商品管理课程(531)课件

商品管理部2012年5月

商品管理课程什么是商品管理？？了解商品管理意义提升店铺销售提升顾客入店率提升经营货品管理营运管理市场管理商品管理对分公司的重要性开店租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理订货管理日常货品归并管理货品销售管理现金流/利润最大化运动零售业新品上市、新开店铺货货品订级、促销活动库存降解、库存规划货品管理必备条件资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳货品管理营运管理市场管理尔克货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表7体育行业商品管理案例订货管理货品归并补货销售管理

打折清仓现金流/利润最大化差总量结构选款货品调配补货及时断码调拨上货时机对上货系列陈列存销匹配库存预算促销组织渠道选择8如何做优秀体育买手

目录一、数据统计与分析；二、商品期货采购；三、新品上市管理；四、库存控制管理；五、日常商品管理；

一、数据统计与分析；

1、商品分析名词解释；2、商品数据分析纬度与方法；

1、直接数据分析法2、间接数据分析法A、商品分析名词解释；（1）、售罄率售罄率=销售数量/进货数量*100%例：某店8月份Q3货品到货300件，销售60件，其8月份Q3货品的售罄率为60/300=20%，9月份该店铺Q3货品又到货500件，销售为200件，其9月份Q3货品的售罄率为200/[500+（300-60）]=27%，截止9月份，Q3货品的累计售罄率为（60+200）/（300+500）=32.5%A、商品分析名词解释；

（2）、库销比

库销比=期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售天数*30天）

（只有在单款SKU计算中可用数量替代金额。）例：某店12月份销售金额为10万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比为：70/(10/0.7)=4.9:1合理范围：

正常销售期间：3-5：1大型节假日：5-7：1A、商品分析名词解释；（3）、坪效

就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。

坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积）

例：某店，10月份销售额为50万元，营业面积为200平方，其10月份的坪效为500000/200=2500元。A、商品分析名词解释；（4）、周转天数周转天数=库存数量/(销售数量/销售天数)。例：某店，2010年9月30日Q3库存为5000件，9月份Q3的销售数量2000件，库存周转天数为多少？周转天数=5000/（2000/30）=75天例：某店10月总共销售2100件的产品，12月31日结账后库存数量为4000件，该店剩余库存的周转天数为：4000/(2100/30)=57天，代表说该店剩余库存还需要57天的销售周期才能消化完毕，由于10月份是刚刚进入冬季时期，其产品的销售周期可以到1月，所以57天的消化周期是在合理范围之内的。周转天数的考核重点是检查当季商品是否能在当季销售完。同时也是影响资金流通速度的关键点A、商品分析名词解释；（5）、毛利率

销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称毛利率，其中毛利是销售收入与销售成本的差。毛利率是衡量盈利能力的指标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力越强。

毛利率＝（毛利/实际销售额）×100%例：某店，2010年10月份销售额为10万元，销售吊牌额为15万元，进货折扣为5折，10月份的毛利率为多少？毛利率=（10-15*0.5）/10=25%某店12月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为4折，那么该店12月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.在促销活动中要考虑的重点A、商品分析名词解释；（6）、客单价

客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。

客单价=销售额/交易次数例：某店2011年的某一天的销售额为1万，总共是25个顾客购买的，故今天该店的平均客单价就10000/25=400

A、商品分析名词解释；（7）、动销比动销比是评价门店各种类商品销售情况的指标，简单的说就是门店各品类产品销售的个数占此品类总个数的比值。商品动销比=门店经营总品种数/动销品种数品类动销比=门店经营品类SKU总数/动销品类SKU数

例：某店6月初有100个SKU的产品，在6月期间又共进货20个SKU，6月有销售的SKU数为60个，那么该店铺整体的动销比为：(100+20)/60=2，2的意思代表该店还有一半的SKU在整个6月没有产生任何销售的，另品类动销比的计算方式是一致的，只是范围缩小为各品类。B、商品数据分析纬度与方法；

一、直接数据的分析对直接数据进行分析，在现阶段的零售也已经非常普通了，从中很容易找出数据分析的结果进而调整策略，下面看几个表格和案例：案例1：某加盟店铺4月份某周销售记录

在进行商品的款式管理时，我们都有一个初始的各款式的销售比例模型，根据这个表格我们就很直接的知道各款式直接的差异，得到我们需要调整的款式。大类小类销售金额-销售牌价金额-销售牌价金额占比-销售服装短袖T恤6,7978,18038.7%服装卫衣4,3615,20124.6%服装夹克2,0472,37111.2%服装卫裤8039754.6%服装风衣5129174.3%服装长裤7448364.0%服装牛仔裤4007373.5%服装运动长裤5786563.1%服装休闲短裤2193981.9%服装运动上衣2242791.3%服装运动短裤1902381.1%服装短裤1611990.9%服装长袖T恤1591590.8%服装结果17,19521,14650.1%鞋跑鞋5,5666,51630.9%鞋滑板鞋4,1675,17024.5%鞋休闲鞋4,0105,02123.8%鞋综训鞋2,8223,26815.5%鞋足球鞋3324182.0%鞋篮球鞋2873591.7%鞋户外鞋2983391.6%鞋结果17,48221,09149.9%结果34,67742,237100.0%案例2：销售金额占比和库存金额占比销售周报

通过对销售金额占比和库存金额占比的对比我们可以得出库存的合理性，任意一家店铺的商品销售都是有一定的结构比例的，我们通过销售和库存的占比对比就可以知道哪个款式的库存是过多的或过少，然后对不合理库存需进行处理，从而加大库存商品的有效性。大类小类牌价金额-库存销售金额-销售牌价金额-销售牌价金额占比-库存牌价金额占比-销售牌价金额占比-差异服装短袖T恤40,0896,7978,18015.851%38.683%-22.8%服装卫衣57,3314,3615,20122.668%24.596%-1.9%服装夹克31,0502,0472,37112.277%11.213%1.1%服装卫裤16,2428039756.422%4.611%1.8%服装风衣25,85151291710.221%4.337%5.9%服装长裤35,81874483614.162%3.953%10.2%服装牛仔裤6,9124007372.733%3.485%-0.8%服装运动长裤6,9185786562.735%3.102%-0.4%服装休闲短裤9,2042193983.639%1.882%1.8%服装运动上衣4,4842242791.773%1.319%0.5%服装运动短裤5,9061902382.335%1.126%1.2%服装短裤5,6711611992.242%0.941%1.3%服装长袖T恤6,1461591592.430%0.752%1.7%服装棉夹克339

0.134%

0.1%服装训练上衣239

0.094%

0.1%服装训练裤358

0.142%

0.1%服装棉裤219

0.087%

0.1%服装单裙139

0.055%

0.1%服装结果252,91617,19521,14643.320%50.065%-6.7%大类小类数量-库存牌价金额-库存销售数量-销售销售金额-销售牌价金额-销售库销比服装短袖T恤29140,089606,7978,1801.1服装卫衣20957,331194,3615,2012.6服装夹克11031,05092,0472,3713.1服装卫裤7816,24258039753.9服装风衣8925,85135129176.6服装长裤18235,818474483610.0服装牛仔裤286,91234007372.2服装运动长裤426,91845786562.5服装休闲短裤369,20422193985.4服装运动上衣164,48412242793.8服装运动短裤545,90621902385.8服装短裤295,67111611996.6服装长袖T恤3460服装棉夹克1339

0.0服装训练上衣1239

0.0服装训练裤2358

0.0服装棉裤1219

0.0服装单裙1139

0.0服装结果1,204252,91611417,19521,1462.8案例3：库销比销售周报通过对库销比的分析，我们可以清楚地知道目前店铺哪些品类库销比低于或超出合理范围（3-5之间）。针对库销比偏低的货品需及时进行补货，库销比偏高的货品需进行促销策略调整，以促销销售提升，降低库存。案例4：库存周转天数销售周报

如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？从商品库存周转率（次数）和周转天数两个效率指标中，可显示商品的“新鲜”程度。

商品周转率高（周转天数短）的好处是：每件商品的固定费用（成本）降低，相对降低有损坏和失窃引起的亏损；能提供新鲜的商品，能有弹性的进货，应变自如，能以少量的投资得到丰富的回报，减少存货中不良货品的机会。

商品周转率过高（天数太短）带来的危机是：容易出现断货，陈列不够丰满，进货次数增加使得进货程序和费用相应增加；进货次数增加也使运送费用相应增加。大类小类数量-库存销售数量-销售销售金额-销售库存周转天数服装短袖T恤291606,79734服装卫衣209194,36177服装夹克11092,04786服装卫裤785803109服装风衣893512208服装长裤1824744319服装牛仔裤28340065服装运动长裤42457874服装休闲短裤362219126服装运动上衣161224112服装运动短裤542190189服装短裤291161203服装长袖T恤341159238服装棉夹克1

0服装训练上衣1

0服装训练裤2

0服装棉裤1

0服装单裙1

0服装结果1,20411417,19574周转天数的高低直接影响到资金流转的速度按商品的销售周期来看，拿一个季度的商品来说，通常第一个月末的商品周转天数合理范围是≤90天，第二个月末的商品周转天数≤60天，第三个月末的时候商品周转天数≤30天。

当周转天数大于合理范围时，我们要做的就是是否考虑在接下来的时间当中进行针对性的促销或者其他能提升销售的各种方式来消化商品，当周转天数小于合理范围时，我们就要考虑是否要补货或者加大我们的期货执行力度等方式促进商品的有效性。通过对毛利率的分析，我们可以清晰的知道本周各款式商品给店铺带来的实质性的收益，针对毛利率较低或亏损的商品进行及时的调整。案例5：毛利率周销售状况表

毛利率的高低将直接影响到店铺的盈亏状况大类小类销售数量-销售销售金额-销售牌价金额-销售销售折扣毛利率服装短袖T恤606,7978,1800.8339.8%服装卫衣194,3615,2010.8440.4%服装夹克92,0472,3710.8642.1%服装卫裤58039750.8239.3%服装风衣35129170.5610.4%服装长裤47448360.8943.8%服装牛仔裤34007370.547.9%服装运动长裤45786560.8843.3%服装休闲短裤22193980.559.1%服装运动上衣12242790.8037.7%服装运动短裤21902380.8037.4%服装短裤11611990.8138.2%服装长袖T恤11591591.0050.0%服装结果11417,19521,1460.8138.5%鞋跑鞋245,5666,5160.8541.5%鞋滑板鞋204,1675,1700.8138.0%鞋休闲鞋194,0105,0210.8037.4%鞋综训鞋122,8223,2680.8642.1%鞋足球鞋23324180.7937.0%鞋篮球鞋12873590.8037.5%鞋户外鞋12983390.8843.1%鞋结果7917,48221,0910.8339.7%结果19334,67742,2370.8239.1%案例6：某加盟客户12Q1售罄报表（截止3月底）大类小类订单数量到货数量未到货数量销售数量销售折扣售罄率服装长裤22820622580.8128.2%服装长袖T恤54495140.8728.6%服装短裤2828010.813.6%服装短袖T恤73694250.8536.2%服装风衣115843182.259.5%服装夹7828.4%服装牛仔裤54342060.6917.6%服装卫裤1419249120.7313.0%服装卫衣24517372210.8312.1%服装结果1,0948512431780.8920.9%鞋户外鞋3633330.909.1%鞋滑板鞋396260136150.815.8%鞋篮球鞋48242430.7812.5%鞋跑鞋1328052180.8622.5%鞋网球鞋108733550.856.8%鞋休闲鞋28820484290.8714.2%鞋综训鞋6060090.8615.0%鞋足球鞋1321023040.783.9%鞋结果1,200838362860.8510.3%配件背包642

0.0%配件挎包1313030.7923.1%配件篮球660

0.0%配件帽类660

0.0%配件手提包220

0.0%配件水壶1138

0.0%配件腰包550

0.0%配件结果4940930.797.5%结果2,3431,7296142670.8815.4%通过对售罄率的分析，我们可以知道目前售罄偏低的品类有哪些。对这部分商品需加强导购推介，或调整促销活动来降解库存。而对售罄率高的货品则需评估是否要进行补货。小结：以上的几个案例应用是对直接数据的分析，在分析中大量地使用了比例分析法，通过对零售的比例模型及竞争对手的比例模型，我们会很方便地得到需要进行调整和改进的策略。但是对随之需要进行的精细调整、定位于调整哪一类中的哪一些商品，为什么要这么调整、应该如何调整等问题我们就显得有些茫然了。对应这些问题现在往往依靠业务人员的经验来处理，但解决这些问题的最有效方式是数字化运营分析，数字化运营分析也就是对间接数据的组合分析，建立数据钻取模型，在数据仓库中进行钻取，逐渐找到我们的问题点。二、间接数据的组合分析间接数据的组合分析就是将直接数据分析中得到的分析结构进行有效的组合和数据关联，并且在统一的数据模型下进行钻取以及进行关联交叉分析，逐渐发现并缩小分析的范围。

我们在间接数据的分析中常用到的是销售综合分析，库存分布分析、商品结构分析、商品毛利带分布分析、商品价格带分布分析、商品畅滞销分析等，在这些分析中我们可以互相交叉进行组合分析。下面我们将通过以下案例来展现间接数据组合分析的魅力。1、销售综合分析

销售综合分析的分析指标是销售额、毛利额、毛利率、库销比、售罄率；分析条件是时间段（任意时间段、自然时间段）、经营方式；分析层次是分公司-门店-大类-款式-价位带-单品。

案例：销售综合报表在进行门店销售综合分析时，我们需要做的就是将毛利率，库销比和售罄率三者结合在一起进行分析。售罄率高，但是毛利率较低,且库销比合理的店铺同样存在问题的，出现的问题点有可能是在进行较低折扣促销活动。网点数量-库存牌价金额-库存销售数量-销售销售金额-销售牌价金额-销售销售折扣毛利率库销比库存周转天数Q1售罄率门店12,469583,83119334,67742,2370.8239.1%3.29047.0%门店24,419888,1606412,30612,3061.0050.0%16.848332.0%门店3876207,554547,72011,8760.6523.1%4.111454.0%门店41,729146,409706,6798,4900.7936.4%4.017343.0%结果9,4931,825,95438161,38274,9090.8239.0%5.717442.0%

上述的报表是某加盟客户各门店的销售综合报表，可以作为对比数据分析的基点，在这里用到的是毛利率、库销比、售罄率。例如：通过对毛利率的对比分析，发现门店2毛利率最高，货品都为正价销售；再对库销比及售罄率进行数据分析；发现门店2库销比已经超出标准范围，且新品售罄率偏低，这表明门店库存和资金周转已经出现问题，需对销售策略进行调整，不能一味追求毛利。

要找出偏离的原因，需要对数据进行关联的钻取分析。例如我们将报表进行传递，得到门店2大类报表。通过对大类报表的分析，可以得出具体哪个大类的库销比高，新品售罄低，我们可以进一步钻取到款式、价位带、单品，进一步的明确是哪个方面的原因所造成。2、关联分析（同比/环比分析）

将上一级分析的报表条件传递给同比/环比分析，用同比/环比分析的结构来检验我们对毛利调整策略的结果，看一下数据变化趋势，以便进行下一阶段的商品调整。

小结：通过对上面的销售综合分析报表和关联分析，层层数据钻取后，对毛利的偏差已经可以精确的定位问题的所在，并通过数据分析来制定策略的调整。同时还可以将更多的报表进行传递展现，一层一层地深入，建立企业的经营数据模型，用比较分析法找出差异，做到数字化的运营管理，提升企业的竞争力。3、购买客数与客单价分析案例：销售日报表

有效提升销售额的两个途径是：提高实现消费的顾客人数、提高每位顾客购买的金额数。有效顾客（即实现消费的顾客）数高，说明你的商品、价格和服务能吸引、满足消费者的需求，客单价高，说明你的商品宽度能满足消费者的一站式购物心理、商品陈列的相关性和连贯性能不断地激发消费者的购买欲望。客单价的高低直接体现店铺商品结构在宽度上的合理性及店员组合销售技巧能力的高低店铺名称实际销售金额销售牌价金额销售折扣购买件数购买客数物单价客单价连带率毛利率门店11,6002,1280.751281332001.5033.5%门店23,1504,1230.7617131852421.3134.6%门店32,7853,3540.8316101742791.6039.8%门店45,1236,1830.8327211902441.2939.7%门店52,6643,3130.8017121572221.4237.8%门店62,1592,2870.9413121661801.0847.0%门店79,13011,8160.7763371452471.7035.3%门店812,73216,1180.7974621722051.1936.7%门店98,86810,8080.8252521711711.0039.1%结束语：数据分析是现代信息技术与现代管理技术结合的产物。数据分析的题材和范围相当广泛，一个重要的内容是对人的行为的分析，人的行为对“指标”是有明显的趋向性的，我们在管理上，就要测算一个激进而又合理的、极富挑战而又不是高不可攀的指标，指导和引导、规范和规划人的行为，以达到最终目的。当然，如果是不科学的指标，是会扭曲人的行为的。

管理对数据分析的需求是无止境的。我们需要更多的学习，需要掌握更多的办法。二、商品期货采购采购计划的制定选样及商品分级订单评审期货采购

期货订货流程图

订单确认

订单修正/结构/A款

订单评审

输订单/下量/尺码

产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析

调整订货结构/宽度

选款/模特秀与试穿订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标A、期货采购制定；Page34单店数据分析目标分析进销存分析终端分析品类分析科学规划品类规划价格带、SKU数量规划订单审核品类的总量单货号订货量品类占比差异订单调整（淘汰货款订货管理Page35Page36分析--分析数据、总结历史目标分析销售目标年度销售目标店铺回款目标及影响目标的相关因素营运目标各大类售罄率目标库存控制目标及影响目标的相关因素旧品销售、库存控制目标利润率回款单价折扣率（主，被动折扣）如果目标未达到，是否是因为货品原因造成？货品多了？少了？分析--分析数据、总结历史Page37进销存分析进货分析进货花色与数量店铺铺货花色与数量进货产品的价格带分析与店铺价格带铺货分析销售分析总零售数量与金额(男女比例）店铺销售数量与回款金额店铺不同价格带贡献率分析库存分析季末各大类库存情况库存结构与入库存相比是否合理

提示：分析并总结上一年度产品存在的“结构性”差异，避免下一季产品还出现相同问题如：大类结构、品类、性别等问题分析--分析数据、总结历史Page38终端分析取舍面积（结构）分析店铺处于地理位置分析店铺面积大小道具结构分析陈列面分析（季节分开）店铺定位分析店铺档次定位分析（主打价格带）店铺主消费群体结构分析（主打产品风格）周边品牌分析（本品牌的产品策略）主打品类店铺发展分析店铺未来两年发展规划（是否有较大的定位调整）

决胜终端，才能决胜市场！分析--分析数据、总结历史品类分析品类取舍—终端Page39强势品类本区域内、与竞品相比、尔克的强势品类是哪些？这些强势品类的发展空间与发展机会如何？强势品类中，畅销单品的风格品类发展本区域着装习惯，流行趋势各大品类的发展趋势（特别要关注竞品动态调整品类比例）单货号分析相同品类里A、B、C类产品的销售占比，单货号的销售量分析（单货定量）科学规划品类规划1、结合历史数据，根据各个品类历年的销售占比识别各个品类的成长趋势。可以更多地参考终端店长与导购的意见。2、根据该终端的消费者结构及周边品牌结构，规划主打品类，主打品类清晰，才能形成品牌自己独立的产品风格。3、根据终端的定位进行品类的取舍。如传统店铺与时尚店铺上货差异、店铺等级分类。4、品类规划还要注意品类的规模效应。如有些分公司在品类终端出样就几个SKU，这样不仅浪费了有效的柜面空间，还无法提高销售，建议有2个单元规模，才算是有效出样。科学规划价格带、SKU数量规划1、终端堆货不一定能够有好的销售，每个终端按照柜面的容积陈列符合终端定位的产品，这样既能提高品牌形象，又能提高销售。2、价格带也是在单店规划中要重点考虑的问题，每个终端消费者结构，终端的定位都会决定该终端主打销售的价格带。在规划过程中要了解每个终端、每个品类的主打价格带，才能在订货会现场，将产品直接订到终端，并且串连到后期的铺货，调整。科学规划100%Page42货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值C\D量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度科学规划100%订货的宽度与深度SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。

科学规划100%Page44订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额科学规划制定订货目标

销售额=新品销售旧品销售｛

销售额=往年的销售额

x增长率+新开店预计销售

增长率：（不变店铺15%，整改店铺按25%）旧品销售=库存的吊牌金额

x降解比例

x销售折扣新品订货额=（新品销售÷新品平均折扣）X进货折扣/售罄率科学规划案例：

1.12年春季总销售：234万

2.整改店铺2家，13年春季预计销售130万

3.未整改店铺2家：13年春季预计销售115万4.预计13年1月份新开网点销售：60万13年春季销售额＝130万+115万+60万＝305万科学规划预算13春季销售额分解单位：万注：其它货品为除12Q1之外的货品13Q1订货额＝155.3万÷74％×0.5（进货折扣）/80%（售罄率）＝131万项目

2012-1月2012-2月2012-3月2012-4月2012-5月总计

12年春季销售

212461933523413年春季销售

30357012545305其他货品销售占比

95%50%35%40%65%49%其他货品销售28.517.524.550.029.3149.813Q1新品占比

5%50%65%60%35%51%13Q1新品销售

1.517.545.575.015.8155.313Q1新品折扣

100%90%80%70%60%74%12年旧款库存压力较大，在销售中消化旧款影响新款销售，新款销售占比为40%。13年旧款库存压力减少，以新款销售为主，新款占比预计能达到51%。基于12年的市场情况，预计13Q1新品折扣为74%。科学规划从以上图表可以看出，总体上服装销售占比比较大，12Q1货品进货服装占比39.9％，销售占比54.2％，进销差比为14.3％，可以得出，13Q1服装销售市场较前景好，服装类进货可适当增加，鞋类进货适当下调。大类占比科学规划综合上述图表分析，结合目前库存大类占比，市场实际消费情况，预计13Q1鞋服配占比：鞋：服装：配件＝43：55：2鞋订货金额：131万×43％＝56.33万服装订货金额：131万×55％＝72.05万配件订货金额：131万×2％＝2.62万科学规划男女订货占比大类男女进货销售进销差进货销售进销差鞋类61%68.3%-7.3%39%31.7%7.3%服装68.7%70.5%-1.8%31.3%29.5%1.8%从进销差可以看出，服装进货与销售比例偏差不大，而鞋类男鞋进销差-7.3％，，女鞋进销差为+7.3％，男鞋销售比女鞋好。结合12春季货品到货、上市、实际销售反馈、市场情况、货品结构分析，应对男女进行调整。科学规划Page51男女订货占比综上分析及目前库存情况，13Q1男女订货比例调整为：男鞋：女鞋68：32男鞋订货额：56.33万×68％＝38.30万女鞋订货额：56.33万×32％＝18.03万男装：女装69：31男装订货额：72.05万×69％＝49.71万女装订货额：72.05万×31％＝22.34万科学规划各品类占比从右边图可以看出12Q1进货SKU过少，品类较少，产品线较窄，在春季上市陈列时，不能很好的体现新品的作用。因此在13Q1订货中，需根据卖场陈列标准合理增加SKU和产品品类，从而在新品上市中能很好的吸引顾客进店。大类性别小类SKU数量-进货牌价金额-进货牌价金额占比-进货销售数量-销售销售金额-销售牌价金额-销售牌价金额占比-销售牌价金额占比-差异销售折扣售罄率鞋男滑板鞋24711,17316.0%122,7482,74814.8%1.2%1.0025.5%鞋男跑鞋69929,32142.0%164,6044,60424.9%17.1%1.0016.2%鞋男休闲鞋25713,08318.7%256,0556,05532.7%-14.0%1.0043.9%鞋男综训鞋35616,26423.3%185,1025,10227.6%-4.3%1.0032.1%鞋男结果1325969,84161.0%7118,50918,50968.3%-7.2%1.0027.4%鞋女跑鞋59726,56359.6%164,3444,34450.5%9.1%1.0016.5%鞋女休闲鞋38318,03740.4%194,2614,26149.5%-9.1%1.0022.9%鞋女结果818044,60039.0%358,6058,60531.7%7.2%1.0019.4%鞋结果21439114,44157.3%10627,11427,11444.4%12.9%1.0024.1%服装男长裤57613,48424.6%264,5144,51419.4%5.3%1.0034.2%服装男风衣54713,89325.4%267,8547,85433.7%-8.3%1.0055.3%服装男夹克44313,09723.9%164,8844,88420.9%3.0%1.0037.2%服装男牛仔裤1102,5904.7%37777773.3%1.4%1.0030.0%服装男卫裤1122,8685.2%49569564.1%1.1%1.0033.3%服装男卫衣4388,84216.1%194,3414,34118.6%-2.5%1.0050.0%服装男结果2022654,77468.7%9423,32623,32670.5%-1.8%1.0041.6%服装女长裤4488,35233.5%183,1823,18232.6%0.9%1.0037.5%服装女风衣171,8137.3%12592592.7%4.6%1.0014.3%服装女夹克2164,14416.6%112,8492,84929.2%-12.6%1.0068.8%服装女牛仔裤181,9127.7%24784784.9%2.8%1.0025.0%服装女卫衣5348,72635.0%112,9892,98930.6%4.3%1.0032.4%服装女结果1311324,94731.3%439,7579,75729.5%1.8%1.0038.1%服装结果3333979,72139.9%13733,08333,08354.2%-14.2%1.0040.4%配件中性背包261,07419.9%235835842.1%-22.2%1.0033.3%配件中性挎包9283,31261.4%329729734.9%26.5%1.0010.7%配件中性篮球2359711.1%

11.1%

0.0%配件中性帽类394117.6%419619623.0%-15.4%1.0044.4%配件中性结果16465,3942.7%98518511.4%1.3%1.0019.6%结果70824199,556100.0%25261,04861,048100.0%0.0%1.0030.6%科学规划Page53产品大类

性别款式12Q1SKU

12Q1SKU占比

12Q1进货金额占比

12Q1销售金额占比

12Q1进销偏差

13Q1预计SKU

SKU占比

13Q1预计金额

金额占比

鞋类

男子户外鞋

410.0%76602.0%滑板鞋215%16.0%14.8%1.2%410.0%5362014.0%篮球鞋

410.0%114903.0%跑鞋646%42.0%24.9%17.1%1230.0%8809023.0%网球鞋

0%

410.0%76602.0%休闲鞋215%18.7%32.7%-14.0%410.0%11490030.0%综训鞋323%23.3%27.6%-4.3%615.0%9575025.0%足球鞋

25.0%38301.0%男子小计1362%61.0%68.3%-7.2%4058%38300068.0%女子户外鞋

27%36062.0%滑板鞋

27%36062.0%跑鞋563%59.6%50.5%9.1%1241%8113545.0%网球鞋

27%36062.0%休闲鞋338%40.4%49.5%-9.1%931%8474147.0%综训鞋

27%36062.0%女子小计838%39.0%31.7%7.2%2942%18030032.0%合计21100%100%100%0.0%69100%563300100.0%科学规划Page54产品大类

性别款式12Q1SKU

12Q1SKU占比

12Q1进货金额占比

12Q1销售金额占比

12Q1进销偏差

13Q1预计SKU

SKU占比

13Q1预计金额

金额占比

服装男长裤525%24.6%19.4%5.3%814%9444919.0%长袖T恤

24%49711.0%长袖衬衫

24%49711.0%短袖T恤

611%149133.0%风衣525%25.4%33.7%-8.3%916%15410131.0%夹克420%23.9%20.9%3.0%916%9942020.0%牛仔裤15%4.7%3.3%1.4%24%99422.0%卫裤15%5.2%4.1%1.1%47%198844.0%卫衣420%16.1%18.6%-2.5%1526%9444919.0%男子小计2061%68.7%70.5%-1.8%5759%49710069%

女长裤431%33.5%32.6%0.9%615%7148832%长袖T恤

25%22341%长袖衬衫

25%22341%短袖T恤

615%67023%风衣18%7.3%2.7%4.6%410%67023%夹克215%16.6%29.2%-12.6%410%5585025%牛仔裤18%7.7%4.9%2.8%25%44682%卫裤

25%44682%卫衣538%35.0%30.6%4.3%1230%6702030%女子小计1339%31.3%29.5%1.8%4041%22340031%合计33100%100%100%0.0%97100%720500100%订货检核订单评审（指订货会现场）在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下六个方面：

1、总量评审

结合店铺的销售增长走势来评审订货总量2、货品结构评审以全国排行榜来评审货品结构以实际的货品来评审订单的货品结构以计划的货品结构来评审3、sku的深度和广度根据店铺最大sku容量来评审sku的广度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度4、价位段分布通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据计划的价位段分布来评审5、配码评审三、新品上市管理；新品上市规划导入期（第一周）：如何掌握上货波段、单店配货与划分店铺级别商品上货技巧：宁肯让货等人不能让人等货区域市场采买策略及到货后快速单店分货快速反应，提高销售商品人员市场敏感度成长期（2～3周）：如何正确补货及陈列调整如何掌握畅销品翻单：不要等到缺货才补货店铺库存结构控制及区域商品快速调拨滞销品应对调整策略，如何快速消化成熟期（1～3月）：如何应对滞销货品及销售跟踪如何提前发现滞销品及有效促销策略：库存是个过程而非结果商品立体销售：明星不是天生是明星，明星是被捧红的！如何做到不促而销：常见销售困惑及案例分析黄昏期（3～4个月）：如何进行货品归并与促销组织黄昏期如何根据气候更替促销组织科学规划销售波段，做好退货收仓新品上市工作统筹物流部品牌企划部货品发货安排宣传物料发货计划及更换要求商品管理部各区域四季上市规划要求组织各分公司拟定详细上市计划上市工作核查陈列管理部零售企划组零售培训部陈列氛围及新品布置要求新品上市推广活动规划及安排导购人员新品FAB培训上市前商品分析工作1气候分析：对各区域当季气候情况进行分析，其中包含温度预测及对比、特殊气象信息等3商品结构分析：结合集团当季商品策略对各月份各品类产品安排进行分析2历史销售分析：结合气候分析对历史同期销售情况进行分析，例如各品类销售与温度的关系等结合以上分析与总部各相关部门拟定产品上市波段参考值，并建立对应的监控机制。商品管理部范例销售与气候分析主要目的：结合气温与销售数据分析及指导分公司合理安排新品上市新产品上市工作

新品上市规划表年度新品上市规划季节时间南中北Q11月1日针织单卫衣针织单卫衣，棉质长裤,针织套装少量风衣、夹克等外套，网球鞋、滑板鞋、篮球鞋等皮面类1月15日风衣、夹克、单裤、套装类风衣、夹克、梭织单长裤、梭织套装类针织单卫衣2月1日长T长T，风衣、夹克、单裤、套装类2月15日短T、文化衫、慢跑鞋等网面鞋类慢跑鞋等网面鞋类长T3月1日Q2单长裤、Q2短T、文化衫为主、少量七分裤短T、文化衫、Q2单长裤少量短T、文化衫、慢跑鞋等网面鞋类3月15日鞋类、短T、文化衫鞋类、短T、文化衫、少量Q1七分裤鞋类Q24月1日七分裤、五分裤、短裤七分裤、五分裤单长裤、短T、文化衫、少量Q1七分裤4月15日背心、网球裙背心、网球裙、短裤七分裤、五分裤5月1日

背心、网球裙、短裤5月15日

6月1日

6月15日Q3短T、文化衫

长T新产品上市工作计划

每季产品上市前约一个月由商品部门分区域进行制订。结合产品交货安排及历史气温情况制作新品上市营运周历并发送至相关业务部门。由企划部、陈列管理部、培训部和零售部结合新品上市信息将各部门对新品营运相关要求及时间节点安排填写至该表。商品管理部进行汇总整合，并报批、发送至总部及各分公司相关部门。直营订购SKU238

时间SKU比例第一波段4月1日3712%第二波段4月15日10145%第三波段5月1日12887%第四波段5月15日2194%第五波段5月22日18100%五、新品上市计划制订Page64

新品上市，首先按店铺标准配比，门店所处地段及店铺级别，主要消费人群的消费情况等因素将整季货品进行合理的分货。计划制作上货批次，每次平均上多少款式，结合店铺面积和当季的货品类别总销售周期，具体安排上货数量。Qx货品上市计划

类别批次日期款数SKU数货量短袖T恤……………………13月10日

23月25日

34月10日

4…

5…

6…

……………

系列款号SKU号货量类别到仓时间上市批次上市时间……

……

……

……

……

……

65Q4上市顺序：自北向南南区：10月1日开始12月1日前完成SKU上市中区：10月1日开始，11月15日前完成SKU上市黑龙江辽宁吉林江苏浙江福建广东广西云南贵州湖南江西重庆四川湖北安徽西藏河南陕西甘肃青海新疆宁夏山西山东河北内蒙古南区东北区：10月1日前开始11月1日完成SKU上市新品上市例：各季度上市波段及范围规划——Q4中区（含华东华中西南）东北区（含东北西北）华北区华北区：10月1日开始，11月15日前完成SKU上市新品上市--各季度具体上市波段明细规划品类订货SKU数（直营）第一波段（8月1日）第二波段（8月20日）第三波段（9月1日）第四波段（9月18日）第五波段（10月10日）SKU数占该品类比例SKU数累积占比SKU数累积占比SKU数累积占比SKU数累积占比长T24313%638%871%7100%0100%单裤3738%830%1057%1495%2100%风衣15

0%

0%533%10100%0100%夹克50

0%

0%1020%3590%5100%针织套装6

0%

0%233%4100%0100%梭织套装24

0%

0%625%1275%6100%针织单卫衣124

0%1613%4045%68100%0100%棉衣11

0%

0%

0%

0%11100%羽绒服21

0%

0%

0%

0%21100%合计31262%3012%8138%15086%45100%以华南区某家分公司Q3服装上市计划表针对已订的期货按品类拟定详细的上市波段计划表新品上市推广分系列、波段根据分公司订购的商品进行上市规划，制作上市规划图，进行重点标注（如订量TOP10，主推款）跟进每个波段的上市结构和到货情况。后续将以此形式进行订货。新品上市推广分系列、波段分公司年度季节产品大类物料类别名总仓进货直营门店门店库存新品占比SKU数量SKUSKU占比库存数量数量占比库存金额金额占比SKU占比数量占比福建10Q2之前10Q2之前汇总

566790%28762666%5147885568%

10Q2鞋类滑板鞋32165093217%913721%220745320%100%55%篮球鞋8375642%10622%4218184%50%28%慢跑鞋82359687741%1837242%485160844%94%51%网球鞋28102542815%501312%134890712%100%49%休闲鞋3499963418%702116%157134914%100%70%足球鞋137020137%29357%5765855%100%42%鞋类汇总1978350318829%4354030%1097772046%95%52%服装短T恤17211475916448%4596347%635272750%95%40%篮球套3169431%490%82810%100%3%梭织七分裤77580727722%2039921%262357121%100%35%梭织五分裤115791113%25693%3142112%100%44%文化衫72427025315%1836219%215313217%74%43%针织单长裤3167331%6501%1098501%100%39%服装汇总36924852134453%9775367%1262191453%93%39%10Q2汇总70136039564410%14525534%2372675832%92%40%总计

6311100%432881100%75205613100%

各分公司上市情况数据核查（例表）上市监督核查各分公司上市情况数据核查（例表）通过ERP导出分公司相关数据，检查其新品上市情况新品上市工作的推进年度季节产品大类物料类别名总仓进货直营门店SKU数量SKUSKU占比库存数量10Q2鞋类滑板鞋321650932100%9137篮球鞋83756450%1062慢跑鞋82359687794%18372网球鞋281025428100%5013休闲鞋34999634100%7021足球2935鞋类汇总1978350318895%43540

短T恤17211475916495%45963篮球套316943100%49牛仔裤25972100%433梭织单长裤417624100%867梭织短裤252147125100%8458梭织七分裤775807277100%20399梭织五分裤11579111100%2569文化衫72427025374%18362针织单长裤316733100%650服装汇总36924852134293%97750配件汇总1352837111283%396210Q2汇总70136039564292%145252售罄率指标追踪—新品上市售罄率标准新品上市工作的推进不合理范围合理范围产品上市起即开始关注其售罄率，拟定该标准供分公司参考，如果售罄过低等情况出现时，可及时分析活动力度等才去措施，避免影响销售的同时，还为后续的库存降解留下隐患。四、库存控制管理库存降解学习库存降解思路

及分析方法

商品管理者的关键是把握结构期货结构/库存结构陈列结构促销/激励销售结构研究市场需求结构现金流/利润最大化商品管理者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励思考？库存降解为什么？

要考虑因素有那些？流动资金周转率越高，对公司就越有利。防止库存积压，提高周转率重要性？关于库存合理性是如果判断，判断应考虑的因素有那些：产品的生命周期毛利率售罄率新开店货品预测陈列货品所产生的库存特卖场数量周转天数库龄结构合理性判断？库存货品分级

货品在销售过程要进行分级，分级是为了让我们在降解时更清晰降解的重点方向。（强项品类、产品线强弱因素）1）

主力商品：2）

辅助商品：3）

关联商品：4）

刺激商品：什么样货品？销售库存数据监控库存总量是否达标库存结构是否合理幅度深度是否合理货品年龄是否新鲜系列组合是否丰富791）库存总量衡量指标存销比＝当月库存/当月销售售罄率=销售数量/进货数量关于商品的名词解释-存销比存销比=月初的库存金额/当月销售零售额（均已零售价计）公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围，对于，情况比较特殊，存销比在4-5为可接受范围存销比反映的是资金使用效率的问题存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比过低，意味着库存不足，销售没有最大化关于商品的名词解释-库存结构存销比反映的是总量的问题，总量合理未必结构合理.库存结构分类别比、性别比、新老货占比、系列款型占比、价位段占比等.售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。

售罄率与产品的价位基本无关。生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然尔克的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。尔克的服装库存对订货有多大的影响呢？产品生命周期理想化货品进销存滚动简化表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量举例：每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：进销存滚动表进销存滚动表

期货制要求商品管理者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：

了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事预则立不预则废！降解的方式、关注点？时间降解的方式、关注点？新开店装修前临时特卖场周年庆品牌形象商场活动自定义活动等店类型扣点毛利淡季形式根据情况等时间商圈、消费者因素品类策略零售因素其他不确定因素品牌偏好及忠诚度消费者受教育的程度商圈发展趋势商圈内同类品牌的店铺密度降解的方式、关注点？时间减少库存压力源头1）

公司的产品/品牌推广计划2）

参与选购的人员组成3）

提高采购的效率90数据销售数库存数存销比91定性定量，以销定存学习解读报表92数据销售数库存数销售占比库存占比贡献率93一个店配多少SKU商品宽度保证顾客选择丰富度商品深度保证客户尺码齐全度94销量SKU15％：35％60％：50％25％：15％商品宽度/商品深度/SKU（款号＋色号）商品管理80:20原则954）货品年龄是否新鲜店铺新品占比老品占比新品折扣老品折扣平均折扣王府井90%10%90%50%86.00%太平洋75%25%90%50%80.00%华联50%50%90%50%70.00%96商品组合事项：长线产品/短线产品常卖常新，常新常卖商品周转率控制商品周转率反应每年商品周转次数97985）系列组合是否丰富产品系列组合99商品结构划分100库存是个过程，而非是个结果101三）商品生命周期管理及快速物流开发期导入期成长期成熟期黄昏期产品生命周期曲线销售曲线利润曲线时间1021）导入期（第一周）季节宣导主题陈列产品学习人员推广103宁让货等人，勿让人等货1042）成长期（2～3周）陈列关注及时补货105畅销品是否充沛正确计算商品销售生命周期及回转天数商品进货数量＝补货注意尽量一次不足，防止青黄不接情况如何不打折提升销售人员方面：FABE、异议话术、内部提成店铺方面：调整陈列、POP推荐、106107天气反复无常变化应对/weather1083）成熟期（1～3月）畅销品大力销售及时补货并调拨滞销品适当促销109滞销品如何处理？导入期成长期成熟期黄昏期销售数量打折打折111店铺商品销售管理核心商品管理秘籍：产品类别1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112春装

夏装

秋装

冬装

1124）黄昏期（3～6个月）尾货处理阶段，注意打折策略清货截点及规划月份7月8月9月气温282621上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬Q2X主要品类

跑鞋、滑板、休闲鞋

跑鞋、滑板、休闲鞋

平均折扣

5.5折

4—5折

预计售罄率

55%

70%流转至C店、工厂店收仓75%F主要品类

短T、短裤等夏装

短T、短裤等夏装

平均折扣

5.5折

4—5折

预计售罄率

55%

流转至C店、工厂店70%

收仓75%促销活动负面效应市场疲软：不促不销，促也不销流于肤浅：形成库存，事后促销促销错位：畅销出清，滞销挤压114115吸引顾客的促销活动方案1、商品单一折扣或特价(单一价)拍