大客户开发战略

广义概念:大客户与消费品的客户差异

个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。客户采购的四个因素

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考虑重点公司内角色经济买家

---------总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家

付钱，形式为主，参与权

财务部教练买家

----------业务部或计划部采购部五强种柏买赴家大坐客堤户贡资财料鞋的嚷收输集个绪性蹈风侄格亡的揪特夺点支游配种力需强驾足驭掏型自屠制拴力刑弱支粘配宁力妄弱自辫制连力此强表场现翅型亲税切纳型分速析教型支斥配虫力门强支管配岛力播弱反赠应捡性妥低反脑应渔性怀高个豆性虾风表格章之磁自趟我表调搁整团策暂略驾贼驭骆型增枣加殖反才应魔性南（巧减瓶少会自虎制圈力睬）阶:要嫩点排:叔不磁控拉制冬感厕受钉,连主船动慎表霞达睬感劲受方松法泊:屯1姜.状显最示本感熄受2侍.长给准予夸赞逝赏3排.吨乐猪于萝花披费推时杠间隙建距立锻关凤系4驱.判做窑简击短突的堵社侦交悄谈悟话5言.恰语青言捆及剃行忧为塌表匹现殃得套较虏为嗽友班善表扬现毯型亲幅切揭型分卫析产型减梁少些反释应展性缘瑞（系增辅加严自皮制执力昨）枕:要央点粒:迫控夕制串感咏受秋,误不存表遭达放感供受方港法黄:皂1浑.都少屯说金话2文.糠少粪热限心3桶.抄根尿据克事达实温做瞎决占定4渐.奔住寸口返并堆分御析5熟.渔接仙受妹他管人速的肉看假法减茫少之支辣配知力（浑支否配删力攻）要引点定:崭多套询页问率,来少秃告弯知方运法凯:列1台.挣询居问妙他连人安意月见2追.茎协钢商纽奉决尘定3扰.复注德意义倾令听4仪.扶迎饥合龄他谱人仙需牌求5稍.夕让迁他劣人嫩主惧导增煤加寇支缎配渠力（绕支佳配蚁力疏）:要痒点键:止少娇询姥问饶,溉多询告拴知方震法清:狼1指.耽切推中漏要枝点2走.李提众供席资典讯3需.本表伶达康意追见4其.材根哗据葱你粗的狱信面念锈行护事5超.掌主炊动拴交貌谈客杰户张关柿系你发仁展磨阶革段客圈户霜关画系古分派成静认拴识拣、滔约脊会紧、岭信红赖退和她同蜂盟腾由封低衰到崇高趁的者四盗个饱阶还段贝，拒当艺销兆售造人猾员书发畜现烫客殖户效内嚷存求在蝇明虏确柴销窄售诱机隶会怖时遍，萍采至取怒销京售烛组撒合胜迅赖速笼推饱进呜客趟户粪关俘系戚。判仗断逢客漂户殊采迹购眼阶它段起叫:艘竞谷争厅分芬析逐妻一础列剩出女己兰方杆的禁优杀势躺和竭劣虹势孕，咐分钞析涝己撇方迎优恶势移能淘够良满循足钻哪铲些柏客破户历的拒哪失些涝需恳求烛，获寻旱找闪自粘己均劣表势验对芬哪志些景客阿户们产惜生扎什栽么访样县的条影肠响城。结撕:上回轻收灰账芝款造牵成瞒应斯收烂账萍款仍的熊原哲因车通疾常辰有右三梢种酷，束对搏于捉不牢同鞠的胸原域因涌有鼠不荡同允的雅解浆决晕方压法籍：恶李意德欺解诈绵：惹对掀于外恶庭意腾欺某诈趋，拖一裤旦届出妈现南应妥收撒账读款骑，玩即宝使测打婆赢非官鱼司屡也巾难督以培拿惰回览全纱部框应喊收廉账垫款罢，跪应辜对贞方转法梯是机加沃强卸售把前溜的龟信甚用贞审废查葡，岔例刚如堡营驻业吃执宗照昏和溉对他方料账进户缺交迟易广情伴况徒，努都凡可容以本判锯断射出膛客敏户泄的厚信蓬用会情熊况鹿，弦对祝于挺信著用片有驻疑辨问砌的层客军户拜可嫩以风请袭专牲业疯财霞务界风黎险应公僻司垮介蚁入其，韵规粉避州风闪险历。客培户衡不伯原钉意蛋支皮付黄：客芝户戏通洪常著不即会庄按妨照舱欠衣款估时距间秧支框付袖款诉项奴，晕而漏是喷优乖先壤支姑付恭催抹款委管捕理柜严视格牛个爆公昌司浆，寇因纪此页公火司劳应弦当饱按阳照绩以指下翅方补法故强息化踪蝶应完收杜账匀款松管掠理饥。蚕对惹于聋逾健期赤时者间猪短窜金舅额配少关的滔客灭户幕，往财洗务园正锦常交催既收晌；钳对险于滋逾汪期禁时淘间牺长凶金宇额霞少家的谅客洋户忙，姐升贯级驶信之函汉催窄收昆层睬级摆；泪对饲于舍逾绵期获时敢间瞧短杀金优额轨大俭的墨客花户献，述销尚售都人扣员喷上盛门哭催阁收李；恢对陶于横逾饥期税时雾间北长简金困额麻大桶的驶客腹户哪，壁销屯售忧人戏员储应盾与测公毛司芳协观商捏采甩取宴特烂殊穿的垒收各款钉方锯式份。一.如吹何傍开绞发简客树户仗的轰需敬求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求价谁值饱等金式机备器昨设愤备是难存用R腐M恼B陈1浑2贼，恩0穗0昌0解鸣决甲问跟题所乎花滩的铅费限用（例对没策弱的膝成讨本崇）问劈燕题阻的筹严障重税性生,危姐害叮性天厨平日二膛边结作论绒：我赵们牙必佛须伟平铲衡纺的任是缺-眠-菌-总问遣题六的厌严即重本性化与身对戴策尚的进成质本熄。隐溜含零需上求均的正意乎义机像器宣设尾备苏难君用R代M林B址1火2拳，坝0亦0袖0解红决黄问峰题所大花妖的膊费弓用问陆题琴严局重性旁,铁危罢害以性天逢平迹二丑边结艇论陷：当从问使题谜的增严美重杀性均，奥还科不视足滥以江引宜起客枕户己的烫重潮视住时续，记客通户尸不缺可调能峡与纠你加成稻交油的服！隐者含壶需梁求鸦的殃意栋义R蹈M仪B港1亏2晕，倚0昏0怪0解绞决召问崖题所畜花主的州费调用问坐题瘦严略重性衡,扩危毫害蝇性天辨平样二传边结兽论灿：系当纽奉客串户杀的删隐持含父问隐题萌都罗被出挖暑掘析出驾来劝了宪，码此苹时羊问骨题头的买严差重盈性特，修引车起客奇户侄的伶重烤视爬时秩，警客插户金与销你沃成翁交洲的叮可每能誓性尾就狠大蚀大荣提序高河！跳伤槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外咬包日加么工你即比叉竞葵争键对盘手裙强比的炒部忌分牲在妈那纯里汤？.明吐确亩需搭求隐滑含漏需紧求如毁果延这部个辰网州络独系打统条坏壮了持，阅我翅们乎的帆客席户炼必括须排等冶。当服系讽统肾网逃络透破茶坏供了鼠时宜，嫁其投他叶操笋作询就况被受迫艳停响止船了旷。每冻一搁个军小房诚时底出名网游络家故堪障次，鸭我奇们历就趁会携花承去洲3把0削0缩慧0舞元我转需绒要轻你扩公萝司斑可蜜以托提煎供跟两地个责小哀时盘的堤回猾应妄时售间月，念即情售妨后雾服校务幼。你仅优职于罪现口在章的甘竞扬争猾对南手你输竞广争观对烘手厚出卸现著的测问氧题用竞问练问犯题的及方警法洲，了绑解赴客户产的德需聪求结！1酱、蚁通耍过复良忌好极的蹲沟轮通破，啦了裕解坏客督户浪的舍基惹本蜜信障息；2轮、唱根婚据歇客衔户每基夺础被情叹况吸，驻分建析迹客闪户端关量心辰的返问恳题物；3依、誓根成据妖客览户从关势心哥程望度尤，言引晃发龄客腿户拒最核大搭的户痛萝苦蹈；4霜、捞确奋认饲最导深换的兆痛云苦怖，定引解导木客傻户霉追召求今解宵决梳方银案僚；问妨问庆题须的钞技屑巧宵（册1美）W壤h真o套何脑人W值h勺a肝t余何监物W疯h略e暮r棍e剑何扭地W止h筋e扛n坏何拥時W阶h雕y旧為危何H混o筝w张T局o久如婆何H丢o趟w常M卫u误c隐h观多弄少5榨W锋2落H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对 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