商务谈判教案-教学课件

第一章谈判的概述谈判的涵义什么是谈判在经济类专业里,称之为“贸易谈判与缔约”。又称为“商务谈判”,美国前总统富兰克林“贸易即商务”谈判的涵义包括三个方面:①交易双方为满足各自需要而进行的一种交往活动;②交易双方为交换意见,取得一致而进行的磋商行为③对交易双方的人际关系和持久利益产生长期影响的一个过程。场成功的谈判,每一方都是胜者,是一次双方友好合作的过程。参加谈判的每一方,都应该有某些需要得到满足。2.主要内容谈判的基本形态谈判成败的评判标准①基本理论{谈判的模式谈判的心理学谈判前的准备报价的策略讨价还价的策略②方法(策略)〈让步策略打破僵局的策略签约的策略开场叙述技巧倾听技巧③谈判技巧J发间技巧答复技巧说服技巧拒绝技巧国内贸易谈判涉外贸易谈判涉外工程承包和租赁业务谈判④各种具体的商务谈判合资、合作经营谈判加工业务谈判3.涉及学科技术贸易谈判几乎涉及所有的传统的、当代的行为科学。关系较密切的有:法学、历史学、心理学、社会学、语言学、经济学二、谈判的基本特点谈判是“给”与“取”兼有之的一种互动过程2.谈判同时具有“合作”与“冲突”两种成分3.谈判是“互惠的”,但谈判又是“不平等的4.谈判是“公平的”5.谈判是“对等的”。三、谈判方式1.当面谈判当面谈判就是双方约至一处,通过面对面的口头磋商,来确定各项交易条件,签订合同这种谈判具有如下优点(1)谈判性较强。(2)灵活性较大。(3)成功率较高。但面谈也存在着一些缺点(1)效率较低(2)费用较高函电谈判亦称书面谈判,是指买卖双方之间通过书信、电报、电传互联网等通讯方式进行贸易磋商。这种谈判方式具有如下优点(1)贸易条件明白完整。(2)节省业务费用。(3)可以货比三家(4)充分利用业务人员。函电谈判也有如下缺点(1)缺乏灵活性。(2)缺乏谈判性。四、谈判的基本形态赢—输式50%50%0%西方:蛋糕做大理论3.决定谈判的冲突或合作的因素颇多,其中比较重要的有①谈判各方所希望的成果越是固定,则谈判越具有冲突性。②单一的谈判主题要比多项谈判主题更具有冲突性③谈判双方的依赖程度越高,则谈判越具有合作性④谈判者个人的性格极易影响谈判的合作程度⑤谈判各方面所能运用的时间越长,则越容易达成协议⑥谈判各方实力相差悬殊五、谈判模式1.传统的谈判模式传统的模式,即一方维护自己的立场,另一方极力使对手作出让步,改变他们的立场,最后进行妥协并达成协议;若妥协不成,则谈判随之破裂传统的谈判模式给谈判者提供两种谈判方法,即软式谈判法和硬式谈判法,所谓软式谈判法,是指谈判者为了避免个人冲突、达成协议而不断地作出让步,他们企图求得和解,但结果却常常被认为最软弱无力的表现,颇遭利用,最终使谈判协议对己方极端不利。相反,硬式谈判,则是谈判者把一切环节都视为意志、力量的竞争,认为只要坚持极端的立场、固执己见就会得到好处,但其结果却常常是得到同样强硬的回报,使谈判陷入失败。甲方乙方易一一·-,鲁,成维取场场2.互惠的谈判模式(哈佛原则性模式)美国谈判学家罗杰费希尔和威廉尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中,将互惠式谈判模式又称为原则性谈判模式。具体来说,哈佛原则性谈判模式可以概括为四个基本要点(1)谈判者:将谈判者与谈判问题分开。(2)利益:把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益,满足双方的需要,而不是将注意力花费在观点争论上。(3)选择:在达成明智协议之前,为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法。(4)标准:必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上,而这一标准同时又是公正的、客观的。方针”模式(英)比尔·斯科特:《贸易洽谈技巧》所谓谋求一致,是一种谋求双方共同利益,争取最大可能致性的谈判方针。有如共同做蛋糕、蛋糕做得越大,分享得就越多。所谓皆大欢喜,是一种保持积极关系,各得其所的谈判方针。这种方针不是把蛋糕做得尽可能的大,而是根据各自的需要和不同的价值观去分割一只既定的蛋糕。所谓以战取胜,谈判中各施手腕和诡计,争个你死我活结果往往两败俱伤。采用以战