营销信息传播与消费心理培训课件

营销信息传播与消费心理第一节广告的作用机制与心理功能你每天看了、听了多少个广告，有印象吗？2营销信息传播与消费心理拉链广告

3营销信息传播与消费心理拉链广告

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10营销信息传播与消费心理拉链广告

11营销信息传播与消费心理一、广告的作用机制广义的广告：广告是一种方式，其目的在于推销商品、服务、影响舆论，博得政治支持，推进一项事业或引起刊登广告者所希望的其他反应。狭义的广告：广告是由特定广告主以付费方式对于构思、产品或服务的非人员介绍及推广。12营销信息传播与消费心理（一）广告的心理机制广告的心理机制是指广告通过其特有的手段作用于人们的心理活动过程中，并影响人们内在心理活动与外在行为的原理与过程。13营销信息传播与消费心理1.AIDA模型

1898年路易斯(louis)首次提出。基本观点：人员销售对消费者的说服效果具有层级性，销售人员向消费者推销产品所产生的影响可以逐层划分为注意（Attention）、兴趣（Interest）、愿望（Desire）和行动（Action）。14营销信息传播与消费心理1.AIDA模型注意（Attention）：引起受众注意。“咦，是什么？”兴趣（Interest）：引发受众兴趣。“嗯，还不错！”愿望（Desire）：激发受众欲望。“应该买下来！”行动（Action）：导致受众行动。15营销信息传播与消费心理1.AIDA模型1925年，斯特朗将AIDA模型引入广告效果评价中，成为第一个广告效果测量模型。该模型告诉我们：广告效果不是一个含混的概念，它可以分解出不同的层次，在考察某一次广告活动的效果时应该分别测量广告是否或者在多大程度上引起了消费者的“注意”、激发了他们的“兴趣”，刺激了他们的“愿望”、改变了他们的“行为”或者“行为意向”。16营销信息传播与消费心理1.AIDA模型

AIDA模型在广告中被广泛运用，例如，对文案写作常常要求标题、正文开头引起受众兴趣；正文中间使受众产生确信和欲望；正文结尾促使受众行动（购买）。17营销信息传播与消费心理AIDA推销模型

AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”方式会很有效。③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。18营销信息传播与消费心理1.1.AIDMA模型

在AIDA基础上，后来又加进了记忆的因素，成了AIDMA(M是记忆的英文首位字母)，即注意→兴趣→欲望→记忆→行动。此模型反应了广告的迟效性与延续性特点。如果广告留下记忆，在将来某个有需要的时刻，在内外刺激的诱导下，记忆及其引导下的购买行为就将出现。19营销信息传播与消费心理优点和缺陷

该理论将消费者的购买行为模型化，有助于广告主系统的研究消费者后，更有效的进行的商品的宣传。但是，该理论并没有具体细化到不同的商品类别。实际上，该理论更多的适合高卷入度的商品（价格高，需要小心做决策），而对于低卷入度商品，消费者的决策过程往往没有那么复杂。20营销信息传播与消费心理优点和缺陷

这种描述出于19世纪末，当时“以卖方为中心”的市场观正处主导地位。因此，它带有这样的倾向：人是可被操纵的一个被动反应的生物。实际上，消费者对环境刺激的反应活动是主动的，只有当他有某种需要，才会在环境中寻找可满足他需要的对象。如根本没有潜在的需要，广告作用的一系列过程难以完成。很容易设想，对于饮料和大碗茶的广告，在人们口干舌燥和不渴的状态下，心理反应是不同的。因此，广告的作用必须建立在符合消费者需要和动机的基础上。21营销信息传播与消费心理2.DAGMAR模型

20世纪60年代，美国人科里(R.H.Colley)在题名“为测定广告效果而确定广告目标”一文（《DefiningAdvertisingGoalsforMeasuredAdvertisingResults》

）(DAGMAR)中，将广告作用的心理历程概括为四个层次：

从未觉察→觉察(指的是首先觉察该商标或公司)→了解(理解该产品是什么，它可以为自己做什么)→信念(引起购买该商品的心理意向或愿望)→行动(掏钱买物)。22营销信息传播与消费心理2.DAGMAR模型

DAGMAR模型的重要观点是：一个广告目的是指在一个给定时期内，针对特定观众所确定的特定的宣传任务（特定的任务，特定的时间，特定的受众）。它强调的是具体的广告宣传目标而不是企业营销目标，而且这个目标是具体的、特定的，它应当是一个具体的可量度的任务，包括起始点，确定的受众和固定一段时间。还包括量度程序、基准、目标受众、时期、书面目标。

23营销信息传播与消费心理2.DAGMAR模型

DAGMAR模型把受众视为作用者，广告为作用对象，消费者主动地对广告做一系列的信息选择与加工。因此是买方中心主义。AIDMA模型把广告视为作用者，受众受广告影响，被动地产生一系列心理活动。因此是卖方中心主义。

24营销信息传播与消费心理3.六阶梯说

20世纪60年代，社会性理学家拉维奇(Lavidge)与斯坦纳(Steiner)提出这个预测广告效果的模型，故称为L＆S模型。该模型认为在广告力的作用下，人们经历着认知、情感、意向等三个部分的六步阶梯反应：

25营销信息传播与消费心理3.六阶梯说

26营销信息传播与消费心理3.六阶梯说广告影响的这六个阶梯与态度理论的三相心理模型是相关联。后者指的是态度有三个成分，即认知的、情感的和意向成分。在六阶梯中，前两个阶梯(觉察与认识)联系到信息或心理或智能状态。中间的两阶梯(喜爱与偏好)涉及形成对广告商品的积极态度和感受。最后两阶梯(信念与购买)联系到行动，即购买广告的商品。27营销信息传播与消费心理3.六阶梯说该作者指出，在这些阶梯之间并不一定等距。对于某些商品来说，可能存在明显的风险因素，导致更大的心理负担；另一些商品也许凭借商标的忠诚性或其他因素，无须作自觉的决策就购买了。28营销信息传播与消费心理3.六阶梯说上述的描述是以直线型发展为前提的，也就是说，一步一步顺序发展。但是，广告与消费心理学告诉人们，许多消费者决策并非逻辑过程。他们并不需要去获得必要的全部信息，然后等待感受或评价，再去作出行动。甚至于一些人也无须由广告引起他们信念，仅觉该产品是新潮就足够激发购买了。因此，理性诉求只适合于理性决策者。

29营销信息传播与消费心理（二）广告心理过程的重要环节广告心理活动是一个过程。30营销信息传播与消费心理1.引起注意注意是指心理活动或意识活动对一定对象的指向（选择）和集中（售点），是心理过程的一种状态。特点：指向性：选择功能，选择心理操作的对象。集中性：对活动的调节和监督功能，选择信息，使之处于心理活动或意识的中心，以便能被有效地记录、加工和处理。注意是意识的一种属性、一种心理状态，并非一个独立的心理过程。31营销信息传播与消费心理32营销信息传播与消费心理性暗示33营销信息传播与消费心理人体34营销信息传播与消费心理颜色35营销信息传播与消费心理亲情36营销信息传播与消费心理注意的种类无意注意：无预定目的、不需意志努力。人、动物都有；效果一般但不易疲劳。又称不随意注意、消极注意、情绪注意。有意注意、随意注意：有预定目的、需要付出一定意志努力。人特有；效果较好但易疲劳。随意后注意、有意后注意：继有意注意后，有自觉的目的、但无需意志努力的注意。兼有有意注意和无意注意的特点既服从于当前活动目的与任务，又节省意志努力，对完成长期、持续的任务有很大益处。37营销信息传播与消费心理注意的广度注意的广度也叫注意的范围，是指在同一时间内能清楚地把握对象的数量。研究方法：白盘里有多少黑豆子？（7±2）38营销信息传播与消费心理注意的稳定性注意的稳定性是指在同一对象或同一活动上注意所能持续的时间。这是注意在时间上的特征。注意的稳定性有狭义和广义之分。狭义的注意稳定性是指注意保持在同一对象上的时间。广义的注意稳定性是指注意保持在同一活动上的时间。39营销信息传播与消费心理狭义的注意稳定性:注意的起伏注意的起伏与感觉器官的适应有关正时相:感受性提高负时相:感受性降低起伏的速度:周期平均约8～10秒。40营销信息传播与消费心理注意的分散注意分散是与注意稳定性相反的注意品质，即分心。指心理活动被无关对象吸引去的现象。属于不良的注意品质。注意时间长、任务单调、无关刺激过强等到会导致注意分散。41营销信息传播与消费心理注意的转移注意的转移是根据新的任务，主动地把注意从一个对象转移到另一个对象上。不完全转移时，人已进行新的工作，但实际上没有脱离旧的工作，他根据旧的操作规则来进行新的工作，这便造成错误。42营销信息传播与消费心理注意转移与注意的分散都是注意对象的交换注意的转移是在实际需要的时候有目的地把注意转向新的对象，使一种活动合理地为另一种活动所代替。注意的分散是在需要注意稳定时，受无关刺激物的干扰，或由单调刺激物所引起，使注意离开需要注意的对象。43营销信息传播与消费心理注意的分配注意的分配是指在同一时间内把注意指向于不同的对象。不同种类的刺激物同时发生作用，需要两个感官去感受时，要适当分配注意是相当困难的。分配条件：两种活动，其中必须有一种是熟练的；同时进行几种活动之间存在着关系，如自弹自唱。44营销信息传播与消费心理注意转移与注意的分配注意的转移与注意的分配是彼此紧密联系着的，每一次注意的转移，注意分配也必然发生变化。注意一转移，原来注意中心的对象便移到注意中心以外。而另外的新对象进入注意中心，整个注意范围的图景便发生变化。因此，每当注意中心的对象转换了以后，必然呈现出新的注意分配的情况。45营销信息传播与消费心理1.引起注意（1）信息的刺激性：一定强度的刺激才引起注意。活动的、颜色鲜艳的、巨大的、多重刺激同时态的刺激，一般易引起注意。46营销信息传播与消费心理1.引起注意（2）信息的趣味性：与刺激的性质相关，涉及注意转移的问题。人们倾向于注意有趣的、新奇的、与自身爱好兴趣相关的刺激。47营销信息传播与消费心理1.引起注意（3）信息的有用性：与主体特定时期、特定环境条件中的特定需要相关，如对招聘广告的关注，大学教师、一年级新生和四年级毕业生不同。48营销信息传播与消费心理2.增强记忆记忆是人们对过去经验的心理保存，包括感知过的事物、思考过的问题、做过的动作、体验过的情绪。49营销信息传播与消费心理2.增强记忆（1）重复程度：与记忆类型（瞬时、短时、长时）与遗忘规律相关。广告需要重复。重复除了加强记忆之外，还能增强相关消费者的信心，并吸引到新的顾客注意。过多地重复信息导致感知疲劳，因此适当地变换广告刺激方式很重要。50营销信息传播与消费心理2.增强记忆（2）信息编码组块：记忆以信息组块编码（有意义的信息加工识别单位）的方式发生，一般一次记忆的组块范围为5—9个模块。因此广告将必要的信息进行组织编码，能有效地帮助记忆。51营销信息传播与消费心理2.增强记忆（3）利用汉语特点组织编码：汉字的音、形、义，均可用于组织编码的元素。如可口可乐、默默无闻（蚊）等。实际上，各种有助于记忆的图形、声音、味道、颜色等感觉，都可用于广告。52营销信息传播与消费心理3.产生联想广告在影响人们的心理活动时，联想是重要的形式。联想是由当前感知的事物，联结到从前的记忆、其它的事物、想象的将来结果。一般而言，广告应诱发产品在手中心中产生青春、阳光、有魅力、健康、长寿、幸福、爱、美好等正面感受联想，回避诱发灾祸、死亡、疾病、失败、衰老等负面联想。53营销信息传播与消费心理3.产生联想（1）接近联想：如鼎湖山矿泉水与山泉之联想、昆仑山矿泉水之与昆仑山。（2）对比联想：9413（义）、黑白分明。（3）类似联想：9413（音）（4）因果联想：不要骂孩子是猪，香烟盒上的骷髅头。54营销信息传播与消费心理4.诱发情感（内心体验）人是感情动物，产品广告诱发的情感体验，直接决定了消费行为发生与否。情感的基本以两极性的方式呈现。诱发正面的情感反应，避免负面的情感反应。但在宣传不要采取某一行为时，强调损失比强调收获有价值。55营销信息传播与消费心理2000年，“大红狂热梦幻胸罩”，价值1500万美元，代言模特吉赛尔-邦辰。胸罩及内裤上布满各种手切宝石，由1300颗价值300克拉的钻石及泰国红宝石镶嵌而成，最终以1500万美元的价格售出。

56营销信息传播与消费心理2001年，“天堂之星胸罩”，价值1250万美元，代言模特海蒂-克拉姆。

57营销信息传播与消费心理2002年“维多利亚奇幻胸罩”，价值1000万美元，代言模特捷克超模卡罗琳娜-库科娃。

58营销信息传播与消费心理2003年，“非常性感之梦幻胸罩”，价值1100万美元，有顶级超模海蒂-克拉姆代言，这款内衣由1200颗粉红蓝宝石及90克拉祖母绿切割钻石镶嵌而成。

59营销信息传播与消费心理二、广告的心理功能当人类社会出现了商品生产和商品交换之后，为了推销商品、招徕顾客，广告便应运而生，至今已有数千年的历史。但是，把广告与心理行为联系起来，不过是19世纪末的事情。1895年，美国明尼苏达大学心理实验室的H.盖尔从事的关于消费者对广告及广告商品的态度与看法的调查研究，可以看做是广告心理的最早工作。60营销信息传播与消费心理二、广告的心理功能更有影响的工作则首推美国心理学家斯科特(W.D.Scott)。1901年底，斯科特在美国西北大学的一次会议上，提出广告工作应发展成一门科学，而心理学可在其中发挥重要作用的见解，受到与会者的热烈支持。其后，他陆续发表了一系列有关文章，还于1903年汇编成《广告理论》一书出版。该书的问世标志着广告心理学的诞生。广告心理学可以看成是消费心理学的雏形。61营销信息传播与消费心理二、广告的心理功能1908年，斯科特进一步将广告心理的知识系统化，出版了《广告心理学》。同一时期，有关广告心理的实证性研究也有所开展，例如，H.闽斯特伯格关于广告面积、色彩、文字运用、广告编排等因素与广告效果关系的研究等。这些早期的研究，其目的是服务于以生产者为中心的卖方市场，其特点是单向的，即指向于推销商品中的心理活动。62营销信息传播与消费心理二、广告的心理功能随着经济的发展，由卖方市场逐步转向买方市场，对消费者自身的研究越来越受到重视，特别表现在20世纪40年代之后对深层动机的探讨。据1953年的报道，美国广告研究基金会公布了80多个商业机构的购买动机研究结果，其中，具有代表性的工作是对销售速溶咖啡的研究。该研究揭示的消费者不愿购买这种新产品的深层动机，有力地促进了对该广告主题的修正以及采取有效的策略。还值得一提的是，这一时期还出现了对潜意识广告的研究和消费者对商标忠诚性的研究。63营销信息传播与消费心理（一）诱导功能1.唤起消费者美好的联想和美的感受，激发购买欲望与动机；2.充分地引起消费者的注意。64营销信息传播与消费心理巨型LG冰箱广告65营销信息传播与消费心理意大利通心粉广告66营销信息传播与消费心理动物园广告67营销信息传播与消费心理紧急医疗服务征集志愿者广告68营销信息传播与消费心理儿童玩具车广告69营销信息传播与消费心理（二）认知功能被注意之后，广告能将商品的名称、商品、性能、质量、用途、使用与维护方法、价格、购买方法、相关服务等信息，形成记忆、印象，影响其后某个时刻的决策与行为。现代意义上的广告，打破时空限制，将信息传递到更广泛的人群中。70营销信息传播与消费心理（三）教育功能好的广告能传播知识、文化、方法、技术，影响人们的观念与行为。“喝酒不开车，开车不喝酒。”缺钙、牛奶与补钙。71营销信息传播与消费心理（四）促销功能广告的基本功能是让更多的人购买商品，也可以实现这一目的。72营销信息传播与消费心理（五）便利功能广告可以方便潜在的消费者获得更多的商品信息，购买需要的商品。73营销信息传播与消费心理第二节广告创意和策划的心理策略1994年4月14日，两位刚刚20出头的广东小伙子蔡达标与潘宇海先生，在东莞长安镇霄边村107国道旁开设第一家餐厅，因为开在国道旁边，所以取名“168”蒸品店，主营中高档蒸饭、蒸汤和甜品。当时“168”蒸品店面积仅有70多平方米，餐厅只有4名员工，但俩人却认为，一定可以将生意做到的更大，做成中国的麦当劳。

74营销信息传播与消费心理第二节广告创意和策划的心理策略扩张时把餐厅开到核心商圈，“一路发”（168的谐音）的名称与目标顾客开始显得不协调。面对的不再是国道公路上频繁经过的香港司机们，而是市镇居民们。两位创始人选择了“双种子”，寓意“种子萌芽，携手弘扬中华饮食文化”。

75营销信息传播与消费心理第二节广告创意和策划的心理策略2002年，蔡达标与叶茂中策划公司在2003年开始了合作——花费400万元人民币为“双种子”蒸品连锁餐厅做品牌调研及品牌策划。此次“真功夫”的名字在机缘巧合下应运而生，并得到大多数人认同。中国功夫在源远流长，威震世界，而且，中国人说一个人做事用功、用心，就会描述为“下了功夫”，有非常正面及积极的寓意。76营销信息传播与消费心理77营销信息传播与消费心理78营销信息传播与消费心理79营销信息传播与消费心理一、广告创意心理一则广告的产生需要好的创意。广告创意是在一定的广告主题范围内，对广告进行构思的活动。构思是广告制作的依据。80营销信息传播与消费心理邮寄如此快捷——快递广告81营销信息传播与消费心理连贞子也要跟你抢——零食广告82营销信息传播与消费心理请不要在她开车时给她打电话——公益广告83营销信息传播与消费心理让你的脚丫倍感舒适——除脚臭广告84营销信息传播与消费心理随身携带的水果——水果糖广告85营销信息传播与消费心理你的牙签也有无法触及的地方——牙线广告86营销信息传播与消费心理（一）广告创意的心理素材1.以形式分（对应思维的形式）：图像、文字、动作、声音、味道等各种感觉印象与资料。2.以时间分：眼前的实物、图片等；记忆中的各种形象，即表象，是形象记忆的重要内容与方式。教材中仅关注图像，忽略了文字、动作等其他形式的广告元素。87营销信息传播与消费心理表象的定义表象是过去感知过的事物的形象在头脑中再现的过程，或在头脑中所出现的事物的形象也叫表象。表象是记忆中的形象记忆，其核心是事物的形象而不是关于事物的概念或言语描述。如刘备、张飞、关羽、诸葛亮的形象有所不同。88营销信息传播与消费心理表象的特征和作用特征：直观形象性——以生动具体的形象在头脑中出现，但表象不如知觉完整、稳定、鲜明。操作性——表象可以在头脑中放大、缩小、翻转。概括性——表象是多次知觉概括的结果，是对某一类对象的表面性形象的概括性反映，表征为对象的轮廓而不是细节。作用：从感知到思维的桥梁作用。89营销信息传播与消费心理想象的含义想象是对已有的表象进行加工改造，创造出新形象的思维过程。想象属于形象思维过程。想象有其心理意义。想象无论如何荒诞，都是对客观现实的反映。90营销信息传播与消费心理想象的种类1.无意想象：无意想象是没有预定的目的，在某种刺激作用下不由自主产生的想象。梦是无意想象的极端例子。幻觉是在精神异常状态下产生的无意想象。

幻想、白日梦是和一个人的愿望相联系并指向未来的想象。91营销信息传播与消费心理想象的种类2.有意想象：有意想象是在一定目的、意图和任务的影响下有意识地进行的想象。分三类：再造想象：根据语言描述或图示，在头脑中形成相应形象；创造想象：不依据现存的描述和图示，独立创造出新形象；幻想：与个人愿望相联系并指向未来的想象。理想、空想具有重要的心理意义。92营销信息传播与消费心理（二）广告信息的再造想象广告的主要形式之一是再造想象。“大隐隐于天麓”93营销信息传播与消费心理牙膏广告94营销信息传播与消费心理牙膏广告95营销信息传播与消费心理牙膏广告96营销信息传播与消费心理光可鉴人的Nugget鞋油97营销信息传播与消费心理百事可乐的广告98营销信息传播与消费心理（三）广告创意中的创造想象1.原型启发：固特异轮胎广告形象。2.跳跃性合成：将具对比性的形象放在一起；3.创造性综合：4.渲染性突出：5.留白。99营销信息传播与消费心理100营销信息传播与消费心理101营销信息传播与消费心理二、广告诉求心理广告通过媒介向目标受众诉说，以求达到所期望的反应。诉求是制定某种道理、动机、认同，或是说服受众应该去做某件事的理由。诉求分三类：理性的、感性的和道义的。诉求所用语句应具有强烈的感染力。

102营销信息传播与消费心理二、广告诉求心理广告就是利用多种创意途径，把要传达的产品利益或形象折射出来，让目标受众充分受到这种由产品的功能转化而来的利益点的感染，从而潜移默化或立竿见影地实现一种渴望拥有产品的行动。广告诉求便是使目标受众理解接受广告所传达产品的这些利益或形象。

103营销信息传播与消费心理（一）消费者需要与广告诉求策略1.消费者优势需要与广告诉求的选择：广告应将商品的特性与消费者的优势需要之间联系起来。对某个特定的商品，消费者的需要是多样的，但一般存在着优势需求。如对鞋，首要需求是舒适（42%），其次是耐穿（32%），再次是式样（9%）。104营销信息传播与消费心理（一）消费者需要与广告诉求策略2.对不同消费者群体的广告策略：性别、年龄、职业、经济收入、社会地位等差别，其心理特点与需要有差别。因此相应的广告应有针对性。

如收入高者关注心理附加值，收入低者关注实用价值。105营销信息传播与消费心理（一）消费者需要与广告诉求策略3.需要的动态特征与广告主题的变化：时代、生活水平、季节、年龄的变化，人们的需要也不断地变化。对同一商品的优势需求有可能随之变化。106营销信息传播与消费心理（一）消费者需要与广告诉求策略4.根据竞争对手的广告主题选择适当的广告诉求点：顾客的需求具有多样性、多面性，因此在广告中提出对手未曾提出的需求，作为诉求点。

107营销信息传播与消费心理（二）广告的理性诉求理性诉求广告是一种采用理性说服方法的广告形式。这种广告说理性强，有理论、有材料，虚实结合，有深度，能够全面地论证企业的优势或产品的特点。它既能给顾客传授一定的商品知识，提高其判断商品的能力，促进购买，又会激起顾客对广告的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。

108营销信息传播与消费心理（二）广告的理性诉求广告的理性诉求是以商品的功能利益或相关属性为主要诉求点。在广告中突出自己商品的特性及优越性，提出事实或进行特性比较，通过展示商品的固有特性、用途、使用方法等，以事实性信息促使消费者形成特定的品牌态度。理性诉求广告对广告人员的素质要求较高，因此，要提高理性诉求广告的质量，必须加强对广告队伍的培养。

109营销信息传播与消费心理（二）广告的理性诉求理性诉求广告有三个明确的特点：这个商品带给消费者什么样特殊的利益；这个利益是其他产品无法提供的；广告集中宣传产品的这种特殊性、特别性。

110营销信息传播与消费心理广告理性诉求理论USP理论独特的销售主张或销售点──USP说。USP是由英文UniqueSellingPropositionorPoint首位字母组成的。它出自于R·里夫斯(R·Reeves)。这个学说认为，消费者倾向于只记住广告中的一个东西──强有力的主张或概念。因此，就要求广告必须给消费者有一个强烈的主张或许诺。而它则应当是迄今对手所没有的。该学说指出，在消费者心目中，一旦将这种特有的主张或许诺同特定的商标联系在一起，USP就会给该产品以持久受益的地位。111营销信息传播与消费心理广告理性诉求理论例如，柯达胶卷与富士胶卷，前者的USP是富有暖色；而后者的USP则是冷色。尽管当今许多胶片也可以做到这些，但是，它们首先占有了这些特性，因而，其他牌号就几乎难以从消费者的心目中将其夺走。实际经验已表明，成功的商标在多少年内是不会有实质上的变化的。可以说，对于USP所作的改变也许是广告主的一个最大失误。112营销信息传播与消费心理广告理性诉求理论USP学说的基本前提是，视消费者为理性思维者。由此出发，广告则应建立在理性诉求上。具体地说，广告对准目标消费者的需要，提供可以带给他们实惠的许诺。而这种许诺必然要有理由的支持，因为理性思维者会在许诺上发问，为什么会有这样的实惠。USP的语法程序就是这样：特有的许诺加理由的支持。113营销信息传播与消费心理广告理性诉求理论USP学说的针对的另一心理基础是人的记忆力有限度，如何让消费者记住，抓住要点最重要。“只溶在口，不溶在手。”114营销信息传播与消费心理（三）广告的情感诉求情感诉求从消费者的情感需求心理着手，抓住消费者的情感需要，诉求产品能满足其特殊的情感需要，从而影响消费者对该产品的印象，产生巨大的感染力与影响力。因此，广告情感诉求应采用一些策略，以达到激发消费者的心理，实现购买行为。

115营销信息传播与消费心理广告的情感诉求感性诉求广告是一种实践性较强的广告。它采用感性说服的方法向顾客介绍企业或产品，以便使顾客对广告内容产生兴趣，进而产生购买欲望并采取购买行动。人的感情需求，常见的是归属感、高贵感、富于爱心、仁慈、受尊重感、成就感、权力感等。116营销信息传播与消费心理广告的情感诉求

感性诉求广告所介绍的产品或企业的某种现象一般都是以感觉、知觉、表象等感性认识为基础的，是消费者可以直接感知的，因此有较强的说服力，可以激励消费者立即采取购买行动。117营销信息传播与消费心理广告的情感诉求但是，任何一种感性认知，由于人们感觉器官对客观事物接触的片面性、局限性，以及客观环境的限制，难免会出现失误或差错，以及广告人的偏见，这样会给企业长远利益的实现带来不利的影响。因此，采用感性诉求广告时，一定要注意语言技巧和分寸，不要把话说“绝”、说“满”，要留有余地。118营销信息传播与消费心理1.受众对广告的情感反应受众对广告的心理反应包括：认知反应（感觉、理性、思维、想象）和情感反应（爱与恨、欢迎与厌恶、快乐与痛苦）两类。

情感反应分积极与消极两类。情感对人的其他心理过程和方面都发挥着多方面的影响。119营销信息传播与消费心理1.受众对广告的情感反应影响认知：如风声鹤唳，情人眼里出西施，触龙说赵太后。一般而言，带来正面情感体验的事物，将获得主体的更多关注与认识。120营销信息传播与消费心理1.受众对广告的情感反应影响态度：态度的核心要素是情感因素，并影响认知和行为因素。态度中有A、B、C三因素。态度是多种心理因素的集中反映，直接影响现实生活中的决策与行为选择。121营销信息传播与消费心理1.受众对广告的情感反应影响体验：当下的心理感受，总是受情感的左右。情感将激发此时此刻的综合心理活动，并左右心情。122营销信息传播与消费心理2.广告中常见的情感类型一般情感：四类：喜、怒、爱、惧；七情：喜、怒、忧、思、悲、恐、惊。高级情感：美感、亲密感、幽默感、道德感、理智感；123营销信息传播与消费心理2.广告中常见的情感类型美感：感觉自然、协调、漂亮、和谐、愉悦等。人类的共同追求。其对立面是丑，即不和谐、不协调。美感是吸引人靠近、拥有的力量之一。124营销信息传播与消费心理2.广告中常见的情感类型亲热感；又称亲密感，是一种肯定的、温柔的、短暂的体验。包含着生理反应的，关于爱与家人、家庭、朋友之间关系的体验。常见的诉求是爱，包括男女之爱、亲子之爱、友情、乡情等。125营销信息传播与消费心理2.广告中常见的情感类型幽默感；使人从不和谐、矛盾、对立中获得内心紧张释放的愉悦感受与体验。研究表明，幽默的广告更易让人记住。葛优之“神州行我看行”。注意：真幽默而不是假幽默；金钱、财产、生命和死亡类不适宜。126营销信息传播与消费心理127营销信息传播与消费心理2.广告中常见的情感类型害怕感（损失厌恶）：通过广告引起受众害怕、惊恐、厌恶、不适等消极情感体验。诱导受众采取某种措施避免损害的发生，如购买保险、采取安全措施、避免危险生活方式等广告。其核心诉求是止损。方式包括导致损失的错误及防止损失的正确行为模式。中等轻度的害怕最有效，过轻引不起重视，过重引发防御心理反应。128营销信息传播与消费心理戒烟广告系列129营销信息传播与消费心理戒烟广告系列130营销信息传播与消费心理戒烟广告系列131营销信息传播与消费心理戒烟广告系列132营销信息传播与消费心理戒烟广告系列133营销信息传播与消费心理戒烟广告系列134营销信息传播与消费心理戒烟广告系列135营销信息传播与消费心理戒烟广告系列136营销信息传播与消费心理戒烟广告系列137营销信息传播与消费心理3.广告元素的情感诉求已实施的广告，颜色、插图、字体、广告歌、文案广告语等元素，都有可能与特定的情感体验相联系，诱发受众的情感反应。138营销信息传播与消费心理3.广告元素的情感诉求颜色：在各种文化中，特定颜色有特定的象征意义与价值。红色与喜庆、兴奋、热烈、激动相关联，还与火、血等危险相关联。橙色、黄色与阳光、希望、朝气、收获、成功等相关联。绿色与春光、大地、生机、静逸、环保相关联。蓝色与海洋、天空、深邃、广阔相关联。紫色与寂寞、紧张、忧郁相关联。白色与纯洁、干净、卫生、高尚相关联。灰色、黑色与严肃、不安、悲伤相关联。139营销信息传播与消费心理3.广告元素的情感诉求插图；包括照片和绘画；形象是最直接唤醒情绪的刺激物；与文字相比，图的直观形象特性，能提增强认识效果。140营销信息传播与消费心理3.广告元素的情感诉求字体：字体有其情绪色彩意义。光滑、明亮、圆润、纤细的字体对应于愉悦、舒适；棱角分明、粗重、阴暗、角型的字体对应于严肃、悲伤。141营销信息传播与消费心理3.广告元素的情感诉求文案广告语：情感词语直接诱发情感反应，引起生理、认知等方面的变化。简洁易记、真挚、热情、引起共鸣。142营销信息传播与消费心理3.广告元素的情感诉求广告歌：优美、富有感染力的曲调是好广告的标志。声音是人类除图像、文字之外的最重要感知方式。143营销信息传播与消费心理三、广告媒体与实施心理广告传递商业信息心须借助于载体。这种载体就是广告媒体。简言之，广告媒体回答的就是“用什么做广告宣传”。144营销信息传播与消费心理（一）广告媒体的心理效应广告媒体是多种多样的。每种媒体各有特点，并且对大众的影响效果也不相同。

145营销信息传播与消费心理1.报纸媒体报纸中的广告，属于以文字为载体的、印刷广告中最重要的部分。因其印刷数量多，读者广。以文字和图画为主要视觉刺激(信息的吸收大体为直线式，眼睛扫描从左至右，从上至下运动)。不像其他广告媒体，比如电视广告与广播广告那样受时间的限制。观看者可以反复阅读，也易保存。146营销信息传播与消费心理1.报纸媒体全国性、区域性、地方性综合性、专业性日报、周报、旬报147营销信息传播与消费心理1.1.报纸媒体的特点消息性：是人们获取信息的重要渠道；人们不断获得新信息的欲望，使得报纸受有广泛的读者群，增加了广告被阅读的机会；可将新商品或商品的信息以消息的方式传递给消费者，采取软广告的形式影响消费者。148营销信息传播与消费心理1.1.报纸媒体的特点信息的新闻性和准确性：信息的权威性与信赖感；可保存性；经济性与广泛性。149营销信息传播与消费心理1.1.报纸媒体的缺点时效性短：内容繁杂：广告不易引起注意；版面限制；精美度低。

150营销信息传播与消费心理2.杂志媒体杂志媒体是视觉媒体、印刷广告中较重要的部分。因印刷质量好，图片多，印刷精美，易保存，效果较好。151营销信息传播与消费心理2.1.杂志媒体的特点编辑精细、印刷精美、图文并茂、效果好；特定杂志有特定的读者群，广告的针对性强，专业杂志这一特点尤其突出。发行量大、发行面广；可保存性较报纸更优越。152营销信息传播与消费心理2.2.杂志媒体的缺点时效性稍差；有时存在某杂志发行区域与广告针对区域、群体受众的不一致：专业性强的杂志量小，受众面小。153营销信息传播与消费心理3.电视媒体电视广告是信息高度集中、高度浓缩的节目。电视广告兼有报纸、广播和电影的视听特色，以声、像、色兼备，听、视、读并举，生动活泼的特点成为最现代化也最引人注目的广告形式。电视广告发展速度极快，并具有惊人的发展潜力。

154营销信息传播与消费心理3.1.电视媒体的特点表现力强：利用真人的表演，直接演示商品的各方面，类似于面对面交流与示范，影响程度远高于报纸和杂志。155营销信息传播与消费心理3.1.电视媒体的特点传播范围非常广泛：已经进入千家万户，从婴幼儿不识字时期开始产生影响，能够全面传播相关的信息。156营销信息传播与消费心理3.1.电视媒体的特点受众购买力相对高；有电视的家庭相对富裕，购买力相对强。157营销信息传播与消费心理3.1.电视媒体的特点广告有强制性特点；打开电视看必看广告，报纸、杂志则选择性忽略。广告重复性高。反复播出，潜移默化，强化印象。负面影响是反感！或者换台！158营销信息传播与消费心理4.广播媒体广播，尤其是无线广播，是当今世界上唯一的以声音为载体的非视觉传媒，传播速度快、接收方便、消费廉价等。如果能想办法咬住受众的“耳朵”，广播应该会有更广阔的生存空间。自20世纪初以来，成为主要的广告形式。159营销信息传播与消费心理4.1.广播媒体的特点传播速度快、范围广、不受时空限制：有收音机能听懂相关的语言，不必有文字阅读能力。160营销信息传播与消费心理4.1.广播媒体的特点受众具有针对性；通过广播专题，向特定人群传播特定信息表现力较强：因有声语言是人类沟通的最重要形式。互动性；有条件时，可以开通热点电话，实现主持人与听众的互动。费用低廉。161营销信息传播与消费心理4.2.广播媒体的缺点主要针对缺乏电视的乡村地区，相应的消费能力低；时效性极短，不能留存。不是强制性，不如图像的吸引力，听众极易发生注意转移。162营销信息传播与消费心理5.售点媒体pop广告是许多广告形式中的一种，它是英文PointofPurchaseadvertising的缩写，意为“购买点广告”，售点广告、pop广告。163营销信息传播与消费心理5.售点媒体pop广告的概念有广义的和狭义的两种：广义的pop广告的概念，指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。如商店的牌匾、店面的装满和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等。164营销信息传播与消费心理5.售点媒体狭义的pop广告概念，仅指在营销场所和零售店内部设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进商品销售的广告媒体。该广告形式，可以弥补其他广告形式的不足，在零售终端产生影响力。165营销信息传播与消费心理5.1.售点媒体的功能取代售货员的功能。

pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。pop广告经常使用的环境是超市，而超市中是自选购买方式，在超市中，当消费者面对诸多商品而无从下手时，摆放在商品周围的一则杰出的pop广告，忠实地、不断地向消费者提供商品信息，可以起到吸引消费者促成其购买决心的作用。166营销信息传播与消费心理5.1.售点媒体的功能唤起消费者潜在购买意识的功能。尽管各厂商已经利用各种大众传播媒体，对于本企业或本产品进行了广泛地宣传，但是有时当消费者步入商店时，已经将其他的大众传播媒体的广告内容所遗忘，此刻利用pop广告在现场展示，可以唤起消费者的潜在意识，重新忆起商品，促成购买行动。167营销信息传播与消费心理5.1.售点媒体的功能创造销售气氛的功能。利用pop广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。168营销信息传播与消费心理5.1.售点媒体的功能提升企业形象的功能。现在，国内的一些企业，不仅注意提高产品的知名度，同时也很注重企业的形象的宣传。pop广告同其他广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与消费者的良好关系的作用。169营销信息传播与消费心理6.户外媒体户外媒体是综合性的广告形式，如路牌、灯箱、招贴等广告形式。形式多样、影响面较大、时间长。新形式：车载电视广告、固定电视广告、电梯广告；注意事项：艺术性、个性、吸引力170营销信息传播与消费心理7.网络广告（1）网络媒体和广告的发展171营销信息传播与消费心理7.网络广告（2）网络广告的几种形式网幅广告：分静态、动态和交互式；文本链接广告；电子邮件广告；企业网站的广告；赞助式广告；插播式广告。172营销信息传播与消费心理7.网络广告（3）网络广告的特征容量大，传播范围广信息传递的非强迫性广告投放的准确性受众数量可统计性信息传播的交互性与感官性实时性与持久性173营销信息传播与消费心理（二）广告选择心理1.广告媒体选择原则:特定顾客接触频度：必须有针对性；了解媒体的性质特点：广告商品的性质、销售空间与时间174营销信息传播与消费心理（二）广告选择心理2.广告版面、栏目和时间选择原则:版面大小的影响：与注意力相关；版面位置的选择：阅读习惯，从上到下，从左到右。看电视则是有始无终。问：书上的内容有道理吗？栏目内容的选择：不同栏目的受众群不同。广告时间的选择：175营销信息传播与消费心理第三节营销信息的沟通与消费心理现代社会，商品的销售还有多种形式，比如营销方式。常见的营销方式有人员推销、营业推广、公共关系、直复营销、网络营销等。176营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（一）人员推销：企业销售人员直接与消费者进行现场的、口头的交流，传递商品信息，说服消费者购买的销售形式。沟通信息的渠道多、内容完整、双向与反馈及时。人力成本高，优秀推销人员不多。传统的货郎。177营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（二）营业推广：也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销方式（如免费样品、优惠券、赠券、折扣和现场购物促销等），促进消费者购买的销售活动的总称。178营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（二）营业推广的作用：可以吸引消费者购买。可以奖励品牌忠实者可以实现企业营销目标。179营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（二）营业推广的缺点：影响面较小

。刺激强烈，但时效较短。顾客容易产生疑虑。

180营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（三）公共关系：公关营销是以公关工具为主要工具的营销，是以公关为工具为导向的传播。包括宣传产品，赞助仪式，举办特别活动，参与公共服务，编制宣传印刷品，举办记者招待会，邀请媒体参观采访，支持往来厂商及其业务等。181营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（三）公共关系：“公关营销”所覆盖的面宽泛。它应该包括运用良好的关系环境，营造有利于企业产品营销的和谐氛围；通过有效的公关活动，获得消费者的注意和青睐；与客户建立正常融洽的双向沟通联系，吸引并稳定其广泛博大的产品消费群体；提供优质服务、公益赞助和媒体宣传多项公关手段，提升产品和企业的良好形象等。182营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（三）公共关系：在公共关系营销阶段，企业除了继续使用传统的促销手段之外，越来越重视把以提高企业形象和信誉为主要内容的公共关系促销活动，作为现代企业市场营销活动的重点手段来予以采用。企业形象作为一种极为宝贵的营销资源，已成为营销策略的重要组成部分。根据公共关系营销观念，企业在制定及实施其市场营销政策时，必须全面顾及企业利润、消费者需求和社会公益三方面的内容，忽视任何一个方面，都会给企业的发展带来严重影响。

183营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（三）公共关系：

“公关营销”不同于“企业公关”。企业与媒体的关系，与股东的关系，与政府机构的关系，与社区的关系，员工交流沟通，公众事务运作和企业广告等，则列入了“企业公关”的范围。

184营销信息传播与消费心理一、营销信息沟通的形式（四）直复营销：

“直复营销是指营销者运用一定的信息传递工具使顾客或潜