KPI分析与终端诊断技术之店铺业绩KPI指标PPT教材课件

KPI分析与终端诊断技术之店铺业绩KPI指标（店铺早会培训版）1.明确店铺业绩的关键构成要素，并找出本店可提升业绩的关键点；2.掌握店铺业绩的KPI数据有哪些？怎样计算？3.明确本店如何通过学习的店铺业绩KPI数据来提升店铺业绩。课程目标日期星期销售件数销售金额销售笔数老客笔数吊牌金额进店人数试穿人数店外客流12月24日星期五1488263262158263236813258012月25日星期六1899595847129595848919867512月26日星期日12782987611182987321111501合计

4642615771703826157711784411756

日期星期竞品销售情况(销售金额)竞品情况说明（促销活动等）马克华菲JACKJOMESGXG12月24日星期五10000250000170000马克：满300送300GXG:满300送300JJ：满300送30012月25日星期六25000270000185000马克：满300送300GXG:满300送300JJ：满300送30012月26日星期日24000270000120000马克：满300送300GXG:满300送300JJ：满300送300合计

59000790000475000

卖场要素商品要素人员要素选对商圈开对店客流量客层消费力品牌竞争率差异化态势品牌形象差异化陈列差异化路线定位差异

价格带

系列与品类

售罄率科技优势

存销比

上市波段规划商品组合优势平均单价试穿率成交率ATV（客单价）UPT（客单量）回头率VIP销售占比卖场选址为核心商品管理为核心

终端管理为核心店铺业绩的关键构成要素店铺业绩表现的八项KPI基本数据业绩额ATV（客单价）UPT（客单量）成交率试穿率进店率回头率品牌竞争率1、店铺的销售业绩公式进店人数成交率客单价(ATV)XX买单人数X客单量（UPT)X产品均价X回头率X回头率2、ATV（客单价）是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一管理意义：=总销售额100%销售单总单数ATV(客单价）3、UPT（客单量）是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联管理意义：=总销售商品件数100%销售单总单数UPT(客单量）4、成交率

综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一管理意义：=实际成交总人数100%实际进店总人数成交率5、试穿率是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一管理意义：=单一时段试穿人数100%单一时段进店人数试穿率6、进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.管理意义：=单一时段进店人数100%单一时段店外客流总数进店率7、回头率考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用管理意义：=单一时段重复购买的单数100%单一时段总购买单数回头率8、品牌竞争率品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势管理意义：=本期本店铺销售业绩额100%本期主要竞争品牌销售业绩额品牌竞争率问题1：12月25号，进店人数

人，成交了

笔，客单价

元，店铺成交率是

，销售额是

。问题2：如果同一天其他数值不变，成交率增加了1%，那么销售额提升了

。

案例练习问题3：如果同一天其他数值不变，客单价增加39元，那么销售额提升了

。

问题4：如果同一天其他数值不变，客单量增加10%，那么销售额提升了

。

销售业绩分析模型销售业绩上升成交率上升ATV上升UPT上升回头率上升试穿率上升进店率上升陈列差异化断货率降低员工技能提升客流量增加附推高价产品购买金额提升员工技能提升购买件数提升产品组合性强员工技能提升产品新鲜度VIP客户后台管理能力提升店铺商品上市规划企业商品上市规划业绩管理环节商品管理环节营业管理环节促销吸引请记住我们的业