保险公司团队增员选才

保险公司团队增员选才一、增员（一）增员观念人寿保险事业发展的程序可分为：推销组织管理经营循序渐进，透过增员来扩大版图，因此只有建立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。1、增员意义2、不增员的理由（1）对行业没信心；（2）分身乏术，担心无力辅导新人；（3）不了解增员的技巧和过程；（4）不敢增员高素质的人；（5）展业时间的耽误；（6）担心缘故重叠；（7）担心影响个人收入；（8）没有增员来源；（9）看不到增员利益；3、正确的增员观念（1）不断建立增员来源中心；（2）选择符合资格与标准的人才；（3）增员CLOSE只是新人职前训练的开始；（4）持之以恒的追踪，等待机会的来临；（至少要追踪七次）（5）不要自我设限，要敢增员能力比自己强的伙伴；（6）不是增不到人，而是：a．讲的不好；b.选的不对；c.时机未到（7）每次演出力求完美，每一次结束留有希望；（8）大胆规划梦想，深信一切都能实现。增员活动如同每日的吃饭、睡觉一样，是必不可少的活动习惯。先学会为习惯而工作，然后习惯就会为你而工作。4、增员活动（1）每周增员日（2）每周增员夕会（3）增员通关演练（4）营业部客户联谊会（5）月增员交流会注意环境衬托的作用（二）增员计划1、根据目标市场的定位与团队实际，合理制定增员计划，并全面考虑增员对象的知识结构、年龄结构、性别结构，使人力资源的配置达到效益的最佳化。2、业务主管有自己的目标，每天、每周、每月有效增员多少人，团队建立增员纪录系统，并进行定期考核。（三）增员渠道“1+1”增员：业务员通过缘故法或转介绍增员优点：来源可靠，可持续进行，增员素质较好，成本较低缺点：增员速度相对较慢，对业务员要求高人才市场增员：通过人才交流市场公开招聘优点：来源广，速度快缺点：在前期大量使用的情况下，效果较差目标市场增员：选定目标市场后有目的的进行增员优点：有针对性，有利于市场开拓，效果较好缺点：难度较大，增员速度相对较慢陌生拜访增员：优点：来源可靠，增员素质较好缺点：增员速度相对较慢增员说明会增员：优点：以公司实力为后盾，成功率较高，节奏可以控制，便于后期管理缺点：不宜太频繁广告增员：通过广告发布增员信息优点：来源广缺点：质量不可控，不宜过多使用，并且一定要统一组织（四）增员流程（五）保险业与其他行业的比较二、选择通过一整套科学规范的操作流程，并运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准要求而持续进行的选拔过程。（一）选择的好处1、有利于组织健康发展2、有利于辅导新人成长快3、节省时间和精力，降低成本4、既能改善短期绩效又有利于团队长期绩效的培养5、属员心态好团队氛围好（二）有效选择的要点1、有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备2、选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和切实可行的3、选择要有成本的概念4、选择的过程要有记录5、选择步骤工具及标准必须一视同仁6、选择过程中应建立人才资源档案库便于与被增员对象保持联络（三）过程1、初次甄选面谈2、性向测验3、应征者履历资料表4、发现事实面谈5、抉择（四）选才标准1、年龄2、学历3、婚姻已婚的业务员往往较独身的业务员工作得更认真4、品质好5、工作经验6、个性7、对保险的认识程度8、家庭的支持度对已婚的业务员而言，配偶的支持度和容忍度，对其工作能否成功有相当的影响9、到公司上班的距离▲适合单位的人选特征：1、有一般人的物质需求，可激励；2、拥有工作企图心；3、必须忠心，可接受指导，能配合；4、有一定的可塑性。（五）面谈1、面谈原则（1）聆听：善用沉默的力量（2）完整与正确：得到所需完整而正确的答案（3）客观：在面谈中保持客观的立场（4）控制：能够随时控制面谈的状况与进度（5）相关：只提出与工作有关的问题2、面谈目标（1）激发加入寿险推销事业的兴趣（2）简要说明并告知“选择过程”的价值所在（3）获取重要的背景资料（4）跟应征者预约说明会（5）得到应征者完整的个人履历资料（6）决定是否进入下个选择步骤3、初次面谈成功的要素（1）时间、地点安排适宜（2）发挥主观个人魅力及成功形象（3）如实说明工作性质及将来发展前景（4）充分了解被增员者的背景、人格类型（5）适合者给予适当的激励（6）不适合者予以婉转拒绝（7）解释甄选的目的及程序4、观察重点（1）被增员者态度是否谦虚？（2）说话速度是否自由而明确？（3）表达力是否清楚？（4）此人形象如何？（5）此人的潜在市场？（6）是否有企图心？5、面谈话术（1）开门话术（2）未来理想：捕捉增员点（3）说明：①寿险的意义与功用②寿险业的现实与未来③市场在哪里④公司商品介绍⑤新人训练计划⑥公司的制度与特色（4）促成①参加创业说明会②促使参加培训③培训后辅导支援6、增员工具的辅助三、创业说明会创业说明会必须有专人负责策划，专门的职场布置，专人接待，特别的音乐，出色的主持人、主讲人；有条件的可准备一些小礼品；主题有：公司介绍、保险介绍、市场分析、保险顾问的工作性质、培训与发展的机会等。最好在晚上举行，历时2小时左右，讲演时间不超过1小时，其余时间分组沟通，填写表格等。具体流程如下：步骤内容负责人要求1新人登记报到接