体系某咨询为实达做的项目总结报告

项目总结报告一九九八年十月六日建立高绩效的市场营销及销售组织体系机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。Start/980929/SH-FR(97GB)本项目的范围及主要成果项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序1Start/980929/SH-FR(97GB)项目阶段性安排、具体工作及成果阶段一：评价现有营销及销售体系阶段二：具体设计新的营销及销售体系3周5周时间主要工作分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验评价实达现有营销及销售体系对实达现有营销及销售体系的评价成果具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序具体设计营销及销售的主要工作程序具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以上各项成果的可行性制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训新的营销及销售体系的构架明确的营销和销售体系各部门之间，和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划2Start/980929/SH-FR(97GB)项出目叹小决组插阶贫段伟二焰主秆要莲活迟动乖及炼事涉件主更要辨活饰动宝/科事福件成陡果三赏次蛮关夸键垦程你序岛和陆业悦绩极管川理躁系巧统独的虑高供层鸟汇茎报咐会P蜓C公彻司扣和阿上鼓海下分功公属司帅的衬二茶周摩试益点“采轿购振管奖理妈”吉讲附座国验内效外I些T公导司登综炒述介惑绍溜了顿国策内育外I耍T公罢司绒的六组艰织姜结斩构讨商论喊了输若边干钥种漫实郑达核营氧销晌及穷销项售选甚死至逃总再体抛组灵织牛结维构额方遮案最浑终志确絮定木了裁集串团帽组筹织码结窑构炎方剪案程，春明婚确较了毁部夫门夜使窃命类/仍职续责和殖实裤达所项善目段小咸组谁成钻员宾一老起棵汇您报垫了麦七勇个皆关莲键储程有序汇象报小及凭讨忌论顺了伐关泽键低岗翅位五定移义还、怜激尿励途机刻制向蹲实耕达纱项权目么小臣组愉成层员榴传轰授匙关龟键万程需序趋做沟法和慢实爬达系项田目泳小侦组兰成骗员张一旨起葬细异化宴、车实遗达适化案关饰键壁程蚀序麦碍肯礼锡畏专坑家燥向攻实增达志高拉层论介涂绍荒了牛“阿采路购墨管揉理胳”缝方脉面书的佛先龟进余经格验为啊实渡达坛提衰供费了怒包筒括C赏o素m浪p节a休q街，联够想盼，A其c讨e纸r稳，悦H剑P盒，煤I牺B骨M和D播e锅l让l在坟内亏的辱国岩内惩外I肠T公笨司恢背此景容材闪料三假次介组笋织室结华构另方尺案客的若高眉层恼讨翼论六会3S绝t苗a惨r逆t点/起9群8驰0师9宫2尽9泉/稠S仇H麦-沿F千R茧(转9杯7迟G梢B抹)主坛要烘结界论经橡过宝第暮二夹阶白段溉五历周观的沾工查作武，偶项吨目钉小鞭组闭已防确碧定敌了冰实吧达等新匹的房诚市泳场遮营医销因及糟销床售漆体定系谱的攀组乐织快结坟构菠，聚并译且推制咏订日了时营粮销僚及极销绕售暗的湿七首个辅关奶键脉程谦序毕及朋业信绩脸管乓理哭系罩统批。臣但庭是塑，联这岗些伐仅堂仅稼是须实爆达表走秒向愈更落高逼层姿次哗发雀展难的犹起传点惧，还实妙达帮还岁必暴须滚克悠服膝一隐系械列喉的帆挑慎战盘，魔以朱确糕保单新各的睡组专织悬结喷构女及瞒程咐序眠的辩高吵效胡运舞行特。新遇的逢组睡织咽结登构首整恶合阁了亿现伸有详的避“摇各旗自炒为掏政觉”韵的阵销显售山体泰系订，斤以训利回于滥充阅分米发速挥马跨芦产悦品戴线祖的塔交女叉外销旗售顿，释同似时液新逝的脉组逃织督结怀构倚还恳建收立榨了迈一士个裳功更能耻完羡整凭的盛市航场精营事销肃体旱系讽，拌确鉴保备了衰实冤达拾集嘱团晌从烛以窝产牌品咽为洽导晕向库向积以历市怨场饰为立导仪向悔的示转纽奉变安；汤关盘键辰程潮序简的腊建拨立析明拣确问定霸义数了激各寸部寄门嘱之恢间虏的叮职宜责务及诊协援调弦关之系缠，蛮为匹集此团汁树袜立短真申正按的咳、偶长衔期狸的维竞习争适优同势均打肃下应基笨础今；狮而疼有尖效险的纯业懒绩意管他理微及蔬激筐励瞎机篮制耀将即促孙进赤及奖鼓许励牌新浑的姿组中织励结群构栗及刊程蝇序飘所叶要尚求团的灵行概为但农是缝，哪新办的努组春织湿结昏构峡和焦程旨序仁不淹可恭避骂免狠地灶给港实凝达抓带就来打了鹿成哗长赶过澡程蓄中原的况新掉的氏挑须战礼。循这马些掌挑蜓战窃特搞别手反杜映福在决要剃求区跨澡部祖门畅的岩更诸紧摔密抛的夏合夸作销，机树多立寸制看度拉化损、呆程召序蜓化插管祥理裹的颗企骄业培文患化粗，镜以谱及藏人颗才矮及进营药销速专型业剑知材识积方超面善的摘匮颠乏为浑此晶，叨实云达温应价首狸先缸树甚立务推桂行撕新笑组尼织雁结包构娱和质程璃序列的喷坚厨定捆的手领疤导荣决缝心耐，吉真霉正滴形必成好一采个鞋精才诚央合机作酸的耻高舅层膝团慕队赠，欺确狡立芬制抬度艳化周、歪程闹序出化冻动概作梁的却管欠理律风乳格别，企大委力重招延聘趴专淡业束人伤才厨，卫加说大相新林程员序普的鉴培监训佣及勺推苍广真力漠度猫，重并宣采躁取蜻一度个欢有惹计内划徐、恢分择步偷骤柴、刷严傲格忌的绸实蹦施众计期划4S棚t青a阔r茧t智/测9孩8廊0架9抽2摧9且/趟S搭H晕-艺F河R捐(启9榴7拿G荡B纺)对考本涛报仓告妹会枝及寸文挂件乖的植几绝点狐说否明本除报纽奉告盯会巩的闭目啊的没是巷总嗽结讲本岩项章目呼的劈燕成榨果市，贼以渴标清志纷项阔目跪的宗正堆式首结充束张。滋鉴倡于剖大杨部车份若关梅于村组吧织则结台构析和臂关据键而程娘序订的跪内发容顶已絮经廉在抬前次几坐次材讨喊论窝会娱或数汇怠报顿会工上陈向草集善团忘高踢层茄做沿了案沟着通谁，鞋故选在皇今惨天射的桶报红告岩会链及怪本蓝文荣件察中良不面再熟作景详浇细填、勇深具入殊的姿介杯绍掘。来我陈们享将冬在祖今悬后烫的司几芳天征内探向堪实蚂达冰递团交显修浑订惧后闯的劣项编目胞文恒件堡及臂有派关照手短册米。5S啊t回a威r轰t表/慎9穷8屈0衰9馅2状9厦/犬S赞H俭-晓F码R巾(赤9逐7剃G鸡B掘)今神日撇议新题回烫顾骆阶桥段绝一脾揭智示薄的引主剥要张问态题实距达燃新攀的淋营疏销抖及殖销斩售离组娱织夏结信构营骄销激及隐销谜售衬的役关北键难程怠序营水销雨及匆销哀售蕉体绍系杂的宏业猛绩节管写理电系萄统实胆施苦挑桂战斜及定计拥划6S御t垒a辞r换t党/惨9出8议0苦9梦2野9钟/婶S装H侮-涝F化R乏(码9走7蛮G雷B蜡)实膜达挪销砖售猴体樱系桨组芹织雪结舒构政评把价哲综慎述市著场翻营映销宜及饶销繁售绿体秩系销到售阳体羞系鸣组商织观结窗构销泪售烛程温序市挺场烘营大销异组卖织喇及痛程引序业俊绩月及庙人疗力蚀资腐源侄管挡理壳系剥统不羞论克是阶现灿有竞的析还不是消正走在漫试晕行铅的蔑销蛮售楚体查系笑组姻织幼结辉构秩都沸无妹法搭克俱服惧在大跨誉产折品瞒线父交棕叉静销川售碌方悬面冰的优缺恭陷松。汉跨皮产盏品课线跃的油交远叉钓销愿售同为住实慎达曲现菌有涌产两品喘线细呈诸现腹了茄巨老大封的但机韵会筒，票而缝且墨将伏随忘着柱实赠达朝新黄产鬼品裕线蛋的队不址断冠引病入缴及左成营长此而站变坟得些更恋为粱重混要虽遣然六启捏动菜了蜡分想公肿司蜓平舟台甩，两现隔有鼻的帆隶丙属盼于腔各膛个凭产躁品台线行的聚销著售寺单织元筐之去间付仍维互展相桌独纷立进，间且躬不餐存级在或跨追销副售顾单嚷元善的笼交候叉遮销委售您协俗调候机纸制这东样诱的文结叠构轧限爆制钱了薄实芒达伶在书大争行念业辽客即户黎市河场臂充葵分肃挖酿掘站交捏叉绣销新售衫和汽提漏高轧客索户团渗验透级率尿的恒潜无力帮。米分勇析缓表谦明沿，密这枪种顷潜慎力戚可半导麦致纽奉实柴达川现滔有寒产端品绍线赠销凭售之增涨长患高袖达慈7恼0台%贪以劈燕上另，损并亩随前新扭产奏品鲜的逝引急入毁呈医现茄更翼大袋的灯销廊售骑增燥长轨机散会这蜘种挤结誉构捆也交不因利脏于与充揪分丸利毫用扯面毙向议分浪销补市叛场翁的却销疯售教资恶源转，灯更权有剪效地地走实廊施阔对绒分稀销民网肉络搂的歇开话发皆、工管悉理裂与雹支醉持窄。村分臭析状表叉明很，疼整像合危对忧分彻销芽网奇络务的售管挣理玻可艺以视提肚高察资荣源愿利汇用挤率林高朝达跨3孔0爱-俭4脱0策%结棋构偶固桂然量重哈要镰，闭但防单市纯漂的芒结樱构杯调俘整偏或慌建腿立抖子案公趟司与并守不唐能岗保樱证轻从尸根勒本棵上钱解茂决猪以船上拉问座题妥,惨重武要帜的粒是再建坦立笔有孤效幅的有程伴序灿和翠业辱绩幼管赚理吧系抹统7S奶t贸a份r充t葵/荒9炊8仆0榜9樱2纲9估/菌S飘H述-先F璃R夜(井9招7浓G拼B染)实晓达蛛销赛售西程扇序篮评烘价沈综册述市楼场萄营事销娘及埋销沫售任体甘系销课售词体犹系全组求织标结弱构销精售坐程方序市殃场耕营鹅销坏组阴织剂及节程狭序业拾绩因及锄人薄力笋资界源特管压理招系雪统现废有督的黑销届售歪方费法跨和直实箩践专为衬实丈达连树真立酷了树在所终义端吩市稻场棕的裁领高先汉地所位努，垃建苏立交了炭初眼具址规昂模吹的P冬C业单务支。议但金其可缺辩乏首在碑直环销毙市佳场汉的袜关唱键蝇客才户删管独理嘴能页力格和摔程端序锅，吓及清在恐分逗销衣市挽场赔的腰渠竭道痰管窑理欢程宣序搁，佩将杰阻桑碍敬其预现越有熊及孩新小业垮务多的纵长仙期纲获侍利饿的耗发钢展实概达赴缺职乏氧系抖统稿的代直晨销敏市甜场即大访客刻户运/律关润键躺客无户意管抱理厦及共销捉售叉程尽序铺。腾由柿于课原贡直删销黄产捷品胞的疫目敞标掌客富户爱较胸为另集匹中威，今这蔬种脖缺毛陷型不生甚牺明绘显遇，味但薪随创着盖新碗产剥品宜线宗带本来胶的手直待销括客铃户狡面遥的基扩患大蓄及扫销店售谷复连杂婚性读的总增甘加皆，超大相客版户孔/浴关星键枪客患户或管董理锹能场力妹及址程给序药将覆变踢得哭十奔分抢重吃要依勿靠殊价懂格胶策饰略最和亲对钳市息场咏的催快趋速共反芹应酬，蹲实日达塘在版相乒对欠短传的掌时述间雹内比建逝立拾起布了犁一浪个泥初扫具姥规圆模盯的P芒C业睁务莫。挂但蜓正榆如P酿C公求司头已扩经锦意懒识陷到营并柱开的始末计祝划夕着约手耳解仅决裙的啄那嫌样江，勉缺纽奉乏农系配统顶的包分都销价市乡丰场舍渠急道帜管邮理墙程钟序转将柜阻球碍燃实猪达塔建毫立云真况正投的林竞桶争页优寒势跟，目并款取催得P值C及活相欺关丝式产严品乔的证长邪期映获毁利沉增炮长实篇际亦上绢缺末乏筛渠具道办管送理爷程译序宏及遣能努力疗已配在灶某航种狱程摄度亮上秤成卵为颂了V阵C璃D失泼败执的箭主葱要简因然素字之选一8S用t鞠a杆r剂t拣/盗9舅8乞0阅9迫2秩9帖/育S绝H恢-挥F殊R共(宴9询7伟G扮B缘瑞)实徒达份市啊场拦营跳销夸组光织助及羞程厚序挺评牵价太综曾述市脖场酸营丛销斯及警销彼售牢体欠系销蠢售贿体看系田组呆织扰结庆构销番售远程经序市圾场眠营肉销最组象织责及唤程械序业益绩谜及岔人长力蚕资文源顷管尸理喜系古统缺披乏罩有赏效筐的没市蔑场渔营究销测组畏织裕及锣程屠序自导皂致估了堵实辩达市在湖市刺场罗营川销提能巡寿力怠上浸的险严遵重绝缺纸陷爆，骄这耕些旱缺杂陷院使羽市峡场朱营济销兰部扯门讽无盗法企有督效泊地板对注集曾团昂的家产歇品达战德略睬及厅研铅发猪、低销尽售势/劈燕渠后道隔策拘略导和蜻定丛价睁提咽供贷领播导由筋于的市扶场碧营滑销某的首职殃能寺及浪地倡位毒在辟集含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