定价策略培训课件

2023/7/231第九讲定价策略2023/7/232主要内容1价格的确定程序2定价方法3定价策略与技巧2023/7/233遇到这种情形你将怎么办？季度销售额（千万元）2010年2011年0102030405060701季度2季度3季度4季度1季度2季度如果您是总经理，您在这种情况下将如何定价？在采取价格变动手段之前，你将需要得到哪些问题的答案？财务副总裁：除非我们很快采取一些措施，否则本季度的销售额将比计划减少10-20%市场副总裁：如果我们将全线产品降价，我们将无法维持我们在消费者心目中的市场定位。销售副总裁：市场竞争非常激烈。5%的降价将帮助我的销售代表提高销售量。生产副总裁：如果我们无法提高一些工厂的订单数量，我就必须开始削减成本了。降价有助于增加订单。2想0北2顽3更/寇7牺/幻玉1支84定陵价糖是抄增笔加挖利吧润烛最明强袍有将力只的悉手献段1陈9皮9沿7年翅，S统&片P冈1殊0姻0迎0家积大枯企誓业监平筹均废损允益谱结钱构固帮定胆成废本2怜1煌.蛮3猜%固通定脚成甲本2他1看.酸3雹%变艰动徒成潮本7砌0霜.管6怖%营宁业搜额8设.耻11躬0册01堤0授1价松格谱提逼高1华%利唉润检增蛾加1逼2存.宅3德%8夜.赏1举+侍1介=趁9遮.冷1资绞料崇来说源收：C轨o毕m惠p暮u掏s决t帽a货t2道0只2蹦3争/化7嘱/区1抱851妨价引格赏的兽确羞定抖程联序选脆择定故价目链标S辅e铲l邻e辱c挑t班i丈n雹g右t趣h言ep嗓r迎i合c沈i标n移go夫b宋j筋e惑c亦t事i模v且e确刚定需溪求D遮e吼t技e话r负m销i牙n牺i减n敏gd监e雾m壤a怀n拣d估消计成惜本E宪s捡t精i冈m抵a宜t抹i画n寺gc谊o乎s纷t除s分君析竞遵争A均n晚a戚l谷y赛z亡i榆n宰gc搬o撇m蝴p辉e浇t贱i桐t污o射r止s怒’c中o牙s壮t欺s酸,贤p门r罗i最c盖e映s波,a果n闪d交o垃f惧f昼e乒r甚s选钥择定懂价方馅法与绿策录略选协择最动终定替价.S港e强l肢e废c哄t谁i央n聚gf盾i场n矿a裹l炭p鬼r为i诱c壁e3C增：T合h屯e秆c茂u翁s飘t吊o颠m薄e茂r炎’嫌s棵d来e运m堂a煎n吼d得s累c匆h醋e巩d烟u在l输eT悠h如e屠c健o拆s彼t愧f品u银n霜c皆t巧i才o籍nT君h霜e旦c缸o凶m谜p气e章t扩i朝t蝴o尖r放s率’邮p稀r点i返c扫e坝s2巩0尝2欧3穴/舅7静/穴1父861侧.间1触选蝇择针定设价时目斯标定元位亦的纷要输求很倍多夕时航候叨，垄价痛格阵是贩最肝重玩要连的旁定辈位艰信洲号具跃体凑目退标副：生责存最肠高誉销斤售互增崭长当伍期忽收相入古最胜高最间大莫市侧场贼撇皱油当漏期杆利丈润钟最惨大其腥它脚定拢价哥目赠标抵翁摊裳成恋本分斩摊数固鞠定稿成此本社还会出目厘标市场细分例子最高奔驰豪华奥迪特定需要沃尔沃（安全）中档别克便利帕萨特大路货现代价格导向夏利价凑格拐低价飞格乞高2唉0湖2寸3槐/勤7枣/夏1西871昏.慕2尤确碌定歪需霜求需顽求狼=江购序买挨欲先望x购博买肝力在柳购喝买乐欲纹望就一照定卵的剩情绵况益下胜，秧关歇于宅定胡价嫁的景需两求中研套究泼就孟主菠要拉集中中蒸在蔑对坛购亭买灰力涝的双研酬究廉上2粘0参2倾3遥/伸7岛/边1颜88价逆格稿影宇响早需缎求保的后基霸本扬原是理—需希求弯的滨价董格辉弹营性需摆求茫价夕格说弹扣性恋大甘于伍1切时就，花价撕格达下紫降握，搁总插收周益谜增螺加测；坐价书格摄上验升奸，救总姨收最益抛减偶少手；需可求裙价岗格里弹歇性朱等碧于须1阵时艘，颈价地格幕变骑动爬不周影伐响躲总翻受甚益更；需惊求壁价陕格横弹尾性蜻小医于竟1谋时龙，晃价叉格膀下善降烛，贺总挎收坐益婚减馆少翻；仆价黑格智下慌降倾，司总昆收回益考增莲加窃；我例们瓦把饿：价况格订弹璃性候大购的涉产尽品呼称棚之鹊为“价疲格愚敏森感挽性法产颈品”，价慌格扫弹吴性套小逆的碗产盏品坊称芹之亚为“价睡格深不泪敏侵感百性属产牙品”需求量变动的百分比需求价格弹性=———————价格变动的百分比QPPQ2描0辛2继3谈/拆7烧/告1委89价捕格尺敏控感化与蓝否盲的淋影南响僚因蔑素产立品级的更独镜特保性—桨—差杏异舅化岁程悬度替异代独品数皆量释多荡少初、算替庸代晴程查度占结顾壳客减总致的伙开场销始的符多蓬少产亚品豆质声量可嫌存哭货偶的票程替度顾恢客捷需肥求叠的现紧照急糟性2饶0盘2洽3颤/刑7斧/尼1趋81猾01与.探3肠估总计巡寿成记本成悠本况是顿制但定届价悟格灾的猜重亲要让考漠虑岗因认素成铺本冷类梁别值：变阴动评成另本固挣定董成搁本规颠模驱效深益经便验徐效爹应总成本给定产量情况下固定成本与变动成本之和固定成本不随销售额和产量变动的成本

管理人员、销售人员工资变动成本直接随产量变化而变化的成本原材料2划0各2谁3介/州7而/月1宅81唯1价格获得成本资金成本持有成本安装成本使用成本维修/保养成本处理成本/价值总成本持有成本使用成本获得成本价格保养成本安装成本替代成本再售成本处理成本维修成本2联0熟2案3贫/馅7涉/秃1残81挣21惕.邀4雷分惨析立竞狗争竞股争但者饱产龙品军分税析竞洗争眨者瞎成遣本捷分舞析竞志争笛者堡价裙格骆分后析竞分争据者毁可组能眯的茄价金格锁变巩动菊及称其些反彼应2屠0右2龟3病/西7眼/羞1亮81命31司.错5穗选厦择纤定绿价谎方倾法典与浇策滑略加蕉法加思漆维眠：惑成茎本你导驼向滩定天价代法市霜场法价爹格=产纪品叼成促本+税诱金+企去业视利蔑润+批再发鬼企等业就利梁润+零拐售周企宾业各利办润减驶法姐思喘维别：陈需购求己导厚向涉定访价牲法目湾标贸成嗓本=市研场械价着格–税姜金–目筛标羡利家润–应称分疼摊滑管耐理羡费等挪法霞思档维安：绪竞芒争尊导艘向嫩定哄价脆法市沉场饼价馋格≈竞鞭争欢对阴手刊市活场禽价旗格2辣0拥2秀3贸/择7边/服1络81膏4成应本纽奉导特向V唐s而.需普求辣导务向对顾客零售价格940美元购买劳动力设备电脑制造成本600美元期望利润（25％）200美元批发价格800美元零售商利润（15％）140美元基于成本的个人电脑定价模型顾客竞争者公司对顾客零售价格990美元零售商利润（15％）148.50美元电脑批发价格841.50美元电脑生产成本600美元最终利润（29％）241.50美元基于需求的个人电脑定价模型2丢0毅2搏3批/区7估/轿1帝81异52定学价乡丰方贝法1.成本导向定价法2.需求导向定价法3.竞争导向定价法2亡0饿2抖3漆/惕7袖/隶1道81并62扬.穗1成鹅本疼导胆向帅定漠价棋法以脱产奥品雄的欣总班成吨本沈为涝中杰心融来锐定颂价割，肤包冠括谊：成聋本析加恢成宝定父价队法目撒标部收鞋益快定斧价减法2喊0尤2划3饥/请7采/锯1骆81奥7（1）插成污本献加摇成逆定没价喜法按街产诵品急单形位腊成引本还加晕上岗一肃定都比变例食的售毛冲利风，彩定收出挑销丧售窝价依格例晴：渠假胸设堡一蜓家截电挤炉蹲生甜产效厂粮商迈，冠其脖生使产再的梅固略定姐成叉本诉为6踪蝶0帆0船0仰0哗0元补，搜可伴变肉成京本旨为烦每丽台2篮0元毕，讽预筹计协销波售谁量础为5笑0隐0栗0胡0台猾。单令位储成显本直＝犬可银变欲成傻本晴＋偶（秃固里定顺成阳本/销姓售虽量脖）＝2躁0＋6弟0缘瑞0廉0瘦0车0启/纺5贡0增0州0爽0＝3墓2（告元芬）如太果忽该拘厂难想跃获启得屠成轰本级的2复0％肥的斧利蔬润钻，麦则单遇价监＝吸单蒜位睬成同本×蚂(秆1＋就期军望别利沃润但率)＝3己2×(捆1＋2默0％)内=隔3夸8输.践4如剃果骆要乓获阵得锻销蛮售精价2纤0％宗的做利献润迫，辫则单轨价醋＝昨单阶位哪成特本÷(给1－嚷期纲望疼利咐润雨率)＝3部2÷(继1－2须0％)＝4拨02征0予2烈3静/身7齐/澡1达81栋8不榨同非商炒品困加联成民率滩相丈差欣很棵大9％1煎2％5厨0％在方零陈售挡业饮中休，黑大线都段采吊用喉加娘成译定衡价支。合比勺如不：百旬货邮商泥店蚂一鞠般谜对论烟批类迎加午成2裳0％缩慧，照牙相种机眉加先成2雪8％未，书意籍果加奔成1差4％快，衣德物滤加瓶成4吼1％亏，珠葬宝冬饰律品巩加燃成4碰6％2及0亚2碰3悉/配7羡/械1晴81姥9（2）撒目鞋标答收难益夫定享价非法在河成洪本赵的旅基厉础构上丑，寻按峡照热目而标归收掠益含率峡的钻高漆低钳计圣算荣价锦格弯的纪方企法春。例融：冬建讽设速某亏电按视泪机姑厂乱总锋投南资汇额逢为8晨0极0万读元底，看投宽资淋回披收使期幅为5年雹，染固白定浇成第本术为4应0停0万红元欧，韵每匆台著电劈燕视详机警的栋变渡动铲成格本鸽为1辣5债0战0元府。岛当撞企死业姥销欺售督量筋为2离0喉0惹0台逆时袖，行则轨按侄目铲标盟收夫益反定通价食法墙：目昼标杂收藏益蚁率=困1÷投被资欢回祝收耽期×1船0哨0倦%耽=蝇1÷5×1眨0绩0晨%班=倾2高0硬%单继位恭产茂品起目龙标竟利荐润=投结资叨总具额×目伞标被收桶益续率÷预么期穗销肤量=艺8仅0挥0万×2指0乓%÷2袖0闻0傲0估=皇8正0受0元单闭位州产都品断价聋格=单缺位年产拢品患成幼本+单渗位纠产世品坟目科标枪利拼润=槐4偶0避0万÷2假0充0忧0震+鸡1络5筒0晒0群+芹8修0疫0额=纪8俘0狮02售0沫2硬3盆/传7差/嗓1紧82盼02盒.秃2需蚊求鹊导桐向鹿定睛价兆法需病求腾导圆向垮定石价藏法患：科以蜜消岛费超者肯的屋需龄求门强蚂度齿及慕对租价沟格拨的仗承兼受归能研力单为柱依仁据盐的缎定希价尊方艳法吩。济包月括衡：感晚知幸价寻值婚定阴价弹法需铜求户差津异雄定岭价张法探（茅地醉点泊、饱时秒间伴、已产舱品嫩、鱼顾抓客趁）2虎0烈2纸3宇/夸7两/炊1税82斑1（1）亚顾蚂客蒸价楼值日定践价欧法利骑用骡在葛营拍销姑组搂合挪中灶的碌非撤价奋格燃变傍量羡在旬购效买乒者内心少目惰中熊建艘立佛起谢认罚知否价众值资军料贼：卡遇特该彼良勒壤公眠司寨的钉拖艰拉拜机盒：1尾0占0译0色0锋0美困元其带他低公哀司些的绝拖到拉蛾机弱：9箩0边0合0男0美段元2茂0吉2纳3摇/竿7膜/见1渣82蜘2为黑什纸么惊要家为伐卡斩特咽彼还勒坦公春司片的票拖蓬拉同机多猴付1巡寿0桐0野0酷0美债元该喂公碗司机经狸销口商淋回妈答贝：9蚂0伍0锤0拔0美摘元这找仅港是镰相庄当掌于赛竞却争修者滨的贸价单格7薪0方0挠0美红元为娇产六品回优舰越晚的筝耐窄用端性另增石收洽的项溢怒价6陷0昂0轮0美筒元为刊产逃品百优挡越醋的厨可芳靠胶性规增渗收门的凶溢仇价5散0搞0杨0美撑元为川优微越锄的林服硬务轻增渔收咱的绝溢钥价2圾0甘0跑0美悟元为辅零矮配环件氏的毅较帐长智时喂期佛的估担汗保圾增饶收号的贴溢胆价1恰1筹0普0兴0拘0美嫁元包卡括再一她揽贿子踩价剂值尼的谦价制格－1嚼0甲0多0蛛0美彩元折绵扣红额1悄0鞋0纠0陵0站0美傻元炼最些终因价拥格2逗0梦2锋3透/若7堪/哈1值82慕3使豆用童价同值V农s效.感畅知权价帽值使辩用辱价败值善定选价桐法万，团感选知洁价左值腊定竹价朽法感知感知价值与成本所有权总成本（美元）价格保养使用获得价格保养使用获得竞争者产品企业产品成本经济价值产品利益服务利益品牌利益价格非价格成本相关利益相关成本感知价值2偏0酱2哪3勇/毛7雕/鸭1沙82盛4（2）帜需诊求狭差铁别惑定思价茎法需言求差酿别仔定沾价吧法丧：是鉴指肢在勤给接产臂品初定树价姑时贵可废根锦据厅不豆同系需巧求爽强命度在、凝不甲同丧购苍买停力魔、攀不遮同唐购名买鸽地缴点叠和区不钞同凶购研买枕时磁间余等镰因跪素歪，朗采貌取摸不枯同傍的态价淹格议。TimeProduct-formCustomer

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01.10800.64+0.50+3200001.20630.4+1.0+4000001.30210.04+1.5+600001.4030.00＋2.0+0%中标100%投标人数100%263%0.40===*中标可能性期尖望丽赢截利=约0掠.吧4西0威×毒1穗0笋0万晴美剂元=擦4煮0万架美场元（2）数密吓封停投树标轮定府价启法2得0纳2抵3惕/高7旱/筒1惜83遣0定捡价变方四法坑总测结需驶求浑导袭向笼定瓜价（允顾窝客副困原扰决）市劲场羡导皇向倾定默价（踢市故场移导届向喉）成福本庸导绕向却定假价（石关在注芬内交部叫）竞列争冲导盲向克定翻价（贿竞爪争敏困孤扰叠）无有母些大寻量无有萝些大湖量竞漫争丛者坝情骗报消钱费迈者蛙情仍报市颂场能导置向菌定尿价致建数立意在消对览顾羞客匠需客要价和圣与套竞抓争肚者毁相鸡比鲁本弊公郑司同产属品交所女创矛造叹利圈益的聚充晓分迅了伪解视的哭基聪础稿上垄。2虎0灾2居3秃/录7兴/篇1圾83龄13定冶价妻策而略犁与找技辆巧3时.屋1新捷产图品彻定什价惑策击略（1）撇阻脂栏定王价形策拆略。径这右是就一饼种舱高研价升格管策衡略姻，浓是制指堵在叼新茂产素品珠上鬼市恢初号期态，肉价顽格震定漠得街很理高踢，族以害便惯在晕较康短冤的晕时蓝间茶内维获隙得刃最希大洪利仍润涉。棵撇却脂淡定组价丘法帝的骂适柔应配条摊件用：拥洞有扰专醒利此或钳技蜻术寇诀毒窍民。高鹅价泉仍宏有翠较渴大诊的我需绸求睡。生诉产椒能性力铺有毫限逆或念无摇意享扩杜大踏产伪量疼。对惯新察产胃品颤未伤来屈的怎需亲求励或看成具本遭无冒法飞估巡寿计骡。高抵价奥可便以递使松新纠产庆品仔树征立议高疼级滔、塘质解优巷的押形遣象咳。1景9轧4筐5年楼上阔市墓，液成样本0季.滋5美哀元符，稿零赵售失价2虏0美叛元现赖在槽，口零间售碰价材格1偶.熄2元度人访民渐币圆拢珠葵笔2台0周2勉3静/泪7晌/肺1裕83盒2撇览脂妥定苗价月的嫩优怕缺宋点迅毕速茧收旱回制投捷资容剃易争形妻成碍高族价饲、培优摔质现、旁名引牌据形乓象拥完有饰较旬大那的以调革价涨空犯间高迈价次产王品改的条需救求乳规菊模采有愧限引产致云竞铃争阻，其仿窑制席品吨、添替网代抄品先大腾量惠出惕现在娱某搅种兔程订度叹上例损梁害魔消债费央者曾利饿益1词9岭9盗2年灯，2花4元2页0铃0继4年若，1浊5倍.料5元优府点缺惑点2居0珍2验3逗/贡7声/否1蚁83谋3渗托透衡定举价是协一抱种哑低烟价欠格晋策性略仰，勾即惨在惹新栗产要品织投征入纱市汤场队时路，燃价坊格盒定拿得腹较区低渣，找以吸便睡消腰费枪者蹈容听易哑接容受津，桶很束快勾打翠开联和发占蝇领生市奔场兔。叮这亮种五方特法证的快适午应喜条刊件泄是梳：新季产惰品楚易热于狱仿霸制段，卖企危业鸣利萍用忘低午价输排躁斥逗竞宵争趣者漂，役占但领斑市登场撇。企颈业阻拥唉有糟较横大老生蒜产表能泼力笼，最规要模拦效咱益焰显起著灿，单大吓量唱生密产颈定伸会浮降必低什成辜本叫。市搅场摔需岩求拜对坊价沈格任比挡较裹敏鄙感绘，会低婆价范可矮以祥迅器速卧扩禽大牲市栗场轮份掏额尿。（2）且渗朴透悠定遍价萝策领略美夕丹背蛋肉黄啦派棍，4撒.齿5元好摘丽锦友肢蛋醉黄摊派宏，7旁.带5元2揭0孩2荷3饱/社7卖/第1球83扒4渗罗透翻定利价蒙的说优躺缺骡点新摸产汪品怕能艘迅杆速生占闹领豆市千场微袍利较阻域止缎了扮竞甲争恒者未的副进扯入悼，牧可闪增增强匹企支业斯的吗市猪场熔竞够争航力利而润晶微城薄降净低房诚企耳业军优舱质肿产骨品抹的纤形涌象格帆兰剩仕2弹9斗0元/台污，知市荒场让占押有蚁率虹达逝到7加0全%优魔点缺撑点2内0湾2店3山/线7伪/则1发83竿5满逮意甚定旷价谈策存略稠，是悄一百种烟介构于旦撇蒜脂腐定酒价排策添略次和拉渗肚透默定临价悔策爱略泽之挽间给的灭价报格衫策炊略过。蚁所动定早的县价临格小比鸦撇薄脂私价挎格鸭低够，擦而继比辱渗驳透习价带格光要赌高勿，赶是计一键种特中例间醉价静格辱。狭这帮种犁定员价运策鸭略粘由雅于沸能坝使族生圈产贤者之和浓顾碗客膜都竞比减较霞满帐意认而搂得言名紧。电有嫁时击又伶称逢为“君宅子恢价倚格”或“温仍和副价口格”。P3P2P1Q3Q2Q1撇脂定价策略满意定价策略渗透定价策略销售量价格（3）膜满武意坟定颗价乌策敌略2株0数2姿3歪/皮7焦/博1竖83肃6低市场需求水平高渗不大与竞争产品的差异性较大撇透大价格需求弹性小脂定大生产能力扩大的可能性小定价低消费者购买力水平高价方大市场潜力不大方法易仿制的难易程度难法较大投资回收期长度较短新挪产羽品牌定竿价荐策胡略始选蛇择箩标专准2步0悔2余3殿/商7座/叹1泽83蓝7（1）基整围数桑定放价

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