【医药连锁企业医贸培训部态度团队】(69张)课件

2023/7/26RobertXuzhiqun1态度－成功业务人员的第一要素－－为江中医贸西南大区业务会议－－江中医贸培训部1RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun220世纪最伟大的发现是--只要改变你的心态,就会改变你的人生我的培训经历：来自

中国最大的资料库下载“你讲的这些都没用，在实践中行不通。”

“你讲的这些方法令入耳目一新。我过去生意没做好，对照一下，发现还存在什么问题。”消极的观念、积极的观念“态度决定一切。”

2RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun3持消极观念的业务人员是从“不可能”、“办不到”的角度看世界来自

中国最大的资料库下载积极观念的业务人员则从不可能中看到可能的种子，从失败中看到成功的希望，在困境中看到光明的前途“态度决定一切。”

3RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun4失败是必然的，而成功则是偶然的－－会寻找各种借口为自己辩解“顾客不通情理、产品不好、价格太高、企业服务规定不合理、竞争对手太强、产品知名度不高，甚至天气不好”经常使用带消极悲观含义的词语，如不可能、没用、失败、退一步、放弃、等机会、失望、再说、停一停、等一等、明天……

消极者的特征4RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun5观念指导行动，行动决定结果，结果形成你的人生：成功或是失败消极的观念筑起一座高墙，把自己围于平庸的牢笼消极观念是推销成功的最大障碍，也是参加推销培训的最大障碍“态度决定一切。”

5RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun6著名的英国心理学家哈德飞，曾做过这样一个实验，实验心理对生理的影响。他请来3个人，要他们在三种不同的情况下，尽全力抓紧握力器在一般清醒的状态下，他们平均的握力是101磅积极的人生态度6RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun7第二次实验时，则将他们催眠，告诉他们，他们非常虚弱。实验的结果，他们的握力只有29磅——还不到他们正常握力量的三分之一第三次实验：在催眠之后，告诉他们说他们非常强壮，结果他们的握力平均达到142磅。当他们在思想里很肯定地认定自己有力量之后，他们的力量几乎增加了50％积极的人生态度7RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun8这就是令人难以置信的心理力量：坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件。如果你认为自己是个失败者，那么一开始你就失去了任何成功的机会积极的人生态度8RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun9美国著名心理学家曼菲提出“曼菲法则”认为：如果在潜意识中不断地灌输积极的想法，成功的机会将会大幅度提高假使是灌输做任何事情都会失败的想法，则成功将会与你擦肩而过曼菲法则9RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun10一位老太太有两个女儿，大女儿嫁绘了伞店老板，二女儿嫁给洗衣店老板天晴时，老太太为大女儿担忧，因为天晴时伞卖不出去；天阴时，老太太为二女儿发愁，因为天阴了洗的衣服晾不干。结果老太太每天都在忧愁中过日子后来，有人告诉老太太，应当换个角度看：天晴时想到二女儿生意红火，天阴时大女儿生意兴隆老太太换个角度看世界，发现窗外的世界很精彩。故事10RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun11态度是什么当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鬼人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功态度，成功业务人员的第一要素

11RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun12昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我；但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动态度，成功业务人员的第一要素

12RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun13当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你；但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？态度，成功业务人员的第一要素

13RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun14当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧；但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？态度，成功业务人员的第一要素

14RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun15那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们的价值观念，他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同态度，成功业务人员的第一要素

15RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun16有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山故事16RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun17而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真的很灵验故事17RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun18为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？是态度！积极的人生态度18RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun19著名心理学家艾利斯－人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因（antecedent），透过当事者对该事物的评价与解释，以及对该事物的信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样的结果（consequence）心理学理论19RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun20第一个秀才之所以名落孙山，是因为他在考场上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因为情绪不好，而情绪不好的原因是因为他看到他认为很“倒霉”的棺材另一个秀才之所以金榜题名，是因为他在考场上文思泉涌，文思泉涌是因为他情绪高涨，情绪高涨又是因为他看到了他认为“好运”的棺材回顾秀才的故事20RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun21叔本华言：事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响21RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun22只要改变你的态度，就会改变你的人生因为态度决定你的行为，行为决定你的结果我的培训经历：几乎所有的销售人员在他们询问的问题中，几乎都是跟方法和技巧有关我相信大多数的销售人员都是知道正确答案：销售的观念与销售的态度才是最重要的因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题20世纪世纪最大的发现22RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun23试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考验，如何有可能可以安然长成大树，而销售的根就是观念与态度，而销售的枝和叶才是方法和技巧积极的人生态度23RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun24下定决心接受改变一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质：微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋一个好的业务人员必须要跟水一样圆形方形随时改变自己，接受改变缺点的挑战一个业务人员业绩最大的障碍就是自己，不是客户，也不是公司活到老学到老如何转变24RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun25休息10分钟25RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun26－－江中医贸培训部建设积极的团队文化26RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun27什么是团队一群人不同于一个团队群体和团队组成分子之间的相互关系差别极大我们在本课程中使用的定义：一组富有朝气的人在一起为达到一致的目标而不懈努力，他们能够融洽地在一起工作，乐于合作并共同创造高质量的成果27RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun28流传千年的故事

一名教徒很想知道天堂到底是什么样子。他问先知伊里亚：地狱在那里？天堂又在哪里？

28RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun29讨论请您描述“天堂”和“地狱”的特征您从这个故事中得到的启示29RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun30启示同样的问题，但是解决的方式和方法却决定了是生活在天堂还是地狱进天堂还是下地狱，取决于我们的经验和解决方法，更重要取决于我们是否与他人合作积极团队就是天堂，消极团队就是地狱30RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun31为什么工作团队如此普及提高员工的积极性提高生产率水平增强员工的满足感对团队目标的共同承诺改善沟通状况拓展工作技能增强组织的灵活性31RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun32分组游戏请分组安排游戏分5组32RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun33团队与群体信息共享中性（有时消极）个体化随机的活有不同的集体绩效积极个体的活共同的相互补充目标协同配合责任技能33RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun34团队的类型问题解决型团队自我管理型团队多功能团队任务攻坚队委员会34RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun35高效团队的特征工作团对的规模小成员具有关键能力（技术专长、解决问题、人际关系）角色分配具有多样性对于共同目标的承诺建立具体目标领导与结构对个人及团队负责适当的绩效评估和报酬体系培养相互信任的关系35RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun36团队有效作业的条件共同的目标清楚的了解认同感承诺感人与人之间的差异性坦诚的沟通信任关系36RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun37团队使命－我们的承诺团队使命应当是：为所有团队成员描绘出清晰而坚实的“蓝图”成员共同参与制定积极极力团队成员有挑战性，切合实际而非幻想与公司的规划相吻合简单明了，易于沟通和交流能经受时间考验37RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun38团队目标目标：通过努力希望达到的结果目标设置的原则：Specific 明确的Measurable 可衡量的Attainable 可实现的Results-oriented 注重结果的Timeline 有时限的

38RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun39目标设立方法SWOT分析Strengths

优势Weakness

弱势Opportunities

机遇Threats

威胁优势和弱势是内在因素机遇和威胁是外在因素39RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun40我的团队Strengths如何去加强？Weaknesses如何将他们转化为优势？Opportunities如何充分利用？Threats如何去克服？40RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun41从使命到目标公司使命团队使命SWOT分析内部资源外部环境团队目标41RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun42团队角色对团队和团队的组成最重要的研究之一是在巴尔宾博士的指导下进行的。经过对不同团队的成员进行速调查后，巴尔宾博士找到了成功团队所要具备的关键因素巴尔宾博士发现，在成功的团队中尽管不同的人有不同的行为方式，但几乎所有的人都会把一部分精力投入到完成团队的目标中一部分精力用来维持团队的共同工作剩下的一部分精力才是满足个人的需要和目的但是人们使用这些精力的具体方式迥然不同42RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun43团队角色在经过7年的广泛研究之后，巴尔宾博士确定了八种行为类型：执行者主席领队军师公关分析员工作委员检验员43RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun44团队角色巴尔宾博士证实了虽然这些角色在一个团队中都是十分重要的，但是一个团队的成功更取决于它应尽可能保持内部平衡的发展过程，也就是说，角色本身没有优劣之分无人十全十美，只有团队才有可能完美无缺44RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun45团队角色一览表类型典型特征积极的品质可原谅的缺点执行者保守，有责任心，有预见力具组织能力；注重实际工作努力；自律严谨缺少灵活性，对未证实的想法反应冷淡主席冷静；有信心；有自治力具有能一视同仁地对待所有潜在贡献者的能力，并使他们发挥长处；很强的客观意识在智利和创造力方面并不优于常人领队激动，外向，精力充沛反对懒惰低效的强烈念头和情相似，自信易急躁动怒；易烦躁不安军师个人主义，兢兢业业，敢于标新立异具天赋，丰富想象力，机智聪明，知识渊博自以为是，不切实际，不注礼节公关外向，热情，好奇，善于交际具有与他人交往探究新事物的能力，具备勇于接受挑战的能力对新事物的好奇心减退的同时也对这件事失去兴趣分析员冷静，谨慎，不易感情用事拘谨，有判断力，头脑清醒缺少影响改变他人的能力和动力工会委员社会性强，较温和而敏感有响应别人和形势需要的能力，能调动团队的精神在关键时刻优柔寡断，不干脆检验员刻苦耐劳，做事谨慎，有条理，急性子具有坚持到底的韧性和唯美主义存在对小事也不放心的趋势，舍不得“放开手”45RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun46信任再三意识到对其行为无法控制，同时一旦对方行为有使你的利益将受损害的前提下，你仍将自己的利益托付给对方46RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun47信任的五项要素Capability能力Consistency持久Care关心Courage勇气Character品质47RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun48关于信任的共识信任赢得信任，不信任导致不信任如果信任某人，那意味着你对他的意愿和出发点有信心信任他人的同时要承担可能遭到背叛的危险有远见的人大多人为我人与人之间相互信任带来的益处大于背叛带来的伤害48RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun49关于信任的共识高绩效团队的共同特征：成员之间高度信任，换言之他们彼此之间深信对方的品质和能力信任需要长时间建立，但可能毁于一旦，而重建却是非常艰难的保持信任需要持续的关怀信任是赢得的，要求不到49RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun50缺乏信任的恶性循环自我保护行为自我保护行为强化否定假设可见的攻击性行为否定假设可见的攻击性行为50RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun51如何赢得别人对你的信任不可自私：同时兼顾自己与别人的利益要有团队精神决策时要公平、客观开诚布公、透明度高表明指导你进行决策的基本价值观是一贯的不透露别人的隐私表现出你的才能51RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun52工作群体与工作团队工作群体：为了实现某一个特定目标而结合在一起的两个以上的个体。它的成员……

工作团队：为了共同的信念和共同的目标而结合在一起的两个以上的个体，它的成员……

在工作群体中，责任…….技能…….他强调个人完成他们自己领域的任务。在工作团队中，个人……团队选手，.....学会……沟通并学会面对个体间的差异而且会解决，最后让个人目标升华为团队利益。52RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun53我们要建设工作团队拥有共同目标并协力实现目标53RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun54团队的重要性创造团结精神（集体精神）对经理层的支持通过授权提高决策速度促进员工队伍多元化增强民主气氛，提高工作绩效54RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun55团队：为了实现某一目标而相互协作的个体组成的正式团体。55RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun56团队成功离不开组织的支持明确的目标适当的资源可靠的信息培训与教育定期反馈技术及方法支持56RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun57团队领导与团队成员团队领导是整个组织体系内对团队负全面责任的人员，他们主要作用是为团队提供方便，确保团队能够得到所需的资源团队领导作为一个团队成员的角色进行工作：指导，制定目标适当的时候代表团队处理与组织内部其他部门的关系团队领导的六大原则：坚持明确的目标，树立信心，遵守承诺，积极处理对外关系，为团队成员创造机会，以及公正的维护团队纪律57RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun58团队领导与团队成员客户面前：团队成员是团队领导是团队管理是我们的经理应该是综合体在团队中地位的差异并不重要，每个人的贡献都有助于工作的完成，每个人的贡献都受到尊重。58RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun59团队领导与团队成员没有团队领导，团队就容易失去方向且偏离重要目标没有团队成员，一个团队就不能有效的进行工作。59RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun60团队工作会使我们更成功团队工作的核心是授权团队中的领导，不必事必躬亲，但对重大事件保持知晓团队工作中，积极的领导者的核心是帮助团队进行协作，必须具备尊重和信任的品质团队工作中，团队领导通过社会认同途径确立起三种需求：明确界限，分享和交流，为团队成员创造机会团队工作中，团队领导要致力于建立起共同的信念－团队文化60RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun61积极高效团队的显著特征目标清晰畅通的双向沟通团队成员对工作的积极心态团队成员的责任感和荣誉感团队思维特点：积极而开放团队工作特点：协作与竞争承认并尊重成员之间的差异61RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun62建设团队是建设团队文化的前提人际交往法角色界定法价值观法任务导向法（目标法）社会认同法62RobertXuzhiqun2023/7/262023/7/26RobertXuzhiqun63什么是文化？简而言之，文化就是群体成员共同认可并遵守的思维模式和行为模式。63RobertXuzhiqun2023