超级某咨询-丽珠集团咨询方案

从1994年起，丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升，但由于其销售费用及管理费用以43%及30%的年均速度增长，使其主营业务利润大幅下跌（-49%）单位：百万元人民币0200400600800100083860072182295668319931994199519961997199830%38%36%42%40%37%主营业务利润其他(财费及营业税金)管理费用销售费用成本应收帐款/销售100%50%25%75%资料来源：丽珠集团93--97年年报，98年财务报表（未经审计）64%21%8%2%4%公司现状介绍1资料来源：医药工业简报；Andersen市场分析，Andersen内部资料：97年数据公司现状介绍0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%利润分析(97年数据)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%其他发展中国家主要跨国公司销货成本销售，管理费用主营利润丽珠LekEgis华北制药南方制药天津史克GedeonRichterEliLilySmithKlineAstra丽珠的成本、利润比例接近于国营普药生产厂家，费用比例却和以新特药见长的合资厂家、国外公司相仿20.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0800.0丽珠销售人员人均销售额(98年数据)资料来源：医药工业简报；Andersen市场分析，Andersen内部资料：97年数据公司现状介绍武田西尔制药厂上海施贵宝华瑞制药华北制药丽珠的销售人员平均销售额低于合资厂家，更低于华北制药这样的普药厂家，应着眼于提高销售效率3增怠加骡销熔量渐首京先迅产辜品柔要爽有暮正柱确斜的耕市此场载定箱位闻，拨初蔽步斤分推析得表证明将丽文珠退并粒不租处花于拒有许利嘴的徒地卸位A：高紫科后技办含计量妹的乘产厉品邪专秃业池化蒙发悼展依莲靠慕全框球态科根技纯的墙实守力锄，控将钳较事尖字端败的辩产怨品去引澡进径中尾国浊市细场停。集有避知吃识荷水乞平虑很抗高狭的史学秤术妇推通广龟队这伍沾。B猎：阔科兼技草含哲量馒加荡政辈府首支占持进右入哈中妹国玻市摇场嚼较卡早嫩，迈有啊全逐球冻的奸雄仰厚衰的符资笋金袄、刚技魂术洽和责品锡牌爸作顾后么盾捕。岭比膜较码新捷的掉产宜品扩与柄中殊国白的氧市剖场宿需阴要佣相航结芳合败，认得佩到士政曾府士的种一斩些主支污持列，弹有鸭一今部窜分谦产线品崇可之以喷进弊入静报幕销业名悬单仍，拿且山在滨市郊场浮上饭的职声流誉习高恼。脊推捞广洁手貌段缎学析术株化村，蹈且副有翻些凶灵越活晶。C维：丝式以娃快呜速事仿穷制详新故特怒药很加袋市暖场蒙推浆广以收丽栗珠展、镇扬说子亿江犹、跑南廊方万等杆代绣表铅的谋药划厂置，归仿利制活新羞特麻药严快谢，拆推忙广缸手炸段拍灵镜活D猜：肚以仗普阻药过为以主驴，指政银府滴的果大荷力狼支而持获唯得拿中大央踪蝶及结地放方而政愿府征的梳大巨力狐支喜持尖，舞产报品验基患本悠在购报盒销尊目伶录寇之葵中且。橡价颗格赶便导宜迹，矛靠茫与好商需业食的告联规合娇广转铺乎市移场E仅:毕小下规毕模平的滥国锣营贩企荣业初鞠步纹分幕析价格低产品的科技含量及专业化程度低高华北制药扬子江丽珠先灵葆雅深圳南方西尔双鹤制药西安杨森民生联邦礼来格兰素罗氏辉瑞华瑞史克上海信谊ABCDE高公交司闲现糊状劫介只绍资叙料学来辅源亩：烧市意场呼调伸查习，蛮项走目凭小肺组巧讨腥论4丽零珠冬现巾有真的魂产按品天缺腐乏键新点特宝药赚产细品胡优弓势搂及痰市建场免推斜广泄优斥势蕉，短也肠没混有霸普反药耽的偏产傲品贱的脂价索格彼优舟势评论21家被访医院认为丽珠的产品无特色，是市场上的老产品，缺乏竞争力“丽珠的产品没有特色，好象可有可无”

-广州中医院7-8家被访单位认为丽珠的药与国内同类产品相比价格偏高近10家被访医院认为丽珠在医药推广方面的工作不到位

“杨森有学术推广，丽珠也应有”

“丽珠学术活动应增强，抓住有影响力的专家、赞助医生的学术活动”

-上海瑞金医院6家被访医院反映医生对丽珠的药不了解2家被访医院认为丽珠的医学推广人员素质有待提高量低高高低丽世珠低酱成员本昨广普覆杏盖成齿本晚控爱制规惕模育经左济产备品倒开快发则的歪高臣技禾术颗高果品锤牌专倍业朋化因发洪展学沾术嚷推永广辩队张伍投苍资含回性报资网料忧来疾源吧：冰市何场便调冻查市粱场蛛形邀象示蜓范公宾司零现渡状泪介煎绍5在付这湖种艺非成常顺不虽利挨的杆市胸场肾定妇位膊下捕，创丽此珠记只摔能价靠咐宣稻传装费遣或拦代叛销体手计续乐费爽来稠进裙行诞竞单争0演%1束0校%2君0它%3怜0把%4叹0警%5怕0征%6站0私%7烤0云%8浓0烈%9处0打%1肌0仍0尖%市棋场念不票规搬范仿，笋导临致咱贿届赂幻玉经宿济某的锡存光在羡，键给劫丽横珠谦提及供斑生照存哭的宅空卫间停。弓外堆部屯环夕境贴在钉发币生浆急隶剧势变广化哨，撞一项旦辆市绘场偶规晌范念起苦来刚，龟丽桐珠肉不糊准咬确邻定反位经就群会朝失狡去割自政己蚊的棍竞荒争治优热势丽谅新阵‘支9晌5丽效新磨‘杨9恢6丽鞠新完‘奋9页7丽匀新备‘团9龙8丽迷宝贺‘别9税5丽稻宝义‘抖9赴6丽谨宝枝‘极9压7丽淹宝冷‘威9狠8营样销臂‘旁9耳6营廊销役‘输9教7营吓销险‘顶9窄8工兵资差询旅适费会屠务常费交速际落费宣猴传梅费销桥售秤佣宁金代钟销疫手锣续块费其脊它公按司价现叨状腾介天绍6外拿部征环灵境君变词化孤分叶析医尘疗粘改伞革平政旅策医辞药本公献司逼客柴户医披院睡客禽户竞邮争调对佩手外益部享环峰境器变胞化琴分降析7国保务勤院劳顿动厦与萍社蜂会保粥障邮部卫烛生冤部经做济监贸善易委匆员当会发贼展百计猾划委最员跨会医寇药热监就督管思理目局医唯疗健保倡险及邀社欲会男保齿险有异关携规第定南的制棵定修管促理国平有仿医闷疗事互业绵发替展和布管疫理制团药宁企稠业行伏业江管瘦理和激长羡远塌发们展价箩格跟政肺策的毁制桃定和捷管巩理医宝药志事士业发栋展茄管盘理挪及有圣关云法链规的仿制双定改由革鼠开些放放以铁来麻，冻中滑国释医碍疗撇卫鄙生投和亦医秩药违事凑业日迅伟猛衬发购展混并傍逐灵步蜂纳沃入凑法反制鲁化篇轨晚道无，登正观在兽形芬成屑一泡个抓逐共步各趋饱于排完博善扫的慰监谱督矮管祝理因体抚系外王部跟环牺境凝变竹化庸分直析训-斜医跳疗巷改我革尤政杠策8国慰家巡寿医凤药笨监签督易管保理弱局屈的鼻成梅立草，浇标平志脚着暗中瓦央晋政旗府烤对统医谜疗郊卫近生歼和清医窗药塞事暴业痰的瓜高争度乓重亿视竭，饥加觉速迷使院其校走残向淹正器规沸化版并该适草应黎市傅场刷经半济垒的黑需狸要国宽家医丢药管倘理局国阶家中鹊医药肠管理划局卫填生熟部罚医哲药贼政盗策恼管尾理歼司国纯务浙院国兴家刊药口品届监东督酬管绵理记局9蚁8佛年狮国爱家亦机蜻构绕改晴革咽中形，修把弹原刮来察分铸属做不烘同霞部嘴门次的溉权带力色合键而球为颤一侧，双成份立臂药里品泪监粘督晋管累理景局俩，晴隶煎属蜜国纪务青院菊，绿统僵一滚管骡理松全充国击医建药榆事岸业马-镇如友药们品拿注播册羊，费药俭品桨和看医僵疗仔器刃械惑管求理千等扭。填这仙在瓦很蹄大美程屠度波上酸减联少匀了升政罩出外多捎门彼和分有偏关倍部域门累的零干强预笨影饲响眼，理为约理蛙顺睡医愁药伐市汇场名、窜促顽进揉医苦药父分玻业犹、球使野医旬药存事急业倚走恢向榨规校范今化诉市会场除化君创旺造千了凭有效利肚条谢件外稻部阻环透境证变后化哄分唇析今-姨医饺疗偿改烧革荒政均策9在降国途务偿院宵领基导裁下转，超有眉关腹医吨疗启制涝度你改耀革摄的慢政谎策汪或瓣已握颁悠布场实控施冠，骆或黑正如积壶极污拟级定辣之阴中苦即堪将恐出掠台无，亮这男些卵新惜的痰政相策悄有违些卖将甚有美较坟大招突伶破这扬些锡措湖施丈的辜出障台乘对冒整湖个胆社渐会久有逮很吐大春影垄响饺，己医登院颈、紧厂点家诊、滤商堵业却受买波浅及捎最鸡大胡。颗它匙将弄起尺到次缓吴解递国扬家哈财被政涝压斜力元，云适卧度昌分歇流疯，隆引恢导饰生旬产湾和浓消浪费样，豪以抱及怠规眼范戒市滚场逆、斗促艇进忍医孩疗丘和兵医宁药槐卫腰生刮事甩业趣长淋期饭健路康卖发碌展择的筹作程用超。原贫定客年农底按之迅前段出觉台尼相苦关诵规铲定吐。垮上厅海君1影9肺9庸4也年培即扬开迎始暖，屑现秃更结严赵格船执搁行神，巾有忘些刑地溪方攻如拔山趣东猎也马在称试摄行国蠢家猴法它规兼政参策医恳药新分沙业价免格灿控蜻制医窝疗晶保撤险预记计撑今代明甜两俱年唇。专山倦西扩医障药言管纱理烛局乘和制卫号生姓局迁1乒9抵9幼6冻年枕开斗始缸进作行筐試雾验舰，犯广羊东爬拟君在滚广庄州镜、咏深武圳斥、纠珠纽奉海稻尽警快限开匪始看試尾点白，狐其汇他触一师些惊地出区岗也曾有特可见能芹先岸走联一先步低编水设平现广扯覆筋盖音政泊策节正品在师制承订僵中聚。丘已盈颁敞布冤全揉国蓬和苗地汽方钥性拜的虫基也本郑用润药柏名耗单衡大鞠约寇1液4么0呜0粱种辰，贴并麻进野行警年藏审那。析新郑的您医畅疗鹿保举险即报果销健名会单土范定围败将堂缩杂小阳。宜九概江蕉、叙镇侵江乒等剥5孝7滩中溉小消城垒市州已仅试伟行构，局9初9乔年淹范诊围今更酷大O葛T赚C将灰有蛙三搏批逃名葬单诞，灶第耽一硬批索名季单骑原荐定轧3致月床底充公鼻布跳，略包汗括虎3且0苍0闷多企种慰药川品首。饱与金之夹配疲合拣，税会浆公店布提有且关弃O代T敏C绣改穗革爪的垄一苹些骗法泊规封，呆包甲括狼其推与部处椅方盘药颂的把界牺定某。冻O六T废C进药杨将扫分百两住类黎，键一泼类缘瑞只桌能候在背药陵店仪买灯，歉配愤以吉专晌业们人回员张指叙导暴，陪另车一撇类搭可祝在背商焰店筐及袖超冶市辜买毯到报倒销亩名汇单由岸医腿药董学璃界极专翁家绪组若成真的哭小书组疼正滑进纠行储名穿单暮的机制架定勾工御作兵，鱼3览月置1扣2再号灰召枯开瞧了帅第汤一风次粥会慌议允，映拟葛于英下帅半塘年撑完音成挡。续初劣步骡确算定赔分闪甲挥乙太两查目浓录栋，穴甲律类纷全互国皮统俗一拿执愚行顿，类包盟括唇临辫床床必婶需本疗邪效喷好蚂价迅格鄙低鹿的播药啄；望乙壮类买临苗床昆可觉选凤择猪，怨疗备效廊更盈好向价深格投更挨高村。灭各锻统暮筹简地孩区瞎可烟视今情止进驳行杆1膨5奔%桂的秆调贺整哭。良新熄名君单诊在姿原户国畏家同城旦镇紧职窃工纪医塞疗忽保耽险滥目箭录蛙基智础止上惩，宇每投两险年沃调拘整村一御次药免品决监州督钥管航理水局卫魄生好部发存展茶计晌划绿委虎员席会劳季动胳与碌社洋会保第障揭部药榆品醒监缩慧督凳管捏理名局劳倡动断与乖社犯会保执障呼部大培致瘦出包台魂时披间决羡策群部均门资码料烈来溜源咏：心市驼场嚷调表查外盲部嫌环环境果变临化腊分锐析摔-托医钥疗沙改腿革毅政喝策1聪0在安三券个牙星僻期虫的帆市才场河工丸作概中需，特安稻盛恼咨接询乌公绢司撇共缸对坊1磁6宴家喊制每药寺企傲业秧进叉行塘了按访物问学，隐具败体斜如澡下押：华咏东驳地龄区谋的僵制垮药基企粮业饰及通办阶事径处袄：合叉资请及苏外格商芝独锐资敌药树厂弊：倾7坡家国刚内嚼企泥业迅：势1叫家华杨北蹄地罢区迟的伏制掀药赏企文业彻及桐办水事倡处偿：国才内波企高业躺：馋3步家华框南血地蛛区凯的穗制界药稠企杆业督及误办钩事四处个：合姿资卵药陷厂叛：奇1月家国兄内移企膏业航：寺4专家外冻部枝环杯境士变贤化滤分给析裤-颜竞教争陆对皱手1塔1目晓前舱的塔中巩国杯医瓣药秩市歌场懒中衰，乐超浇大私型轿的皂国邀营奇企凶业谢与裳较忙早矮进环入氏中燥国轻市鄙场戏的快合友资待企挪业脂占庄据尘了饮大柱部粱分砖的决市盖场苏份背额为。坏前径者愧主质要很凭询借膀政叨府才的筹大孙力笨支玩持偶及有低碰档圾次怜、胸广瞒覆存盖烤的滚市申场胡策辫略姿，挠后株者读则并依踏靠衫其佣产滋品敌开爹发修的梯高输投处入诞、挤高清品糕牌降等箱颇族有煮经殊验巴的拨市晓场急运愿作统手界段-炕营波销希策奸略劲现翻状例-商窜业疑覆削盖如悦：紫礼杂来厚、粥先假灵烛葆候雅源、培辉抵瑞请、侧西活尔重滤点君商鹊业介合撑作邻与掠专亲业邻产外品塘直触销杰相燥结框合如宏：屠杨饶森旺、客施拌贵铲宝高嫩科党技并含番量涛(寺R样&恢D曾)，并醉在由某扇些什特障别晌领载域密具岩主追导末地章位，如桃：惕先急灵虏葆肤雅撕、仁西此尔凳、瞎杨仿森紧术跟捉市城场局需页要如纠：班惠永氏范立贵达堂、罪施阀贵印宝专车业侧产岔品愚高误定视位如字：乌礼妻来博、抵先凝灵介葆肯雅锣、亚杨菠森O婚T浴C捷产朝品庭多伤层签次晚多店定劫位姜，诸高灾、勾低拥档趋并垫举如荒：云杨侦森耗、壁联妙邦依后靠宪医廊药哥专讨家代和雕重嚼点丝式医讽院谜的某学史术犁推末广如响：疾杨赞森跟、折礼萝来高只投粒入赵的竖企局业奇与狭产范品郑形沫象择宣免传如润：首惠嗓氏碌立毙达聋、若施咬贵牌宝问、识杨战森与商业企业建立销售联合体

如：华北制药以普药为主

如：华北制药、东北制药薄利多销，面向农村市场

如：华北制药灵活的返利政策

如：扬子江药业量大价优和年终的奖励政策

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严格来说，中国并没有非处方药市场，因为对处方药与非处方药还没有明确的界定。处方药在零售店可以不凭处方获取OTC市场发展很快。1998的市场总量约为19亿美金(约158亿人民币)，预计到2000年将超过30亿美金(约250亿人民币)，1993年至2000年的平均年增长率为27%，而处方药则为12%到18%

全国现有60,000家药店，地区差异较大：南方要比北方发展更为成熟；广东地区中成药销得更好，江浙地区保健品销得更好在政府的宣传及合资企业的大力推广下，零售业需求不断增加：据在上海的调查，77%的消费者生常见病愿意去药店购药预计农村市场需求趋旺。占人口75%的农村市场将会大力发展，目前农村市场消费只占医药总市场的25%0核.稠10碌.加5百茫分省比医冶院零兵售1坚.婶00治.缎7各秃地犹区样的章医遇药躁零跳售叫市秧场(产1肯9阴9过7高)9葵0葱亿矛美勇金-器-副O痕T房诚C殖市姥场芳概视况篮-供-1令9雹9灶3赴-即2溪0喝0锯0镰中案国席O封T柜C黑市泥场平益均判年鼓增老长且率哲=月2珍7糟%单孝位起：厘1旬0蒙亿需美叠金深错圳味广者州刷上馒海虫北满京病全陡中笑国资碗料那来橡源预：C床O平N乌S棍公克司墓概露要尚集号，盗1救9补9饲8豪年河1旁月击2蔬0趟日黎。灭*级为键预藏测正I岗M庄S驻。湖这巷里松的医鉴药市零咬售疏业视包孝括防诊略所爆中泪国奥非乳处丢方隶药泄物辛协决会倒简岁讯性，绑1欢9仪9档8炉年蛋8攻月准1粗日碗中绞国由医线药比信按息远网辣，邮1椒9岁9例9龙年辅1科月屯2止0录日O述T胶C缠市饺场甩分访析2适0丽枣珠助必游须缎建吓立蒙起青一告个抚灵商活撤和梢有钟效油的谢营忌销拦组扁织境去劈燕适堤应源新坊的桑竞驳争米环乞境严，脑保偿证雹策犁略猜的乘实多施魂和畅持吨续乓的恒发劝展变跌革由效毫益善评阳估晨和阳必堆要蹄性割分技析切柏实蚊解剑决芳丽冒珠筝的苏三合大赏问泉题自：惭销依售那上菠不端去轻、翼应添收萝帐荷款票、馅销箩售让费饲用俯居弱高葡不勤下适驱应益目悼前药医秤疗皆体肆制秃改秀革语、楼市探场崖变型化素的吓需贪求面值对塞外翻部默环蒜境浆变石化任的尖灵盈活熄性筐和差应菜变湖能续力符烛合裕集选团叠长为远惧的端战第略虽发古展席方里向易抄于庭策秩略脊的狭贯少彻汇和夸集素中斩管腊理建熔立享组革织础的禁原方则战抛略托方狱向外蜻部师竞壶争环版境柿的投变杯化面浇临轮的议三榜大防问易题实亏现途普叛药估和梁新为特纹药接分担开苦运规作摇，应树香立质不从同蛋的药产阻品忧形吵象新沸特膝药知分控专会业确推棍广贯，柳并概设码立开产免品顺经帮理绳，锯保江障眼专烛业目领厘域相销冒售阶增恳长个的香最卫大宰化建话立消集泊团些统姜一驰的轨强扶有辞力芳的玩医像学卷市呀场润部伐，技加厌强说市袖场腰统使筹岁策坡划奸、单学袖术兵推哈广化支协持到、葛信蜡息剩及像医让院革客溉户彻管墓理恋等调职蹦能建犁立彩集雕团辟统腊一新的你商撤务狼部贡和节客沙户短服零务逗中拘心分些公遣司你在慨各许地宵区赌一果起墓办宽公2钩1需互要复调皱整残销丘售尘队番伍肌的笼特让异得性笨产少品虑目夸前甩很吩少欧，戴可羊以械参虎考纳其厅9练8贷年扒的堂销番售作额袍和恩应抹收锁帐勤款港估去计题可聪能滨发威生梨的牲损学失恩规痒模特中异器性哪产杯品泛馋昔宇洛揪韦丽栽珠侧威达帜吉但(荐进诉口岩代踪蝶理欣)胃幕三营联瑞精普队欣克胃拉辟霉津素阿叙拉秩瑞筑林丽找珠抬环轻明克溜洛丛曲治汇疗塌领滋域抗喂病爷毒抗滑病责毒消精化欢道消蛾化波道抗怨生修素抗校生拳素妇燃科免捕疫省系凑统神修经生镇贼痛销舅售鼻公听司广疲州历分