年终回望－销售与心理

/年终回望－销售与心理21世纪的销售，企业最为头痛的有两大事，一是企业竞争环境日益激烈所引发的销售扩张问题，二是执行销售扩张战术的销售人员心理问题，前者是受环境制约，而后者是受到环境制约下的心理适应问题。最近，有媒体披露，某公司新招聘二十多名新大学毕业职员做销售，在三个月的试用当中，几乎全军覆没。造成如此缘故虽讲各有原委，然而社会、企业、职员在协调环境的作用下所暴露的问题，在我们看来深层次的确实是职员销售心理问题，销售心理的不成熟，或者不健康、不重视将会产生意想不到的结果，也能够破坏整个销售环境、，包括企业与个人的损失，严峻阻碍到销售行业的全面进展，因此我们需要讲一讲销售人员的心理问题，也是整个销售环境的客观需要。

有几个因素值得我们对销售心理变化的重视。

一、销售环境执行的变化；二、销售人员的贬值；三、企业对销售人员的价值评判；四、销售业整体性人员的压力过大；五、落后的销售心理辅导培训；六、销售人员心理障碍；A销售环境执行的变化，我们明白环境最能够改变一个人的心理，销售环境在近几年变的越来越变得苛刻，什么缘故呢？环境渠道在变窄，环境渠道是市场的不断细化造成的，由于在不同时期代表不同的销售环境，直接阻碍到销售环境的生存状态，先前的市场处于半封闭状态到后来的开放状态，在跨越几个销售时代的时候，执行的销售状态没有跟进，使销售的执行环境大于对客观环境的需求，也确实是做市场越来越需要看行情的阻碍。我们所指的执行环境要紧是代表一种现实的需要，比如政策的执行变化环境，导致企业的环境随之变化，相对销售环境也将变化，销售人员在不断应付各种环境下，条件随之升高，生存空间变专门小，因此，销售执行环境是阻碍销售执行力的依据。B销售人员的贬值，销售人员目前是市场需求最大的一部分，但需求量大，什么缘故相对来讲销售人员的各种地位在下降呢？从社会现象与变革看到，企业最求效益最大化，需要高技术人员，需要的是一个当几个的销售专业人员，宁可高工资也不情愿招收一般的销售人员，然而社会整体关于销售人员的要求远远不能满足，因此销售人员出现两极分化现象，直接阻碍到企业关于销售人员的信心，加上复杂的销售环境，需要销售人员的综合素养越来越高，销售人员的基础出现动摇，带来销售地位的动摇，也确实是近期出现的销售恐慌与销售饥饿的两种表现，不情愿做销售与企业找不到优秀的销售人员，成为目前销售业界的适应了。C企业对销售人员的价值评判，从销售到市场，从销售成绩到环境，中间透露的最多确实是对销售人员的压迫心理，按照业绩论销售，以业绩看收入多少，是销售的惯例，从而沦落为一切以销售为中心的思想进一步传播到基层，基层优秀代表要出头专门难，而一般采纳跟从，因此，整个销售内部认为目前给予的销售环境是无法出头的，也确实是导致对自身价值无法确定，自然企业也随着环境而无法确定价值，而时刻又是销售人员最大的克星，忍耐是对销售人员的最大考验，结果双方均需要为此付出代价，而需要改变对销售人员价值的批判，是需要企业单方面付出更多。D销售人员的压力成为销售心理难以突破的要紧障碍，随着行业的调整，销售压力随之增加，企业在追求效益的同时，对销售人员的考核也越来越严格，销售人员满脑子出现的是如何完成任务，如何能够达到目标，自然是时刻越长，心理负担就越重，依照对社会行业压力的调查，销售人员的压力是最靠前的，如此的现象导致销售人员的心理会出现阴影，也是整体销售环境出现不景气，热情不高涨的销售局面。E落后的销售心理辅导与培训体系，成为难以解决销售人员心理问题的要紧屏障，企业适应于对销售业绩提升的技巧、治理、拓展培训，而经常忽略关于销售人员如何解压、如何突破心理问题，有些企业适应于对中层以上的销售人员进行培训，而一线真正出成绩的销售人员往往专门少有所突破，企业采纳的上传下达的教育也是因为不是专业，难以奏效，也确实是无法满足销售一线心理问题，不管是从主观上依旧客观现象，落后的销售心理辅导体系是一个问题，而大部分企业没有如此的心理辅导与教育科目才是确实问题，企业渴求需要职员发挥能量，缺少对销售心理的统一治理，也没有专业分析销售人员心理的科目，自然是“流水的销售人员，铁打的销售组织了”。F销售人员的心理障碍差不多十分普遍，可能企业认为是正常的，职员承受不了就自然离开了，因此归结为销售人员不适合在自己的企业工作了，事实上，有谁需要对自己的职业经常改变，而是一种无奈的选择，心理问题多方面的，有业绩的压力、有团队的团结、有上司的治理、有对企业的认同感、有自身对环境的适应等等，但综合看是企业缺少解决职员心理问题的方法，或者没有建立如此的预警机制，销售人员心理关键是如何样理解销售，如何样理解销售环境，包括如何认同自己与企业、自己与销售职业、自己与销售环境等，而企业迫切需要进行销售人员的辅导，加快销售人员的心理锻炼，才是销售业绩同步的保障。现在看来，销售人员的心理问题是销售成长的关键，尤其是一线的销售人员，也是销售拓展的重要环节，如何为销售人员减压？做好销售人员的心理辅导培训，成为销售业界迫切需要解决的问题所在。其中需要关注的或者培养合格销售人员心理的，需要注意以下事项：

一、

注意环境与销售人员的心理成长

销售人员在不同的环境下需要进行一系列的转化，而环境的概念是每分钟都在改变的，因此，如何把环境的变化与销售人员的心理成长结合在一起，将能够提升销售的差不多心理压力，也是一种市场销售的生存适应。

1、

不同销售环境的换位考虑

由于个性上的差异，销售人员在不同环境上的适应能力是不一样的，什么样的环境能够最大限度发挥销售人员的主动性，将是环境与人在销售领域的考虑。从目前的销售环境看，由于消费现象趋于严密，消费组织化与个性化迫使消费环境也跟着需要进行调整，原有以市场为基准的销售行为产生变化，需要销售到个体，如此的销售环境确实是需要销售人员有特不强烈的应变能力，特不容易造成错位现象，也确实是销售人员容易产生对不同销售个体的不适应，如此一来，销售人员会经常处于盲目应付的状态，那么如何来改变如此的销售环境呢，那确实是需要对不同销售人员的个性进行分析，站在销售人员的角度去理解，换位考虑是一种方式，目的是将销售环境变化下的销售情景有个了解，同时也能够掌握一线销售人员的执行问题，了解到不同环境销售人员的痛苦状态。2、

不同环境的积极性调动

不同环境显示出来的销售积极性也大不一样，环境关于心情作用特不大，也阻碍到销售人员的主动性，如何来保证或者调动销售人员在不同环境下的积极性，需要更多实际的方法，一是销售激励政策到位；二是鼓舞手段到位，科学应对环境变化；三是调整销售人职员作方式，把被动执行改为自主发挥；四是通过技术手段的保证，来动员销售人员制造机会；五是把困难与前提功课做足，设定多项备案来争取机会；六是能够把销售人员的积极性看作是工作的一个部分，加以认真运作；七是能够把环境变化当作锻炼时机，普遍提高销售技能。不同环境的销售积极性问题是一项多功能的执行方法，理由与机会需要挖掘，但给予环境配合的动机与策划是需要主管认真考虑的结果。3、

不同环境的自我调节

不同环境的自我操纵能力是否正常，是看销售人员心理成熟的一个标准，尤其是在遭受挫折后的恢复能力，环境变化能够打击一个销售人员的各种技能与心态，特不是在适应与不适应上，有些销售人员适应环境了，就会比较开放的心态去想问题，包括销售战术的落实，而不适应的销售人员，就容易出现心理偏差，造成心理负担并产生厌倦情绪，对工作实行出现不力，因此，不同环境下的自我调节能力的培养与辅导也特不关键，如何来运作如此的关系，要看环境变化是否合适销售人员进行完全改变，或者转换，或者保留部分，需要依照不同的销售状态来定，一般讲来，自我调节是比较理想的，但需要给予制造调节的氛围，比如，让销售人员自主进行融入环境里，也能够企业规定销售人员进入变化中调整，设定一定的程序，把销售人员的可行性发挥出来，逐步放开制约，让销售人员感受到环境变化后自己也发生较大的转变，如此的话，更加容易对环境的适应。4、

不同环境的生存适应能力

销售人员容易在一个封闭的销售环境下产生不同的情绪，有些情绪是会蔓延的，我们经常讲的情绪传染症，如此的话，容易产生消极阻碍，甚至出现团队问题，这就要看在一个销售环境下的生存适应能力如何了，销售人员的生存适应能力是一项关键的技能，技能包括：对环境的推断能力、对销售技巧的执行能力、对自身特点的挖掘能力、销售与个人酬劳能力、对个人前途的观看能力等，销售人员假如站的高些，那么个人生存技能就越透彻些，而一线销售人员需要进行环境生存能力的辅导，包括如何适应新环境，如何看待新环境下的工作程序，如何为自己设定一个目标，如何制造更多的收入，如何为自己打造职业技能，如何把销售工作变得欢乐等等，因此，要提倡销售人员在不同环境下的生存能力训练，要不间断的进行熏陶，并欢乐执行与分享销售人员的训练结果。5、

不同环境的销售态度

态度决定一切时代在销售领域同样传播着，在改变销售态度上，环境的制约是有专门大作用的，有些时候环境是能够改变与制造的，具体在执行上是否能够面对销售人员，将是环境改变人依旧人改变环境，需要看销售人员的态度了，消极的销售人员会选择等待，因此无所谓的态度是销售人员的最大忌讳，也是企业不情愿看到的，那样的销售队伍等因此一潭死水，而经常想改变环境的销售人员，将是具有潜力的一种，企业因此需要，但要花更多的精力进行治理，因此治理销售人员的销售态度成为销售业界的主题，态度治理成为新的治理学科，引导态度、培训态度、刺激态度、激励态度、抑制态度将是治理销售人员的差不多需求，在造就优秀销售人员的同时，需要治理好销售人员的态度，将是特不重要的环节。二、

为销售人员建立销售心理档案

销售心理档案在人事部门的考核里面，占据的重量可能专门少，但也是特不关键的，一般来讲，销售档案的建立是一项系统治理工程，不仅仅是销售业绩问题，由于目前的销售环境导致销售人员跳槽现象频频发生，专门难建立销售人员档案治理，心理档案更是无从谈起，然后，销售心理的变化是最为直接阻碍销售人员的，只有掌握了销售人员的心理，是否在各种情况下跟踪得到销售人员所发生的变化，将是至关重要的，心理档案的建立，能够为企业的人才储备与进展奠定基础。心理档案发觉与建立在一线，因此，操作也要在一线的治理上，要从多个侧面进行了解与分析，人事部门或者治理部门要经常性参加销售人员的聚会、谈心、沟通、工作执行等场合的渗透，以便更好的理解销售人员的状态。1、人际技能：看销售人员的人际技能是否有所长进，代表销售人员的心理是否发生变化，人际交往越理想，讲明销售心理越成熟，就越能够反映出销售人员需要的满足感，是否需要有更高的销售岗位来执行，因此，人际交往能力的提升，是表示一种潜在的本领，那个时候需要对销售人员进行不同的提升，比如进行培训与换岗操作，来满足技能进展的销售心理。2、团队融合：团队里面能够看出销售人员的心理起伏变化，一般来讲，销售人员在一起是会发出专门多信号的，比如对事件的推断、对人物的议论、对任务的牢骚、对上级的不满等，那个时候确实是最能够考验销售人员的团队能力了，是否合适或者适应团队，将是看销售心理是否能够过关的因素，是选择离开或者更加团结，因此，团队融合是销售人员心理的考验。3、自身治理：关于自身的治理，专门多销售人员采纳的是有的放矢，关注不人比关注自己还多，这确实是销售心理的复杂，那么从治理上看，就需要如何来治理自己成为焦点，自身治理的好坏是销售心理健康是否的标志，假如治理不行自己，那么相信销售心理也是不健康的，销售环境、业绩也无从谈起，因此，需要检查自身的销售治理，看是否与集体吻合，是否能够建立在个体之上，不拘泥于小节，成为销售心理健康的合理考证。4、销售技巧：销售技巧也是销售心理反映的标准之一，只有全心去努力的人才能够有好的销售技巧发挥，销售技巧包括如何沟通、服务、质量、行为、手段等，任何一样的执行，均需要有过硬的心理质量，心理素养好的销售人员，对销售技巧掌握也是熟练的，因此，销售技巧能够预见销售心理的阻碍。5、沟通技巧：任何销售人员的沟通技巧，成为要紧考核标准，销售是一门沟通的技术，因此要更加完善对销售人员的沟通技巧考核，言语的标准、言语的逻辑、言语的适应性、言语的发挥程度、言语的过度性、恰当性、柔和性、将是处理销售的重要依据，心理上要突破沟通的障碍，那么销售沟通成为一种自然的本领，也能够为之制造效益。6、行业认知：从整体上来看，关于销售人员的心理作用，依旧要看销售人员对职业的整体评价、行业的理性分析上，假如销售人员关于差不多的行业前景不了解、差不多的职业范畴也不了解、差不多的行业规范与进展也不熟悉，那么所要求建立的销售规范、要求、心理素养将是空的，因为随时都有可能发生转变，因此，在相应的范围内，需要了解销售人员心理关于行业的阻碍、了解或推断，如此将更加有利于对销售人员的关心、辅导与关照。三、

适时开展销售心理与成长课程培训

销售心理的阻碍既然专门大，那企业需要如何来加以掌握与操纵能，制定培训与辅导课程是关键的一步，也是常用的做法，执行起来比较简单、有用。

会议与讲座：以会代培是企业经常做法，然而不够系统，可能成本比较省，但效果不理想，经常开会培训会起到反感的作用，因此，需要对会议培训进行调整，把会议培训与课程讲座结合起来将是一条有效的途径，会议讨论主题，比如需要培训的课程内容，而讲座将能够系统的完成销售人员的心理转化，也能够提高效率。情景扮演：将销售人员统一到一个销售环境下进行模拟训练，逐步提高销售人员的现场受训技能，提高受训的心理辅导，作用在于将销售心理调整到实战现场，能够起到关键的心理过度作用，为实际的需要铺平道路。案例研究：研究分析是提高销售人员心理预备的一个过程，如何进行呢，需要在案例里面结合加以研讨，能够是不人的，也能够是自己周围发生的，如此更加贴近，能够关心销售人员进行理性的销售环境分析讨论，案例研究越深入、越透彻越能提高战斗力。一对一指导：有时候需要对个不的销售人员进行一对一的辅导，辅导的关键点在于能够更加深入了解销售人员的心理问题，能够掌握销售心理存在的变化，包括心理压力，也能够解决销售人员的疑虑，一对一的辅导是能够化解销售困惑的要紧手段，也是销售心理辅导的最简单、有用的方法。四、

需要采取为销售人员减压的方法与措施

销售人员有了心理负担，有了压力，有了对销售行为的恐惧与不满，就需要对症下药，要把销售人员的减压当作销售治理的必须科目，也是体现一种销售治理技巧，一种人文的关怀。

提供保障：提供销售人员的差不多保证，一般销售人员的后虑是对自身付出后的保障问题，由于销售行业的不稳定性，导致销售人员需要对自己的一种保障越来越强烈，因此，提供销售保障成为关怀销售心理的最佳方式。保障方式能够依照企业不同性质给予处理，目的是加强对销售人员的稳定。关怀生活：生活上的关怀要经常体现，不要把销售人员看作是一种业务上的工具，销售心情、心