中地行-房地产全程营销培训课件

房地产全程营销房地产全程营销三大模块前期市场策划中期营销推广后期客户经营市场调查+地块分析目标市场分析+推广策划已购客户+营销服务项目定位产品建议项目表现营销组织项目品牌建立营销持续Part1——前期市场策划房地产市场的问题4W1HWHYWHATWHENWHOHOWMUCH市场在那里市场内容市场适时需求市场的对应性市场多大解决方案策划是有价值的，是必要的程序策划与推广产品精细市场认同广告有效信息传递通路及内容建材选择节省融资信心增加规划设计沟通准确节省时间策划有组织安排，无事可谋价值定位的准确适销房地产策划十步第一步、市场调查研究第二步、土地价值研究第三步、项目定位第四步、项目规划第五步、起步区规划设计第六步、项目资金筹措设计第七步、项目工程进度设计第八步、项目营销策划第九步、项目广告推广策划第十步、项目售后服务第一步、市场调查研究目的方法执行统计研究提炼了解目标市场需求和竞争对手的行动，为营销决策者提供信息,帮助他们发现并解决营销问题。与决策者沟通访问行业专家收集并分析二手资料定性调研二手资料法访问法实验法观察法定量调研第二步、土地价值研究土地井字法价值研究ＩＩＩＩＩＩＩＶＶＩＶＩＩＶＩＩＩＶＩＸ环境现状特点配套第三步、项目定位广州奥林匹克花园碧桂园东山·雅筑运动就在家门口创造一个所在给您一个五星级的家第四步、项目规划设计１、甲方明确的方案要求２、挑选合作单位（二元定律）３、专业的方案沟通４、方案评估技巧认真负责实力表现项目整体性完成项目创新性表现项目的细节把握性项目因素的相关性项目的价值利用及均好性第五步、项目起步区规划设计画龙点睛－－说明项目定位量小而精－－对物业的完整演绎营销核心－－物业开发的节奏及延展0土地注册报建建筑设计建筑工程安装小区配套建设费管理费税费利息不可预见费内部认购广告营销开盘期广告营销促销期广告营销尾货期广告营销支出收入总计总计第六步、项目资金筹措自筹２５-３０％借贷１５-２０％销售５０％以上资金的来源第七步、项目工程进度设计资金准备及到位率销售时机施工阶段的天气及建材供求周期施工人员佣工周期施工上游单位的配合度施工关联企业、工种的秩序及协调性进度研究考虑因素第八步、项目营销策划营销策划十大要点项目定位消费者定位案名形象主题分期推广卖点分析销售物料推广公关活动设计价格定位服务流程第九步、项目广告推广策划房地产项目广告的特点短期信息小众目标群地域购买目的购买媒体偏好如何选择广告公司能力精力如何与广告公司沟通创作人员沟通创作方向、讨论修正创作案名、ＬＯＧＯ、标准字、标准色、广告语先行系列创作、销售物料第十步、项目售后服务范围销售信息全面传播已接触客户的再传播已售客户的密切关注入伙前服务细节入伙后第一季度的点对点服务阶段接触项目阶段订金合同阶段合同后－入伙阶段入伙前后阶段售后服务－－销售开始后的全部服务Part2——中期营销推广一、推广原则项目的核心价值传播项目的经济目标的实现二、推广策略项目信息分阶段分次推出，保持主要信息不同阶段主题相互关联竞争性项目的对比，强化特点及利益交换推广的关联部门统一思想三、推广创新方法城市住宅推广南京金马郦城：订金客户抽签去北京、上海参观广州淘金华庭：红舞鞋广州演出郊区大盘推广广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式广州奥林匹克花园运动就在家门口商场推广南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城－－白马服装城总经理带专业团队现场指导写字楼推广广州财富广场：世界５００强（宝洁、可口可乐）座谈广州经济发展旅游项目推广南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所各阶段推广创造一个所在Part3——后期客户经营客户服务客户服务签约、入伙、会所利用……已购客户服务未购客户服务信息沟通（如万科的万客会）、信息分析……通过客户的反馈意见达到销售的服务环节更加完善、细致短信发送电话访谈电话回访客户满意度监测客服部解决产品的销售问题提升客户满意度提升企业及楼盘的服务品质和能力提升品牌形象客户满意度监测4大服务特色分类服务客户数据分类客户资料保管提前服务预约签约制度预知制度监督机制资源平台客户资料真实性监督销售人员规范性监督项目组人员满意度监督与国美等家电机构联动《生活速递》等媒体单位联动令合作单位满意服务的相关项目组人员令客户满意销售以及售后跟进服务未成交客户的关系维系危机情况的处理中地行的４大服务特色什么是CBD？

CBD——CENTRALBUSINESSDISTRICT中央商务区现代的CBD可以概括为：一个是跨国地区总部云集，功能以商务办公为主，兼有会议展览、宾馆酒店、文化娱乐、居住及高档零售业；位于城市黄金位置，交通便利，一般具有著名标志性建筑；主导性产业以代表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主，比如说金融、保险、证券、中介、会计等现代服务业

CBD——一个城市对外的政治、经济、文化、科技、建筑艺术窗口。珠江新城，6.2平方公里，纳容18万居住人口，提供30万就业岗位，是广州未来的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心，她的崛起，标志着广州作为全国三大都市之一的特殊地位，其社会经济文化辐射力将影响到整个东南亚。2006年珠江新城商务年，总部经济一触即发电信、全球通、联通、珠江地产、恒大、城启、侨鑫、富力、保利等各行业巨头将总部将设在此地，500强企业，国际知名品牌企业纷纷进驻珠江新城。珠江新城未来规划公司名称地块编号用地用途地块面积容积率建筑面积嘉裕集团E5-2商住761975331E6-1商住148347103840F2-5商务办公1279411140734K1-1商1-2商住9944769605K1-3商住11893783248D5-1商住4387730708D5-2商住4876734134富力地产I5-1商务办公、旅业58566.9540702A2-2商务办公46851046850A2-3商务办公43971043970B2-2金融办公89851089851F1-2商务办公102917.577179J1-4商务办公811715121755J2-5商务办公788615118294J2-7商务办公68951068951M1-1商务办公6072742505M1-4酒店1318210131816M1-9商务办公11523780660D1-1商务办公143907100735珠江新城部分地块经济指标一览表公司名称地块编号用地用途地块面积容积率建筑面积中海地产G2-2商住62388.452398G2-4商住120578.4101276G4-2商住71198.359088K2-1商住10865776053K2-2商住8934762538K2-3商7-6商住180966.5117623保利地产I2-5商务办公6153530766I3-1商住46765.0723708I3-2商住47265.0723963I6-1商务办公6934748541I6-2商务办公6929748500I6-4商务办公68427.551314F2-6商务办公1288211141702G1-1之二商住224498.3186327珠江实业L3-1商3-3商住8773435092楼盘名称户型大小套数所占比例备注新城海滨花园100㎡以下小户型666.56%含复式100-150㎡标准户型78477.93%150㎡以上15615.51%力迅·上筑100㎡以下小户型----不含复式100-150㎡标准户型11225.67%150㎡以上32474.33%凯旋新世界100㎡以下小户型2910%T1-T6栋、T31-T32栋、含复式100-150㎡标准户型9832%150㎡以上17558%金碧华府100㎡以下小户型-----含复式100-150㎡标准户型56584.45%150㎡以上10415.55%南国花园100㎡以下小户型----含复式100-150㎡标准户型27622.80%150㎡以上93677.20%力迅·上筑及周边楼盘产品类型培训该怎么做？——快速入门篇TraintheTrainer什么是培训?培训技巧培训实施培训评估TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估什么是培训?破冰游戏培训师的角色培训流程成人学习的模式破冰游戏的目的集中学员注意力打破僵局,让学员有归属感消除学员间陌生感了解学员，为开始培训做铺垫破冰游戏领导者诊断者咨询家主持人观察者专家监督员演员辅导者组织者培训师的角色培训需求分析培训设计培训实施培训评估培训跟踪培训流程

成人学习的特点经验导向自我导向成果导向成人学习的模式

成人学习的障碍工作经验的影响自我中心/习惯难改实用主义成人学习的模式成人学习的方法让他自己愿意改变在亲自操作中学习调整思考的角度成人学习的模式成人学习的原则通过感官来学习重复加深印象多互动和参与，避免枯燥轻松的环境更易学TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---场地布置鱼骨式马蹄形课桌式会议式桌椅的摆放

鱼骨式讲台以学员为中心,互动性强容易形成小团体培训前---场地布置

马蹄形严肃认真很正式，须有很好的技巧打破僵局不利于小组讨论与互动培训前---场地布置讲台

课桌式讲台坐位角度比较统一

以讲师为中心不利于小组讨论与互动培训前---场地布置

会议式讲台正式

以讲师为中心气氛严肃培训前---场地布置合理安排桌椅摆放重要性

确保以学员为中心

确保培训效果达到最佳确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神培训前---场地布置培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备

签到表学员手册课程评估表白板纸计时器。。。。。。

培训所需书面资料课程所需练习纸以及培训道具白板笔、铅笔、橡皮培训小礼物样品。。。。。。培训前---物料准备培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）

空调的温度视听器材（DVD,音箱，光碟）茶点或其它

电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）

室内的灯光明暗度培训前---设备检查

器架培训前的准备

场地布置物料准备设备检查自我准备培训前---自我准备

熟悉培训内容和流程形象-着装/面貌/发型振作精神,消除紧张情绪TraintheTrainer什么是培训?培训准备培训技巧培训评估培训中

各类培训技巧

有效培训方法培训中

各类培训技巧

有效培训方法

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧演讲技巧条理性实际性可信性生动性

明确的顺序：一是一，二是二如第一、第二、第三……，不能“还有一点……”、“然后……”

有技巧的转换词、游戏、故事如“刚刚我们……

现在……”演讲技巧－条理性GreetingSelf-introTopictimeAgendaQ&A问候听众自我介绍介绍主题议程时间分配提问时间演讲技巧－条理性－开场白

了解店铺货品情况；联系观众经历；说明好处。演讲技巧－实际性分享真实案例提供实物做试验提供证明等多方信息演讲技巧－可信性提问；图片,影音资料；故事,案例；通过非口头形式进行强调；用语音语调阐述重要性。演讲技巧－生动性

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧身体语言

55%语言7%语调38%身体语言技巧身体语言技巧动作手势姿势姿态面部表情身体移动目光交流身体语言技巧－关键词面部表情自然真诚，面带微笑目光交流自信友好，照顾全场姿势姿态站姿平稳、精神抖擞动作手势自然大方、运用得当位置移动合理适度，活跃气氛语音语调语气语速语言表达技巧语音快慢得当，适度停顿抑扬顿挫，富于感情语速语气坚定自信，详略有别语调声音宏亮，吐字清晰语言表达技巧－关键词

演讲技巧身体语言和语言表达技巧提问技巧培训中－各类培训技巧

提问的好处使学员积极参与,增加互动，活跃气氛集思广益，启发思维突出重点了解学员掌握程度提问技巧封闭式:回答者只需回答“是与否”开放式:让回答者更详细的陈述所要表达的内容泛问式:询问的对象广泛,希望得到更多答案指定式:指定固定人员回答

提问的方式提问技巧提问后学员没有回答回答的是错误答案回答的答案不清晰，很模糊学员所问的问题自己不知道答案喜欢争辩的学员

提问的尴尬提问技巧“提问后学员没有回答”重复所提问的问题对所提问题给予提示指定某人回答提问技巧“回答的是错误答案”肯定该学员的发言行为询问其他学员是否有不同的答案给予适当的提示，再次提问提问技巧“回答的答案不清晰，很模糊”肯定赞扬其回答重复模糊部分的答案，再次询问其他学员意见提问技巧“学员所问的问题自己不知道答案”把问题转给大家，从中寻找答案需要再查阅资料后给回复坦白说不知道提问技巧“喜欢争辩的学员”保持冷静，肯定其提问的价值告诉其时间有限，愿意课后私下交谈提问技巧培训中

各类培训技巧

有效培训方法知识技巧态度有效的培训促成学员什么改变？能力有效培训方法讲授法头脑风暴小组讨论角色扮演案例分享多媒体店铺实地有效培训方法讲授法讲授法目的系统的向学员传递知识,观点或信息适用解释科技、产品概念，总结其好处，优点，强调卖点讲授法的实施技巧条理清晰提问总结生动丰富讲授法

学员学习被动效果受培训员的水平影响

有利于学员系统地接受新知识容易掌握和控制学习的进度同时对许多人进行培训头脑风暴头脑风暴目的通过集思广益寻求答案适用没有一个统一的原则或者固定的答案、标准的课题头脑风暴的实施过程明确阐述问题提出见解会后总结记录头脑风暴的实施技巧随时记录思维发散，但主题不发散鼓励发言限制时间不许评价！讨论评价支持宣扬提问皱眉咳嗽冷漠叹气规则一创造性见解评价异想天开！——说出能想到的任何主意规则二规则三越多越好！——重数量而非质量见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥规则四集思广益，团队的叠加性！头脑风暴

点子生成机会多气氛活跃

往往量多而质不高时间难控制小组讨论小组讨论目的让学员通过交流自己找到答案，说服自己适用有明确的答案和观点生成小组讨论的方法方法：一般为4-6人，要有一名组长及一名记录员。时间为10-30分钟注意事项：注意背景资料围绕主题观察指导鼓励不爱讲话的人发言不要让1和2个学员控制讨论总结/补充/评价小组讨论是否成功在于是否是工作中常发生的？是否具有思考性？是否能让全员参与讨论？小组讨论

给学员提供相互交流机会鼓励学员发表自己的观点增加团队合作集思广益

容易跑题学员水平会影响培训效果时间难控制角色扮演角色扮演目的了解学员的理解程度和学以致用的能力适用在基础理论/原则讲授之后，简单易行，可操作角色扮演流程介绍确定角色扮演人选，扮演者各自阅读背景资料讲师向所有的观察员介绍角色的背景资料，以及观察重点进行角色扮演，观察员进行观察和记录角色扮演后，学员反馈讲师进行最后总结角色扮演是否成功在于情景案例是否真实学员是否全情投入讲师点评是否有指导意义角色扮演的运用时机放在培训讲授之后了解学员理解程度和学以致用的能力角色扮演

有助于训练学员实操技能提高学员观察能力和解决问题的能力

强调个人表演效果受设计内容的好坏影