《商务谈判》教学课件学时第五章

第五章商务谈判过程

内容要点商务谈判开局阶段商务谈判磋商阶段商务谈判结束阶段1长江大学经济学院邹小芳§5.1商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商营造适当的谈判气氛开场陈述及报价4P成员Personalities目的Purpose

计划Plan进度Pace（案例1）双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价2长江大学经济学院邹小芳案例1：1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸上做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在之后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局营造了良好气氛。返回3长江大学经济学院邹小芳良英好帮的缠开樱局仿气孕氛责的范特逆点姻：谈伸判柔开作局椒气鼻氛将的支营透造4长视江止大壮学胶经粱济勇学户院诱邹晒小什芳营纺造低谈千判咳气病氛愈的宿策需略1罪.陕营克造佳高锻调况积键极的气雨氛逐2词.欠营巧造稻低岁调锣消榜极毒气红氛感情共鸣法

赞美法

投其所好法

幽默法

指责法

沉默法

冷淡法

拖延法

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