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文档简介

新手入门的保险销售技巧和话术

保险销售的电话约访技巧代理人：你好，请问是XX先生吗？准客户：我是，你哪位？代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的。我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（等待准客户回答）代理人：最近我为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划。他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。你有兴趣吗？代理人：当然，我还不确定你是否有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的分析，有没有帮助由你自己决定。代理人：你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。代理人：张先生，我当然理解你很忙。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午或礼拜四下午你比较方便呢？我们约个时间见个面。准客户：对不起，我真的没有兴趣。代理人：张先生，我了解你心里的想法。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助。如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或礼拜四见个面，只需要30分钟。准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。代理人：张先生，我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点下班？准客户：5点钟。代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？准客户：可以。代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？代理人看着手表，问道：“您太太比您小两岁，她从事什么职业？”准客户回答：“她是医生。”代理人继续问：“您的孩子叫‘张小杰’，今年两岁了。”准客户确认无误后，填写个人资料。代理人开始唤醒需求，以了解客户的需求为目的，通过提问的方式引导客户思考。代理人说：“我们的分析表是根据客户的三个方面的需要设计的，分别是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就您目前的情况，您最注重的是哪个方面？”准客户回答：“应该是家庭保障吧。”代理人进一步问道：

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