《3大去化策略化解库存压力》直播正式版正式版T-41正式版

【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）3大去化策略之变化解库存压力【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）目录

contentsꢀ010203市场环境分析去化脉络分析去化策略之变•

库存压力持续增加•

去化周期拉长•

房企举措盘点•

引流获客策略•

去化盘点方法•

去化阻点识别之变•

匹配客户需求之变•

推售与定价之变•

四季度去化压力大【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）市场环境分析3【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）虽然8月商品房销售同比跌幅收窄，但区域结构分化特征明显

销售额：1-8月商品房销售金额累计8.59万亿元，同比减少27.9%，累计跌幅比上月收窄0.9%。8月份单月销售1.01万亿元，同比减少19.89%，比上月跌幅收窄8.31%，整体复苏较弱

分区域看：ꢀ从各地区来看，ꢀ整体城市能级较高的东部地区明显好于中西部，ꢀ高能级城市率先修复效果显著近一年各月全国商品房销售额及当月同比2022年1-8月全国分区域商品房销售情况单位：亿元1-8月商品区域

房销售面积（万平方米）7月商品房销售面积（万平方米）8月商品房销售面积（万平方米）同比（%）同比（%）同比（%）-东部中部西部东北合计3559326279233882630396928252078383-37.9-26.6-24.6-25.2-28.7449025862257379-12.1-22.6-35.4-37.3-22.625.8-17.1-23.2-35.7-878909255971223.0注：区域分类方式按照国家统计局标准；东部地区包括北京、天津、河北、上海、江苏、浙江、福建、山东、广东和海南10省（市）；中部地区包括山西、安徽、江西、河南、湖北和湖南6省；西部地区包括内蒙古、广西、重庆、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏和新疆12省（区、市）；东北地区包括辽宁、吉林和黑龙江数据来源：Wind、克而瑞、明源地产研究院4【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）去化周期拉长至18个月，去化难问题仍然突出

9月重点城市供求规模持稳，去化周期略有拉长至18个月，仅上海、合肥、杭州、济南、西安、苏州去化周期在12个月以内，占比22.2%；长春、青岛、厦门、昆明、南宁等城市仍维持24个月以上的去化周期，行业去化难问题依然普遍存在重点城市9月商品住宅去化周期重点城市9月去化周期占比单位：月数据来源：克而瑞、明源地产研究院5【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）部分规模上市房企1-9月业绩目标完成率不及预期，四季度去化压力大2022年1-9月部分规模上市国央企目标完成情况单位：亿元企业简称2022年2021年目标完成率变动业绩目标1-9月业绩业绩同比目标完成率业绩目标1-9月业绩目标完成率越秀地产招商蛇口12353300108033001400800800201664712.4%-16.3%-30.4%-24.9%-22.8%-32.5%-25.2%-37.4%64.8%61.1%59.9%59.6%49.4%46.7%46.6%45.8%112233001100310015001000620712241093063.5%73.0%84.5%84.5%59.6%55.3%65.3%70.3%1.3pts

就目标完成情况而言，多数企业前三季度目标完成率不足60%，部分企业甚至不足50%；部分企业目标完成度较去年同期降幅大于20个百分点-11.9pts-24.6pts-24.9pts-10.3pts-8.6pts首开股份绿城中国（含代建）远洋集团19686912621895中粮大悦城保利置业374553650303405-18.7pts-24.5pts中国金茂2400110025001768平均-22.4%

平均54.24%平均69.50%2022年1-9月部分规模上市民企目标完成情况单位：亿元

企业实际业绩完成情况不及预期，第四季度货值供应、销售去化压力放大2022年2021年企业简称目标完成率变动业绩目标1-9月业绩业绩同比目标完成率业绩目标1-9月业绩目标完成率滨江集团碧桂园（权益）时代中国1500455065010512757342-18.4%-38.5%-48.9%-27.9%-46.4%70.0%60.6%52.6%48.5%41.8%150062771100310015001287448266985.8%71.4%60.8%65.1%72.8%-15.8pts-10.8pts-8.2pts龙湖集团30001400145658520191092-16.6pts-31.0pts美的置业建业集团（不含代建）530163-63.0%30.7%80044055.0%-24.3pts平均-40.52%

平均50.70%平均68.48%注：除备注企业外，数据均为全口径数据；企业数据来源于企业公告，若无公告，则来源于排行榜数据来源：中指研究院、明源地产研究院6【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）小结尤其投资性项目，公寓、商铺需要花钱买流量购房者减少，获客难，到访量低，成为普遍问题。线上营销花钱多见效低，房企不得不继续采用自渠和分销。7【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）信任缺失房地产市场下行，购房者担心房产价值降低，导致资产缩水房企频繁暴雷，交房难保障疫情影响，整体经济下行，导致断供等问题8【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）去化脉络分析9【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）应对行业寒冬，2022年头部国央企和稳健民企战略举措一览表（1/2）典型民营房企应对寒冬的关键举措生存问题土地投资•

不再拿地降本增效、保现金流•

管理费压缩（写字楼退掉、电话费，薪酬都降）•

组织压缩（总部精简、区域合并、成本招采搞中台、项目就保留营销工程，一个团队看几个项目，提人效）、•

资金优先保交付，债务谈展期，打折•

建造成本调整、优化10【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）应对行业寒冬，2022年头部国央企和稳健民企战略举措一览表（2/2）发展问题B企H企Y企Z企W企L企战略用制造业思维和精益管理理念，向管理要效益重视经营性不动产大资管业务，做好战略端准备坚持“商住并举”发展战略和“3+1+N”产品线战略先想生死，后想发展，做长期目标，其次是做强多元战略定位稳字当头、稳中有进、行稳至远坚持“城市配套服务商”战略定位业务组织成立地产管理中心整合战略投资中心设立风险管理中心区域公司以取消、合并、新建为主；城市公司合并为主极简管理架构、组织人事、薪酬激励变革人才识别+岗位适配、外引内培新一轮城市管理层调整组织重塑新一轮城市公司合并11【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）引流获客和去化盘点两手抓，协力度过行业寒冬既要‘引’，也要‘盘’盘点客户盘点渠道组合拓客任务倒逼阻击竞品盘点房源盘点去化盘点签约激活负极客户引流获客去化盘点盘点回款在线营销现房交易盘点偏差12【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）2.1采用任务倒逼机制，逐级完成客储分解，制定目标外展管控巡展管控户外发布推广强度策划动作活动节点二炮规模尖刀规模示范区开放前开盘前总累计小筹阶段累计开盘前总累计1级储客数=1x*M2级储客数=1x*M3级储客数=2.x*M3级储客数=1.x*M开盘认购套数=M套开盘目标N亿约访占比自然出访异地启动认筹节点话术渠道动作销售能力大客户中介启动价格策略新带新销售动作装户现场氛围人员组织选房流程优惠逼定M=N亿/套均总价此为新盘模型，系数取决于•

项目地段•

价格因素任务倒逼机制•

产品类型（刚需/改善/再改）13【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）明确项目时间轴，落地营销动作铺排。新项目时间轴及体系化动作铺排14【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）2.2在客源有限的情况下，从竞品挖掘客户（1/3）狙击竞品来访客户对于有强势竞品的项目，用所有的说辞去打击竞品反而容易引起反感。可以试着去抢占第二名的位置，虽然是第二名，定位清晰，讲清楚对比第一名有哪些优势，客户也会觉得牛。0302因此，针对这类客户，需要抢占客户心智。运用阶梯理论，明确你家项目到底是位于第一、第二还是第三，在心智阶梯上占据什么样的位置。01这类客户，通常货比三家，顺便到访周边项目，因此可以对比与周边竞品的转化率，如果低于竞品，就代表给竞品输送客户，高于竞品则代表从竞品获取客户。15【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）在客源有限的情况下，从竞品挖掘客户（2/3）激活竞品负极客户Call客技巧B不要一次性将所有客户丢给置业顾问，可以每打了10个，根据客户反馈调整话术，让转化率较高的人分享话术。点对点激活A针对竞品到访未成交的客户，进行点对点电话回访，从中寻找潜客。16【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）2.3通过现房交易，提升信任度，增加获客。50家典型房企，现房库存量超万亿，同比增加了26%，占全部存货比例12.5%现房交易已逐渐成为当下趋势做好推售包装，制造多重紧迫感分楼栋，分楼层，分户型说辞通过各类高科技工具，弥补户型诉求利用实景优势，打造邻里氛围17【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）引流获客和去化盘点两手抓，协力度过行业寒冬既要‘引’，也要‘盘’盘点客户盘点渠道组合拓客任务倒逼阻击竞品盘点房源盘点去化盘点签约激活负极客户引流获客去化盘点盘点回款在线营销现房交易盘点偏差18【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）2.4去化盘点的关注维度（J企业）J企整体去化盘点思路向外看--和竞品比同样市场下与竞品的差距，了解市场上限向内看--和自己比根据自身的变化来判断市场集团牵头明确各项目经营阶段对标的竞品周均套数、去化率变化销售去化盘点将竞品的周度汇总数据录入系统（流速、价格）存销比、任务完成进度对比投资承诺流速月度推送我司项目与竞品项目的流速价格对比，区域进行复盘19【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）监控提醒规则及指标梳理—正向指标（市场向好）20【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）监控提醒规则及指标梳理—负向指标（市场向差）21【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）2.5去化盘点的分析维度（B企业）（1/3）121222【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）2.5去化盘点的分析实例（B企业）23【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）去化策略之变24【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）助力企业转型敏捷经营，通过数据驱动决策企业在实际执行举措过程中面临的问题LaterBefore•集团/公司管理人员信息来源单一，业绩达成风险可预警去化偏差原因可追溯销售目标达成可预演沉淀数据，智能加速依赖个人经验缺少营销过程管控抓手，无法实时掌握项目销售情况，及时发现销售偏差。•••项目出现销售偏差时，管理人员难以快速精准定位业绩阻点，只能凭借个人经验判断可能原因。敏捷经营管理人员通常凭借个人经验，制定推盘计划和价格策略，缺少支撑依据。数据找人采用分销模式的企业没有统一管理和分析销售数据的地方，只能通过人工整合。月盘点，周盘点，日盘点，营销过程不断提速。从人找数据分析问题，到数据找人解决问题，化解库存压力。25【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）基于营销全流程的过程管控可视化，精准定位业绩阻点发现业绩偏差——定位偏差原因——调整销售策略——监控业绩情况智能预警问题追溯策略调整销售目标业绩健康体检调整销售目标调整价格计划签约金额计划认购金额计划回款金额计划销售面积计划销售套数价格方案未审核折扣超额使用签约达成率回款达成率穿底价销售审核不严格以价换量去化未达标客户意向和房源不匹配渠道线索量不足线索转化率低调整折扣签约金额偏差去化率偏差去化流速偏差回款金额偏差调整推盘策略调整渠道动态推演业务阈值成交均价偏差签约面积偏差签约套数偏差转认购偏差回款率偏差签率偏差下月业绩达成预测预计签约金额预计销售面积预计认购金额预计回款金额去化率去化流速转签率已推房源滞销置业顾问销售能力问题银行放款延期成交均价签约面积签约套数认购转签情况认购情况机会客户数量应收款总金额欠款金额延期付款回款率按揭办理延期线索转化率其他异常26【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）构建项目业绩监控体检机制，实时预警销售偏差销售偏差预警目标达成供货异常情况项目维度业态维度项目维度业态维度销售计划承诺去化项目维度业态维度集中开盘顺销期来访去化签约回款货值供销签约回款承实计划到访量实际到访量到访完成率承诺去化率实签约达成率回款达成率诺去化流速际去化流速签约金额签约面积签约套数成交均价回款金额目标货值实际货值逾期签约欠款金额延期付款际去化率存销比退房ROI通过目标达成，供货，异常情况三大维度，实时监控销售偏差27【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）实时检测业绩健康情况，通过红黄绿看板预警达成风险绿橙红色健预警警告康，业绩达成无有偏差，销去售化过程有存无风问险题通过红黄绿明示业绩目标健康情况。动态监控签约，回款，去化情况，明示销售偏差。根据偏差分析服务，自动定位偏差节点，为管理人员确认偏差原因提供参考依据。28【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）构建营销过程指标关系链路，快速定位原始因素，组合锁定偏差原因营销过程数智化123归因链路问题追溯组合定位点击链路，逐级展开穿透，可快速定位到业态颗粒度的最原始因素。导致销售偏差的往往存在多个因素，通过原始因素组合的方式，锁定偏差原因。基于认签回模型三大维度，将营销过程指标，按照关联影响关系，构成6大逻辑链路29【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）四大追溯场景，盘活企业营销全流程四大追溯场景客户分析••••机会客户跟进周期分析丢失机会客户原因分析渠道来客转化情况分析客户意向及业态匹配分析成交分析•定价策略分析成交均价分析签约套数分析房源库龄分析•••置业顾问分析••个人业绩偏差综合业绩排行市场分析••外部市场排行竞品项目情况30【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）渠道效率分析，快速纠偏，提高获客效率渠道客储效率分析根据各渠道费用占比、来访占比分析高效客储渠道、低效客储渠道每组客户来访成本与周边对比内置7类营销费率的参考标准，快速调整渠道营销费用配比，确保获客效率。31【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）价格针对性制定，提高特殊房源去化效率特殊楼栋，特殊定价特殊房间，针对性定价【微信群：DCyanbaosucai】知识星球/公众号：地产研报素材（2000+G/近17万份研报一次性获取）按照客户热度来定价，平衡去化与