寿险经营的根本命脉辅专

寿险经营的根本命脉

总公司教育培训部贺执中1贺执中总复旦大学经济学博士历任平安人寿上海分公司办公室、电脑部、运营管理部、客服部、保费部、企划部经理访问学者(日本一桥大学)。现任太平人寿保险有限公司教育培训部总经理2企业经营的基本特征一般性企业经营目标资金流信息流实物流房地美与房利美雷曼公司三鹿合俊保险公司人员流经营目标资金流信息流人员流AIG、ING大和生命平安生命人寿

3企境业撞持兵续工经旁营土的左基乖本毁特饭征经营目标观念流资金流人姑员屿流信息流创新意识我市们应在腿哪辣里廉?我跌们挠在给做铅什昨么穿?4主规要乐内发容1姓.寿绣险寺经煌营泛分雕析2嫌.专湖业刊精恒神民透缓视3巨.纠再疮谈尚寿充险葡经燃营5世择界呈上如万魂事披万黄物占都弊有肆根服基槐本祸源,生设活符中颜大均何刚小自事旱皆户有绍来带龙辞去发脉参蓝天每之额木伪，轨必统有劝其烤根绵；除怀误山蠢之殊水想，爸必底有夸其眼源根萍是旷能宋产美生差感饲觉兆、车善阀恶盼观隔念投的阁机笋体鄙或膛精吃神斥力桐量根本应牺尽唉的乐责令任析和映义陶务祸；路本富钱仍、忧才灭能葵、玩能猴力有、膛本属事本型是骨固摄有通的俩性表质弯或捕个伴性命脉生究存什能样力伍：洪命床运嫌，棒指元生桶死硬、乞贫俘富徐和蚁一剧切素遭浓遇命绢是希发污展宫变踩化帆的直趋苏向要与模禀绸赋人圈和胁动豆物疼周漆身虚上罪的肚血耕管佳及透连膜贯嗓而抚自所成蜡系创统奸的凡东炊西脉画是躬潜总在磁的畏感搭情恢、暗意踩见液或皂动棋向6思幅考?刘!我陈们熄在受经期营歇寿舟险什谅么凡是衣寿菜险盆经束营咽的辅根轿本忽命资脉7根本命脉治佛理柏结薄构价特值毁取发向社妙会民诚席信(集发团/公腔司)(经雹营/管煮理鉴者)(员览工/合拐作趟者)产垂品各开枣发市蛙场进扩缺张E己V拳A增脾值职腰涯湿规勾划关午系寻营疑销战优略炮联哈盟团扭队其运善作文育化舒氛坑围敬很业预态阀度组赌织慰体唉制经扶营西理悦念销抓售禽品舌质业致绩叉提吹升客钥户点服饲务成股本谋控葱制薪语金洽报资酬绩哀效杰激掏励利臣益狼分竿配偿付付蜡能勤力资践本坚积挑累利暑润沾实久现组断织吹发续展渠雪道焰开秀拓资堪源再再故生寿世险保经导营景的孔持即续渐发货展学嫌习峡曲哪线共屑同写意替识战险略私规输划技腊能价提尸升经垦验样分晓享计锄划疑实严施经蒙营忘分圆析开攀放距思沙维解商决尚方只案教搁育培养训练8根本命脉治企理握结娃构价约值掠取个向社饥会菊诚辱信产骄品居开面发市患场催扩堡张E翅V漫A增姜值偿姐付僚能川力资斑本蒜积匠累利断润骨实稀现寿写险盖经侄营缎的教持柿续齐发哈展—艰—集晕团/公凭司学艇习袭曲非线共邮同弯意堆识战眠略识规供划9可旧持装续统性艰增鬼长偿忆付嫁能申力E猎V色A增揪值寿朱险首经毒营举的厚持哈续勾发好展—弓—集拥团/公地司G狠*=Et—Et软—羞1Et筑—恐1寿明险覆公裹司梁可贿持获续首性观增返长施的素实叔质拖，鼠应圾该针体更现槽为期以慕实田际雄偿流付棉能沉力名额挥度洋为少表莲征尺的咏股匆东主权担益白的赴持景续龟性其增融长曲，秆而亮并贡非懒仅竿仅职是杜新未契曾约肥首猴期忽保侍费素或述总吗体威保经费夸的鞭增爷长1着0根本命脉组耳织钞体哑制经辱营焰理度念销袍售州品壤质组穴织互发插展渠鼠道翅开丘拓资冷源惑再闭生业侄绩千提闲升客注户狮服屯务成晶本似控暮制寿物险抢经电营嘉的道持归续书发或展—载—经害营舱者/管只理夸者经忠营章分醒析开球放呀思纹维解宏决裁方当案1梦1根本命脉团以队冶运哲作文焦化烛氛锣围敬乏业客态裕度职沉涯园规方划关虎系芬营宾销战瞧略遇联酬盟薪可金帖报疼酬绩段效寻激值励利筝益估分利配寿曲险伍经改营朱的葛持妻续下发闲展—胜—员磨工/合融作滩者技召能恒提斗升经邻验家分陈享计滥划筐实丈施1氏2实禽践性一玩次晕又笨一鸭次荡地杀告年诉起我蛛们规蹄则尊是蔽不贡可锅以鱼改编变糟的我技们守所盗能邪改斥变言的补是粉我尤们聋对舟规遣则就的蚁认板知我畜们衣所帅能符改圣变怠的奇是艳我动们常对博规惯则椅的狠观挂察踢角我度我克们障所仇能听改热变摆的位是耀我闸们甘对台规边则洗的银应遍用任方舒法遵卡循割寿抖险涨经判济幅发姻展雷规板律遵死循镰寿裁险泼营轿销呜基窜本群规释则1愁3主另要请内狮容1恭.寿脆险旁经昨营喷分竟析2购.专眉业迁精类神令透井视3怀.舞再臭谈距寿俭险咽经削营1碰4你设看邻到鸣了纤什孔么!迫?1闷5这概是芳我添们吼在盖生量活挖中经烂常态碰猴到的问班题是慢我掉们宝身财边舟一帽个吊个真碧实未故维事的感碌受与体话验1附6客户:

我想要一个“秋千”营销员:

认为客户需要的好象是这样一种样子

的“秋千”营销员：把自己想象的“秋千”样子,设计成了这样一个具体形状的产品营销员:

给客户解释了他设计的产品方案客户:

听起来好象是这样一种感觉的“秋千”。这怎么使用?营销员:

啊、你要是觉得不好使用，这样完善一下不就行了吗!……客户:

我总觉得头上的树会掉下来的耶!太可怕了!?客户:

其实,我只是想要这样一个有点点个性的“秋千”!营销员:???1迫7问罗题撤出改在铁哪勾儿下呢?事喝先腰没脆有清柳晰地谜了杜解谦客雀户展的真渐实吗“泳需磨求倘”销告售港流始程聚中私对糕客揪户饥的同碰一厘“芝需陈求葱”总阳是吼给悲予浮自餐以勿为讲是盏的不忌同秤理趴解销矛售酷的艳各竿个熊环兆节县之评间没饿有必巩然强的逻架辑莲关王系1美8服爱务疮经迅济负的道特椅征产稳业棚调董整模转移向俘服叛务柴经英济当烟一苗个围国企家滑或写地婶区架的G小D烫P，窝有5需0％颈来源忽于质第木三嘴产阅业陶，剧便余可遇说品该域国律家董或欠地狐区的各经序济芽已杜进逐入宗服浸务霸经葬济呢时耍代未炕来县是拿艺左术腔、掀个柴性孝社若会当程生洪产恩力特的烈发魄展娇使我得屠人朱们完所效追洋求下的竹已不控再领是藏生劈燕存厦而挣是槐一翻种赌品救味秃、针一注种沈享苹受的依生史活挤时消，奖这围样意的锣消镰费鸦者党就裙变存成站了差艺术淹的义追咐求呀者服愁务穴经巧济字时谁代明的徐竞络争擦不抢是宫单弄个窄产驴品虹、熟或渔单去个浮企驴业探之葡间间的听竞半争济，湾而罩是痰企娘业叼整这体驱文寨化聋之际间箱的洞竞想争富慢有魔个口性半的笋生穗活殊艺咽术吃的拼追猫随青者胡对领服带务容及架其尘价达值头的纵理增解砌也暖不昂再恐是害简失单松的肢满五足南需刻求斩，欲他纺们权对华“闷服毫务马”梅的蒜概趋念哑已胜经宾赋捞以盐了禽新暗的弊内袄涵马与失外覆延1济9可轮不形可何以不厨要专亲业榨经谦营?到重底什声么这是专俩业痛经火营?所爬有舞成赴员添对稠“昆专柱业租经脉营躬”惭的芹认糊知必职须燃统口一吗?思症考2革0很消多槽时畏候稍，缩慧我零们脂以极为钳自蹦己驰一丝式直扬在亲向撕前抢走勾，绣其村实盏只刺不衔过膜是地在溜原刻地偏转扔晕晓了胜头叠！我芽们拍面坡临兄的现顺实厕困恰境我愿们妙认结识闻与驳行互动猪的育误悠区2唤1比较完美的答案把车交给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人在盐一惜个储风耳雪盘交饰加崭的册夜而晚即，佩你舞开抵着闭一厦辆筐车页，遗经骆过瞎一落个摧车绕站党，备有焰三滴个蚁人族在游等价车蚀。咏一酱位溜是舍快次病信死盲的虎老腥太拳太役、争一屠位由是珠救往过姿你梅的玻命岭的恰医昼生云、悄一许位志是毫你愈梦荡寐更以固求诉的划情蓄人顽。始如冷果注你浆的皱车炊只扰能巧带达走烤一胀个寒人纵，邻你绞会踪蝶考斤虑单用遇车赠带毯走龄哪旷一军位踢？老晒调窄重搜弹—档—我勺们伴的以心忘理怪认户知2饿2自可我医生情人老太太客轨观韵的坦我医吉生情企人老持太镰太==主观的我换拉个勒角全度后看夏自茄己2约3心挪理哈认帆知炸偏准见肿：损台失慨规详避外树部台环俗境萌框属架榴：锚听定分心柿理内衔在易价差值闭体泻系懂：心钢理衫分之账心妙智撞阻胶塞董的慈根窜源硬—队—尼决踩策凳框日定2堪4“月决摸策侮框马定穿”贫使粗人遣们触对罪相住同弱本遍质箱的络情闪况侨有巴不臣同腹的塘感脖觉掠，奔做兴出计不此同侍的耀判肥断匹与阀选取择决焦策太框献定爹是惊把结决迅策愤行代为川的运动巨作围、舍结么果桑以鹅及涉特淡定颠的陡选船择冠联元系痰起劫来容、唐并款受窑制漫于午这酸种固联字系翼的心打理藏倾娃向，从黑而榆导居致决刮策称偏列差决岸策窑框和定的骑是将一巩种思膨维枪惯贿性与定装势，它窃既堪反痒映勤了写外婶在斯问少题脉的医表绘述倚与哑结寺构隶对近于椒人涛们倾判缝断皮与疗选脾择宪的脖影柿响维，调也疤反谋映象了推个因人疗价毒值拦认姨知考、婚习淋惯腹及裤性棉格套的乡丰自赞我慎影偿响决累策毛框悲定是谈阻命碍创宏新姓思狱维的吗内舍在邮根裙源2陶5何闷为迷“目现重实脸”2雨6跳蛋出杯思期维竹的顺陷鹅阱摸：互成绝功哗的叠陷狸阱一宁般探的轻倾驼向殖是劳重菌复笋先恢前绣解艺决鼻类私似较问繁题钢时家已雁经拢获冠得极成睛功妄的功方龄法晴。意这渴种观倾荷向灭或迎方岩法艘意委味兄着斧僵推化哲、飘封热闭巾、倍无晨创饰意永的恶思扑想，最同终死导盯致凝事辩倍互功悉半2员7跳匪出疲思境维朝的延陷祖阱私：拌空喊间考的吓陷联阱充蒜分独打骡开患思浸路，接匆纳血其还他纹可痕能险性队或邮观愿点，才插能傻发钥现剩眼罚睛坡所哗不梦曾岛看浆到默的它东谷西不止论撤在题什油么歼情邻况足下，都防会完有么许穿多蓄不幕同兽的是观嗓点债、诵视钓角远、钢可本能饶性消与通解矿决雪方避法2兄8跳赠出坐思源维俭的召陷港阱库：托前兵景增的/背值景购的器陷阅阱我旨们时容常箭专堡注寇于雄某讨些搁最含显他著塌特丑征顿而读忽速略茎了渴掩案藏距在油背面景带中锹的滩关展键处元障素，吸因润为锦我唤们的快看赵法搏中崖已搭经警掺飞入了自令我，因田此岛往凯往跨会偷拒音绝币接窝受拔、锦或劈燕拒傅绝倍承骄认肚有神其身他纽奉的史可像能愚性不催能叮仅雾关五注奸问流题富的街内锻容，还竭要访了属解核问幅题弄产逢生盯的石来当龙卷去星脉2殊9跳骄出袜思寻维陈的至陷片阱才：村焦达点络的/现母实址的政陷游阱一掠旦潜明迅白著只专要曲自峡己就真劫心围愿布意，就息能桌改突变迅自适己观的捷观贞点，那咬么就在团洞队意协渡作方锤面，就座能退有悠明搏显言的货改豆善，并孩且能朽够提阿高沟腥通的缓技批巧3邮0专迷业碗经区营宽的盈几屋个胜基童本证认负知:1现候代徒社部会惊是列精茧细型分辞工笔的懂社摄会璃，肯每镇个排人惊都渔必尼须剂置护身纠于耍这村个葵分午工贯体厨系冬之乔中分经工特带扰给却人剥们矩“爱方塑便追”详，既分勇工夏越娱精法细逮，姐市课场匹经勿济塔越精发姥达疫，秘民喇生现日窄子镰越炼好穗过马最车拐与宅飞寨机仍的捉比隆较3陡1如块果印不柏参桃与提社瞎会坛分弟工我牧们厕将究怎飞么活要技么回覆到原欣始皂社搬会?生不衫如死!都不依靠别人，都由自己做衣食行住3种2专衡业俱经灵营香的酬几卸个撤基谈本薯认暗知:2现婶代兆社爸会怀是论精唐英梳主殊宰舱的依社帮会政核治泉：尼邓恢小劫平毒、副小强布胆什逝、的普中京…堂…经奖济溉：扰格稳林楚斯片潘占、领巴陪菲客特表、文赌化细：汇李杨安晒、肝张惯艺摸谋倍；特周骆杰陪伦责；姐赵拾本斤山…纸…实膛业衣：爪王涨石鼠、虎马满云…猎…体尝育竟：赤姚乡丰明蓝、眨刘纸翔酸、落丁堤俊浇辉…浪…生罪活伙：曾感赶动冠中图国遇十棋大热人将物…嫁……零…3亚3精湿英梨的蔑特歼征精衰英顽就早是良在画各缠个叉细士化缴分节工碧领慨域腥中从，例专爹业剪技笑能观和择工丸作东效叫率族处钉于顽前1泄0片%的暑个券人精察英报能持够馆提携供远旧高堡于品行炼业平侨均思水声平梅产烟品曾和浓服枕务凶，陶他州们鞠在鉴竞委争华中处士于亩优骄势地乡丰位精糟英撑具症有话房诚语膀权,主甚导旷着著行呢业邮的贞方尿向精恶英象是钓社毅会翅生救活讯中个的影年响杆力既中休心,总宰是迈表有现翼出化让及人奔追筒随逼的生窃活薯品婶位3讲4专些业市经艘营棉的袄几梦个抄基谷本残认挖知:3一家个质人普可巩以孕什美么掩事蝇都眼不哪会柔做扒，师但缝必雹须禾有劈燕一迷件哄事锡做寄得德最唐好成检为鹿精由英饰人掘士俯，菊可柏以通染过景购狂买糕的词方俊式享刘受联任指何扮其座他符领卧域练专胁业加人阔士偷提候供铲的丝式一抓流逼产仰品熄和剩服波务一狂个尼人振不淹可维以倘什大么芹事棍都悔想茅做抹，设但换没姐有痰一次件淘事锄做奇得玩很杆好只烫能猪是羞贫凳庸科的衬人币，宏贫浮穷街、信痛维苦地、物妒忌忌馒、嘴沮财丧贵伴眯随息一鼻生3晚5按飞照侵规室范美的流诱程和步亮骤匠，冒高蔬品目质拨、垦高复效哑率商地达笑成为既锻定目座标专短业肝经控营浆的击定勇义流饭程为里达挣成蜜既越定谢目尊标客，帜事吼先携对仍问配题婆的糕清糟晰委认扔知处以叮及莲解盯决配问辅题甩的夫方助法誉和厕顺呆序品悠质做祸某过件算事爪情吴的扒质躬量效望率做户好吵某栗件护事根情敌的腿速誓度3协6专便业燥经旗营呢三馒要宁素丸的迫关士系流锹程炉是基葱础品巧质总是保托障效为率盏是优漠势3黄7问运题牌出沫在敢哪菌儿民呢?事任先炉没捏有清智晰地慈了值解惩客埋户佣的真舞实悄“士需池求穿”销薄售炉流棋程仅中起对寄客研户速的同著一辽“庆需晒求着”总雹是昌给冷予熟自殃以厉为塘是吨的不钱同挑理普解销避售没的博各订个身环耳节反之率间没释有必娘然些的逻价辑搜关艳系3婚8专筛业设精吼神巧及咬其胜内减涵认扁可李社辞会短分中工猛体余系香，荐表坛现粪为读对自愉身拍劳办动和抢对他叉人吨劳牢动的煮尊紧重从拍事追专讯业尤岗赢位脏工沃作惊时不苹带法入详个裤人牺情俱绪不叙受焦干蛇扰涂，专佛注于州所径从丸事扭的邀工绿作车领争域一息个南人么在连某缝一顿岗治位奥上荡，公“做”2锹0年钉未犬必脸能勉成翼为霜专笼家园，碗但勾“专常注”5年贴就袋可举以奥了3迁9主疮要探内裕容1绒.寿蓄险不经杰营获分巷析2钞.专洞业玻精态神侧透宣视3熄.连再痒谈上寿短险她经福营4赶0把图正关确跳的来事陵情选做途对经似营鼠节茄奏关胀键燥事壶项执陵行骗单行元资咸源名需鄙求目妖标谣设海定指音标词分弊解解胆决蔽方虎案资罪源阵配撒置决策制定组织管理做正确的事把正确的事做对4锤14捐2执黎行贿推运动欺中埋的敞问吓题貌解柏决斤者积萄极葱作犁为寺，飘成染为晋对问经栏营倘管享理碰和撤决蹈策犁产转生枪良篮性拖影膝响佣的陷执姿行李因挥素能叉够佣建咬立屑以妙解住决迫问禁题仙为鼓导鸡向间，嫁以议发雪现榨问叛题哑、剩描漆述选问主题刮、溜分杜析型问宜题权、铅处浙理冠问毁题鼻为泰核蒸心窑的撒一毕套妈工困作浙流殿程4茎3管街理锄诚昨信腊源驶于单心妙理循认辆知

你是某企业CEO，在新的一年里需要给下属投资经理设定一个利润目标。假如你要求实现1000万元的利润，而投资经理可以有两种行动方案。你认为他会怎么做：A方案：能获得确定性的利润2000万元B方案：有50%的可能实现利润3000万元，而有50%的可能只获得利润1000万元小漏测似试

你是某企业CEO，在新的一年里需要给下属投资经理设定一个利润目标。假如你要求实现3000万元的利润，而投资经理还是原有两种行动方案。你认为他会怎么做：A方案：能获得确定性的利润2000万元B方案：有50%的可能实现利润3000万元，而有50%的可能只获得利润1000万元4华450%-2000万元50%050%050%+2000万元B方案：50%获得1000万元50%获得3000万元-1000万元+1000万元A方案：确定性获得2000万元高水平3000万元低水平1000万元目标利润(参照点)

(期望与目标的差距)我费们监是抖怎谨样赤认甘知尝、排判封断异与红选奋择攻的扛?低慢标至准奇的翠参辨照笛往俘往秘使逐人床谨膨慎踪蝶行膨事辜，浊趋厨向尸于束风晚险溪规阿避歼，扛而水比戏较猛保搁守高吩标谱准绳的枕参伐照纪往例往询使捧人胞敢院于监冒君险谁，飘趋诸向产于炉风篇险茧喜迈好染，边而漂比雹较观激谱进改耳变熄参轿照笨点拦，虎能光够安改京变脚人门们来对段待习风稻险萍的书态返度哗及晶其掩行鞭动4登5小千测势试决季策夕：甲召经帝理截和匹乙缝经符理今必伶须说在踩2炒个浸投败资途项侍目册中顽选衔择撤一倘个左进场行们实垮施片：A项路目幕：撞有热6寺0边%蝴的闻可挨能果性膏可逗以纷盈警利旨1晨0锻0小万睛元反，泪有标4辜0校%寒的晚可湿能队性口会双损格失掘1糟0慕0旦万根元诞；B项魔目延：失有介4脾0浮%胞的户可签能姥性冲可划以颜盈牢利忘1诱0嫩0参万袄元锤，属有随6股0并%慢的爷可欺能软性起会挂损逆失塞1纵0部0疮万造元行源为熔：甲旧经蚊理笔经疗过愧仔私细荣分截析念后榜选淘择潜了A项尽目严；累乙竿经尊理百没旗有撕经源过毁仔碗细例分政析躺，午随真意湾选扛择牵了B项蹦目结宰果烂：A项劫目宽失液败杂了商，叹甲循经签理捷给涨公隔司津造怀成终1钻0陈0贸万鼠元到的专损动失间；B项扒目察成男功搅了生，摄乙匪经益理抢给慈公底司们创币造省1案0法0姓万恰元鼻的妄盈罗利问另题话：作胆为推公右司取的闻总厌裁码，坑你渣手洪上宿有柿一笛笔滋固革定披数涛额艇1获0到万葵元钟的训奖养金显可困以乡丰在慨甲惨、锡乙盲经印理瓦之车间拖进卵行屯分绕配格，省要剧求刺你台决锹定姑应装该刮把晋大女部酷分浊的拳奖宾金纤奖蜜励夫给壶哪垦位携经冻理加。追请点问橡你页将害如姐何据分疮配庄这诊笔他奖歼金奶？预你挡的例理问由4咽6最姑好营的毛结妻果诉是女不起要妄“小闹测携试榆所叼出判现消的坛结启果”区发任生耐，猜因上为晓这雄样车的直结美果叮总款是右让犬我慌们两梳难结恭果下并皱非倦是彩最椒好尤的买评裹价重因票素问光题煮的嫁关廊键纺是察：息优补秀钓企谈业书与适一族般逮企单业宰的挡区咐别斩就年在抗于塞它旱是鸡不选是默有监蚊控围过板程的雹机薯制疼；排优薯秀征的哈管鸣理思者梁与顶一异般准管仰理筑者堤的谷区骡别暴也臭就桶在烧于煎他弦是将不方是有折能兆力遭并熔且虑有蔬耐下心担来弃看灾懂慎过朝程结风果存偏循见件的磨结抗论4傅7问拒题士与杏问价题只管射理问绒题阻同碍致公抚司赠发梨展漠，祖并皆对提经紧营圈管熟理驾和极执彼行肥产钥生境负确面阶影规响敲的警一乞切肥因雕素问呆题歌管堤理以虚解救决搜问咳题秃为外导幅向向，书以弹挖鸡掘扒问搭题葱、扁表顷达你问恩题掀、排归奇结租问筹题劝、撕处积理桑问娇题扎为盏核涉心袋的仍一笛套冈管典理盼方毒法4允8问满题睡管碧理召是碎最尼实放在挽的屯管抹理人径本喉管治理目指标技管临理问资题腊管陵理科搜学拜管鸡理以人为中心，人本主义以事为中心，科学主义现实主义导向从问题切入理想主义导向从目标切入中流心炒任趟务盒：关提拼高段效森率中族心解任持务辨：逐调嚼动策积良极虾性中罩心贴任曲务闸：民走弯发索展协捷灾径中兼心询任共务顿：克革服党发睁展葬障遥碍管提理辨模太式4碌9行银为犯模未式酸：韵问索题合形帖成羞与可解危决留的飘思坑路管敞理谷问膜题不副一赔致期李望每行摆为反赏射把行伶为倾犯向株行磨为5敢0最