标准化网点经营课件

标准化网点经营课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总结网点经营的概念网点经营在银行保险业务开展中，理财经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。网点经营的意义网点是银行代理业务赖以生存的基础网点是非常有限的资源网点是理财经理的衣食父母网点经营的好坏直接影响网点的产能课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总结网点经营的理念个人定位寿险从业人员网点的经营者销售的管理者网点经营的理念连锁经营网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超市”，你是CEO团队经营网点的集合体是由若干人员组成的团队，你是这个团队的“队长”怎么去？-基本素质网点经营的理念经营三部曲我去哪？-经营目标-个人追求我在哪？-自我认知-网点现状自我认识我的公司我的知识储备我的个人能力我独特的资源我的优缺点……我在哪？网点情况你的网点处于什么发展阶段你的网点所主任是什么样的人你的网点有多大的规模你的网点代理保险合作情况我在哪？我去哪？个人追求优秀的保险服务商成功的职业经理人卓越的经营管理者专业的投资理财家我的网点是各项指标最好的网点业绩目标网点微产会柜员我去哪？确定阶段性经营目标具备专业的知识保险基础知识、产品知识、银行知识、行业发展动态、个人投资理财产品知识具备专业的技能销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力自己会做，做得好，还要教会银行的柜员会做具备良好的心态积极乐观，顽强自信，爱岗敬业应具备的基本素质怎么去？课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总结1、前期准备2、网点包装3、人员沟通4、培训辅导5、专项推动6、日常经营网点经营的环节服务网点经营之前期准备银行网点基础材料搜集：网点位置、联系电话、人员名单、代理基本状况等填写网点资源卡渠道支持政策的取得网点资料名称网点标准历史数据本年计划地址定期电话活期任务负责人对公、私比例所处地区网点人员资料姓名性别职务电话生日日均人流量月均人流量柜台设置电脑代码了解网点的工具—网点资源卡网点经营之前期准备主动、积极地帮助网点布置宣传品宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；网点的包装网点经营之网点包装与分理处主任、所主任沟通、支持与柜员沟通：认同、接纳沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友尊重与承认每一个人的重要作用网点人员沟通网点经营之人员沟通从上至下：上讲理，下讲利揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作赞美、聆听技巧同理心换位思考(站在对方的角度思考)沟通的几大原则网点经营之人员沟通想去做会去做敢去做做的更好沟通的目的是把产品卖出去网点经营之人员沟通培训培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效辅导辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功网点经营之培训辅导培训与辅导的基础合适的时间作合适的培训尊重人的差异性精深的专业知识与沟通说明的能力善意与诚心地指导别人解决困难规范的礼仪网点经营之培训辅导有效培训辅导的时机当网点人员出第一单当网点人员完成、突破计划公司新产品出台当网点受到表彰时竞赛结束时竞赛方案兑现时业务很低落时随时的日常辅导网点经营之培训辅导培训与辅导内容

产品知识：简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品销售技能：我教你做——我做你看——你做我看——你去做心态调整：彼此了解，建立友谊，提高意愿培训辅导经常化、形式多样化网点经营之培训辅导培训小结论1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。2、日常辅导是集中培训的深化与提高。网点经营之培训辅导专项业务推动根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。网点经营之专项推动追踪及时激励到位方案宣导专项业务推动内容网点经营之专项推动方案宣导方案提前准备并送达全民普及宣导与沟通相结合频率适度，营造氛围生活化语言，形象化展示网点经营之专项推动激励到位公司激励个人激励精神激励物质激励网点经营之专项推动追踪及时追踪工具的使用-公司战报、业绩报表、竞赛速递等现场辅导、问题发现抓住关键人物激励、服务也是追踪网点经营之专项推动日常经营事项单证、宣传品、保单等及时送达方案的及时兑现注重服务的时效性把客户的需求放在第一位微产会经营简单、坚持、重复、改善、创新网点经营之日常经营课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总结注意关键时刻与关键动作把握经营策略注重售后服务注意自身形象合理利用资源注意的问题当网点出第一单时1、共享成功喜悦2、刚刚燃起的火苗一定要加点柴节日和特殊日子业务低落其他公司新产品出台方案兑现第一次培训当客户退保、投诉时退保优于出单，救场如救火为网点解忧的最好时机注意的问题注意关键时刻与关键动作选择网点以点带面进行全方位调研有重点的选择网点最短的时间内强势启动选择重点柜员树立榜样30---40岁女性为佳有一定社会关系有大量的客户群经济上有一定的压力注意的问题注重售后服务客户的需求变化要及时满足撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力注意的问题扎实的专业素质良好的个人素质（言行、举止）得体的衣着、打扮注意自身形象注意的问题合理利用资源国家、银行有关信息各种资料激励、竞赛方案公司政策注意的问题禁忌事项贬低同业，抬高自己；只介绍保险业务，不对银行、客户做好服务；误导客户行为；短期内无业务产生，就产生放弃的念头；不守时，不诚信；对银行人员夸大自己的收入；在网点中拉帮结派。注意的问题课程大纲网点经营概念网点经营理念网点经营环节注意的问题总结网点经营的关键流畅的业务流程是业务增长的基础有力的服务、培训支持是业务增长