营销中心职能及组织架构2038

#项目销售工作流程：（一）制定项目销售计划项目计划包括项目开盘准备计划、项目销售进度计划。项目开盘准备计划为销售部内部计划，由销售部经理与专案主管共同制定。项目销售进度计划销售部与市场推广部共同制定，确定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，补充应变措施，于项目开盘前制定完成。（二）开盘准备1、相关销售文件的准备销售许可证、施工图、楼书、购房流程与说明等文件准备。楼书、海报、DM、价目表、付款方式等销售资料提前准备。2、销售处的布置3、销售人员入场：成立专案组人员，专案组岗位确认，职责分配。4、专案销售人员培训（三）项目开盘根据既定计划完成分阶段销售任务与项目总体销售任务销售专案组成员进行销售工作，制定各阶段销售具体战术，在授权折扣及其他条件范围内严格执行进行销售工作，最终达成目标。专案现场销售基本流程流程一：接听电话1、基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候港湾中心，你好！而后开始交谈。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来销售现场参观。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说辞。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。（4）约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户1、基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说欢迎光临，提醒其他销售人员注意。⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到销售现场门口。流程三：介绍产品1、基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项⑴侧重强调步项目的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈1、基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。2、注意事项⑴入座时，注意将客户安置在一个愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现场1、基本动作⑴结合项目现状和周边特征，边走边介绍。⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。2、注意事项⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好其随身所带物品。323231流程六：暂未成交1、基本动作⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表1、基本动作⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。2、注意事项⑴客户资料