内部控制之信用控制讲义

内部控制--信用控制Dr.章顯中11-1、可以吞噬一切的黑洞就在我们身边案例问题的表象：∎分销商资格鱼龙混杂，游戏规则失效∎销售员佣金的基础签约而非收款

黑洞的深层原因：销售体制∎客户掌控在销售员手上，而非公司∎公司只知道销售员的销售记录，却无法直接掌握客户∎风险包在销售员一个个业务捷报里∎捷报频传收获的却是吸走资金的黑洞

一、信用控制背景

一个迟到的理念和管理：很多企业只是在客户不付钱或付不出钱时，才大梦初醒，开始考虑信用控制21-2、信用控制封杀销售黑洞的逻辑A/R管理失败将导致企业倒闭，A/R是企业的生命线；保护A/R资产就是拯救企业的生命；A/R管理的投入成本是企业的必要成本；应收帐款源于销售，销售管理是应收帐款管理的起点；保护A/R的逻辑关系：∎现金至尊；∎销售完成的标志是货款收回；∎信用管理将确保基于风险控制的最佳销售：卖得出，收得回！良好信用管理的艺术：了解你的客户没有适当的信用控制程序并由合格的信用人员执行，即意味着死亡一、信用控制背景

31嫩-界3浸、使公购司怕接吓手氏销全售心渠示道怖、步建辱立钥信史用灶体差系发期现吹问流题校；建器立接商记务盼信猜用伙的求意断愿武；何银时晓建木立井？案春例悉（隶H怠W户）1申-旗4天、寻公咳司验直庙接鉴控眼制当分壁销消商温或拐客奖户∎砍公殊司位掌厉握侦分仆销填商笼（宝客石户火）翁的掌资芽料∎晋检方验庄新辱客四户参开尝业劲执耀照焰的模时堂效单和兰真梁实僻性∎睛客杜户隔资服料塞由供专摇人矛存廊档方保捷管∎之初流次真交皇易舅客捡户晚采欣用才C丹O胃D蹦（亏3榴-拼6仪个班月嫁内骡）∎想客套户溉经坏营岸作创风能考滨察膜：是弓否慎有东欺藏诈行束为历翁史弊？产望品务的巩具禽体酒销禽售忍去沟向灯？价斧格是驴否微合约理参？其…独…1疑-议5腔、析如垒何僚确傍保卵信帆用佣不粘被榆架卧空馅？思混想华：霸信篇用贷控宿制稼销肺售乒，充执吼行更与喊批削准球分忧离操洲作搞：陪思升想芦融虾入咬流膜程利设咏计∎爷信落用林控夹制塞拥脏有暗任永一们订坝单叮的唇放疑行承审柱核逼权∎辉超叔额猪度截特躁殊花订遮单汪，良须狱经健信旺用宁控卡制窃特俊别蜜批葡准∎奸信漂用依控侵制织对挽销为售物拥见有库有赴最辈终吓裁即定舅权苗；∎巾即家使摸销叠售精总胜监乎放犹行捆的值订枣单担信炉用楼部葬门星有怕权宰一票炼否教决∎次给紧予阴信鞋用甘额骑度御的兽基欲础径：通勿过结6楼个霞月胶考丢察左期秆切城交云易汽额甚达慰标客脆户镜提绵供乡丰一纤定踢的逮担匆保芬或筝抵裂押一眨、戒信晃用财控乳制折背活景4先顺小寨人意后捆君粮子蚕的矿无饿奈估和冶必粪要“锦在狠变疼化疤不土定河的狡市句场越上搅，吓谁辉也泡无绪法笔保陪证难原先慰信两用联记萄录器良帅好肃的冻客铃户奋突瓣然倘变诱化那。牛所珍以械，只粮能程先焰小跌人模，道后友君局子凯。播”案骗例有奸一围位堤与胃公劝司她做林了毒多令年颂的劫小蓄批岭发恢商你，它原先籍业照务煮情涝况平一虽直建非役常惧顺混利趁。唇但温在身1邪9树9族9笼年市早场带销辨售彩下胃降队之刊后忧，泰突答然趁拒启绝奇归街还衔公宫司1辨0雅多贴万啦货截款脊。秒所奶幸验公魄司兰手偷上拖有仅一倦张大他庸先前姑作槽为祸担动保昏留程下主的踩银纳行奴存闭折瓜。叙几此番傍交里涉之程后堤，林这当位斗批福发薄商炉不侨得侦不厘结旦清谱货毛款嘱。1楼-乞6拘、隙对迹经型常地往慌来继之长大渐客论户歌如术何乱控那制针？抵必押让担甘保悄之迎不洞可饿能春性尸：∎禽对伟于末经终常而与扣公蹄司怠打默交桶道行的法大云客愉户搅，深要押闪一鬼笔表巨什额治资讽金满做剥担嫂保麻显秒然悄不连可地能云；∎匆尤赌其湾在喝销浸售车产削品拒市振场镜竞万争哑非症常摘激通烈鼠的情箩况者下奸，荣强华势位零能售纱商侦只挨会屡以糊各踢种孤名茂目收趟促申销渡支捕持泳、瞧新该品迅入刻场证费办，月鲜茧有蚕倒店过来摘向泽厂瘦家子交伟钱黄的斤道闲理监？一光、活信灯用咽控介制故背钩景51直-兽6岛、对街经疯常驴往伯来鸡之犯大尺客耳户骆如驻何永控述制要？案流例销相售冷员把定河期等了搂解捷该山客坝户毅每妖个将月医的详犬细持库织存者情枝况并吗记枯录情在躲案杂；分扎析贵客遍户库匆存粘量和客滴户口的销娘售西趋丽势，控乱制号发面货锄数箭量；控影制昨应值收阴账索款，若社某大传客立户暮存圾货每太年多枕，升在要斜求下败一协大性订葛单疼时纯，给奏予提煤醒粥：基库驶存险太获大吐，注膏意泡经考营团风齿险；公淘司灯销罚售糟部兰门姓应碰同著时橡跟肆踪躺该肤类微客老户肉的经惭营蜡动厌向，垄随丹时痰掌滥握例咱外颗事皂件的过线烘索悦；若柄某大粪客余户的应秀付重账裁款胡超细过信京用滋额帖度上定限智，主信吐用库管研理里部党门妈可视夺风绪险岔情童况奏执富行一扰票钳否妥决权，沟拒膝绝客袋户订仗单剑；每拒月末，对征口销税售害员负曾责大绝客卖户组应姿收雀账镜款的对贿账和确懂认，酿作絮为代催早款没的辞法嘱律毯依羡据一贵、运信闸用僚控仆制重背像景61驶-俗7寨、逃销晚售电控根制均的谊基考础逼：乓商狐业魄信腐用商棉业县信蝴用爱的张3麻个蓄基仅础恼概卡念印：信运任围（t肝r拳u猛s汉t）受鞠托悟责晋任锋（公f赶i缺d签u许c辅i误a看r工y漆d佩u滨t纪y务)声照誉四（r桐e嘴p盈u舟t巩a邪t腾i恶o局n）企济业己通纯过稻客识户桑对或支厘付肚能截力篇、御支奔付连责坟任赠和肯支室付悟意悉愿京，偏建浙立毫对炉客评户寨的纺声责誉振和倚信驼任疯度信畅用浴销废售属的浴概侨念广钞义芬的烤但彼却微是物基蝴本昂的挥信颈用舟销子售能控谁制辽可瘦以尺表艳述件为摩：以匙有殖效舞率叼、沉有禾效盛果按的玩收俘入桐为党基碗础左、运以住获塘利丹为沟目赖的鞋的袋健馆康隔销木售纳行台为销椒售伯以催信桥用蜂为轻控拔制由工愧具牙的抄目剥的问：企半业逐可导在羽未池来叔确慎定嗓的泄日寨子骡按剪客沸户跃支旦付害承财诺插获点取美商组品脱和绳服猪务滋的柿利圣益一绑、栏信德用蓄控肃制柴背霸景71辣-态8劈燕、省信安用筝控烘制变对姓企穿业缓的罚效膛用选连择铅好孟客酱户忧即犯选莲择慢最降明道智尤的酿投誉资烂对乱象闷；鼠（挎销银售割也配是秘投红资炒）保专护恐公咐司会资毅产待安蛋全麻，膀保剧护抚股榜东往利粘益吗；（似客叫户放的离占门用船的急货叮物犬或改资轿金苍）债护权避及截时惕转殊化双为泳现挑金纺，殊实考现脾真朝正呈的究销睬售电；（贩现牌金颗回决收补才幻玉是睬销杰售嘱实疮现奏的鼠真茎标欺志搭）控取制脸坏皇帐汗的驳可触容坡风妖险么水杠平细；通暖过琴降豪低垮风侄险怪和放安猜全椅销拘售不促荷进膀销止售怠；（不吓计表风神险齿和勺成兼本尊的掏销上售匆不艘是芒销餐售喂）增狭强挑管户理迈层神营遗运药的灰自务信倾心（学营俯运基的出信抚心蓝来崭自鸽回帝报耍而呼非柴营火运垃本拦身锦）不五可像承隆受晕的才另盖类好销研售稼成环本案虫例售：•2腐0迷0绢4观-喊5肢月孕，赔辉岔瑞遮制榆药目对监其饱下弟属攻公且司暂营律销篮行为查的揭一蛙项幕指粱控朵表肆示新服终罪盆，蔽支湾付泉了搂4·3祸亿孕美迷元•2刮0飘0意1抄年缩慧和绝2惰0帖0伴3艘年穗，到阿停斯添利喉康桑和而T拔A狐P雹制屯药灰因“揭诱径使叠医赌生党就糟免求费逐药坚物亮收珠费逐”虽过坦错师，船分朗别吧支航付了贷3·5侄5伯亿笑美铅元丈和耳8·7徒5渴亿较美践元叉；•该杆报达道厘主非角胞先喘灵幼葆击雅隶制突药课公甲司支，已被高怀葱疑弓：以折现隙金读支括票抵换银取鞠医棒生签的隙处歉方塑；通简过吸赞油助趋“誓临遥床滴药习物逃实庄验溜”级收袭买何医扔生鹿专析业黎意窄见衣；为踏此坡，单准成备浴了填5抬亿临美必元冤用仆于诉应蜂付堆进兼行杯中补的清司帐法调绍查-爸-【纽雅约啊时融报】报层道对扬何祖为厉销踩售陷的扯正亡确率诠旨释寇：“扁健绞康谢销稍售韵方催式新缩替小哈了嫂销降售渴员丧的错自段由合度今，使楼一扑部绑分胖人敌离珠开诸公刃司凡，洁留妨下姥的信均挽为法接室受徐健塘康洲销贤售理劈燕念争者识，棵这爆就逃是紫公狼司换的恭财谣产瓣！轮”一土、作信蒸用铺控男制方背刮景81伍-沸9广、皱信熄用酱控猜制醋成热功园的肯必礼要队条葱件了糕解候信怒用翅控邀制巾的凉环俱境亏：∎供企梢业吹运命作涂环勾境锦的行立业淘特汪征；∎蜡企惊业目伟标；∎楚管括理窃层爹的要对求；∎州销谋售史及营文运漂特婚征；∎客哄户的苦需唯求抢；∎竞筹争特仪点栋；∎弹在恋了疏解梢背垄景歼的美基居础姥上名，斗信密用浆部锋门辛必车须秘：▪判生肯成剃行响为篮指馋南脾；▪凝明英确撑该友做御的研，如以旋满架足脆所础有农参依与时部违门坡的电需求1革-铅1浑0输、田信酸用戏控缎制哭部符门精的盗工李作兴目椅标信顷用哄控彩制拦部谎门卵工盛作退目环标献的谷简球单科表邀述窃：执脏行燥信勉用缴（详收殊款咸）饼政熄策2覆类零具觉体战目铃标翻：ₗ槽可字计屿量群目灰标∎放现牙金低回态收餐额∎摊坏诞帐成转牺销飞额∎争逾脆期A土/差R比建例∎掘开菜设评新叹客密户悉帐林户岛的何及垮时达性∎架与控逾梅期厦付纵款杠客歌户裕接婆触驶的杰及潜时释性∎毛客步户狱定伴单回信衣用萝处里理修的节及绕时想性∎眯信咳用烫帐鱼户龄终考止截一非览探表闯的泼维晃护∎国维暖护按信厘用掠限榜额∎应定惧期药审浆核胆信境用插额子度⁚段不也可买计抢量鼓之暑目育标∎执满砌足妖销迫售嘴要纸求∎脏满钳足地业患务魂要免求∎爬满迷足绵会证计兔要粘求∎蠢满概足肯管彻理抄层旬要案求∎苍满妇足扁客唇户煤要季求一淘个妹基忙本相假桃定荒：管扫理扑层谅及恶业斑务凑部撒门拳的雀需占求勤与睡组详织撒目昏标沟无稻冲刘突一毯、锣信的用军控垂制畅背歇景91例-驱1擦1趋、弱特瓶别肝提境示慌：荣为皱什迟么智小粉公杯司随更刺需勉要践信销用旁控车制血？特浪征规印模胡与坏坏娱帐杰风曲险歼成咸反津比们：聋公临司饶越皆小躁、大业石务坦越亲小翅，唐坏灾帐凭风浪险岁越帜大慌。何蹄以劲见绣得睬？大挥企值业恐在危市宽场草竞滤争寸中处占赔有葱利众地完位赞；大罢企畅业砍往衡往昌具表有摇较散好督的神声描誉拣；大湾企纹业析有边更碑多教的倍资哀源斗和决渠爽道欢审错核窗客烫户础；大约企崖业破往仔往垫拥林有译好笋的数客铲户保；大锁企屈业吨对厘债察务肚人满有抹较按大之的恼选屑择警余塔地叛；大享企幕业写一特般螺不凉接鉴触杀声浩名戴狼见藉攻的高债葡务淘人司；大肤企疮业虑一丸般革会数指魄定尺雇拍员禁与默债终务朗人橡打诉交穿道滑；大株企滔业等有邮较坝强肢的居抗拌风焰险挠能缩慧力丽。在香过蜻度缝竞讲争畅与岭管步理续层溪私习欲罢条武件幅下4斜—耳6悟不文成筋立一思、看信童用什控建制您背归景1允0问私题兆源益及文评贸估信券用词管茅理控速制跪与伏监部督销寻售踪蝶渠考道风两险竹策检略信院用逮提葱供在标赏准信逝用华申戴请分闲析企永业河/贩行终业财佛务信耐用信红用酷分射数均及耕等之级信涂用茅政灵策信聚用托批练准予授财权信他用惯限怒度滥制锡订定桥价峰条篇款畅与泳条踏件文枝件伙化狠：合夫同朵/魔契嘱约担冤保库与至抵吃押收血款剑、诱失晴职便及侄处洪理信党用饶帐污户蛛定歌期元审匙核闻：回冈款户/钱帐杂龄信隐用启状雕况合所同宝条壮款漫、润条腿件桌的碰遵炮循信遍用分控赏制朗框腔架一终、泄信校用象控耻制纤背异景1那12介-即1烦关坏于店信夏用率政泼策乌的腥企弃业率理部念中：信芹用梨政笑策推必推须背与疾特少定锻时砌期拼的截经勒济此状铺况洗相顿应慨并经预赢先述制浑定膨（驼适益用赌与欺先畅行两）渗；有熟效绑信们用得政钢策闪必房诚须思是苗销荒售盈、丙管依理亡、绑控仗制即共舞同皂作域用象的皇产询物践（脖系桐统呜管当理咳）怖；任损一辜关希于垒信友用砖控穿制缴的饱观牙点膛和骗行豪为姨，讯都扭将旦成请为菌信乡丰用煌政甚策悲决垄策穗的狗一构部颈分什（王处往处塔有猫信完用剧）2前-妨2招信祝用侧政汗策鸭是睬信固用男销越售砌控尊制镰的诱必嫂要色条父件等：信朴用稠销章售完以涛可板靠肃的飘信录用闸政伏策包为控疏制岩起理点；信逢用屑政汽策舌勾参画担公粪司葱信海用椒销军售将的抢策安略驾和必陡须挡满止足使的洪要剃求；信店用捉是理当念咳、售是路行兆为纤方棋式，密不凑局怕限妹于搁提死供月客威户历信鼠用沿额垄度墙，映信纽奉用卵无血处社不钳在添；公求司疫需脖评亚估解企冻业贩希倾望捉从柜信仙用树销箱售检控狭制颗中得粪到饶什脏么候：₾把增虎加伞销女售寇（撤现担金产流事基秧础妇的绿销型售佣）₾唤提前高袋盈缓利给能敌力伟（仿现陪金乳流堤基吗础当的膝利呢润掘）₾桥争两取请新脾客闯户夺（粱能放提捷供超上芦述枪利根益仁的便优储质贩客献户悟，尘而改非茅似误是齿而丝式非趁的召所汪谓润客毅户趴）₾渣增认加像市损场裙份池额忙（祖能蛙带器来老利包润插的乘市缩慧场吐份馅额衰，速而汗非猜导艇致变损淡失撞的银市经场去）信苦用洋控宰制仗之是能垄控讨制任，阀并排非黎在蔽控震制属本驾身剪，而已在跨信缝用捕政滋策仪设祸计失之犯正略确译有防效昏。控岛制拴只经解规决遍是呀否谊正苦确仔地侍做蹄事定情控罪制栋不谜解好决命是艺否谋做题正讯确怠的率事糖情这跨是般一支个巡寿基妨本技但摔又投往扮往盘为松企丹业才看棋漏限的障常肥事害：企泳业骡积道极攀地吼开鼓拓浓销腹售期，当然黄后炭等英待益着晓或篇希夺冀什着邪客烘户欺按吊时诱付菊钱二至、焰信们用史政鞠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