某汽车公司经销商市场经理知识培训手册范本

别克经销商市场经理培训手册2011.3本手册主要介绍经销商日常业用录SG

M全国性主题活动执行流程区域媒体投放机制经销商垫付费用录SG

M全国性主题活动执行流程SGM全国性主题活动执行流程经销商通过SGM可能直接参与的活动类型SGM全国性主题活动：这些活动主要由SGM总部组织，如S弯、汽车公园等，总体方案的策划、组织和实施由SGM总部负责。经销商提供支持服务及相关的配套活动（如促销）SGM总部会为经销商提供“活动执行手册”，其中包括有关方案、时间表和经销商支持性活动的所有所需详细信息。区域/同城联合活动主要由SGM区域分销中心组织，方案的策划、组织与实施由区域分销中心市和经销商负责。SGM总部可根据方案酌情支持部分费用。经销商活动SGM全国性主题活动执行流程2012年SGM开展的全国性主题活动SGM总部于活动前提供《经销商执行手册》，经销商需严格遵守

经销商需在区域分销中心市场副总/RPC的指导下，制订并开展配套方案（如媒体计划、促销计划等）行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前一周规划时间进程前四周前三周前二周经销商工作安排场地信息上报经销商活动方案、媒体计划上报Mini

S弯计划与执行（活动前一周结束）签署场地合同，合同/批文备份递交RPC邀约客户并筛选邀约媒体展厅布置寄送客户邀请函办理运输车辆许可证安排车辆停放上报媒体邀约名单行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前一周规划时间进程MON进场TUE搭建WED搭建THU彩排FRI驾训营SAT英朗日SUN君威日活动一周经销商工作安排客户电话跟踪确认受邀状况开始上报客户邀约名单和美施人员前往活动场地准备三方会议三方会议上报最终客户邀约名单向美施上报参赛选手信息和美施确认运输进场时间提供销售顾问排班表确认展车提供归属确认活动保安提供归属打印活动所有表单确保活动用车达到现场经销商物料到达现场13点现场召开全体培训（彩排）上午精英训练营下午媒体试驾英朗日活动君威日活动在DS统中录客户信活动报告执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前工作规划时间进程前四周前三周前二周前五天前四天前三天前二天经销商提交媒体计划提交场地信息签署场地合同，合同/批文备份递交

RPC电话联系，筛选客户客户邀约（短信、邀请函）邮寄客户邀请函办理运输车许可证、安排停放邀约客户上报RPC备案第一次电话跟踪，邀请客户参加主题预热活动现场讲解员安排现场物料准备外聘人员招募引领运输车促销推广计划上报RPC经销商及销售顾问安排车辆安排第二次电话跟踪，确认客户是否参加汽车公园活动保安人员安排车辆引领至现场协调会PG培训安排销售顾问规范培训及演执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动期间工作规划时间进程活动开始当日活动结束当日活动结束后一天活动结束后三天经销商当日数据统计、上报促销推广计划的实施总结申请是否需要延长活动时间安排车辆引领运输车出城活动销售数据汇总配合撤场协调在DSM系统中录入客户信息活动数据统计汇总提交活动后期报告执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前工作规划时间进程前四周前三周前二周前四天前三天前二天前一天活动期间活动一经销商场地信息反馈RPC签署场地合同，合同/批文备份递交RPC媒体计划上报抽奖内容及礼品上报大篷车许可证办理媒体投放开始（活促销计划上报现场物料准备外聘人员招募经销商分工安排讲解员安排展示车辆安排大篷车引领进城，安排停放协调会PG培训安排大篷车引领进场搭建协调确认的AV字幕现场熟悉活动预演活动执行活动数据统计，报告提交在系统录入户信提动总报告动前十天开始）电子字幕内容上报销售顾问培训交予美施上传执行流程SGM全国性主题活动执行流程区区域域车车展展主主要要流流程程及及时时间间点活动前后工作规划时间进程展前

8周展前

4周展前

2周展前

1周展前

4天展前

1-2天展中展后

2天展后

7天次的常规工潜客信息统完成撤展工配合RPC制订车展提供参展展车型号、配置、按时垫付场地费用完成客户邀约协助SGM车展搭建展车按时进馆根据车展现场check完成

LEADS数在DSM系统中经销商计划、媒体计划颜色和保险情况配合车展组签定三方参展协议按时反馈场地分摊比例表确认完成销售顾问排班表确认完成工作人员联商协调现场工作就位现场活动彩排（如有）list，确保每日至少4作检查每日数据\计和订单数上报工作录入客户信息系表配合车展组作录S区域媒体投放机制用用功能块•区域媒体投放机制分销中心区域媒体投放1.

车展专项2.联合广告SGM与经销商共同出资，对于全国区域性车展中重点城市的大型媒体合作支持SGM与经销商共同出资，补充线上投放、短期促销拉动广告□SGM确认参与城市名单□专款专用□KPI指标考核□经销商出资比例不得低于总预算的50%□以城市为单位□月度申报□主打促销和活动信息□经销商出资比例由区域自定（但不得低于25%）广告定义：以城市为单位，SGM与经销商共同出资，补充线上投放、短期促销拉动的广告支持媒体范围：报纸，电台，互联网、电视，短期户外（候车厅、小区看板/LCD、公交车身），不接受户外大牌和影院贴片；可管理的长线：电台(二个月内的频道或栏目冠名,整点报时,口播形式)平面（连续式软文，不建议超过2个月，每周一次）经销商出资比例：–经销商出资比例：各区域可•自区行定域义媒（年体初制投定放比例机，中制途不得修改），但经销商不得低于

25%注意事项•广投告放流程区域媒体投放机制每月工作规划时间进程每月13日前15日-22日23日-27日每月29日前每季度末经销商提交联合广告申请表给RPC核实点位信息准备物料并递交RPC审核打款打款提供物料给媒体（请注意区分经销商或实力联系人）核对开发票信息投放物料可有两种方式从每月SGM的联合广告模板库中选择，SGM负责将物料提供给媒体经销商可自行提供物料，须经RPC审核后，由经销商提交给指定联系人专项定义：对于全国区域性车展中重点城市的大型媒体合作支持（非单纯广告）支持媒体范围：报纸，互联网，电台，电视，短期户外，展馆资源经销商出资比例：经销商出资比例：经销商投入不得低于总预算的50%注意事项所有媒体必须符合资质要求所有媒体需接受刊后3•-6区个月域付媒款体，且投无放预付机款制同一城市，只要有一家经销商款项不到，不得投放专项区域媒体投放机制工作规划时间进程车展前

8-10周投放开始前5-7天投放开始前2天经销商配合SGM与当地媒体沟通车展投放方案，并最终定稿SGM确认所有排期和分账款项打款经销商款项必须到位质要求传统媒体资质：

媒体需提供合格的资质证明（营业执照、广告经营许可证、期刊出版许可证、报纸出刊许可证、合法的媒介代理证明等）需有公司帐号必须接受SGM付款流程，刊后3-6个月付款实际工作中将按照实力(SGM媒体代理公司)的合同模板来签署需提供广告业专用发票媒体创立时间超过一年平面类媒体需有编辑内容，不接受广告专刊/专版

需保证及时回传订单并提供合格的样报/样刊/播出证明（如事后发现有做不到的，取消合•作区媒域体资媒格体）投放机制质要求互联网媒体资质：签约公司的营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、开户许可证发票样本（广告业），若是服务业的发票，需确认因此产生的税差费用（9.25%）将由签约公司承担签约公司的联系人名字及电话网站的资质证明/网站备案登记证明、网站地址及网站所属公司名称

若签约公司为该网站的代理公司，请提供网站所属公司出具的网站广告经营代理授权的证明。实际工作中签约公司将按照华扬(SGM媒体代理公司)的合同模板来签署。必须接受SGM付款流程，刊后3-6个月付款

需保证及时回传订单并•提区供域合格媒的体投投放证放明机（制如事后发现有做不到的，取消合作媒体资格）必须保证在投放时都能添加监测代码，并能承诺每次投放CPC（CPC：Cost录全经销商垫付费用报销机制车销类展型活动费用报销：经销商区域营销费用报销机制提供相1.合同（副本)2.发票（原件)3.付款凭证（原件）4.垫付证明（原件)5.费用清单加盖公司公章及签字合同方签字并盖章，公司章与发票的财务章名称相符参照模板填写加盖公司公章附公司账号活动费用清单（清单总费用应和垫付证明内经销商活动总费用相同），同样需加盖广告公司及经销商公章付款凭证转帐类：提供转帐凭证并加盖经销商公章；现金类：收款方需开据收款证明，并加盖公章（需原件，营且销金额费低于用2万元报）

销发票或手开票均可使用发票财务章与合同章的名称相符发票抬头：上汽通用汽车销售有限公司开票前与RPC确认开票内容（如无特殊情况，只可开具活动费或•服区务费域）机制经凭销证要商求费用报销

时，须提供以下材料：活录全订购流程•常规工经销商/RPC作时间进程年初、年中季度前6周季度初-季度中年中、年末经销商根据DOL通告要求及时向SGM指定印刷公司(雅昌)打预付款反馈展厅增订量给RPC产品手册陆续到店，清点查收核对开发票信息配发原则:SGM每季度会向经销商配发各款车型资料（SGM负责配发车型30%的印刷费和100%的运输费)经销商有需求，可在规定时间前，向SGM申请展厅资料增订（增订部分的印刷费和运输费由经销商自负）SGM配发量=前3个月销量贡献率*

VP

wholesale指标*车型系数车型系数：双君、双英（1：15）/凯越(1：10)/GL8、林荫大道、昂科雷(1：5)经销商需要承担的费用70%配发量的印刷费+100%增订量的印刷费+100%增订量的运输费工作规划报制度提交对象:各大区RPC/市场副总•,经销商/RPC常规工同时抄送美施区域人员作/上海通用叶刻成经销商月报制度：每月25日前提交下月市场计划每月5日前提交上月月度总结录全类型SGM信息平台介绍■注：新开业经销商，SGM会针对DOL和DSM系统进行专项培训INFO和论坛的账号，需经销商向SGM提出申请后方可建立O平台•SGM信息平台介绍平台网址http://info.登录初始默认显示“最新更新”文件申O

请平流台程SGM信息平台介绍•授权用户才可登录进行相论坛SGM信息平台介绍经销商论坛网址：/作用：1、官方信息发布平台2、经销商区域内交流3、优秀案例分享4、答疑解惑申请流程：发邮件给高雯琦wenqi_gao.sgmext@区域版主华北区（版主：天津中乒上通）山东区（版主：润华山东润通）华南区（版主：清远源通）西北区（版主：河南新纪元、副版主：西安粤海）浙江区（版主：浙江康盛）江苏区（版主：江阴海通）东北区（版主：大连上通）西南区（版主：云南中驰）上海区（版主：上海永达虹梅店）华中区（版主：福州中机中泰）联系人事宜联系人邮箱联合广告申请王佳旻jiamin_wang@经销商展厅资料订购王佳旻jiamin_wang@经销商论坛管理、申请王佳旻高雯琦jiamin_wang@

wenqi_gao.sgmext@INFO平台账号申请王佳旻jiamin_wang@别克车主杂志管理戴盈ying_dai@展厅LED屏管理戴盈ying_dai@新展厅硬件设备高帧卿zhenqin_gao@谢

谢百万客户大拜访3•4一、课程目的3•51、持续推动主顾300（让业务员有机会做）2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的

理

念

篇3•6猜中彩3•7人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：3•8不知道的两种表现形式？？3•9你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？你是否经常变换不同的推销策略？你的推销模式的成交率是多少？失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道4•0爱人同志4•1理念之二：不知道是客观存在的，是认识事物的开始4•2生活中对待不知道的几种态度：不知道等于不存在；（没市场，没客户）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！4•3理念之三：人的进步就在于不断的减少不知道4•4业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道理念之四：佣金的兑现来自于拜访4•5理念之五行

动不如心

动4•6结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。4•7

拜

访

篇心动不如行动4•8丑媳妇怕见公婆一、没信心对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰4•9推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点5•0成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛5•1拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。5•2

话

术

篇完善的拜访是设计出来的5•3

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备5•4

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介5•5约

见约见的目的就是获得面谈的机会5•6一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。5•7在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，永远不会有顺风！5•8电话流程实例5•9自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋