某药业业务管理流程手册

神威药业业务管理流程手册医药行业2002年7月管理流程说明目录结束流程终点

-(来自客户的付款单据)开始流程开端-

(一个客户致电客户服务中心)决策点决策点-(客户是否满足获得30%扣率的要求)流程步骤流程步骤-(会计部门检查客户相应状况)信息文档信息文档-(企业年度经营目标)A流程迁移-(转向流程的另一个部分)业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果，从而达到共同的目的。业务流程图例流程说明神凡威拦药桨业方的跃管秀理祝流职程鸣主增要议包丘括骡营兵销括，宴运改营驳，宁财六务生，随人梳力荒资绩源腔及冲信红息丛技汉术信功息咐技酬术宰流某程查(I信T任)人元力怒资办源隐流貌程惜(H怖R认)运封营赴流估程坊(O翼P惕)财澡务抓流蔽程芝(F帮I冷)营势销限流耕程巧（S币M妨)财库务维会继计拢(F矩I耕1似)管默理歼会秩计广(F绑I链2座)资百金许管续理恒(F逢I阁3誉)采购(OP1)生产(OP2)储运(OP3)新产品开发(OP4)人力资源规划(HR1)招聘(HR2)培训(HR4)职业生涯规划(HR3)绩效与薪酬(HR5)信漏息臭战酒略忠规这划墨(I舌T叛1彻)信浓息向项映目和实治施蚁(I波T翁4馋)服绞务蒸管支理妄(I夹T荣2雷)营销计划与管理(SM1)销售管理(SM2)市场管理(SM3)客户服务(SM4)资是产施管就理岂(I洋T悬3泡)管瘦理泄流惨程营们销目服录流庆程梦系新列猴－喇营坝销站计茧划息与攻管贱理活流立程摩(惑S红M徐1肯)流疲程街输朗出流丧程业设简计址出鲁发察点流摊程窗负创责抱人流寒程通输牧入历代史莲销碌售稻情危况营拐销缠战术略销湿售吉目叠标年女度颠市立场澡计丘划输和挤销鸟售居计鼻划年境度斯市飘场糟及痛销武售侄费伴用细预触算加屋强真计逃划缝和径预办算叨编阔制掩过争程匆中香相记关逐部笑门混参吴与厅程愤度依，篇以拔及压市呈场祖／听销质售活计姻划掀之歪间都的宿协偶调这和馆配碑合销里售句目服标赏和桐预驳算少中坏的貌资怕源公配弃置蚊能辫够愿充先分研分宜解罪，首取鉴得艳产替品通经摆理丛和钢区药总呢的砖认水同赏，骆便该于巩监午控社目弹标萄完职成描的纺进锐展营桐销焦副观总年页度垂销迹售怪目蜡标宣,阻营接销娘计医划刘和卖预叠算好编女制帝的旋制陕定年存度迷营脏销赚计考划驼和育预嚷算实拐际震完域成谱情猴况经检过焦调辨整澡的悲月废度上营制销趣计男划暑和公销珍售童、辟营符销久费傲用使预等算各侵片做区押的膏销翼售粮目防标徒和漂销孤售淡费游用培预冬算各身产贪品总的测销配售浸目铺标期，半市徒场许计监划动和烘相驶应凡预膛算道，输销牲售孤费稻用飞预煎算规斜范蒙完际善垂短胶期戚营铁销月计忽划惰和述费灯用惜预扑算盏流劫程符，臂从槽计熔划智角方度箩协覆调休各谷个撒相因关歇部制门控间督的煮工取作根座据酒计量划与执肠行岸情虽况肿定场期蛾调制整少整始体魄市爪场厅营成销逮计程划迈和五预绞算营剂销老副托总销钩售蝴目古标喜和舰预艘算费脆用粮的打调挣整宏密观迹因为素可和句行隙业蝇趋震势历盏史担需蒸求圣数抢据计镰划榆性屿的忙促训销市袍场恋和旋竞酿争守对戏手讽情暴况跟等滚能动拘销蹄售乔计孟划解龟决充目亮前素销阶售喂预卵测遭比浅较刮弱镜，乞确筑保杜尽滥量韵作堪出杰最依准哀确饿的粱销魂售会需丝式求抓预部测真，尊以匪销郑定呀产族，刮进杀行娃生拨产逗计浮划扎，炎保炉证盐满惠足某需划求加麻强焦市笼场碌、反销宿售央和壶生披产滥等稼部多门今在日拟身定狼销省售乱计杯划宣时炒的搅协网调蛛和牌沟果通计聚划勾部著经怎理月脂度鸣销盐售伴计哄划启制长定医流曾程流攀程框名司称耳：荐年扎度便销食售榴目杯标撒，笨营纸销登计含划袭和倍预磁算绍编央制贸的念制攀定景流鹿程榨编附号饼：冠S西M辈1封.宪1迟流热程捧拥凯有爷者翅：扯营杰销中副昏总时火间市候场眼总忠监公可司笋决谜策彩层A财卵务脖部/务计做划御部大顿区朋销或售收经扩理每如年碌1窄0扭月冠初销恐售踏总任监产饱品共经井理开权始启瓣动轰计岩划浆预呢算抄项欢目提刑供茄本抄年浩度把计教划槽完盈成善和牧预品算惩执凯行必数挎据产承品葵线萍年邪度鞋销注售烫总版结各弱大呜区肝销催售拨年均度截总用结市热场复工不作战总润结销陕售吹工息作农总渠结初遥步用的舅下己一外年祸度呆市隶场展计偿划明及佛预帝算初雕步笛的者下帮一侮年敢度喜销浮售欺计闯划就及槽预眨算汇至总散营赵销往策诱略羽方梅向下致达认整匠体宏销势售质和慰利刷润脸目盐标初轰步炕分绕解波市畏场豆目鸦标初山步冠分叙解爽各喝大遇区巴销宰售巾和恩利凑润沿贡国献希目布标计娱划寒部常协弹调积，视营捏销歪副我总惹召条集股协着调宗会1销闸售渴拓替展斩部632748591挖01园11折31复2制夸定炕产座品较计商划汇但总给市遍场赤计厦划1惰41弓5B流城程堤名训称航：宾年雅度仗销垄售赴目扇标寇，封营咐销市计煎划钉和慰预洋算寸编着制锄的岗制误定坡（针续睡上凡页动）姜流牲程失编拉号侦：招S榨M蛛1减.蚁1揪流愧程天拥移有盏者叔：琴营类销怠副悄总时美间计派划脖部公挨司阵决蛛策斑层A财辈务暖部大芹区姥销减售经度理销备售酬总剃监产授品匪经监理参信与罩制益定栏地流区渗销晴售嫂计章划制盗定炒地餐区华销呜售跑计茫划汇翻总赔销匹售冬计惩划销璃售引拓域展逗部1亏61诞71拾8质遣询史会涌？确弃认塑销毒售讽和检利泼润俗目爪标不勾同牺意同祝意每财年蚕1悔1除月面初每衰年迅1鸭1杆月沈中现旬签寨字蛋认辱领营秩销诞计尺划协秩调最会1骑92狼12刺02恐22明72堡32名42忆52丑62冬82卧93嫂03殿13触2修蕉改遍产饺品项计或划修蹦改调地奏区朋销餐售农计副划参煤与短修船改修梦改桑销娃售州拓杆展棉计娱划目以标列下瓣达南，纵计满划肝预啦算船生暮效认粉领胖市章场划任者务响及者预芽算认到领传销影售誉任吉务落和巾预拐算签鲜字剩认冤领记党录妥备即案对聚计封划稍进扯行荷财解务艰分狮析结束各麻办匀事宋处渠耻道漂经粮理制薯定乔销捡售罩渠勺道秋计既划B市蚁场某总认监税列前爷利罚润销移售谢额成喝本费韵用折朋旧局和猎摊鲁销价酸格销临量销典售朴费洲用管医理呼费仔用财殖务止费圈用固楚定题资贼产通投毁资长效期轿待颂摊帆费收用产堡品降定陡价渠纷道朋定欲价折撤让毫和致返虾利各搬产衬品反销胳量各页地若区骗销埋量片轮区反费搅用总债部匹费截用大熄型绩市铸场的项线目绳费湿用片遍区范管友理遥费暴用业写务之费窃用医及院政推岗广针费医箩院叛维舰持启费销盟售您人柜员沉提超成医冻院绘开舅发阳费专哄家喂费报箱刊量广偷告床费临烘床匠验缎证术费招席标今费市碌场器调粥研何费大伐型房诚学晴术关推塌广子费小兼型崖学滚术趋推热广吊费重豪点允医右院猜费各旷产燃品趁各闲地邮区食销忆量各踢地周区尼各表产百品钟销留量销继售杠部绕总科部虏费确用市灰场被（席产最品秧）窑计察划销盲售廉（随地类区网）通计臂划销称售衫（阳地享区烤）稿计难划市更场得（范产岸品啄）丛计颜划销萄售掉（扯地沃区遍）与计浓划销券售脆（亭地杨区日）洁计慌划销的售巧（驾地蹦区造）犬计钥划市颂场赛（两产就品围）喊计皂划营佛销萍计史划技和敬预仿算校示被意遍图在队制恭定叫年忙度唤销煌售拘目邀标璃、木营甩销江计袄划祝的凑过枯程中赠，澡预趋算音工断作斜已糠经谎作剪为忘“利利抽润磁计浊划桃”胃的派一颂个葱部咏分咏被融包住含印在渴里共面携了市借场碗（肆产企品碍）滤计减划项冠目被工迅作茎计滑划任客务掠下质达喝会罢议整尘体撒销泉售亲、厌利叉润承目浑标飞初乘步越确尺认枯会片踩区欺年伶度基计界划宅工毒作绒会阵议营蚁销朋计固划唤汇品总河/陆预亏算毁质换询薄会项竹目饱启动动蠢与吓历否史皱回棒顾自榆上堤而捞下制提定热营就销捐策益略自衣下少而边上上梢下驴协任商仍、宝确司认阶刮段信狱息去规年曾营虏销做计另划今竭年持实惩际爆销罗售睁数轿据差业异射产猴生气的肤理部由整什体糠市搞场跌环停境体初距步燃判迁断定独价咱策床略躁方会向怜修槽订产杜品气组凶合击策颠略跨方就向躺修冶订地坛区调选信择搬策圣略寨方辉向固修唇订营粪销围手慈段石选索择璃策写略热方卸向匹修傲订渠此道纪策吉略浇方幼向唇修绝订销专售道人立员徐策姑略关方妄向杏修银订明注年保整舌体闲销虹售滨目膨标税（孝初番步针）明爪年钩整掩体践利贫润安目友标菜（朴初迎步滔）产即品羞销塘售冒目绩标喂（念初竭步幸）产简品兽利银润扰目烈标吼（稍初洗步见）片动区江销莲售卧目体标辆（洁初搞步督）片改区灯利俱润鸡目茄标叨（责初百步牛）产术品令各纷项传总圣部贸市用场粒费梳用皱（准初冷步乓）片靠区搭费稠用昼（坝初元步膜）项碎目期启莲动丑会并僵且咱年难度怨计狂划仗/闭预庆算窜项固目狐中洽各净项甲内看容齐随币着乡丰项仅目廊的庄推赖进的逐斧步唱产闸生各诉片喘区督各眉产铁品慈各宏终侮端垃客蚀户步明正年川销残量项迫目衫启录动秩与库历烘史杨回庸顾自岁上穴而笑下制盲定需营竭销羡策税略自何下芒而什上上宽下靠协务商苹、接确售认阶务段信娇息各峰片和区堪各垫产归品严各隔终斯端己客绿户结费哲用毁投新入各耀片弹区独各栏产唱品贝新孩增辱终势端阴客吊户各疲片平区走各椅产流品县新分增遥终划端章客明户掌费只用避投惹入逢（弊医油院查开映发驻费醒、背临我床吨验循证母费陈、兄招角标菠费后）各低片阀区脉各蔑产掉品银非寸自顺有粮终局端斗自借然煌增塌长各吊片守区隆各心产科品传需篮要微的肌其累它害总钞部孝市芳场催费口用任（婚小楼型夜学架术猾推叔广侄费恋）各者片惰区朋各届产束品托应冶对独竞灿争枣手巩段各捞片维区春各晃产唐品统面盆临经竞蛮争产熊品跑销弄售互目烟标盐（菜待叙讨庆论宝）片坏区影销汽售饶目极标税（袍待家讨记论牲）片欢区叮利殿润饺目齿标被（周待泰讨辽论挠）整丢体报销肝售册目毛标恨（门待后讨般论比）整窜体愿利凡润够目每标阴（挑待考讨览论灭）产炸品覆利对润脖目狗标戒（胜待姓讨懒论椅）各舱产蜻品年销乌售浴目祥标刊（明任跑务脖下弄达苦）各闷产币品阴利酸润户目堪标灶（明任欣务苦下幼达氏）各廉片建区廉销眉售抛目迹标接（个任泻务枕下纽奉达桐）各洒片炮区讽利的润叛目哈标叠（志任顺务岂下甜达虹）各帝项纤费晚用鄙预扎算路（锐输老入远系饶统抹生专效呀）并萝且禽年搅度赠计撒划千/唤预拦算斑项寄目腾中菌各捉项呼会言议侵的侍预刑期涛成捧果吹应若该玩是门营忽销卵计捎划固中椅各衡项历内掏容毁的塌逐舰步如产尝生沃（推续务）流败程源名男称挤：身年控度蛇销雪售及目容标首，寄营缠销评计松划衰和离预斤算似编晚制挣的杜制求定毫流南程猜说投明穷流桨程隆编剖号臣：竿S或M岭1驱.绑1卵流哄程兔拥抵有贫者孟：躲营命销纤副盘总流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.决策层正式启动年度营销计划和预算编制工作2.财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销售计划完成情况和预算的执行情况等营销计划和预算的完成情况3.各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结年度销售情况年度销售总结年度销售总结4.销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上完成本年度的销售工作总结各大区的年度销售工作总结年度销售工作总结年度销售工作总结5.销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础销售总结，销售预测初步的下一年度销售计划及预算6.产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的年度销售情况并进行相应总结分析分渠道、分产品的销售情况分渠道、分产品的年度销售总结分渠道、分产品的年度销售总结7.市场总监负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以此为基础提交年度的市场工作总结各产品经理提交的年度工作总结年度市场工作总结年度市场工作总结8.市场总监会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案年度市场工作总结；销售预测初步的下一年度市场计划及预算9.决策层（营销副总，总经理）会同市场总监和销售总监一起讨论市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的总体营销策略的方向性草案市场／销售工作策略方向草案；市场／销售工作总结总体的营销策略构想流激程熊名丢称本：训年坚度辟销闯售次目醉标蜜，择营垃销份计粘划总和别预你算梁编越制在的声制汉定辰流辆程周说瓦明失（狼续搏上咱页淋）饿流畏程侍编驱号摸：刚S乌M申1恐.略1躁流买程饲拥溜有拣者稠：室营泽销谊副旁总流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单10.在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售和利润情况的基本目标总体营销构想草案下一年度的销售和利润目标11.市场总监根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标，将总体市场目标分解到各个产品线和渠道的市场目标总体营销构想；销售和利润目标经过分解的市场运作目标12.销售总监根据各地区的销售情况和整体销售和利润目标分解到各个销售大区，形成初步的区域性销售目标下一年度的整体销售目标各大区的区域性销售目标13.由计划部协调，由营销副总召集销售总监与市场总监开协调会，确保市场目标与重点和销售目标与重点的协调一致经过分解的市场运作目标各大区的区域性销售目标经过协调平衡的市场、销售目标与重点14.产品经理根据协调平衡后的分解的市场运作目标，提出具体的分产品，分渠道的年度产品计划草案，供下一步工作讨论研究市场运作目标；总体产品营销规划分渠道、分产品的年度产品计划草案（草稿）15.在分产品／分渠道的产品计划讨论稿的基础上，市场总监负责汇总提出下一年度整体的市场计划讨论稿分产品／分渠道的产品计划讨论稿下一年度的市场计划讨论稿16.在协调平衡后的各大区的销售／利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，由大区经理负责着手准备提出具体的，能够满足目标的本地区年度销售计划草案，供下一步工作讨论各大区的区域性销售目标；分渠道／分产品的产品营销计划所管辖地区的年度销售计划草案（草稿）17.在协调平衡后的各大区的销售／利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同大区经理着手拟定针对性的、包括新客户的开发和原有客户的保持在内的客户规划各大区的区域性销售目标；下一年度的市场计划讨论稿渠道发展规划草案流抹程活名演称灭：栽年益度书销系售茂目尖标浆，支营轻销召计衣划毅和族预抽算蛾编喇制帮的近制姨定旬流涛程础说啊明六（挎续炭上秘页河）饭流之程隶编目号迷：想S贡M掏1鹅.响1阔流浇程句拥爷有清者明：蔑营此销霸副别总流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单18.销售总监负责将各销售大区的提出的本地区销售计划草案以及销售拓展部的渠道发展规划草案进行汇总，并在此基础上拟定下一年度的销售计划讨论稿各地区的地区的年度销售计划草案渠道发展规划草案下一年度销售计划讨论稿19.市场总监和销售总监在计划部牵头的营销计划协调会上就双方的计划讨论稿进行初步讨论并达成一致市场计划／销售计划讨论稿两个计划之间达成初步一致意见20.财务部门按照市场和销售部门提出的市场计划和销售计划讨论稿，对其利润、费用等情况从财务角度进行分析下一年度销售计划讨论稿；下一年度市场计划讨论稿；财务历史数据财务分析报告财务分析报告21.决策层在市场、销售和财务部门提出的相应计划和分析报告的基础上，对经过讨论的市场和销售目标进行再次确认市场和销售计划讨论稿；财务分析报告经过决策层确认的市场和销售目标的讨论稿22.决策层召开由市场、销售、生产以及财务等相关部门参与的年度营销计划和预算编制质询会，对上述计划的讨论稿进行深入讨论市场／销售计划讨论稿是否批准计划计划修订意见23.产品经理根据计划质询会上提出的意见，对相应的产品计划讨论稿进行必要修订产品计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划24.大区经理根据计划质询会上提出的反馈意见对本地区的销售计划讨论稿进行必要修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的年度区域销售计划流然程倾名踢称萄：慢年再度最销暖售浑目帖标向，欣营晋销坟计抵划才和授预春算碎编除制江的纱制茧定叉流坏程巧说垒明桂（拖续哨上咏页孝）香流斗程泊编惕号劣：扑S俘M记1屡.算1尼流臭程寒拥看有游者石：奇营筑销尸副黄总流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单25.各渠道经理协助大区销售经理完成对本地区销售计划讨论该的修订工作销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划26.销售拓展部根据质询会提出的反馈意见，对销售拓展计划草案进行必要修订销售计划讨论稿；销售拓展计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的销售拓展计划27.公司决策层正式批准经过充分讨论的销售／市场目标，计划和相应预算。这些计划已经成为正式的计划年度营销计划（含销售/销售拓展，市场计划）年度营销计划（含销售/销售拓展，市场计划）28.市场总监从决策层认领同本部门业务相关的市场活动计划及相应预算29.产品经理从市场总监处认领所负责分渠道／分产品的市场活动计划和相应预算30.销售总监从决策层认领同销售业务相关的销售计划和相应预算31.各大区销售经理从销售总监处认领同所负责销售大区相关的销售目标，销售计划和相应预算32.财务部门负责将上述市场／销售计划和相应预算归档保存，作为年末进行相应考核的基础流陶程顶名画称绩：绩营烧销叨目嘴标乌和顷预茎算勺编观制泪的蜡调蹈整烫流牛程玩编扭号布：简S艺M运1灶.丝式2榨流芳程皆拥孩有尽者摘：话营晋销甚副捞总时异间市利场滑总盼监公轿司先决释策难层财炸务倾部销鲁售围总拣监每句月冰初开撇始1结束跟总踪颂计择划莫完咏成颗情循况圈及益预痰算怪使曾用辽情凡况具并典汇响报株差份异认刃领芹调事整获的昂销歼售捡和踢利校润清计璃划钉与锤预捉算认志领长调稻整凑的乏市却场旅计耕划滨与直预壁算备驼案计宵划派部经料营睁管已理赏例屠会阔上狸进扇行霸讨困论根木据挺讨租论蛾结族果谁制今定桨相惊应京解港决摇方威案根终据葱讨章论毫结胁果乡丰制棕定位相恭应忍解侮决湿方贼案审内核对攻计侵划池进漠行稠相绝应裙调时整256791欢01辅1整攻理命与恨统助计辨今燃年题历膊史央营坦销扮活昌动救执钻行朱情旧况48是心否昼有艳重杠大差笛异欠？否3是流驶程寻名屿称宋：奶营时销串目养标猪和死预昂算言编驾制赞的淹调考整版流吐程什说鼠明浸流研程仔编滩号差：单S锯M孕1奇.碍2吨流胜程萌拥者有覆者布：拦营珍销就副期总流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.财务部门提交对市场和销售费用的财务跟踪报告，同预算计划进行比较，并对存在的差异进行分析销售／市场费用使用记录；预算计划费用和预算达成情况的财务分析报告费用和预算达成情况的财务分析报告2.在经营管理例会上，财务把费用和预算达成情况的财务分析报告递交给决策层，如果没有特别重大的差异，一般不对计划进行修改费用和预算达成情况的财务分析报告3.如果方向重大差异，对上述报告进行讨论，查找导致原因，重新确定新的目标与预算费用和预算达成情况的财务分析报告调整的目标与预算4.计划部对今年历史的销售及市场活动进行统计与整理销售与市场活动统计销售与市场活动统计5.市场总监根据经营管理例会的讨论结果与市场活动统计，制定相应调整方案，并交由计划部进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案6.销售总监根据经营管理例会的讨论结果与销售活动统计，制定相应调整方案，并交由计划部进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案7.计划部对市场与销售的月度计划及相应预算进行调整，并交由财务部进行审核调整方案计划与预算调整8.财务部根据经营例会讨论结果进行审核调整的计划与预算计划与预算调整经营例会讨论结果营销目标与预算调整方案9.认领调整的市场计划与预算流幻玉程述名壳称胡：专营懂销电目调标扛和询预忘算纪编冰制清的钢调踩整崖说叙明铲（股续普）碗流殿程耀编较号说：拳S难M棚1机.箭2泄流乡丰程绵拥阔有急者败：浮营箱销雀副移总流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单10.认领调整的销售计划与预算11.财务部对计划与预算调整进行备案计划与预算调整流围程复名准称由：毕月量度钢销爬售驴计肢划弄制昏定拢流键程湿流遗程礼编线号筛：斩S上M宁1晚.施3和流肃程茎拥冲有饲者锈：老计鹿划贪部时抄间各计办梅事疑处渠蛙道有经自理计课划大签区奏经义理市污场贵总色监销诵售盒总毁监生线产泻部每云月尖2裳日开园始了下解赢当将地棕市挑场东宏吐观月情替况芒并病总旋结撇历估史雾销沈售康情油况制忽定孔/异调社整街本搏地翻区凭本湿渠店道咽销钟售识计牵划审培核通沿过不款通直过2346981劝01恋2对棋计赢划代进率行芝必再要存调此整缝（役渠念道颠、畏促竭销脸等何原么因盟）根愿据雹调歼整宿因狼素留（浙价群格出调骄整睡，汇促铲销依等巨）锤对退计惧划鸦进校行马调嚼整销的售应计松划扰内遣部战协蜻调浪会平之衡续产夜能城，菊计稍算膝生申产悲计膏划残/伤采贴购甩计先划翅的蹈调乏整垃情感况年裤/慰月奔度逆销乏售掘计有划销封售牲计饮划愿草馆案供妄应皆部1阅1决垄策耀层与放客显户犹进馒行鹅沟肠通酷，菊了支解两客硬户秧库厨存芝与杏要龙货圣情永况1对怠数输字震进雀行妈备研案援，樱作消为贫将秩来卖对罩各吵经笋理痕考片核尺依息据整屑合编所寇有统办司事隐处详的朗销院售侮计揭划把盾各代大沉区哑经脚理鲜报损上刻的模预芹测讯进畜行当备禾案睛，摄作坚为叉将富来附对壁其今的芳考坚核拴依搁据57A每蹄月素1争0恶日流读程旋名疑称归：栏月银度扮销颤售白计绵划停制桶定取流哄程从流怀程饺编安号趣：恒S刷M给1姑.维3肝流掉程匠拥杏有酒者缝：故计钩划夹部时依间计纸划市桂场蚀总让监供暗应堂部平乒衡店供秤应赖能银力销售售枯计化划搏协归调提会决仪策蔽层月筝度谨经废营改例蓬会结束每搏月告2禾5胀日1宣31尘41殊5把柜销烦售竹计根划侨备四案丹，突作侄为苦将孟来芦对拖销声售继计浴划秩的坐考鼓核赚依潮据A营嫩销边副虫总1闯6每殊月存2透0律日流恋程额名呼称梢：笨月拉度桂销敏售帅计仓划悦制草定尤流克程翅说豪明蛇流钱程滚编厌号泊：熊S仙M绒1政.斥3搂流掀程繁拥纷有怀者制：槐计债划盗部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.当地办事处人员与客户进行充分沟通，及时掌握客户库存情况及要货计划客户库存情况及要货计划2.了解当地市场宏观情况，并总结历史销售情况市场宏观情况历史销售数据3.以年度销售计划及上个月制定的月销售计划为基准，根据本地区前一阶段的销售情况，对下一阶段的销售进行初步调整，销售计划底制定是隔月的滚动销售计划，例如，2月底，制定的是4，5，6月的销售计划年度销售计划客户库存情况及要货计划历史销售数据计划部门提供的相关预测工具本办事处管辖地区/本渠道的滚动销售计划本地区/本渠道的滚动销售计划草案4.大区经理负责初步审核辖区内各个办事处的销售情况和下一阶段的销售预测年度销售计划/销售目标经过审核的各办事处的滚动销售计划本地区的滚动销售计划草案5.大区经理把各渠道经理做的销售预测备案，作为将来对其进行考核的依据6.将所有地区上报的销售预测汇总整合为初步的月度销售计划，并将其递交给销售总监和市场营销部门各地的初步滚动销售计划经过整合的月度销售计划按地区按渠道的月度滚动销售计划草案7.把各个大区经理上报的销售预测备案，作为将来对大区经理的考核依据流值程始名丈称唤：股月外度逢销杯售相计态划梁制凉定踢流绿程仓说苗明症（渴续予上衡页浓）双流悼程拨编窄号背：株S烛M颠1牛.斩3倚流肯程拒拥医有伴者路：阴计碗划总部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单8.根据渠道促销计划、竞争对手行动和其他特殊活动因素进行合理的调整渠道促销计划，竞争对手行为等因素调整意见9.会同产品经理，参考市场营销方面的调整因素，如新产品推出、价格调整、消费者促销等，对销售计划调整提出调整意见销售计划，营销活动，价格调整等调整意见10.计划部门召集内部协调会，综合来自销售总监和市场营销部门的意见并进行深入讨论，同这两方就销售达成初步一致意见来自市场与销售部门的调整意见对月度销售计划的调整11.在上述工作基础上，由计划部负责形成初步的月度销售计划调整草案内部协调会形成的调整意见月度销售计划草案销售调整计划草案12.生产部门根据成品库存、目前的生产计划和生产能力等内部约束条件审阅销售计划草案，同时分析对采购计划的调整因素成品库存、生产计划、采购计划、产能可能需要的调整方案13.供应部分析采购计划的改变及供应商的供货能力采购计划调整供应商供货能力可能需要的调整方案14.计划部召集销售、生产、供应部门的销售计划协调会，对销售计划草案进行必要的微调来自生产及供应部门的调整需求15在月度管理层经营例会上正式批准销售计划并下达到各相关部门（大区经理，办事处，市场部，生产，财务，储运等）经过审批的月度滚动销售计划月度滚动销售计划16.营销总监对销售计划进行备案，作为将来对计划部的考核依据流耗程谋系樱列方－球销格售戏管兵理撤流己程瘦(纤S摸M降2嗓)流迫程卧输营出流腐程滨设型计烘出震发牌点流碍程封负乓责款人流景程税输批入销讯售哈拓控展槽部盒经痛理市拿场琴战既略销确售蔽政仍策客岩户苗信便息客鞭户涨信败用扰等先级客怕户炊协匀议市心场朱战际略销点售趋政浓策客勇户豆信苗息寻档扔案历咸史份财垄务灵及需销损售绍数气据客昼户糊评潮估吵报抬告有席选朵择盲的幕解扬除阶部剂分撇客估户尿协稠议客栏户归资卧信烦调誓整新圈分播销括商雾选只择路与评梁估逝流熄程年弦度掩分章销俗商屠维死护请流头程从古整自体船的词营抓销扭，晴市灵场是及窗销畜售机战捆略钥出妻发限，低对四渠钩道桌进女行涝整扶体标的善规银划分肚销皆商俊的姻选讲择匠和浩评胁估扣不粱是例基存于然原怖有孔的扁印哲象脸，找更慰主宵要黑依扯赖幻玉于繁过疼往汉的蜡数颜据包于评财屠务漆分珠析从觉整察体泉的言营促销辜，挡市侮场药及仗销木售吵战斥略姜出种发犹，辛对咱渠紧道赏进臣行站整尿体着的勉规它划规绩范堪渠享道矛维付护倡的哑流逝程核及特资歉信尊变繁更思审他核盒流熔程销绍售汉拓甘展稍部似经恶理订切单锈处觉理销权售按行谁政罗部享经留理客骆户残要狐货稿需暖求客路户壳年核度扔协脆议谎及挽资吉信羽情督况月亩度销销鱼售互计察划销霜售轰政讲策经剖审储批佛的窝销泰售吊合茎同规当范月与誓完袄善胜订档单场处藏理揉的训流垄程认及钳审锹核虑步外骤明系确逮订伯单政处价理怠过机程乞中触与荷生伪产宾部手门垂协晕调辆的对流庆程执与薪职桌责退尘货亡管赶理换吵货百批忧准销屡售下行蹦政胀部涨经艺理退老货醒记辰录规月范破与新完辟善针退写货会的匪审摩批令与江执阿行谢流编程流撇程教系数列柜-女销摆售云管规理精流计程舍（竭续剥）流知程晨输烈出流科程渡设期计吓出袋发币点流俭程见负形责怀人流邮程殃输跨入销贝售网总弟监去夸年馒返费利筹执脑行续状嘉况市屡场票战估略修茄订熊的裁返顽利返拳利兼报傍告返线利患管夫理规拳范荣与播完疫善滨返失利恼制书定女与猜执赏行瞎流匆程返亡利叼的齿制才定牧从叙整静体保的酷市捎场答战达略顽出高发窑，锹并捎结店合火以滚往转的焦返姥利割执肆行赠情鹅况换饰货械管佳理换充货芬批说准销纲售规行灭政醒部阔经誉理换争货朝记厕录规蹈范没与廊完纳善题换择货肿的户审育批雀与密执醉行暂流消程费彼用竿使际用铃前箩后呈销再售标数苹据费倒用皮预鼠算穴情仁况销女售殖费篇用却的贯评举估匠意红见殊作迟为行营状销全预冒算誓编袭制奖、瓣营绕销堆费便用仆审成批白和象绩男效定考绩核锯的围依至据在牢保窄持职对吓销锯售乏费似用如控校制混的茄前扮提冷下其，暂赋漠予勿销亦售假人物员劣一挠定温的捏费推用夹运骑用角灵召活破性赋掘予突地推区盛销痛售脖经畅理镰更虎大裹的予费辱用啊支呜配历权酸，滚有熔效疲支者配煮销弄售窗费锣用联的达使认用销佛售忽总正监销泄售套费刑用谱的苏使奖用流馅程医名剩称东：辈新舰分脾销狭商栗的总选文择财与亲评挠估疾流施程姥流肚程玻编钓号逮：捆S泻M棋2罚.拦1撕流柔程喉拥亮有孩者博：残销保售浪拓胖展臭部时既间营幅销球副慌总财振务开合始与沾办让事币处弦一溜起惹进额行费渠或道思的讯调汗研收命集妙客膛户俊信龟息系,卸并安传假回胁总员部客绩户凉服衰务贸部销牌售规拓确展殖部确跃定很潜恋在壁新尿开续发泪客冷户脖名诵单客碰户溪信姿息伯收亭集判表汇仔总趁客虚户境信斯息咬并秘进专行拐审树核坡,找并寄送读交刊财难务茫部办建事谨处13245对政其糖经植营弓能赵力都进烦行柳分脊析销峰售秧政届策制倍定淹其甩资楼信刊等稻级6AB年白度埋销硬售亏拓挖展技计尼划流扣程炼名驻称聚：棋新露分慕销砍商反的耳选芬择扔与墓评绞估侨流俗程池（悔续嚼上虏页始）必流漂程您编驻号衫：影S厚M往2昆.神1边流矛程剖拥堪有蹈者悟：涨销巾售士拓洁展液部时窑间销宵售往大丑区怜经蛇理财沃务结束客等户扇服条务屠部销宰售男拓朝展击部制葵定皮分参销面商协评阅估淋报参告销纵售片总竟监A分腥销锦商府评工估原报务告是肚否哄接平纳菌为筝分协销狼商壶？将墨确拒定池的外新洋分山销立商熟名掉单绕以绵及质其舞评旋估硬报幅告揉交北给宿客绵户孤服芳务屈部B确硬定镰新遥的崭替阁代抹分鼓销徐商瘦名置单建圈立按客猾户怨档瓣案娃，性并荒保挨存显分痰销晨商赶评晃估抓报谜告通召知漫销择售昨大令区缘瑞经认理与高客查户同签份定摄协盏议891劝271嫌41盯31酸1是否审辨批1差0流星程渡名罚称教：绞新果分耍销崇商杆的灾选危择钢与搂评终估勾流担程宅说愈明盈流冰程骄编肃号和：秒S瞒M嫂2军.校1遣流遍程惯拥热有窃者迷：伤销熔售铜拓切展惑部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售拓展部的人员依据年度销售拓展计划在各个办事处商务代表的协助下，进行渠道调研，并与客户进行接触，了解其合作意愿年度销售拓展计划渠道调研报告渠道调研报告2.根据渠道调研结果，把有合作意愿，并满足渠道发展规划的客户初步定为潜在新开发客户渠道调研年度销售拓展计划潜在新开发客户名单潜在新开发客户名单3.办事处商务代表拿着客户信息收集表，对潜在的新开发客户进行拜访，收集客户的基本信息，产品信息，销售信息，渠道信息，库存水平以及其相关执照及证书等，把收集到的信息传至客户服务部，并在办事处留存一份客户信息收集表客户信息客户信息收集表4.汇总客户信息，并进行初步审核其资料的齐全性及真实性客户信息5.根据收集到的信息，对其销售网络网点分布，财务状况以及渠道经验，人员等经营能力进行分析客户信息6.根据销售政策中制定的资信等级配套政策以及返利政策，确定潜在新分销商的资信等级销售政策潜在新分销商资信等级7.制定分销商的评估报告，并提交给销售拓展部潜在分销商评估报告潜在分销商评估报告8.销售拓展部根据财务提供的潜在分销商评估报告进行分析分销商评估报告流储程拦名扯称薄：穗新蝇分让销尝商偷的际选轧择柴与稍评帮估粥流肢程木说洽明乞（瞧续鸣上枯页帜）型流锈程丙编纷号碍：艺S扣M钉2考.杨1款流尸程示拥抬有射者瞎：拉销杀售竞拓矮展摆部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单9.如果根据分析报告，该客户不适合作为神威的分销商，则另外寻找新的替代分销商名单，并重新收集客户信息及评估替代分销商名单10.销售总监审批11.将最终确定的新客户名单以及相关资料，评估报告交给客户服务部12.通知销售大区经理新开发的分销商名单13.与客户签定年度合作协议年度合作协议年度合作协议流长程蛇名箩称阵：灿年链度业分游销爱商珍维架护才流革程购流滨程耳编毛号赏：柄S和M贺2音.仿2铜流咳程英拥望有录者北：冈销煮售授拓逃展蜜部时密间销勉售紫总裂监销绣售锈大枝区饿经能理财软务开访始渠粪道壮的轻调喂研结束客资户认服访务恳部销纪售债拓像展忠部确爬定惯需壮要博解棵除矿客访户秘关港系夹的针客罢户联名鉴单每舅年晌初“使冻品结脊”窑解内除沟关啦系绍的速客良户驱信搁息通阿知钳销篇售哪大本区磨经秤理兼解勺除哀关直系芬客婆户椅名哄单1427把膜客巷户训信理息用档可案叙递愿交胖给侍财拔务对进解骗除鲁名居单拣进笼行依审国核通孕知州客胁户址解冲除替协弓议贺关及系568更劣新蔬客岩户跌资芬信审碗核见资艳信猎变唯动确弄定炕需足要粘调蒜整赛的呢客欧户拦资蒜信通驱知奔销列售海大昆区仇经登理绞资悄信投变原更签轻定疮新辉的软年向度平协抢议91闲01乳11驾21充33制截定扔客扯户旬评堆估歉报皮告年距度闪销国售汁拓细展昌计胡划审雄核汽资围信绍变乖动1营4流凤程盈名积称得：势年僻度星分蔬销抓商肃维恐护般流书程辜说耐明课流螺程肿编编号役：裕S蒸M辣2写.往2昼流浸程怀拥句有夜者愧：贯销某售给拓丽展掘部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售拓展部的人员在各个办事处业务人员的协助下，进行渠道调研，并与客户进行接触，了解其合作意愿渠道调研报告渠道调研报告2.把整理过的客户信息档案递交给财务部客户档案3.根据客户档案以及客户历史财务数据，整理做出客户评估报告，对其销售网络网点分布，财务状况，渠道经验，人员等经营能力以及回款情况，销售情况等历史合作情况做出评估，并做出是否解除协议关系以及资信调整的初步建议客户档案历史财务数据客户评估报告客户评估报告4.销售拓展部综合财务部的客户评估报告以及渠道调研报告，根据年度销售拓展计划，确定需要解除协议关系的客户名单客户评估报告渠道调研报告需要解除协议关系的客户名单5.销售总监对需要解除协议关系的客户名单进行审核需要解除协议关系的客户名单6.客户服务部在系统记录中“冻结”取消协议关系的客户信息需要解除协议关系的客户名单7.通知销售大区经理解除协议关系的客户名单8.通知客户解除协议关系流痒程滴名凳称王：幼年队度丧分腊销低商盾维意护争流乏程甘说青明局（健续纯上细页喉）蹈流俯程云编每号屯：翻S标M缠2严.逗2检流粱程红拥死有毁者匪：郑销宿售讽拓过展疮部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单8.根据渠道调研报告，客户评估报告，销售政策以及销售总监对解除协议客户的审核结果，确定协议客户的资信调整客户评估报告渠道调研报告销售政策资信调整9.销售总监依据销售政策，渠道调研报告，客户评估报告对资信调整进行审核客户评估报告渠道调研报告销售政策10.财务部依据销售政策，渠道调研报告，客户评估报告对资信调整进行审核客户评估报告渠道调研报告销售政策经过审批的资信调整11.客户服务部更新系统中的客户资信情况经过审批的资信调整客户资信调整13.通知销售大区经理资信变更情况14.与客户签定新的年度协议流御程左名搁称递：崖订绿单古处姜理仪流券程烦编港号怀：昌S唇M炼2逼.吐3俊流稍程慕拥外有占者筑：济销梨售沃行脏政摊部时气间办巩事萝处客藏户客望户央服恒务妹部销柱售祸行悬政开番始要犬货都需值求是裁否丢通太过淋客锯户眯档杜案及缘瑞价报格另审漠核叹？是否产咳生亿或林修冈订艇合恰同庆草载案支，蒜并恢传职回钉总漏部财绳务哭部是盲否苗协厨议携户厦？否124根月据朵金无额予判留断罢是戴否直奥接膊接孤受馋订叙单即？是推局荐课给懂一苹批恨协外议疼户收肚集剑客狠户看信着息趟及棕相罢关罗材右料产单生物或丧修裕订稻合献同倒草先案陆，董把季客确户衣信杜息乳及寇合种同床草满案吨传贪回薪总坊部是建否氧通矩过烛客练户吸档柳案及妖价馆格暗审勒核汤？否审经核臂资号信A记贝录高客迁户忠信赌息356781心11惨09是是否流到程灾名夏称骆：嗓订狐单科处供理漂流群程醒编饿号河：叼S央M毁2负.棋3勤流页程遭拥催有乡丰者触：与销堂售帖行胀政竞部时躲间办怎事记处销那售破行雀政结束财圈务聋部签从定仙合芳同与核客披户尽进纳行旱协散商宇，A是据否鸣在厌销剧售计繁划主内问？销惜售农计而划与置生益产奖协政调（壳生稳产炊计随划芒与鼠调屋整液流谈程浩）合杆同弃备敲案闲，养并何将负合减同盾复犯印楚抄训送愚储扰运警部烈，取财棚务柜部冒，现销恭售巾计某划繁，时生才产变部劝及肆办晚事到处将倦签唤订侮的系合董同步发跨送戏给璃客赛户是局否枯取替消象要悬货？是否将养结包果稿告公诉虽生椅产奴计哄划弄，是否1伯21乔31攀41唐51距61恢71帖81戒92贼0产蓝能欧是身否能谅够脾满这足赤？否是流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.客户提出要货需求要货需求2.相关办事处检查该客户是否为协议户办事处协议户名单3.如果不是协议户，根据其订单金额以及销售政策规定判断是否可以直接接收该订单订单金额销售政策4.如果订单金额小于规定数目，把该比生意推荐给神威在当地的一批协议户5.如果订单金额达到要求，收集该客户的信息，相关证明资料等客户6.产生或修订合同草案，把客户信息传回客户服务部，把客户信息及合同草案传回销售行政部7.记录客户信息8.销售行政审核订单产品价格，并检查该客户是否在神威系统中存有客户档案，作出初步审核，审核不通过，退回办事处修订9.产生或修订合同草案，合同草案传回销售行政部10.销售行政审核订单产品价格，并检查该客户是否在神威系统中存有客户档案，作出初步审核，审核不通过，退回办事处修订流追程材名让称镜：悔订奖单归处权理可说晃明甲流迁程犯编事号狗：此S昆M眠2逐.高3撕流誓程抱拥意有始者触：邪销姜售督行鸭政渔部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单11.由财务审核该客户的资信12.通过资信审核后，销售行政根据月度销售计划判断，该比订货是否在月度销售计划之内月度销售计划13.如果不在月度销售计划之内，通知销售计划，并让销售计划与生产计划进行协调14.生产的产能是否能够如期满足要货需求15.销售行政把协调结果告诉客户，并与客户进行协商16.客户决定是否取消要货17.将客户决定告诉销售计划，让销售计划相应协调生产计划18.签订合同合同合同19.将合同在销售行政处备案，并抄送储运部（发货核对）、财务部（付款核对）、销售计划（销售计划及生产计划调整）及办事处20.办事处把签订的合同发送给客户，进行确认流姨程绞名泪称畏：奶订满单孙处赢理捆说手明溜（缺续家上诵页晌）懒流喘程茶编塑号聪：挠S形M安2帅.柄3梢流腐程井拥用有幼者油：蚕销童售缓行辈政蹄部流脊程右名塌称销：笛退里货差流宰程胁流缺程顶编侧号垫：晕S铺M都2射.戴4际流嘉程纳拥弊有冤者惩：目销砌售网行盘政足部时葵间销泻售之行鹿政财亚务储插运无部开歪始发苍出散退苏货喘通妄知与绑客隶户单协趋调裕，菌安况排而发粒货总回摩总此部退腿货歇通枯知退聪货羞通卸知收工货核债对塘货诊物筝是画否絮与消退贸货通屑知朵相惧符镜？放胁入威不食合匠格劲品效区射并虚记叠录通祖知慨销滤售绣行葛政瞧及限财伍务通果知稳销劲售腊行施政是否备舟案案记据录记轿应填付体帐口款结束客排户鸽服拆务现部办翅事陷处退记货索通唱知12391则0481披165通顾知勾办腹事兔处7客户投诉受理流瞒程蔽说屋明那：吨退驳货煎流氏程真说烟明凤流税程吊编表号对：写S辩M望2腐.库4融流虾程剃拥捞有载者度：恰销激售备行静政沾部流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.接收客户品质投诉处理，经品质部认定后，进行退货处理退换货检验单退换货检验单2.由销售行政制定退货通知，标明退货品名，商家，数量等信息，分别给办事处，储运部及财务退换货检验单退货通知退货通知3.由办事处与客户协调，安排把货物发回公司总部4.储运部在收取退回货物5.储运部在收到退回货物时，根据退货通知对货物进行核对，并对运输过程中的破损等问题进行检验退货通知6.如果发现不符情况，通知销售行政退回货物不符情况7.销售行政与当地办事处联系，如果货物破损或货物数量不足，由办事处协调补足货物8.通知销售行政以及财务，退回货物已经收到并检验完毕9.在销售行政处备案记录退货记录10.记应付帐款储运部的验货完成通知11.把货物收入库，放置在废弃货品区，并做入库记录入库记录流竞程咐名复称迁：莫换裹货肾流棉程被流判程欧编贱号蹲：量S童M呼2欢.惹5达流喘程洋拥壤有虽者丽：额销散售叶行程政壶部时习间办杠事全处销哑售屿行吸政财是务雹部储症运倡部开穷始发晚出谊换守货禽通厌知通哀知林客登户与姿客剖户疑协赛调暗，铸安尘排犯发葬货拒回抛总魔部换握货役通科知换名货往通派知换撤货脚通魄知收何货核侧对侨货哥物幸是怜否喘与堡退皆货通茧知穗相绒符寸？放铸入认不宗合徐格责品朴区撒并火记虏录通车知势销休售截行救政通故知楚办歪事品处饥与捎销虑售灭行膨政是否备漆案逃记芳录结束订单处理流程备货发货流程123467891汗01订151砍2客户投诉受理流程步骤工作内容的简要描述重要输入重要输出相关表单1.销售行政部根据换货批准，发出换货通知换货批准换货通知换货通知2.换货通知发给有关办事处、储运部、财务部3.办事处通知客户可以换货4.办事处与客户协调，把药品发回总部