卖服装的销售技巧

卖服装的销售技巧篇一：服装销售技巧和话术(最新版)

服装销售技巧与话术

从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达才能和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的间隔，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最正确时机：1.当顾客看着某件商品〔透露表现有兴趣〕2.当顾客突然停下脚步〔透露表现看到了一见钟情的“她〞〕3.当顾客仔细地打量某件商品〔表示有需求，欲购置〕4.当顾客找洗水唛、标签和价格〔表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分〕5.当顾客看着产品又四处张望〔表示欲寻求导购的接济〕6.当顾客主动提问〔表示顾客需要接济或介绍〕

服装营业员的销售技巧之推荐：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。2、适宜于顾客的推荐。对顾客提示商品和进展说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适宜的服装。3、合营手势向顾客推荐。4、合

营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服

装时，要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进展服装的说明与推荐时，要比拟各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从理论当中得来，还要运用到理论当中去，所以要想进步自己的销售才能，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越剧烈，如何能在剧烈的市场竞争中获得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在探究积累的，更是希望销售人员不断进步的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。效劳专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能沉着的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情：1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对将来重要的投资。2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的效劳让顾客感受得到。3.

耐心：在进展销售时，在把握顾客可否购置的前提下，一定要非常耐

心，周到有一种韧劲。4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。

迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2022秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙〞，不是布置商品就是添置商品。笑容是最正确效劳，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温顺、自然、有力、明晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，防止过度热情让顾客反感。

接待顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原那么，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其穿着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适宜的尺寸试穿。2.

左右不定的顾客：这种

顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因此犹豫不决，店员应该主动与基交谈，理解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择明晰，不要让顾客更加犹豫。3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。假设业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人效劳，同进不要忽略了他。4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其理解产品质量经得起推敲。

促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，防止引起顾客反感和费事。2、热情法：是一种常用的方法，适宜大局部顾客群体，尤其是老顾客。3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体效劳。4、屡次推销法：要包管第一笔销售成功后再进展屡次推销。推销时要有原那么：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反响要敏捷，思路明晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停顿。

服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经历一样，渐渐的累积，并放到理论中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适宜你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，进步服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。

那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改良工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。5．倾听顾客说话。缺少经历的导购员常犯的一个缺点就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。

【老师简介】众卓咨询郜杰

先生

时代光华——合作营销门店实战培训师

清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培师

国家注册高级咨询参谋

?店长?杂志特邀专栏撰稿人

10余年一线服装门店市场亲身理论的心血杰作

专注为门店提供实战培训及一线市场营销管理工作2022获名师学院诚信培训师荣誉

【课程特色】

实战实效的“肉搏〞培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩；以“实战〞指导“实战〞，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就可以掌握所需技能，并且可以运用。

【授课风格】

专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、幽默幽默

【老师介绍】

曾出版?超级门店sales签单秘笈?培训光盘、实战营销图书?请不要再用老土的销售对白了?、?服装销售精英训练营?等专著

【主讲课程】

?服装门店导购实战销售技巧精英训练营?

?打造服装门店金牌店长?

?连锁服装门店企业经营管理?

?如何提升服装门店单店业绩?

?高端服装门店销售技巧?

?如何制定服装门店监察标准?

篇二：服装专卖店日常销售问题处理技巧

服装专卖店日常销售问题处理技巧〔转载〕

一、销售情景

1、顾客担忧特价货品有质量问题，听凭怎么解释都以为导购在骗他。错误应对：

A、您放心吧，质量都是一样的；

B、都是同一批货，不会有问题的；

C、都是同一个品牌，没有问题；

导购策略：处理这个问题的关键是要获得顾客的信任，让顾客相信你所说的话，可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因，以事实说服顾客。销售人员要谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现得敢于负责的时候，往往非常容易获得顾客的信任。

语言模板：

〔1〕您这个问题问的非常好，我们以前也有许多老顾客有这种顾虑，不过这一点我可以负责任地告诉您，不管事正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。比方我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以如今买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购！

〔2〕您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销货品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选，这一点请您放心！

二、销售情景

2、导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购的建议错误应对：

A、喜欢的话，可以试穿一下；

B、这是我们的新款，欢送试穿；

C、这件也不错，试一下吧；

导购策略：服饰门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求，要想在竞争剧烈的服饰市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

导购要求顾客试穿的时候，首先，要把握时机，不可以过早提出试穿建议；其次，建议试穿时不要轻易放弃，假设对方回绝，应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由，并让顾客感觉合情合理；最后，在顾客面前树立自己专业的参谋形象并获得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。

语言模板：

小姐，您真有目光，这款衣服是我们的新款，卖得非常好，来，我给您介绍一下，这款衣服采用某某工艺和面料，导入某某风格的款式，非常像您这样的白领女性欢送，以您的气质和身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错，来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以自己穿上看看效果，这边请……〔提着衣服引导顾客去试衣间〕

〔假设对方还不动〕小姐，我发现您似乎不太愿意去试试，其实，您今天不买这件衣服真的没有什么关系，不过我去是想为您效劳好。请问是不是我刚刚的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的效劳，您可以告诉我吗？谢谢您！

三、销售情景

3、我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气

错误应对：

A、这样的风格最适宜您了；

B、我觉得这样反而显得您年轻多了；

C、不会啦，这样显得您干练许多；

导购策略：任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点，作为导购，遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好，我们真正做的

是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改良工作的方法。导购应学会适当引导顾客去对号入座，当然假设顾客确实不喜欢，导购应适当地询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头。

语言模板：

〔1〕是的，这款看起来确实略微显得成熟一些，不过因为您是希望在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比拟职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式呢。

〔2〕是的，这一款确实是比拟成熟一点，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到适宜您的衣服。

四、销售情景

4、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的

错误应对：

A、不难看呀，怎么怪怪的呢？

B、挺好看的呀，哪里难看啦？

C、如今年轻人都这么穿，今年就流行这样；

导购策略：你不可能从没有去过的地方回来，假设你不知道原因，你永远都不可能说服顾客，导购可以真诚询问顾客想法，然后又针对性地加以说明，或者询问顾客以前的穿着习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。

语言模板：

我们公司品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来的。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比拟有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也有显得比拟有品位，请问，您今天来时想看上衣还是……

五、销售情景

5、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服

错误应对：

A、这代表我们的衣服大家都喜欢呀；

B、其实每个人穿出来的味道不同；

C、这很正常，衣服怎么可能不重复；

导购策略：“撞衫〞确实令人感觉为难，尤其是那些追求新奇的顾客。当然，衣服完全不重复也不可能，尤其是比拟群众化的经典款式，就本销售情景而言，导购可以首先对顾客的感受表示理解，然后向顾客推荐价格稍高但重复率相对较低的限量款。

语言模板：

〔1〕是呀，看到别人穿与自己一样的衣服确实有点为难，假设您比拟喜欢不与别人重复并且个性略微独特一点的衣服，那我倒可以推荐几款给您。这几款我们每次进货都是限量的，所以一般不容易重复，并且也都很适宜您的身材与皮肤，来，小姐，我们先看看再说吧，这边请……

〔2假设我看到别人穿和我一样的衣服，我的感觉也不会很好，所以您这种心情我可以理解。当然话又说回来，一般群众化一点的款式或多或少地都会有重复发生，再加上我们价格公正，质量又有保证，所以卖的非常好，这种重复率就更加难以防止了，不过，我们这里有几款限量版我认为不仅适宜您，而且重复率不高，来，请跟我来这边，我给您介绍一下……

六、销售情景

6、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过呀

错误应对：

A、是吗？我们店开了好几年了；

B、是吗？我们在服装界很有名气；

C、我们确实是新牌子，刚进市场；

导购策略：顾客提出的问题假设确实是事实，导购要敢于成认，用于成认

缺点与错误的导购回获得顾客的尊重。当然成认缺乏也是有技巧的，一个聪明的店面人员很多时候可以将缺点转变成推销的转折点。

语言模板：

呵呵，小姐对服饰行业真是理解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多捧场，多多照顾呀。我们的衣服主要风格是……，我们这里有几个款式特别适宜您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来…..〔转向介绍衣服〕

七、销售情景

7、过时的旧款拿出来处理，被顾客认出

错误应对：

A、我们的新货过两天就收到了；

B、这些款式今年还是很流行；

C、是的，这是去年的货，就剩下这几件了；

导购策略：任何事情都有两面性，旧款有旧款的缺点，但也有其自身的优势，作为导购人员要学会从不同的角度来寻找自己产品的特点炳转化为亮点来凸显，从而为顾客提供购置理由，比方可以强调旧款价格实惠、款式适体等优点来刺激顾客购置。

语言模板：

〔1〕您真是内行，一眼就看出来这是去年的款。不过正是因为是去年的款，所以如今买才非常划算，而且您也知道，买衣服最重要的还是要看衣服适不适宜自己。假设不适宜自己，买回去不穿反而更浪费，您说是吗？这一款衣服的优点是……〔将顾客焦点转移到服装介绍上〕小姐，衣服要上身才能看出效果，这边有试衣间，来，这边请！

〔2〕、哇，您对我们的衣服真是熟悉，看来您一定是经常光临本店的老顾客了，谢谢您对我们店的一贯支持，其实您一定会知道如今买这些衣服是最划算的。我分析给您听听，首先，衣服款式一点不过时，穿在您身上确实好看；

篇三：卖衣服说话技巧

这就难怪了，其实这款衣服假设宽松就不容易表达出它的特色，不过因为您之前的穿着习惯，所以您会以为不合身。其实以我们的专业目光来看，不仅合身，而且很有特色，您看这里因为你喜欢吃巧克力就拿它去钓鱼，那你将永远都是两手空空。

销售情景23我不喜欢这款衣服，看起来太老土了

导购策略

当顾客愿意与我们沟通的时候，那说明问题其实已经解决了至少一半，所以作为导购要鼓励顾客多说话。我们可以首先询问顾客的内心感受，让他们说出来，然后针对其说法再进展解释，效果会好得多。

语言模板

导购：小姐，非常感谢您的坦诚。请问，您为什么会觉得这款有点显得老气呢？

哦，原来如此。是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对××顾客，所以设计上选择了××花色。来，您穿上看看，感觉应该就会不一样了。

导购：哎呀，您是第一个这么说的顾客，是什么原因让您觉得看起来显得老气呢？

是这样的，其实这个款式穿起来并不显老，主要是因为我们在设计上加了××元素，花色上也特别选择了××花色，所以穿起来不但不显老，可能还会显得更加年轻呢。衣服一定要试穿才知道效果，来，这边请。

导购：小姐，请问您为什么感觉这款衣服穿上后会显得老气呢？

哦，原来如此，那您比拟喜欢什么样的款式呢？〔转往其他款式介绍〕

做好一定要先听好，顾客滔滔不绝意味着问题已解决一半。

销售情景24你们的衣服款式还不错，可为什么颜色都那么深呢

导购策略

顾客是上帝，但顾客绝对不是皇帝！我们应该尊敬顾客，但对于顾客说的每句话并不一定都要像接到圣旨一样去执行，因为顾客对服饰搭配等方面的知识很多时候并没有我们专业。导购人员作为顾客的形象参谋，对顾客不正确的观点应该从专业角度进展合理引导与教育，这样反而可以获得顾客的尊敬与信任。

就本案而言，首先可以认同顾客的感受，然后结合顾客的身体特点来解释颜色深的好处，这样反而更有说服力。当然，假设对方确实不愿承受你的观点，或者你也觉得这个颜色不是非常适宜，就应该及时引导顾客尝试其他色系的服装。

语言模板

导购：您这个问题提得很好，我们这款休闲系列颜色确实略深。我们的设计师最主要的考虑是要使顾客在活泼中带点稳重和自信，所以颜色略微深一些，其实它特别适宜像您这样的白领一族，在轻松休闲当中不失稳重！

导购：您说得对，我们这款牛仔系列确实在色泽上是略微深一点。不过还是有许多顾客喜欢，最主要的是因为它的款式导购：是的，这款衣服颜色确实有点深，其实我们这边还有几款颜色淡一点的休闲系列也特别适宜您。小姐，来，这边请，我来帮您介绍一下〔根据顾客的爱好去推荐，不用总在一个问题点上纠缠〕

导购：小姐，我在服饰行业做了五年了，我是否可以给您一个建议？〔顾客默许〕顾客是上帝但不是皇帝，适度“教育〞顾客更容易赢得顾客的尊重。

销售情景25我感觉牛仔系列穿起来不上档次，并且还有点像劳动布

导购策略

针对顾客的顾虑，首先，可以说明牛仔休闲系列衣服的穿着环境，并直接询问顾客是否有符合条件的穿着需求；其次，可以对顾客的想法做针对性说明，纠正其片面性的认识，并及时引导顾客体验衣服的独特之处。语言模板

导购：呵呵，您这个问题提得非常好，我们以前也曾经有一些老顾客反映过类似情况。确实在某些非正式的场合比拟适宜穿这种牛仔面料的休闲服，但在正式的商务场合就显得不是那么得体了，所以这主要还是要看您个人的穿着场合以及爱好来决定。请问，您这次买衣服主要是想在什么场合穿导购：牛仔面料有时候确实会让人有这种感觉，所以我们在款式设计上做了调整，比方说不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳〞。

销售情景26你们的衣服怎么这么花呀，都找不到适宜我穿的

导购策略

服饰门店销售不能自以为是，即使你的衣服确实很好，但假设顾客不承受，那也无济于事，所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于承受的语言表达出来，这样的沟通才有效。

就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“花〞的问题结合顾客的身体条件进展转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。

语言模板

导购：小姐，这是今年最流行的花色，时尚感比拟强。可能您之前穿衣服比拟稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，穿这种带小花点的衣服显得更有时尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，试衣间在这边，请您跟我来导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款衣服有点花。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与颜色刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信穿在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，衣服一定要试穿后才可以看得出效果，试衣间在这边，请您跟我来导购：是的，您说得有道理，这个花色确实比拟大胆一点。不过以我做女装五年的专业经历，我认为您穿这个花色的款式一定会很好看，因为您的肤色门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购置方向前进。

销售情景27你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适宜我穿的

导购策略

任何一个品牌的服装整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首先认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然衣服风格有细微变化，但是仍然很适宜顾客，并且还能带来其他更大的利益。

语言模板

导购：您对我们品牌的衣服真是理解。不过您可以放心，虽然我们的服装比以前偏年轻化一点，但对您来说还是很适宜的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格根底上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以如今的款式、风格非常适宜您。

导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担忧，因为我们效劳的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的根底上参加一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适宜，因为服装行业集时尚与流行为一体，“变化〞是唯一的不变。

销售情景28你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的

导购策略

导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。

导购要明白，问题不一定就是陷阱，假设我们引导得法，可能就是一个非常好的销售时机。就本案而言，作为导购，首先，要给足顾客面子，假设我们让顾客感到自己没有面子，即使你说得再有道理，顾客也不会承受；其次，导购一定要学会将话说圆，并且过渡到获得良好的销售时机，最后水到渠成地提出建议。

语言模板

导购：是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？

导购：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比拟有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适宜您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是时机也可以是陷阱。

销售情景29你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的

导购策略

你不可能从没有去过的地方回来，假设你不知道原因，你永远都不可能说服顾客。导购可以真诚询问顾客想法，然后有针对性地加以说明，或者询问顾客以前的着装习惯，然后以此为契机建议顾客偶尔改变自己的着装风格。

语言模板

导购：呵呵，小姐，请教您一下，您觉得是怎么样怪怪的呢？您指的是款式、花色还是〔假设顾客可以明确地说出她的想法〕呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，小姐〔假设顾客并不能明确说出自己的看法〕我看您的穿着相对偏向深色系列，所以，我个人认为您觉得怪怪的问题可能是在花色上，因为这是今年刚刚出来的流行花色，不过我觉得其实这个花色蛮适宜您的导购：我们达衣岩品牌是挺有个性的，有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来。其实不是衣服怪，而是您暂时还不大习惯这种比拟有个性的衣服，不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿，偶尔搭配着穿一下，这样在个人穿着上也会显得比拟有品位。请问，您今天来是想看上衣还是导购：请问，您一般都喜欢什么样风格与花色的衣服？

〔假设顾客说出自己的想法〕哦，原来如此。因为您以前穿衣服都相对偏向职业化，所以您才会觉得怪怪的。其实我们每个人穿衣服都容易形成并偏爱一种习惯，结果就变得没有什么变化了，像您这种比拟知性的白领女性其实蛮适宜这个款式的，因为〔或者不做解释，直接导入衣服介绍〕哦，原来如此，我们达衣岩有几款挺符合您的要求，来，我帮您介绍一下吧没有什么东西是不能改变的，除非你不愿意改变。

如何处理服装的品质问题

销售情景1：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。

话术A：先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯棉的面料穿起来确实很舒适，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒适。不过，先生，我可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经五年了，经过我手上卖出去的纯棉衣服至少有2000多件，到如今为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担忧，您需要担忧的是这件衣服是否真的适宜您，因为假设衣服不适宜，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？

〔引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购置后〕先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。

话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先理解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很快乐今天有时机跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是理解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格销售情景3：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。

话术A：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比拟吸引您呢？

噢，原来如此！〔向顾客所说的优点靠拢〕是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾客也称赞过我们的这些局部，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有时机，我来帮您介绍一下，您也可以多理解一下我们的品牌。

话术B:XX是个非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目的顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是话术C:XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？

噢，原来如此，那我想这儿有几款款式，您一定会喜欢如何处理顾客的价格异议

销售情景1：这衣服不就是普普统统的化纤面料吗？价格怎么还这么贵？

话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种。就像我们这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的化纤面料，假设是单纯的化纤面料，会有话术B:假设单纯是化纤面料的话，价格确实不会这么高。只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同，因为话术C:假设不看款式或是设计的话，确实有些顾客会有这样的感觉。请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢？〔从顾客答复中找需求，寻找适宜顾客的服装并加以推荐〕

销售情景2：像这种款式和面料外面只卖200元，怎么你们却要卖300多元？

话术A:是的，您真是个细心的顾客，如今市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表如今质量、设计、做工以及售后效劳上，我们衣服的面料是量或是售后效劳不好，造成一大堆费事，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？

话术B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实如今市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去理解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后效劳以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差异就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！

销售情景3：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打。

话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格局部您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。

话术B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老在为朋友比拟多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得费事您，帮我在单上签个名。

话术C:呵呵，其实老总之前也特地照顾过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最