种内容极为相近、投资品种有限(以央行票据、国债、和短期融资券等为主)、收益和投资期限相近，产品创新的广度和深度远远的不能满足不同客户的个性化的需求。除此之外，目前大多数的银行理财服务的门槛也太过于高，那些贵宾级的理财中心也把绝大多数市民挡在了门外，能面向大众普及的产品并不是很多，很多业务为客户限制了这样那样的范围，只有一部分人才能办理，局限性较大。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第8页。由于理财产品的模仿性较强的特点，新推出的产品一但被推出了，就类似于产品也会陆续的出现，所以，我国的商业性银行所推出的理财性产品都具有同质性的特点，银行的自主创新能力不足，目标客户群也基本上相同，也全都是将重点放在了中、低端的客户层面了。个人理财产品也大多都只是传统业务的相继组合的成果，虽然说各家银行全部都积极推出种种金融的产品，但是在于产品的种类、结构与服务功能上也常常大同小异了。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第8页。（四）信用制度和相关法律法规的不完善个人理财业务是体现“以客户为中心”理念，为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。暂时来看我国个人理财业务的相关性工作常常都归于个人银行的业务部门。然而因为个人理财业务所涉及的内容都十分的广泛，也几本上涵盖了银行资产、负债业务、中间业务，这些业务又分别由多个部门管理，造成了最后各个业务在管理上的各自为政。然而在实际工作中也条块分割，难以融会贯通，无法达到为客户提供的一站式服务。我国关于金融机构理财业务的相关监管制度达不到统一，商业银行中有《商业银行个人理财业务管理暂行办法》；还有证劵公司也有其独特的有《证劵公司客户资金管理业务试行办法》；还有基金公司中有《关于基金公司开展委托理财业务办法》；保险公司中有《保险资产管理公司管理暂行规定》；信托公司中有《信托投资公司资金信托业务管理办法》，像是这些办法都都是经常都是每个行业的主管部门所制定出的，在税收与利率（收益率）以及会计制度等多方面的规定性都各自为战，造成了金融机构在竞争方面上的事实都不平等，金融秩序上也有很大程度上的混乱。理财的业务已是近年来金融业的新兴业务，尤为是第三方理财业务则更是其中的创新。所有要完备的法律法规环境来规范其发展，以确保各方参与者的利益。虽然说国《宪法》、《民法通则》、《刑法》、《公司法》、《商业银行法》等相关的律法规定了个人资产神圣不可侵犯，但是这些法律对于个人资产的保护还仅是停留在资产实体之上。关于个人资产信息，覆盖了商业银行面向客户提供的个人资产账户的信息其私密性的保护，暂时还没有成文的法律所规定。因为中国传统文化中自古来说就有所指的“财不外露”这种说法，要从近期的市场调查之中来看的话，85%的客户就反馈在办理个人理财业务过程中最关心的账户信息性的安全性，这些恰恰都说明了个人客户要对于资产管理过程中账户的私密性与其安全性的极大关注性，因此，目前来说国内的个人账户信息就保护相关的法律缺失在一定的程度之上就形成了对于个人理财业务发展的制约。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第9页。经过长期以来，我国的居民早已习惯了也认可了商业银行的金融产品与服务，并且也建立了较强的信任感。个人理财的业务的开展必须要解决与个人对于机构的信任性的问题，这也就需要建立一个完善的信用性制度。个人的理财对于业务的活动建立在个人以及机构互相信任的基础之上的金融活动中，但是由于拥有限理性与信息不对称的广泛存在中，第三方的机构它极易的产生“道德风险”。健全性的信用制度它可以在一定程度之上防止了“道德风险”这种现象，这给客户带来了大的理财性损失。我国信用制度的建设刚刚起步，针对理财机构的信用制度在建设方面还处于空白的阶段之中，这在很大程度上也制约了第三方的理财性的整体发展。因此，金融监管的部门必须要建立信用信息的平台之上，推出信用缺失惩罚制度，从根本上保障个人利益，这也能够促进理财业务的快速发展。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第9页。（五）金融市场以及产品创新落后对个人理财业务发展的制约就目前国内金融市场来说尚未完全实施利率市场化的措施，金融企业尤为指商业银行又仅能通过传统的金融性产品与服务实施了竞争，在无法实现市场化利率这样的条件之下，通过产品定价实施竞争，更无力来通过产品利率结构的匹配来实施产品的创新；另外，因为中国资本市场形式尚未健全，可提供投资的渠道也极其的受限制，股票、债券、保险业务的品种结构形式单一，致使了多种风险金融资产的组合配置受阻，尤为作为金融衍生品的发展前景受到了很大程度上的限制与制约。这些种种，都会成为国内个人理财业务的发展的制约。因为金融业的产品大多都没有专利权，创新产品又极其容易被人模仿。为了保持与扩大对客户的吸引能力，各个商业银行就必须不断的进行产品的创新。对于目前来说我国的理财机构产品策略上存在着以下几个方面的相关性问题：一就是因为受政策、配套环境与自身能力诸多方面等的限制性，无论说是在于速度之上或是在于功能上的理财新产品的开发性问题方面都相对落后在市场后面的需求能力。各个商业银行所推出的相关性理财产品绝大多是要将其原来就有的存贷款产品以及中间的业务在重新组合上或是说在于服务上也做了一定程度上的提升，在观念与内容上也有实质性的相关突破的产品并不是很不多；二就是在已有的产品相关功能深度挖掘与其宣传推动的不够多，一些不错的产品，实际上了解的客户也并不是很多，更是没办法另客户灵活运用；三就是理财服务也尚未创立其“品牌”，没有办法取得品牌竞争优势。（六）信息系统不发达以及银行忽视理财风险管理商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第10页。商业银行中国的信息系统首要是指客户关系的管理系统、金融信息分析系统等等。伴着个人理财市场的不断发展，这些的信息系统也将决定理财业务的质量要求。暂时来①周岩:商业银行个人理财业务的使用意向模型构建与实证研究[A];中国高等院校市场学研究会2011年年会论文集[C];2011年看，绝大多数商业银行他们也采取了根据业务与账户作为了中心的传统性的信息系统，并且来说商业银行与其保险公司和证券公司之间的相关性的客户信息的有关资料库也并不能互相共享，这也不利于对于客户的相关信息全面的深入性的了解，导致了对于客户的信息资源的极大程度上的浪费，同时更不利于对个人理财的业务纵向发展的形式。与此同时，理财经理也往往的主要是根据自身的知识层面来商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第10页。①周岩:商业银行个人理财业务的使用意向模型构建与实证研究[A];中国高等院校市场学研究会2011年年会论文集[C];2011年商业银行的个人理财的业务风险覆盖了信用风险(如承诺担保业务)、市场风险(如基金业务)与狭义的操作性的风险(如结算业务、代理业务)，同时还包括了法律风险与汇率风险和信誉风险等等。个人理财的业务相对于商业银行表内资产业务，虽即使从总体上看风险较低，但还是并不能说没有风险，像是那些所提供的保底的收益的理财性的产品，其市场的风险其实也并不低。而一些或是有包括负债业务，例如说是金融的衍生业务与它的风险甚至比信贷风险还要高的多。尤其是指由金融衍生品组成的理财产品也具有很高的杠杆效应，保证金越低，杠杆效应就越大，风险也就越大。就目前来看的话，人民币理财产品的资金较多地集中在了银行间的市场，随着人民币理财产品规模不断的扩大，银行间市场是否有足够的市场容量来接纳？然而如果说银行间的市场一旦是发生了巨大变动，例如收益下降，就必然会对商业银行的资金的安全以及流动性所产生的风险。此外，一些外汇的理财产品也往往又与境外的外汇衍生产品来进行必要的挂钩，这也会将其境外的外汇市场的波动风险传递给商业的银行①。三、推进商业银行个人理财业务发展的对策（一）提高理财人员的整体素质商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第11页。作为一项新兴的业务个人理财业务它包含了涉及面较广、政策性较强、服务的要求也相对较高等这些特点，所以要培养一支勇于开拓创新，善于经营的复合型理财人员的队伍，尤其是指客户经理的专业性素质，也是理财中心在未来的发展竞争中所掌握的主动权，获得更大生存与发展的空间的核心。第一，培养理财人员素质。高素质的理财性人员应具备相关的金融理论知识与财务分析的知识，具有市场分析能力与市场投资的技巧。为了满足VIP客户日益增长的金融服务的需求，国内银行应该在构建新型营销的体系的同时，顺应了世界的金融性混业的经营的潮流形式，引进并且培养并且贮备了一批较为熟悉的理财性的规划与外汇和基金与证券以及期货与保险业务的高、精、尖专门业务的人才，培养了一支忠诚的敬业的客户经理和产品经理的队伍之中，发挥了他们所作为个人理财业务的主力军的作用。对于当前来说，首先就是需要制定一个系统的理财人员的培训性的计划，精心的挑选了这样一个具备一定的金融性专业的知识、也懂得了营销的相关技巧更加的通晓客户的心理的优秀员工作为了理财性的候选的人才，这同时也更加强了与证券与保险等等行业的建立横向的联合与培训的机制。其次，对于理财的候选性人员来进行了有针对性的岗位的交流，使得其能尽快的熟悉银行的各项业务，能够来进行有关银行的业务独立性相关操作。并且，应该尽其可能的让理财的候选人员也参加了各类的专题性的讨论会与金融知识专家的讲座等等，使其能够全面的了解银行的业务发展状况、业务发展目标前景、面临的经营环境与最前沿的金融业务的相关信息。再次，要通过证券、保险等行业系统的横向交流方式，使理财候选人员全面掌握各类投资市场的基本性的相关知识，并且通过实际的操练，提高其应掌握的金融知识和积累的投资经验，进行专业性的理财能力。第二，建立一个有效的客户经理制度。客户作为商业银行生存与发展的根基，商业银行通过了实施以客户开发作为主要客户经理制，它可获得稳定的客户群，来为实现效益最大化目标奠定了坚实的基础。各个级经营行要在个人业务部门的直接管理之下，设置了个人的理财中心，它根据具体的相关条件配备数名个人的客户经理。根据客户经理管理的能力与业务的能力性的不同特点，分别的设置了普通的客户方面经理与客户的经理主管的岗位，作为普通的客户经理负责直接替客户所提供出理财性的服务，但是客户经理的主管却除了要负责一部分的客户的服务的工作之外，还需要负责一些组织并且管理其理财中心覆盖了全面性的工作，来替普通的层面来替客户经理提供出业务的授权以及组织业务的学习与考核普通的客户经理的相关的工作业绩等等。第三，建立了适应岗位特点的薪酬激励机制。在内部激励制度之上，主要是建立并完善客户经理考核的办法，可从三个方面进行考核工作，也就是指关键指标的相关的考核体系与客户的满意程度还有客户信息的收集与反馈。因为说是客户经理所从事的一般都是些具有一定的风险性的具有富的有挑战性的一些工作，因此应该充分的体现出责任与所得对等的原则，建立出其相应的激励与约束的机制。目前通行的以产品销量为考核指标的薪酬激励机制并不太适合个人的理财经理的岗位，个人的高端客户稳定性和资产的成长量这才正是体现出理财经理岗位业绩的度量仪。对于考核理财经理的效益工资，可以将其所管理优质客户的数量与客户总资产量的核定其业务量的工资，以其商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第12页。所管理的客户资产总额的增减数量以及客户平均资产增减量来确定，从而调动理财经理的工作积极性与主动性。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第11页。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第12页。对于我国商业银行而言，要想在个人理财业务上形成特色并且打出品牌，就必须积极的创造出一定的条件，实施选拔与培养人才的必要性战略，包括了：①选拔一批理财专家作为培养对象，在选拔上要坚持高标准，高起点，将一批具有熟悉金融专业知识、具有投资意识和营销经验的业务骨干选拔到理财岗位上来。②强化了专业性的有关系统的培训，重点在于加强投资理财与知识与客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以通过与证券、保险等行业的横向交流另理财的人员都能全面掌握各类投资市场知识。③实行了资格的准入制度。统一了对于理财人员来进行相关资格认证与考核的管理层面，能够做到持证上岗，从而提高社会公信度。④对于理财的人员在待遇上给予一定倾斜，并制定相应的激励机制，增强理财岗位的竞争力和吸引力。（二）推进综合经营试点改革与转变个人理财业务的营销方式就目前的情况来说我国所实行的是“分业经营与分业监管”的金融体制，银行和证券与保险以及其基金等作为金融的机构相互独立，并且也仅仅只能够经过代销产品这种方式来进行合作，来替客户们来设计出一些简单的金融性理财性的相关服务的方案，这也对我国的商业银行综合性的个人性的理财业务发展没有利处。想替客户来提供出“一站式”的金融性的服务，金融行业的综合性经营也就是大势所趋的了。我们国家很多大型的集团企业诸如说是中信集团与光大集团等等，现已基本上具备了综合的经营性雏形。我国也应逐渐探索金融控股公司的综合经营模式，并且逐步的完善了我国的法律法规，为我国个人理财业务的发展提供了政策上的支持，进而加快了个人理财业务的产品与服务创新。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第13页。商业的银行原就有的服务也只能是以网点作为单位，网上的银行业和电话的银行的普及性程度也并不是很高，这样的单一性的服务渠道形式也会限制了商业的银行个人理财业务的发展性形式。个人的理财业务应该由单一性的网点业务服务来向网络化的服务转变，达成了以网上银行以及以电子的银行服务来作为依托的全国性甚至是全球化的多种渠道网络的体系。网上大多银行与电话的银行发展，来由此作为银行的全能化系统的服务提供了充分有效地平台，打破了用传统的金融业的专业性分工渠道，也由此模糊了银行业乃至证券业与保险业之间的界限，不仅仅只能提供出储蓄与存款和贷款以及结算类等这些传统银行业务，更可以提供出例如投资与保险与咨询以及金融衍生业务等等的综合性与全方位的金融业务，真正的替个人的客户带来了便利的条件。这不仅是实现了不受时间不受空间限制的全天候性的服务的方式，而且也大大的降低了原来所固定的场所的运营成本，提高了自身的竞争的能力。同时也有助于商业银行拓宽金融服务领域，提高金融服务质量，强化金融管理。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第13页。对于个人的理财目前来说在中国也仍然是新生的事物的阶段，我国的银行在为了提升自己的理财性产品的内涵的同时，要大力做好理财品牌的宣传营销的工作，扩大知名度。要想开展个人理财就决不能抱有着“酒香不怕巷子深”这种观念，还应该采取积极性的营销的策略，激发了客户的理财意识与需求。在个人的理财业务这方面来进行必要的宣传，具体它可以采取以下的这三种方法：一是广告的促销方面。对客户介绍理财的产品，印制理财中心VIP客户服务手册、产品手册等相关促销宣传品，同时也为激发了他的需求和欲望。例如说是电视广告与车身广告和路牌广告还有报刊以及网页广告和海报与网点内的橱窗的展示架、短期的优惠的措施或是赠品与活动型的业务的宣传等等，充分的利用了原有的网点的玻璃墙与室内墙面以及自助银行等等，用多种的不同的方式，多样的角度与全方位地推广了个人的理财性业务。二就是要进行营业性的推广。用营业柜面、客户经理，采取了直面营销，形成了商业银行的全体员工都推介了个人的理财性产品与服务的良好的氛围，提供了多渠道的理财咨询服务。三就是公关的促销。采取了多种的方式来与客户来加强了沟通以及联系，举办了有关产品的推介路演以及是积极的参加地方的各种公益性的活动等方式，不断的增强了商业银行理财业务的号召力；定期的举办了理财性的服务沙龙活动或者是培训的讲座，邀请证券与基金以及信托和保险还有期货等机构代表以及VIP客户和金融界专家学者与金融的监管人员等等各方面人的相关性人士，交流了财经的方面最新的政策以及学术的信息、金融的理财产品与金融的投资理念等等这些信息，聚敛理财的人气，扩大了社会影响。（三）完善客户关系管理系统和细分目标市场客户商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第14页。建立并且运用客户的资料库来分析系统是银行个人理财业务的基础，以客户而非账户为基础的客户资料库在个人理财业务中起到了极其重要的作用。银行他们可以来通过整理并且分析客户的资料，及时的了解这些客户的不断的变化所需求，筛选了优质化的客户，确定了理财性的目标的群体，并且以此作为基础作为客户所提供了个性化的理财性的建议，实施了理财服务，来实现了客户的资产的保值和增值。商业银行通过客户的关系管理系统，便可确定银行早已有客户与潜在的客户，并因为识别在市场的竞争之中最有利可图的那些客户群，精确的确定了目标市场，进而针对了不同的客户来进行实施不同的策略，来确保目标的客户来提供的个性化的并且符合客户心理的服务。与此同①周田;新我国商业银行发展个人理财业务的状况评价及策略选择[J]，2004年时它便可作为了理财经理所掌握的客户的动态，及时的能够调整营销策略与提供服务的重要的工具，使得理财的经理和客户之间保持更商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第14页。①周田;新我国商业银行发展个人理财业务的状况评价及策略选择[J]，2004年市场的细分可将客户所处的地理位置、个人特征(年龄、家庭类型、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度等)、社会阶层、生活方式、个性等因素进行综合性的考虑，将其中的一个或是多个作为细分市场的变量，另整个的个人金融市场划分成多个子市场。由于在单身期与家庭形成期和家庭成长期以及子女教育期和家庭成熟期与退休期等不同的阶段之中，客户对于个人的理财性业务的产品有关需求性表现出了大程度的差异性。所以，银行客户的经理就能够利用建立客户的相关性档案，来替客户的价值贡献度与承受了风险的能力性来进行有效地分析，从而可以实现对于客户的市场中的细分，来针对客户的不同的特点，提供出存在着差异化的理财性服务。对于现在来说我国的商业银行中的个人理财的方式通常存在着包括了储蓄和保险与投资债券以及投资股票和投资基金与投资房产和其他(如炒汇、炒黄金、期货等)。针对高收入者，银行也可以提供出房产、股票、储蓄等方面的投资组合①。所以这类顾客平时的消费需求较为大，因此要有一定的储蓄来满足平时的消费，从而投资房产又能够得到了长期性的租金方面的收入，或是在于售价较为高时所卖出的为了获取差价。与此同时，股票所投资的流动性较为大，收益率也较高，这也能够满足了这类型的客户在于理财方面的需求性。针对普通的客户，银行也可以提供出国库券与基金以及说储蓄方面的投资性组合，由于说是此类的客户比较偏好于较为安全的还有税收优惠的与流动性较强的投资性方式，它不仅说够满足顾客的投资方面的欲望，还能够拥有较为高的安全性，并且收益相对的稳定。对于风险的厌恶者，可提供国债、储蓄的组合。对于风险的偏好者，提供出高风险的债券以及股票的投资性的组合。当然，投资组合有规律，但没有固定的模式，银行在给客户合理的投资建议的同时，还要让客户明白风险与回报的关系。（四）完善相关的法律法规商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第15页。个人的财产也是个人的隐私，应该受到法律的保护。对于私有的财产保护不但是公民的隐私受法律保护，它更为是现代文明社会的个人信用状况神圣不可侵犯的法律体现行为。账户信息的安全保密能否得到充分的保证，许多的客户尤为是指金融资产较高的客户，都很关心这一问题。为客户保密即银行基本的原则，但是这不仅仅需要制度上的要求，它也更应该有法律建设上的要求，应该有严格法律规定什么机构哪一级部门有权查询、使用客户的信息。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第15页。（五）加快金融市场的发展以及加快理财产品的创新我国应该继续推进利率市场化的改革，来使货币市场能够健康的发展下去；同时完善了资本市场的体系，增强资本市场的功能，积极推动股票市场与债券市场的发展，稳步的推动了金融衍生品中的交易试点，来探索金融衍生品的市场迅速发展的经验，例如说是金融的期货与期权等等诸类；大力的推动银行与证券期货和保险业能够在业务合作之类方面的创新，形成了以货币市场与资本市场和保险市场的联动性的发展性的格局。这不仅仅是替商业银行个人的理财产品所提供更多的投资的渠道，与此同时它也为个人的理财性产品的创新所提供出了有效地空间。商业的银行要想对货币市场与资本市场和保险市场以及外汇市场和黄金市场甚至说是新兴的金融的衍生产品的市场来进行深入性的充分性的研究，不断的进行产品的创新，积极开发与引进新型的产品。然而新产品的出现则要以市场的细分标准作为出发点，来体现出一种以客户来作为中心的经营理念的方式，针对着不同的目标客户来设计出一个不同的产品，来满足不同的地区、不同的收入以及不同年龄的客户的区别性的需要。个人的理财性业务的积极创新，对于商业的银行的竞争优势的培育也具有极为重要的作用。商业银行可以在不违反现有政策的前提之下创新业务。一是加强理财产品与服务的整合。整合具有竞争性的、有特色的存款产品、中间业务产品、资产业务产品，突出这些产品的亮点之处，以此作为理财产品的主打产品。近些年来中资银行在零售产品的整合方面做了许多的探索，各个子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新，提高金融业务和金融产品的开发创新能力。银行应该加强与证券公司的合作，创新风险性更为大、收益率更为高的产品，适时推出了存款工具证券化、有价证券质押贷款、住房贷款证券化、期货、期权等衍生产品，满足了客户资本市场投资性需求；与保险公司合作创新兼具流动性、保障性的保险产品，例如推广分红保险等银保合作产品；与基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，加强银企合作，从而促进个人理财业务大发展。商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第16页。（六）加大银行风险防范力度商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第16页。1.金融理财风险防范必须具备系统性①刘荣①刘荣;商业银行个人理财业务中存在的问题及对策[J];2007年理财业务风险应当纳入金融机构的整体风险管理体系。商业银行它应该在完善现有内控体系的基础上，建立和健全风险管理系统，并将操作风险作为一种主要风险来管理，确保操作风险管理系统受到内审部门全面、有效的监督。银行要想对理财的产品的相关设计开发与审查和销售以及信息披露和风险提示与业务流程和资金的管理并且运用还有账务的处理和合同的制定并且签订与收益的分配等诸多方面来进行统一的规范，完善了有关的规章与制度和工作的程序，明确了责任的机制，更加严格的授权了管理；要是按照市场的风险性管理的指引相关性要求，要想建立并且完善一个识别与计量和监测与控制和处理于一体的相关风险的管理性体系；高度的重视理财业务的相关操作风险的防范问题，不但积极培养合规文化还要进一步的完善并且能够落实有关的规章制度，并且完善业务的流程与信息的系统，切实的防范操作的风险性问题①；建立科学的产品研发、定价和监控机制，研究新产品潜在的风险；理财产品的名称应恰当反映产品属性，避免使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓。2.增加风险评估的透明度首先，构建高透明度的沟通渠道，使柜员、上级主管部门、行领导、稽核部门都有较好的交流渠道。建立一个个人的理财业务的管理部门内部的调查以及审计部门独立审计这两个层面的内部监督性机制，并且要求一个内部的审计部门来提供出一个独立性的风险评估的报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。对自我评估出的问题，应分析是操作流程错误，还是业务处理过程中的疏忽，对有疑问的问题，可以定期组织会议讨论来解决。其次，定期向监管当局提供理财业务开展的总体情况报告。该报告应包括相关风险监测和控制情况、理财人员的配备情况、理财产品的销售情况、投资组合设计及理财产品的终止和收益分配情况、相关法律诉讼情况和其他重大事项等。查出存在问题暴露的，风险管理委员会应制定跟踪计划，积极查清问题真相，并及时采取措施纠正。3.建立完整的信息披露机制，完善风险管理商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第17页。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节上应该建立全面性的风险管理体系，能够及时面向客户充分披露出与此相关的信息。监管部门也应该严格的监管，并且要求理财人员在销售理财产品的同时要向投资者完整、准备、详①周田;新我国商业银行发展个人理财业务的状况评价及策略选择[J]，2004年尽地揭示出每个产品内在的风险结构问题，让客户能够清晰地了解产品的操作方式和风险度。对于那些在理财产品的宣传过程商业银行个人理财业务发展研究全文共20页，当前为第17页。①周田;新我国商业银行发展个人理财业务的状况评价及策略选择[J]，2004年四、发展我国商业银行个人理财业务的新思路（一）加快理财产品的创新随着社会的不同性经济的主体对于金融的服务性需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求它的商业银行不断的推出具有着自己独特的市场特色以及效益的新型的产品。商业银行应该积极的与证券和保险与信托等非银行的金融性机构来合作，并且努力的发展交叉性的金融性业务，来循序渐进的推进产品的重新整合与开