购物中心的招商策略及谈判

...v.购物中心的招商策略及谈判课程目标：通过本课程使学员掌握购物中心开业前招商的步骤及流程。谈判的策略；运营期的招商流程，方法及技巧。如何通过商业分析调整商户提升工程的价值及品牌。并通过招商分析确定商业规划及如何配合建筑规划。第一讲步骤第一步：招商原那么和准备过程招商目标的选择(一)工程自身的市场定位(二)工程所在地的消费状况(三)投资商和开展商的自身资金情况(四)拟引进商家的市场定位、开展战略案例分析第二讲招商谈判原那么确实定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要到达这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些根本原那么。(一)招商谈判的特点１．谈判对象的广泛性、多样性和复杂性2．谈判条件的原那么性与灵活性3．谈判口径的一致性(二)招商谈判的原那么根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原那么：1．坚持平等互利的原那么2．坚持信用原那么3．坚持相容原那么粮草先行招商谈判的准备〔一〕招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的根本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：1.通过钻石地段选择工程选址的正确性，树立根本点核心地段的商业物业。2.通过事实列举工程投资商与开展商业绩与荣誉，突出其在工程所在地的地位。重点分析第一承租户的选择确保租金的来源。第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。第三需要保证购物中心经营工程的多样性与综合性。(二)准备谈判的依据1．明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可承受目标、最低目标等；2．规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3．选定谈判方式；4．确定谈判期限。(三)组成谈判小组1．挑选谈判小组的成员；2．制定谈判方案；3．确定谈判小组的领导人员。第三讲：确定招商方式与渠道商业物业工程招商的方式主要有两种，即：1〕、委托专业招商咨询机构进展工程招商；2〕、自己搭建招商团队进展招商工作。如何与国际知名零售商请进来有利于整个工程的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进展商业房地产工程的前期招商更能有效促进工程的进展招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，招商企业要根据工程拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。1、工程洽谈会。2、工程发布会3、经济技术合作交流会4、投资研讨会5、登门拜访第四讲：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是根本到达承受的目标，如能到达这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了根本成功；第三级的目标是最低承受目标，如能到达这一级的目标，整个招商洽谈可谓是到达了最根本的要求。制定谈判策略制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够到达或实现招商洽谈目的的根本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的根底上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面:(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?2)在以上工作的根底上，制定相应的对策，也就是能否承受招商洽谈对方所提出的交换条件。(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以防止仓促应战局面的出现。明确谈判程序招商洽谈需要一个过程，其根本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。第五讲：开业前与工程、推广、运营、物业的协调工作的内容X志东教师--曾任中粮凯莱副总经理--主管中粮大悦城中国工程物业运营,城市综合体负责人住建部中国房地产研究会主任专家委员；全国知名实战商业地产操盘手；XX复旦大学商业地产研究所研究员；房地产、物业管理领域客户效劳专家；中国房地产筹划师联谊会首席培训专家；清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班；MBA\EMBA班特邀教授；曾任中粮凯莱副总经理曾任中粮置业凯莱高管参与?大悦城?城市综合体运营工作。并参与过、?君隆广场?、?星耀五洲??中远万和城?等大型工程的参谋工作。从1999年开场从事企业培训工作，富而又精深的知识构造，形成了X教师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。有上千小时的授课经历。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训方案。他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创立理想的学习环境和气氛，培养学员自信心，鼓励他们有效而独立地工作。作为奥运会效劳支持单位成员X志东先生为水立方的会务效劳提供了专业的指导赢得了美誉。教育经历：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程

1986-1989：艺术XX，主修工艺雕塑专业

2002-2003：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理

参与编制出版著作：?房地产筹划师?劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师职业生涯：现为清华大学领导力?房地产总裁班?客座讲师

--北大纵横商学院高级讲师

--曾任中粮凯莱副总经理

--主管大悦城中国工程物业运营、城市综合体

2008年6月-2009年5月：戴德梁行〔XX〕总物业经理，主管工程星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。2007年12月-2008年6月达文中澳XX总经理助理2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅工程,富达购物中心工程管理参谋2002年3月-2004年11月雨林房地产公司总经理助理1999年12月-2002年2月万通鼎安国际公司〔中国〕总裁助理、万通大厦执行总经理。优势领域课程：?商业地产开发定位、招商策略及运营管理??商业地产定位规划、招商策略与租务管理??招商致胜策略??商业物业运营管理??房地产金牌客户效劳??购物中心效劳品质提升??商业地产运营全价值链模式??地产开发领导地位的品质管理??二三线城市商业地产盈利模式??购物中心精细化管理实操??购物中心的招商策略及谈判??购物中心规划设计与业态规划案例剖析??商业地产〔城市综合体〕工程定位与推广及招商策略??房地产客户心理分析与客户关系管理??商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班?等主要操盘的工程：XX星耀五洲11000亩综合业态旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘中粮大悦城系：XX大悦城、XX大悦城、西单大悦城中远远洋国际城君隆广场城市综合体〔威斯丁酒店、公寓〕富达购物中心、凯博风气购物广场汇丰广场等大型商业工程主要效劳的客户：保利、国