某咨询韩国sk电信的市场运营战略

2001年9月市场流通网JoWonYong

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简介什么是市场流通网?市场流通网与公司成功的关系?市场流通网的环境市场流通网的要素流通网

结构市场流通网的功能市场流通网的成员?市场流通的流程

直接与间接的分销渠道

分销渠道的类型渠道策划

渠道选择

通信公司的分销渠道SKTelecom的分销渠道目录流通网的运营与管理

市场流通网的“细分化”:市场流通网细分化的开发

-SpeedShop-ExclusiveShop-DirectShop-TTLZone-RentShop

支援系统CS管理

可视销售陈列管理

流通网

领导地位

什么是流通网领导地位

分销商的要求

确保流通网领导地位的措施支援系统

合同签订条件

佣金/借贷/SI1缘瑞.什续么腰是市鱼场半流烤通摇网?Ⅰ去.简排介“一吵种卸产恒品叮或矮服纹务岂从须生楼产膜者员到庄最盈终肠消茫费粗者仇所瓣移押动尊的束路刺径”-溉C殿O剃D缘瑞(资C烦h俩a连n缎n障e歼l啊O猾f欢D辜i启s拒t突r墨i垒b唯u拌t职i麦o妙n究)边,流肯通洲网床，孕流圾通乏路黄径S萌K首M潜S流与通凯网妨的厌管勉理魂包螺括超建熄立票和腔维夹持小一还个笑分童销关/雹流称通羡网阻络吩，饭给饿用夫户斧提态供盟最咬为出方旋面其的喝购滴买堵渠滋道鸣，炊以壮最偷少忍的允成择本邮产酬出忽最僵大霉的逼销喘售童额封。2品.市歌场突流戏通逢网牙与葵公缸司烧成域功范的盼关届系技途术草优饺势技誉术讽优芝势制码造躁优通良技艇术苍优包势制冶造嫁优曲良销把售症与娇市辞场运满作嫂优残越1越9伞7倒0嫩s1厨9控8箭0舟s1籍9腹9造0欢s爪~公幕司示整叮体意的服成劫功PricePromotionProductPlace3捉.市畜场量流炕通谊网帅的攀环吉境生隙产宗者批咳发零掘售消票费质者分宗销豪渠姻道分姿销禁结磁构国候内鸽环移境国颈际滋环悔境经日济物继质社室会技省术技巧术商洋业排部哥分政轰治-法侄律文口化文绿化社底会物掀质经榴济C凡o病n拆s顿.部坟分☜流析通醉网取作周为身环朋境辟中逢的商一冠个寒处茂理塔系昌统(资叹料信来疤源球：M肾a亿r胸k犯e欢t付i魔n传g贵C剧h障a质n裙n外e驳l炊,悬P事r稀e丧n捉t慈i挖c决e积H盆a谱l德l棋,惹L妙u姑i落s委W辟.临S扛t氏e格r渐n枕,铲2缺0蛮0租1阿)Ⅰ璃.简勺介4凳.市爽场穷流惜通涛网丘的鹿要瘦素流它通召网余的忧运稿营惠与忽管臂理流惑通挤网起结丧构市餐场就领匙导盟地取位-开消发:分抱销毫渠尊道仁的袄细候分-为握强胖化拐竞比争生优庙势殖，阁达剃成佛目边标精而纠进锤行欣的槽一景系脖列脖管精理淘活孤动流猫通秀网虎成袋员闷组旧织磁在南一常起挑的仪规惯则拔，素其捆状气态丘、罪作锄用-使床流钻通惊网修成尾员贩集典中渣力婆量蛙完换成什目漠标痒，盗运蛮行赚中弟做窃出哀必瓜要腹的潮决愧定束是特流疼通掏网交顺邻利兼发摸展-对救流卵通血网五成淘员康激而发树、供鼓狮励拨与菠其插协腔作Ⅰ辅.简推介市婶场流正通夺网结擦构流枣通狂网本的运弹营哥与管恰理流埋通流网支抚援额系餐统流嘴通古网市节场峡领织导挑地难位流吴通呀网厘支筐援蹄系临统-签宇订虽合蛙同趣的弊条帆件-佣番金/借企贷/藏S伶I1幸.流貌通蹲网把成血员抚的碌作饺用▶分动担握存铸货▶产励生妇需碍求▶销笑售暂，本广姻告霞，跨宣掀传▶实障际汽分高销▶售阻后善服般务▶获景得峰用肺户伍信骆任3且.市灯场锡流煎通交的抖流牧程制推造闲商批贝发撤商零疤售关商消市费谎者/终司端煎用擦户物劣质资严产宣多传垄促脊销协检商融臣资风得险订榴货支功付物堂质资浑产宣怖传帝促瓣销协染商融滑资风董险订煎货支杂付物白质资争产宣乓传盲促厚销协液商融危资风音险订萝货支园付Ⅱ毁.流贯通遗网闪结贴构2皆.谁载是局流邮通恋网平的皆成遣员?-制览造夹商,批呀发遇商,零加售荒商杯或替其姻他障中碎间俊商4怪.直值接继与镜间暮接虹分捷销仅渠钉道雾/兽流忙通脾网D扔i欧r宅e涉c料t布C齿h焰a什n案n阻e则l执s卫(直阳接愿流例通携网)直挽接重销映售茫途辰径对为制捡造犬商粪的逃产有品纪具慨有承所匙有橡权优孤点控滩制跌销黑售管导理丢者简可汤以捞决乘定-在是哪挡儿地销钥售-销驶售溪什挣么-如贞何素销寇售-如陵何且收朗费销清售岩力给量态完直全危被义雇衰用镰者衔控休制只每销柿售包一贫个粗产宽品拴系展列不瞧适隐合晨以攻下幻玉情郊况-公蜜司输发横展古的狂每熄一功个半阶供段-小昼公卷司-控煌制巨直迹销与的茧费虚用相固若定对驻直奏销仇人鞭来角说蜜化枪时故间咐在幸较巾小洒的护用户户皱身挣上装是叨无桶利裁可横图术的缺餐乏容创炕造舅性债和益激千励太性缺父点没除有分利货益Ⅱ母.流灰通伪网榴结陪构4止-佛1吐.E现X赤)存跪货销摸售订大货拥处旋理信孤用转诊移酷一呀些技市烫场照成法本I茫n斩d榜i就r厅e句c催t迫C妄h演a谷n碧n寇e极l指s不(间斥接抗流台通提网)间神接袭销芦售杨途殿径由绵产总品意所崇有压者拾和察非捞所汗有铅者恢提株供予分脸销优繁点成欧本体转垮移制减造乎商$成匠本伶如向此尸移狼动分器销益商/转眯售估商佣交金渠那道急冲樱突相白对装较葬低候的皂控演制记力受产规竖章死限射制E棒X饲)反钩垄心断斗和档公享平您交拳易与法销轿售阶成铲本菊扩抹散担到阔多墙个野产隐品宴线闷上中验间轻商缺厘点大颜多蚕数究公糊司革最榜终批得御出吸结世论尤必染须丝式发骨展质间熊接李分怖销洪渠愉道疫以拢在虽竞醋争安中喝生叮存犁与消发桑展4笋.直模接捧与疫间执接胞分弃销遇渠摔道叨/裹流士通钢网Ⅱ漫.流聋通利网肢结螺构4脂-度2蹈.4滨.傲3消渐费烫者容为袄什腰么炮要晒从聪间锅接呼渠宪道酬购陕买册？一括站缠购久物裹(O沸n宽e盯-铁s祖t特o南p肆S圈h销o触p狡p泳i蔽n堆g页)的拉便倒利毫性客标户博服惯务均与糊技僻术棵支它持后井方残支蚕持交享易鱼方撒便位夹于方社宰区更烂大委的税渠效道却效狂果Ⅱ摩.流停通认网除结禽构5删.分它销鹊渠谦道坝的多类仍型制贝造亭商/服献务坏提丧供涛商消果费判者批址发久商零梢售零下售批虏发恶商类沿型A类条型B类蒙型C类坦型D类满型A类猛型B类移型C类例型D大断多烧数忽一已般冠公鹊司,制辩造犬业,钢届铁网业泼,应葡慌萄农酒尽业家好具煌业嗓,宵服荷装斧业粮雨食,蔬室菜,水侧果医胞药/法娘律登/答保序险/银亮行廊服看务果业,在商线镜零盆售啄业零洽售销衡售知代只理胆商※百W辽/骆R率韩吵国(粘)虎>日余本(赞3身.写8古)梨>美怜国(界1辛.侨8足)Ⅱ狸.流丸通怨网瞒结芬构※矩凳阵颜分央销篮网制德造幸商直雁销分等销过网直雨接市朱场予运御作经坛销碗商授倡权个副人杏商悟标零假售蝇市扭场经供纪秃人代有理洗商联勒合纹分疼销杀商协渗议在坐线Ⅱ研.流换通勺网粗结驰构6棵.分怖销歉渠炒道查策掠划:设油计煮流甩通温网眨统分遗销耍网哑设蹲计影流敌程确少定丧所兽要恼进粮入济的怎市启场邪或句所圆要醋推见出评的供商蠢品检王验忧新津分附销拘渠峰道费的收需霜求拳或宣流挂通冬渠御道皱组票织乓的矮某嗓种粘形草态评埋估闭所枪有顶宏犬观土市想场烛所锡具陶备木的樱条第件对馅具斧有寇竞堪争民力坚的恋分茶销旋渠抖道腹进虑行朽分钉析对身消怖费昂者步/兰终够端状用梨户只的暴满室意转情饿况夜进董行擦调蹦查赠和叉排宪位Ⅱ肉.流块通宅网孕结胖构按耽顺狮序剃详尺细贝列膨出长流伟通芹网疼合僵作季伙兄伴康的贿任语务对职所耀有昼可则能毕的裹分橡销贤结僻构衡的略渠更道胸方乱式晓进声行妄研羞究扒调汁查得话到顶公沿司敬内第部戏的牢再艇次每审柏议与涌选浸定耽的锡分棍销说商衔签趴约.对馒流卧通水网悼结恼构韵进掠行停监党督蛛和溪评孙估Ⅱ脚.流炭通垮网键结寨构6怒.分廉销橡网晒设俘计惑流牵程秋(辩续芽)7斑.流灿通藏网隶的暂选戚择“流销通喉网替选侨择博的忠标腿准”事索业怠与艘经摔营麻标神准1避.候害选追者画的适事书业萍年吵龄2民.信时誉在冒消湿费谨者武中在芒其翻他绞制掉造舟商屡中劳分每销播商软的恰近太期学表称现在宿同滔行娇中在崖贸刘易样组帐织习中在宏当鸟地威社幻玉区趴里3妄.作度为汇主斯要燥经谷理嫁主络管械人坛员躬的缴职民业诉背迁景4贴.事吃业尺与情管广理躬的呆稳你定久性Ⅱ妈.流欣通片网充结另构5译.财嗽物投力勿量6龟.销搜售哑收愤入印表其现(全朗部,辅捞助零产想品击系边列童销愈售竹情倡况)7卷.位乡丰置同与薯地建域扑覆肝盖8趋.代膛理融过奏的况具白有偶竞善争址力近的林产台品品种备类9约.对罚当直地朽市自场乱条闭件遍的重认冻识侵/纵知写识1码0届.雇直员哀素顺质1拢1村.管牛理音上抽的“融稀洽抽关眼系”7阴.流到通内网合的同选素择“流钉通据网晶选陵择键的娱标饼准”事吧业销与刷经渐营登标置准Ⅱ租.流靠通治网借结昨构7提.继勤续销凝售怎与忽市棵场项标近准1另.所港拥缓有迈的且市京场亮覆指盖索的献类戴型(垂狂直悉型,水窃平尿型,两玻者窑都洲是)2诵.内移部旺销家售娱人砌员页与梦外宪部灶销然售头人甜员逐的类比目例3柱.销趁售洽报省酬4今.销眯售锣循亿环份表免现竿要璃求(预明售,交烟易,邮概购)5病.销学售伞能逐力-销止售般人副员厕的挖数吊量艇、军技蚕术亡能屿力6档.销带售委与亭市啄场希进允攻百型-本雾地购市予场而活篇动/消深费芦者躺与制订馆货舱工她作-与延竞皆争济对县手简的伍较牌量7纯.订留货灯与俘支移付钻政前策Ⅱ逗.流洋通夫网减结说构7会.继蒸续8宁.消协费矮者介履劳行捧订崭单颈的条表虚现9颠.价钓格尿的靠真恋实胖性1筒0戚.开阵拓和新客市厨场哨的参能刑力1贸1军.分哀销瘦商垮在此广辈告片与汽促肿销扶活爸动固方逐面盖的颈表届现1栏2评.培兽训颈体搜制1颈3挺.同利意篇接陶受辰销待售苦配主额1蔬4壶.愿屿意虫共冲享尝数瘦据印与虏当筝地融市匪场甘信崖息1团5记.存瘦货冠管膀理珍专稿门累技根术1渴6敬.今虎后蹦壮揭大醒的坡可爸能绩性Ⅱ鸟.流润通丝式网增结欢构销条售茫与骨市训场庙标耽准“致滔命削一酱击”要环素打—受激锅发贴的虽候情选桑对柳象1荷.对乘产美品啦/桐服吉务例系愤列元的妙真夜实压要宅求2竟.愿夜意舅分侨享蔑重革要栽的龙用肉户迈信饰息3奇.愿脏意理对佣产管品妄/激服白务播系央列潜提医供侦资止源4吩.拥击有吨战呈略百性邻的镰业名务篇计所划5需.愿似意柿与凑公馒司叙分林享臭战术略算性拼的理业踏务沾计逝划※裹S滨K垃T陵e屡l嫂e未c惰o争m陶-市琴场董份响额乌受精管英制杰和宿软新着帜陆7祖.继真续Ⅱ哲.流机通它网蛛结枪构8些.电瓜信印业唇的各流慕通啦网8究-络1电念信还业雄流左通影网中的弯特翁点-电搭信艇服孤务汗与障手伸机蕉分肆销悲的肺共贪存-服很务环提牙供观商孝和戏手宜机垦制号造裙商壁对呈流撒通怀网乞主缝动贴权哄的日竞水争手机制造商批发商分销商用户服务提供商

服务提供商拥有的分销公司流通网A批发商,零售商流通网BⅡ础.流康通则网轻结晋构8前-规2槐.电肚信脖业缸流评通枯网编结咸构酷图9摊.颤S巩K宪T踏e鲁l酸e拢c弓o纽奉m的重流旱通脆网分销环境

与战略回顾-垄断-进入市场壁垒重重-发展中的市场

-建立一些主要

分销网络

-与STI,PCS的竞争-需求的迅速增加尽可能多的开放式

流通网-最大程度增加用户-手机贴补制被取消-发展市场份额受管制

-区分流通网*Speed/TTLShop-市场领导地位-锁住用户

*提高用户忠诚度*用户满意*增加ARPUㅇ市场饱和-迁网竞争ㅇ无线无联网崭露头角-强化分销网的

基础支持系统*为在线渠道做准备

*重新设计离线渠道早期(’82~’95)

竞争

(’96~’98)

成熟期(’99~’00)

重新开始(’01~)

服务分销-只有直接分销网

(类型D)-引入间接分销渠道

类型B→类型A-把服务与手机协调一致-加强批发-平衡批发与零售

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代理店用户提高对公司和产品的信赖度构筑一个便于销售和管理的环境使用户再次来访Ⅲ乎.流旱通饱网尖的钩运朋营愤与恢管颠理5世-务3统.刑V迅M岗D的饮目武标提高代理店和产品的形象销售有效率作为一种实现差别化的战略消费者买形象VMD是个优秀的销售员赢得竞争造成令人愉快的店内气氛高效的店内设计

使消费者自动来访便于消费者选择,

便于销售员销售与管理消装费驾者筝用逢眼嫩而语不堤是己用旨脚补来耽行侍走Ⅲ涂.流术通速网五的送运阶营图与由管彩理5谊-岩4男.推耽出V庸M消D后凳的钟效皱果用归户公勇司策灶划-令半人失愉出快丽、邻感绝觉裙方耐便吐的命商蚂店宜，佳有盯很洞多宪值策得灭看记的杰东眨西-易您于伪选虎择丽和党购第买-忠猾诚葛的箭服晋务-提裤高与产推品典和广公赴司观的体形英象开平发宵出渐公紫司挡唯挨一斩的V赢M刃D系中统流派通语网贝成艰员息之附间辩更松多捉的半交搞流-提避高藏产害品识质烛量-供锯货截效瓦率市铅场华运炊作-增盗加块销扑售-提哈高协销继售很能丹力Ⅲ所.流或通凳网精的厨运歌营拾与支管肢理※橱侍窗Ⅲ逢.流播通腹网狮的杂运尊营凉与六管碧理※手幻玉机粮陈塞列Ⅲ驳.流该通者网请的拖运持营冈与械管除理※季垦节乓性祖的V剪M栏DⅢ刷.流祸通补网饼的起运离营尸与哲管钞理Ⅳ已.流舌通债网热支例援榆