销售管理高职PPT完整全套教学课件

项目一

销售管理概述全套PPT课件1项目一销售管理概述.pptx2项目二销售管理基本理论.pptx3项目三销售计划管理.pptx4项目四销售区域设计与管理.pptx5项目五-销售组织管理.pptx6项目六-销售人员管理.pptx7项目七-销售末端管理.pptx8项目八销售资金管理.pptx9项目九-客户管理.pptx10项目十销售指标管理.pptx任务一销售管理的概念任务内容什么是销售管理？销售管理的职能有哪些？它的主要内容是什么？任务一销售管理的概念一、销售管理的含义

在西方学术界，认为销售管理是专门针对销售人员的管理。

中国学者们认为，销售管理是针对全部销售行为的。

结合我国市场经济的实际情况，我们认为销售管理就是对企业销售活动的计划、组织、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。任务一销售管理的概念二、销售管理的职能

结合管理的一般原理和企业的销售实践，销售管理的职能包括：计划、组织、协调、控制。（一）计划

销售经理应从整体上全面地思考公司的销售活动，并作出科学的计划。策划和组织一个企业的销售活动叫做销售计划。销售计划的制定，包括确定销售配额、编制销售预测、销售区域的设计和管理、销售渠道的建设，促销策划等。（二）组织

任何销售规划的实现，都离不开销售人员。如何进行人员配备，合理构建销售组织，以实现销售目标，便是这一职能需要解决的问题。建立销售组织，即以顾客为中心，组建以实现企业的盈利为目的的销售队伍。销售组织形式的选择与销售人员的现状、企业的发展规划、企业的实力、产品的特性、面对的市场和竞争对手的影响有关。销售组织的规模应该由销售经理根据销售目标、销售预算、销售区域的大小来确定。（三）协调

在销售管理过程中，销售经理应负责指导和协调销售人员的销售行为。要使企业的营销目标与营销策略正确地与销售员沟通，达成一致。只有当销售人员了解了他们的行为目标之后，才会持续改进其表现的欲望，才能更有效地工作。销售人员行为的指导和协调管理包括销售对象管理、销售商品管理、销售人员管理和销售过程管理。（四）控制

在整个销售过程中，营销经理要密切注意销售人员和业务状况，制订各项评价指标，并建立评价和评价制度，以实现对公司整体销售业务的全面监控。在此基础上，要结合具体的情况，进行相应的调整和修正。通过对其控制，持续改善企业销售管理的目的与方案，对销售人员的工作进行有效的调节，以完成企业规定的销售业绩。任务一销售管理的概念三、销售管理的主要内容“现代营销学之父”菲利普・科特勒认为，销售管理涉及三个方面的内容：一是销售队伍的设计，它研究的内容是公司在设计销售队伍时应做什么决策的问题，涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬问题；二是销售队伍的管理，它涉及公司应该怎样招聘、培训、指导、激励和评价其销售队伍；三是销售队伍的有效改进，它涉及公司应该怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系上的技能。美国德克萨斯农工大学的查尔斯・M・富特雷尔教授认为，销售管理涉及五个方面的内容：一是制定销售规划，即要建立一个面向有利可图的顾客的销售团队；二是设计销售组织，要选择合适的人，并建立适当的组织结构；三是对销售人员进行科学训练；四是引导和指挥销售人员提高销售效率；五是对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。美国学者威廉・J・斯坦顿认为，销售管理的内容主要包括销售战略规划、销售队伍建设、销售绩效评估。任务一销售管理的概念三、销售管理的主要内容从我国企业销售和销售管理的角度分析，由于销售经理对销售工作的理解不同，其表达方式也不尽相同。如果从销售工作的过程和有关内容出发，则销售管理的主要内容是：销售计划管理、销售区域设计与管理、销售组织管理、销售人员管理、销售末端管理、销售资金管理、客户管理和销售指标管理。如果从管理职能的视角来看，其主要内容有：销售规划管理、建立销售组织、销售指导与协调、销售诊断与分析控制。

任务一销售管理的概念三、销售管理的主要内容

本书对销售管理的论述是立体的，全方位的，是以上两个方面的综合，从销售活动流程和相关方面进行论述。主要包含四个部分：（一）销售计划和区域管理（二）销售组织和人员管理（三）销售业务管理（四）销售指标管理任务一销售管理的概念任务自测你是否已经知道了什么是销售管理？销售管理的职能有哪些？它的主要内容是什么？完成本任务学习后，请进行自我测试：任务二销售管理的发展任务内容销售管理的发展经历了哪几个阶段？现在的发展趋势是什么？任务二销售管理的发展一、销售管理的发展阶段

销售管理的发展，经历了传统的销售管理和现代销售管理两个阶段。

（一）传统的销售管理

在传统销售管理阶段，大多数企业的销售工作呈现的是无管理状态。很多企业销售业绩不佳，销售人员积极性差等问题都是由于企业销售管理工作不到位造成的，具体体现在以下几个方面。1.销售管理无计划2.过程无控制3.客户无管理4.信息无反馈5.业绩无考核6.制度不完善任务二销售管理的发展一、销售管理的发展阶段

（二）现代销售管理

现代销售管理观念认为，销售经理要营造一个公平、公开、公正的企业环境，对每个业务员都要做到一视同仁，不因自己的喜好而有失偏颇，无论做什么事，都要做到合情合理合法。其特征为：1.制度化2.简单化3.人性化4.合理化任务二销售管理的发展

思政小讲堂给你带来什么启示？小刘一直很喜欢富有挑战性的工作，加之本身学的就是市场营销专业。在大学毕业后，她选择到本地一家销售企业工作，从最底层的销售人员做起。刚工作的第一年春节，亲戚朋友来家里玩，问起小刘的第一份工作时，大家都嗤之以鼻。觉得小刘读了四年大学，还跟那些文化不高的人一起跑销售，一点都不值得。小刘根本不在乎别人的看法，在春节假期结束后，立即重返岗位全身心的投入工作。3年之后，由于出色的业务水平被破格提升为销售经理。任务二销售管理的发展

二、销售管理的发展趋势从交易推销到关系推销从个人销售到团队销售从电商时代到新零售时代从管理销售到领导销售任务二销售管理的发展

任务自测你是否已经了解了销售管理发展经历的阶段？销售管理现在的发展趋势是什么？完成本任务学习后，请进行自我测试：项目二销售管理基本理论任务一销售管理与方格理论任务内容什么是方格理论？方格理论在销售管理中应如何应用？任务一销售管理与方格理论思政小讲堂

一个穿着疲塌的老人来到某百货公司的高级化妆品专柜。他的到来显得与这里的环境极不相符，因此也没有柜姐主动上前招呼他。总算有位牢记“殷勤接待任何人”这个推销信条的柜姐，在接待完其他顾客后，以职业敏感发现那位老头手里拿着一张纸条，猜想准是妻子或女儿写给他来买什么的。结果不出所料，纸条上写着三款化妆品，根本就不必花费唇舌，几分钟的时间就把生意做成了。给你带来什么启示？任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用

销售方格理论的内容包括销售方格和客户人员方格两部分。

（一）销售方格

销售方格是从销售人员的视角，对销售活动的心理状态进行分析。

垂直轴线代表对顾客的关注，横向轴线代表对销售工作的关注。横向和纵向的坐标都是以单位的长度为单位从1到9。经过观察，我们可以看出，在81种不同的心理状态中，存在着非常微小的差异。因此，布莱克、蒙顿两位教授将销售人员的工作态度按其分布特征划分为五类。任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用1.事不关己型（1，1）事不关己型的销员不在乎他们是否能够完成他们的销售任务，也不在乎顾客的需要和兴趣。这种销售人员没有清晰的工作目标，冷漠，缺乏责任心，缺乏目标，对顾客冷漠还不顾及顾客的需要。可能是主观上不愿意从事销售工作，做事一成不变；也可能是客观上对工作不满。这种无视企业、顾客存在的销售人员，难以取得业绩，会成为企业的一种负担。要改变这种心理状态，就必须通过不断地改进激励机制来获得员工的认同。而员工则要竭尽全力，不断提升自己的能力，努力地投入到工作当中。任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用2.顾客导向型（1，9）顾客导向型的销售人员很重视跟客户的关系，把我当成客户的朋友，我要认识他，并且回应他的感觉和兴趣，让他喜欢上我。这种个人的感觉会让他去买我的东西，因此他会尽力满足顾客的需求。这类销售人员在人际关系方面也许很有天赋，但并不是一个成熟的销售人员。因为在许多场合，百依百顺的客户是无法换取一笔生意的。这样的心理虽然可以和客户建立起很好的关系，但是很难达到销售的目的，所以也不会有很好的销售心理。任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用3.强行推销型（9，1）强行推销型销售人员与顾客导向型恰恰相反，只关心自己的销售业绩，对顾客的精神状况和利益漠不关心。为了增加销售额，他们采取了许多方法，劝说顾客买单，甚至给顾客施压，或者欺骗客户。这样的极端思维是一种急功近利的行为，不能尊重顾客的真实需要。这种销售人员，尽管能卖出商品，但损害了客户的利益，同时，还会影响到其所代表的企业的市场形象和产品的声誉，从而使企业司的长期利益受到影响。这种销售人员，具有很强的销售欲望和成就感，工作热情很高，也许是因为他们对销售工作的理解过于浅显，或者因为他们对自己的表现的渴望。因此，企业应该多加引导，让他们了解公司的长期发展需求，更加关注顾客的实际需求和心理承受力。任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用4.销售技巧型（5，5）销售技巧型销售人员能够兼顾销售任务与顾客的关系，较为平和地处理两者之间的矛盾，相对稳定，了解目前的市场情况，经验丰富，成熟稳重。但是，他们通常只注重顾客的心理和销售技能，而忽略了客户真正的需求和长远利益，会利用技巧说服客户购买一些实际上不需要的产品。这类型的销售人员往往有比较好的销售业绩，但一般很难创新，很难有较大的突破。任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用5.解决问题型（9，9）解决问题型销售者认为，销售行为是一种满足双方需要的过程，销售的成功以买卖双方的需要为前提，这就是最好的销售心理。他们具有很强的进取心和责任心，善于把握顾客的心理，能发掘顾客的真正需要和愿望，并能有效地解决异议，因此，他们可以找到买卖双方的利益交汇点，进行目标明确的销售。这类销售人员注重与顾客的关系，注重销售的责任感，并具有积极进取的精神，因此能够为公司的健康形象和更好的销售业绩提供有效的服务。任务一销售管理的概念二、方格理论在销售管理中应用知识拓展

如果你是销售人员，请结合课本上的知识拓展，测一测你属于哪一类？任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用

（二）客户方格

客户方格是从顾客的视角来考察顾客在销售过程中的心态。与销售方格相似，也分为五种典型心理。如图2-2所示。横坐标表示客户对购买需求的关心程度，纵坐标表示对销售人员的关心程度。任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用1.漠不关心型（1，1）

漠不关心型客户既不关心自己与销售人员的关系，也不关心自己的购买行为及结果。其具体表现为：尽可能地避免作出购买决定，避开销售人员，视购买决策与自身没有关系。他们不关心于销售人员的服务，也不想负责他们自己的购物行为。一方面也许是被人委托而不是自己的决定；另一方面，有可能是这个购买权的拥有者太多，自己怕负责任。具体表现为尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关。他们对推销人员和自己的购买活动既不热心，又不负责任。一方面可能是受人委托，自己没有购买决定权，另一方面可能是该购买权所属利益方较多，自己害怕承担责任，所以互相推诿。这类型客户一般促成效果非常低，销售人员不用花费太多时间，如能请其提供决策权人的信息，就是最大的收获。任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用2.软心肠型（1，9）软心肠型客户对销售人员以及对与销售人员建立良好关系极为关注；而对于自己的购买行为和目标则很少关注。这类客户心肠软，重感情，轻利益，容易被说服和打动，或是为了与销售人员维持友好的联系，以免产生矛盾和不必要的纠纷，他们会对销售人员作出妥协，从而购买那些不用或不划算的商品。很多上了年纪的人和柔弱的、害羞的客户都是这样的客户。销售人员面对此类型客户，销售策略为注重感情投资，营造良好的交易氛围，客户则很容易被说服。任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用

3.防卫型（9，1）

防卫型客户的心态与软心肠型形成鲜明对比。他们只关注自己的购物行为，而对于销售人员则是冷漠的，或者是带有敌意的。在他们看来，销售人员都是忽悠客户的，只是为了销售自己的产品，所以出于自卫心理，害怕被欺骗，害怕受损失。其具体体现在：做事小心，要精打细算，总是想要得到更多的好处。销售人员面对此类型客户要以诚相待，让顾客充分信任自己是非常重要的。任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用4.干练型（5，5）干练型客户对自己的购物行为和销售者都很关注，综合地思考问题，通常对产品有一些了解和购买的经历，但是也乐于倾听销售人员的建议。他们有自己的主见，有自尊心，倾向于自己做出决策，比较理智、冷静、自信。在作出购买决定时，要把商品的效用和人际关系结合起来。销售人员面对此类型客户时应摆明事实和证据，并进行潮流引领，最终让其自己做出购买决策。任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用5.寻求答案型（9，9）寻求答案型顾客了解销售工作，也了解自己的购物需要，非常重视销售和产品的完美结合，是最成熟的客户。他们对商品进行了大量的调研和研究，了解商品，熟知行情，有自己独特的观点，不会被他人所影响，乐于听取他人的意见。对销售人员尊敬并理解，视其为自己的合伙人，并使其达成双赢。销售人员在与这一类顾客销售产品时，要尽量向他们提供详尽的产品简介，同时也要给他们灌输自己的情感。任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用（三）销售方格和客户方格的组合关系任务一销售管理与方格理论二、方格理论在销售管理中应用（三）销售方格和客户方格的组合关系通过销售方格和客户方格典型搭配关系表，初步揭示了销售人员与顾客两种心理的结合，以及销售是否能够成功地实现的规律。因为被多种情况所左右，在表格中列出的所有人的思想都非常的错综复杂，也没有一个完全准确的分类，而且买卖双方的心态不仅由上述两个因素所决定，因此，销售方格的概念只能归纳为两种心理的结合，需要在实际中加以补充和改进。任务一销售管理与方格理论任务自测你是否已经掌握了什么是方格理论？方格理论在销售管理中的应用？完成本任务学习后，请进行自我测试：任务二销售管理与ABC分类法任务内容什么是ABC分类法？ABC分类法在销售管理中如何应用？任务二销售管理与ABC分类法一、ABC分类法概述（一）ABC分类法理论的来源

ABC分类是由意大利的经济学家威尔弗雷多·帕累托最先提出的。1879年，1879年，帕累托对个人的收入分配进行了研究，发现少数人的收入占了全部人收入的很大一部分，而大多数人的收入很少，他把这种关系用帕累托曲线来表达，就是著名的帕累托图，即所谓“关键少数”、“微不足道的多数”、“80-20”法则。

这种分析的中心理念是，在许多决定一件事情的要素中，区分出一些重要的要素，但是这些要素对事情有决定性的影响，而另外一些要素占大多数，但是对事情的影响却很小。任务二销售管理与ABC分类法一、ABC分类法概述（二）ABC分类法的基本原理及步骤

1.基本原理如果将有限的精力集中在解决这些决定性的问题上，和把有限的精力平均分配到所有的事情上，来进行比较。那么，前者的效果就会更好，而后者的效果就会更差。ABC分类就是以此为指导，找到相应的“关键少数”，对“关键少数”进行分析，从而形成了“优先级”的管理模式。这样可以达到“事半功倍”的效果。ABC分类具体分为：A类因素，累积出现次数为0%~80%，为主要影响因素；B类因素，累积出现次数为80%~90%，为次要影响因素；C类因素，累数为90%~100%，是一般影响因素。任务二销售管理与ABC分类法一、ABC分类法概述（二）ABC分类法的基本原理及步骤2.ABC分类法的实施步骤①收集数据。也就是决定一个特定的管理问题的要素，并采集相关的特性资料。以库存管理中所涉及的各类物料为例，若要分析库存的销售量，必须收集年度销售量、物品单价等资料。②计算整理。就是通过对所收集到的资料进行加工和运算，包含了特征值的统计，所获得的总属性百分比，累积百分比；因素数量和所占因素总数的百分比，累积百分比。③按分级准则划分ABC类，列出ABC分析表。对于分级的划分并没有明确的标准。一般认为，几个主要特征值的累积百分比达到70%-80%的要素被称为A类，累计百分比在10%到20%之间的因素被称为B类，一些累计百分比在10%左右因素被称为C类。④按类别划分，制定管理模式，并进行管理和执行。在ABC的基础上，根据不同的企业的战略来进行重点的管理。A类物品，属于“主要的极少数”，进行重点管理。B类物品：一般程度的控制。C类物品：简化管理。任务二销售管理与ABC分类法二、ABC分析法在销售管理中的应用（一）客户分类法

根据ABC分类，发现最有价值的顾客，也就是关键客户，这是企业的头等大事。ABC分类方法把客户分成了三个类别：

A类客户是在过去某一时期中，消费额最高的前5%客户。这类客户数量较少，而采购数量则占据了公司80%的商品销量，为关键客户。

B类客户是指在除去A类客户之后，在一定时间内，总消费金额在15%到20%之间的顾客。

C类客户除去A类和B类客户之后，剩余的80%，是普通客户。任务二销售管理与ABC分类法二、ABC分析法在销售管理中的应用（二）确定客户分类管理方式1.关键客户对此类客户的经营要做到以下几点：①指定专门的销售人员，与顾客保持经常性的联络，提供最快捷、周到的服务，最大限度地为客户提供最佳的服务，享有最大折扣。在有需要的时候，公司的负责人也应该经常去看望他们。②销售人员应密切关注此类客户所处的行业趋势，企业人事变动等其他非正常情况。③对于此类客户的投诉和申诉，应当给予优先考虑，积极处理。任务二销售管理与ABC分类法二、ABC分析法在销售管理中的应用（二）确定客户分类管理方式2.主要客户对这些客户的管理要特别留意以下几点：①指定一个专业的销售人员，进行经常的联系和访问，为他们提供服务的同时，要给予更多的关注，营销主管也应经常去拜访他们。②销售人员要密切关注此类客户的产品销售、资金支付能力、人事变动、重组等异常行为。任务二销售管理与ABC分类法二、ABC分析法在销售管理中的应用（二）确定客户分类管理方式3.普通客户这类客户对企业实现经济指标的贡献不大，其消费总额约为20%。鉴于它们的规模庞大，又有“点滴汇聚成海”的发展潜能，因此，各企业应该减少对此项服务的投资，并按照“方便、及时”的原则，为其提供普及的基本服务，或者集中力量挖掘“明日之星”，尽快将其提升为B类客户、A类客户。企业的销售人员应该和这些客户保持联络，让他们明白，在他们有困难时，企业总是会伸出援手。任务二销售管理的发展

任务自测你是否已经理解了什么是ABC分类法？ABC分类法在销售管理中如何应用？完成本任务学习后，请进行自我测试：项目三

销售计划管理任务一销售计划的重要性任务内容什么是销售计划？销售计划的对企业的重要性是什么？影响销售计划的因素有哪些？任务一销售计划的重要性一、销售计划的概念

销售计划是指企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

（一）销售计划的内容

销售计划的内涵有两个方面，一是指销售计划书包含的内容，二是指销售计划活动包含的内容，即销售计划体系。任务一销售计划的重要性一、销售计划的概念任务一销售计划的重要性一、销售计划的概念（二）销售计划的分类

1.按时间长短来划分

根据销售计划的时间长短，可分为年度销售计划、季度销售计划、月度销售计划。

2.按范围大小来划分

根据业务的范围大小，可分为企业总体销售计划、分公司（部门）销售计划等；根据市场区域划分，销售计划可以划分为整体销售计划和区域销售计划。地区通常按照地区或省区、地区、市、县、乡镇等不同的行政区划进行分类，或者按照企业的销售范围和统计地区进行分类。

3.按企业的不同来划分

根据不同的企业，可为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等。各种类型的企业，因其经营的特点和产品的差异，在制定销售计划时，其制定的方式与方法也不尽相同。任务一销售计划的重要性二、影响销售计划制订的因素对制订销售计划的环境因素有内外两方面的影响，如图3-2所示。任务一销售计划的重要性二、影响销售计划制订的因素（二）内部环境

内部环境因素是指与企业销售活动直接相关，影响企业的销售业绩的所有内部因素，包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力等部分。1.企业市场份额任务一销售计划的重要性二、影响销售计划制订的因素（二）内部环境

1.企业市场份额A类企业（销售增长率高，市场份额高），该类型企业经营能力很高，销售条件良好，资金使用效率较高，属于发展前景被看好的成熟公司。公司可以根据销售额的年增长率来制定销售目标。B类企业（销售增长率高，市场份额低），该类型企业的销售额增长速度很快，但是在市场占有率上却很小，是一个成长型的企业。它的销售额在快速的增加，其销售目标通常不会被固定的模型所确定。C类企业（销售增长率低，市场份额高），这一类型的企业的产品占有很大的市场，也就是在激烈的竞争中占据了一定的优势，但是其销售额却是比较平稳的，是一个成熟的中后期企业。企业的销售目标可以依据近期的历史资料来决定，但是要注意企业经营中存在的潜在的危险，这些风险会使企业的销量急剧下滑。D类企业（销售增长率低，市场份额低），这类企业销售增长率和市场份额都较低，表明企业的市场竞争力和销售情况表现不佳，属衰退型企业。在制定销售目标时，可以采取保持现有状态或者采取一些缩减战略。任务一销售计划的重要性任务自测你是否已经掌握了销售计划的概念？销售计划对企业的重要性有哪些？影响销售计划的因素是什么？完成本任务学习后，请进行自我测试：任务二销售目标的确定任务内容销售目标是什么？内容要包括什么？应该如何确定销售目标？什么是销售预测？什么样的工作目标对整个销售队伍来说是好的？任务二销售目标的确定一、销售目标的内容销售目标是按照公司的营销目标来制定的，企业各层次目标的体系和关系如图3-4所示。企业目标其他部门目标销售目标销售人员目标目标销售区域目标目标其他营销目标营销目标任务二销售目标的确定一、销售目标的内容

一般来说，企业销售目标的内容应该包括以下几个方面。

（一）销售额目标

销售额目标包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。

（二）销售费用目标

销售费用目标包括旅行费用、运输费用和招待费用等，成本与总销售收入的比率，和各类亏损。

（三）利润目标

利润目标包含每位销售人员产生的利润、客户类型和利润、区域利润和产品利润。

（四）销售活动目标

销售活动目标主要有：新客户拜访数量、业务推广活动、客户总拜访数量、商务洽谈等。销售目标可以按照区域、人员和时间段分为二级指标，而在制订的过程中，要将销售战略与之相联系。任务二销售目标的确定一、销售目标的内容任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（一）销售预测1.销售预测应考虑的因素销售预测的影响因素主要有内外两方面。（1）外部因素。①消费者需求情况。②市场发展情况。③行业竞争情况。④政策法律的动向。（2）内部因素①营销活动策略。②销售政策。③销售人员。④生产状况。任务二销售目标的确定二、销售目标的确定2.销售预测的程序任务二销售目标的确定二、销售目标的确定2.销售预测的程序（1）确定预测目标。预测目标是指根据业务活动的需求，对问题进行预测，并在此基础上提出相应的目标。一般来说，需要回答以下几个问题：销售预测的目的是什么？预测将被如何使用？谁来使用？是否用于企业计划进入的市场？预测是否需要体现对现金的控制？是否用来设置销售人员的销售配额？任务二销售目标的确定二、销售目标的确定2.销售预测的程序（2）收集分析资料（3）选择预测方法与程序（4）分析误差，调整预测，完成预测报告（5）检查和评价。任务二销售目标的确定二、销售目标的确定2.销售预测的程序（2）收集分析资料（3）选择预测方法与程序（4）分析误差，调整预测，完成预测报告（5）检查和评价。任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（二）确定销售目标制定销售目标，要先求出销售目标值，再按销售预期确定销售目标。1.计算销售目标值计算销售目标值主要有以下几种方法：（1）根据销售成长率计算。销售成长率就是今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，其计算公式为：

销售成长率=

×100%任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（二）确定销售目标制定销售目标，要先求出销售目标值，再按销售预期确定销售目标。1.计算销售目标值

这种方法比较简单，要获得一个比较准确的销售成长率，就必须从前几年的销量成长情况来考虑，把每年的销售收入看成是一个几何级数的增长，求取平均增长率，其计算公式为：平均销售成长率=

其中n值以基准年为0然后计算今年相对于基准年的第n年，如果是第2年，则n为2。

有时候，销售成长率也可以替代为“经济成长率”或“业界成长率”。根据上述公式可以得出：计划年度销售目标值=今年销售实绩×销售成长率（或经济成长率、业界成长率）任务二销售目标的确定二、销售目标的确定【例3-1】某饮料厂2020年的销售额为300万，2021年360万，2022年的目标销售额应该是多少？解：根据上述公式：销售成长率=（360÷300）×100%=120%2022年销售目标额=360×120%=432（万元）任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（2）根据市场占有率计算。

市场占有率是在一定时期和市场范围内，企业销售量（额）占业界同类产品总销量（额）的比率，其计算公式为：市场占有率=

业界销售总量（额）的计算公式为：Q=nqp

式中，Q为业界销售总量（额），n为购买人数，q为人均年购买量，p为该类产品平均价格。一般情况下，这些数据都是通过对市场进行科学预测、或者行业协会、调查公司的数据得出的。任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（2）根据市场占有率计算。

得到业界销售总量（额）后，就可以计算出计划年度销售目标值，其计算公式为：

计划年度销售目标值=业界销售总量（额）×市场占有率任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（2）根据市场占有率计算。

【例3-2】在某个区域，大约有五亿的消费者会买一瓶瓶装水，人均消费15瓶，平均售价3元，一家公司占据10%的市场份额。试确定该公司2022年在该地区的销售目标值。解：根据题意得，Q=5×15×3=225（亿元）2022年销售目标值=225×10%=22.5（亿元）任务二销售目标的确定二、销售目标的确定（3）根据市场扩大率（或实质成长率）计算

市场扩大率是企业某产品今年市场占有率与去年市场占有率的比率，其计算公式为：市场扩大率=

实质成长率是企业在一定时期内，企业市场成长率与业界市场成长率的比率，其计算公式为：实质成长率=任务二销售目标的确定二、销售目标的确定

两者的计算结论基本吻合，只是可以从多个角度来反映和评估公司的运营业绩。以表3-2为例进行分析。指标去年今年成长率企业实绩100万元150万元150%业界实绩1000万元1200万元120%市场占有率10%12.5%

市场扩大率=12.5%÷10%×100%=125%

实质成长率=150%÷120%×100%=125%

根据市场扩大率或实质成长率来确定销售目标值，实质上是企业根据自己在市场扩张中的地位或实际增长目标来确定销售目标值。企业可以在设定计划年度市场扩大率的目标值并预测业界增长率后，再确定销售目标值。其计算公式为：

计划年度销售目标值=本年度销售业绩×业界成长率×市场扩大率任务二销售目标的确定二、销售目标的确定【例3-3】计算表3-2中企业下年度的销售目标值计划年度销售目标值=150×120%×125%=225（万元）任务二销售目标的确定思政小讲堂力胜贫，谨胜祸，慎胜害，戒胜灾。

——《说苑·谈丛》凡大事皆起于小事，小事不论，大事又将不可救。

——《贞观政要·卷一·论政体》任务二销售目标的确定（三）根据销售预测确定销售目标

销售预测的主要是对市场走势的分析，可以全面地综合国内外的历史资料和外部环境的影响，具有比较客观的预测效果。销售目标值的计算是根据各个行业、企业和市场的数据，进行科学的测算。如果销售预测与销售的目标值相等，则为公司的销售目标；当这二者有差异时，公司必须对造成这些差别的成因进行分析，并在销售预测的基础上对其进行调整，最后制定出相应的销售目标。二、销售目标的确定任务二销售目标的确定（三）根据销售预测确定销售目标销售经理在制定销售目标时应该谨慎。具体要求为：1.销售目标应具有挑战性2.销售目标应具体3.销售目标应具有激励性4.销售目标要处理好团队与个人的关系二、销售目标的确定任务二销售目标的确定任务自测完成本任务学习后，请进行自我测试：你是否已经了解什么是销售目标？销售目标的内容包括什么？是否掌握了销售预测的流程和应考虑的因素？应该如何确定销售目标？任务三销售计划的编制任务自测究竟怎样编制销售计划？程序是什么？销售预算怎么确定？任务三销售计划的编制一、销售计划的编制（一）现状的分析

（二）设定目标

（三）提出并确定销售策略

（四）编制销售计划书销售计划书包括内容有：（1）企业所处的经济、政治、法律、市场环境，竞争对手情况等；（2）SWOT分析；（3）组织目标和定额，包括销售目标、财务目标及其指标；（4）执行策略和行动计划，提供实现目标的战略和战术，通常采用STAR模式，即战略、时间表、行动和相关资源；（5）销售预算。任务三销售计划的编制二、销售预算的编制（一）编制销售预算的方法

1.自上而下。销售经理根据企业的战略目标进行预算，之后要知道可用费用，选择一种或几种基于销售目标和活动的预算级别，并把它分派给销售部门和销售人员。

2.自下而上。销售人员按照上年的年度预算和上年的销售定额，把预算报告交给销售经理，然后由他进行汇总上报。任务三销售计划的编制二、销售预算的编制（二）销售预算的内容一般情况下，销售预算包含的费用项目有销售人员费用、销售经理费用、其他人员费用、其他销售费用、通信费用等，各费用项目的内容见表3-4。费用项目内容金额销售人员费用工资、提成、津贴

差旅费

销售经理费用工资、提成、津贴

差旅费

其他人员费用培训师薪金

培训人员费用

其他销售费用销售会议费用

销售促销费用

销售展示费用

目录和价格清单费用

招聘费用

人员离职费用

通信费用邮寄费

电话费任务三销售计划的编制二、销售预算的编制（三）销售预算的步骤1.制定公司的销售和利润目标2.销售预测3.确定销售工作范围4.确定固定成本和变动成本5.进行量本利分析

盈亏平衡点（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：

BEP=FC/(P-VC)其中，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。调整变动成本和固定成本，可以了解其对企业利润的影响。任务三销售计划的编制二、销售预算的编制（三）销售预算的步骤【例3-4】当固定成本下降，价格和变动成本保持不变时，如有员工离职，固定成本下降，盈亏平衡点下降，如果销售量保持不变，利润上升。当固定成本上升，价格和变动成本保持不变时，如销售经理决定将两个销售区域划分为四个，并新招聘两个销售人员时，固定成本上升，盈亏平衡点上升，如果销售量保持不变，利润下降。当变动成本下降，价格和固定成本保持不变时，如销售经理决定减少交通成本，并让销售人员更多地使用私人手机，变动成本就会下降，如果销售量没有变化，盈亏平衡点就会下降，利润上升。当变动成本增加，而价格和固定成本保持不变时，如销售人员在报账时，交通费用增加了，由于变动成本增加，盈亏平衡点上升，如果销售量不变，利润就会下降。任务三销售计划的编制二、销售预算的编制（三）销售预算的步骤6.向公司最高管理层提交最终预算7.用销售预算来控制销售工作任务三销售计划的编制三、销售计划与预算的可行性研究下面是五条原则，是评估销售计划和预算的准则。一是对上负责的原则。我们要坚决执行上级的指示，坚持以大局为重，反对个人主义。二是切实可行的原则。根据实际情况，定目标、定任务、定标准。三是集思广益的原则。要广泛听取意见，多方学习，多方参与，反对主观臆断。四是突出重点的原则。要有优先顺序，有重点，统筹兼顾，不要一窝蜂地平均用力。五是防患未然的原则。说明有关的防护或防御措施，要有应急预案。任务三销售计划的编制

任务自测你是否已经掌握了如何编制销售计划？销售计划的编制程序是什么？销售预算怎么确定？完成本任务学习后，请进行自我测试：项目四

销售区域设计与管理一、教学设计教学设计教学目标技能目标1.学会销售区域的划分；2.能够合理规划销售路线。知识目标1.认识并掌握销售区域的含义；2.掌握销售区域战略管理的内容。一、教学设计教学设计教学目标素养目标1.树立正确的“三观”，塑造良好的人格。2.培养学生团队合作精神。任务一销售区域的设计

➢任务内容：什么是销售区域？设计销售区域的原则和应考虑的因素有哪些？销售区域是如何划分的？要理解以上问题，请认真完成本任务内容的学习。任务一销售区域的设计

一、销售区域的含义销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。

好的销售区域是由有支付能力和支付意愿的消费者组成的。任务一销售区域的设计

优势一是可以鼓舞营销员的士气。二是可以更好地覆盖目标市场。三是可以提高客户管理水平。四是便于销售业绩考核。五是有助于提高销售业绩。任务一销售区域的设计

二、销售区域设计的原则（一）公平性原则（二）可行性原则（三）挑战性原则（四）目标具体化原则任务一销售区域的设计

三、设计销售区域应考虑的因素（一）销售区域目标（二）销售区域边界（三）销售区域市场潜力（四）销售区域的市场涵盖（五）销售人员的工作负荷任务一销售区域的设计

四、销售区域的划分（一）按地理区域划分（二）按产品类别划分（三）按客户类别划分（四）按职能类别划分任务一销售区域的设计

五、分配销售区域1.制定销售队伍目标。

销售人员不承担单一的销售工作任务，除完成销售任务（完成或超过销售定额）外，还将执行以下一项或多项具体任务：（1）寻找客户。（2）传播信息。（3）销售产品。（4）提供服务。（5）收集信息。（6）分配产品。任务一销售区域的设计

2.设计销售队伍规模。（1）销售百分比法。销售百分比法是指公司利用以往的销售历史数据和相关数据，计算出销售团队的各项费用占销售总费用的比例，进而计算出销售人员的平均费用，进而对未来的销售业绩进行预测，进而得出销售员工的规模。任务一销售区域的设计

（2）销售能力分析法。销售能力分析法（SCA）是一种确定销售人员规模的方法，通过衡量每个销售人员不同范围和不同销售潜力的地区的销售能力，并计算公司的总销售额和每个潜在推销人员规模的投资报酬率。任务一销售区域的设计

销售能力法的分析有3个步骤：◆测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。同一名销售人员在销售潜力不同的区域内其最终呈现出来的销售成绩是不同的。一般情况下在销售潜力高的区域，销售人员的销售成绩也相对较高。然而，业绩的提高并不能与潜在的销量增长同步，常常是业绩的增长较慢。【例4-1】调查显示，一家公司推销人员在一个地区的销售额为16万美元，占该国销售潜力的1%。在销售潜力5%的地区，销售绩效为20万美元，平均每1%的销售业绩为4万美元。因此，有必要通过调查来衡量销售人员在所有可能的销售潜力下的销售能力。任务一销售区域的设计

◆计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额。计算公式为：企业销售额=每人销售额×销售人员数【例4-2】该公司在全国各地有100名销售人员。

为了实现每个销售人员的职权范围相同，可以将国家划分为100个具有可比销售潜力地区，每个地区的销售潜力占国家销售潜力的1%，销售绩效为16万美元。按照上述公式计算，该公司的总销售额为：160000美元×100=1600万美元。如果公司有20名销售人员在全国各地工作，就可以将全国划分为20个销售潜力巨大的地区，每个地区的销售绩效潜力占全国的5%。按照公式计算，该公司的总销售额为：20万美元×20=400万美元。如此类推，可以根据销售人员的规模，计算出具有不同销售潜力地区的每个销售队伍的销售绩效，从而计算出每个潜在销售人员的总销售额。任务一销售区域的设计

◆依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。计算公式为：投资报酬率=(销售收入-销售成本)／投资额其中，投资报酬率最高的即为最佳销售人员规模。任务一销售区域的设计

（3）工作量法。工作量法是指企业根据客户的总体需求确定总工作量，从而确定销售人员规模的方法。工作量法包括5个步骤：◆将所有顾客按其年度购买量划分为若干等级。◆明确各等级的客户每年所需的拜访频率和次数。◆根据用户在各个层级上的年度访问量乘以各层级中的用户数目，得到各层级的年度访问量，然后将各层级的访问量累加起来，得到各层级的访问量。◆计算每个推销员每年有多少次拜访。◆每年的总访问量除以每年的销售人员每年的访问量，即可得到需要的销售人员数目。任务一销售区域的设计

六、销售区域的动态与调整销售区域的设计不可能一劳永逸，市场和客户的需求都会随着科技的进步与经济的发展而发生变化，因此销售区域应当合理的发生调整。虽然对销售区域的调整是一件非常困难的工作，理论上是不应该经常性的进行。但有时也不得不做，以下情况是造成销售区域调整时需要考虑的因素：任务一销售区域的设计

（1）由于公司不断发展造成公司规模的扩大，因此需要更多的销售人员来占领市场，又或者由于一个地区的市场需求迅速增长，出现了大量的潜在客户，公司不得不重新调配销售力量。（2）有时区域内的销售人员在增多，但销售区域内的潜在客户增长却在减缓，有些销售人员更专注于倾向于利润大户而没有兼顾其他的工作，例如产品信息传递工作、寻找潜在的新客户工作等。（3）由于原本的设计不严谨导致销售区域出现问题，又或市场状况和产品需求的变化，即使是在新的市场、新的市场、激烈的市场环境下，也必须重新规划现有的销售区域。任务一销售区域的设计

在对销售区域进行重新设计时，若要缩小销售区域，则应综合考虑调整后的销售区域是否会对全体销售人员的士气产生影响。但是重新设计销售区域的最大问题是对现有客户造成一定的负面影响。任务二销售区域的管理➢任务内容：什么是销售区域战略管理？销售区域战略管理的内容有哪些？怎样进行销售区域路线管理？要理解以上问题，请认真完成本任务内容的学习。任务二销售区域的管理一、销售区域管理的含义为实现自身的销售目标，必须对其目标市场的营销行为进行有效的组织与管理，销售区域管理是企业销售管理的重要组成部分。没有哪一家公司能够在一夜之间占据全部的市场，所以如何有效地进行营销活动，是一个非常关键的问题。销售区域管理是指企业完成未来销售目标，对特定销售区域进行统筹规划和运作的过程，即统筹部署销售区域市场，制定和实施区域销售计划，控制销售活动，有效进入销售区域市场，实现区域销售目标。任务二销售区域的管理二、销售区域战略管理（一）正确认识和划分销售区域我国地域广阔，民族多样，自然条件、风俗习惯、经济、文化程度各不相同。销售区域的划分直接关系到整个公司的运作效率，也关系到每个销售地区的效能，所以企业管理者们需要充分的关注。一般来说，企业的规模会决定销售区域的大小，规模较小的企业在划分销售区域时标准比较粗犷，所以销售区域的范围会比较大；相反，规模较大的企业会采用更详细的标准来划分销售区域，这样企业的销售区域范围就会相对较小。任务二销售区域的管理（二）确定目标销售区域在根据特定的标准进行销售区域的划分与设计后，要对其进行深入的调查、了解，并根据自身的资源情况，选择合适的销售区域，即公司的目标销售区域。任务二销售区域的管理1.选择目标销售区域要考虑的因素（1）各销售区域的市场容量及潜力销售区域中某一种商品的潜在需求量可表示为S1=f×P1-f×P0S1——市场的潜在需求量；f——消费者的数量；P1——销售区域可能达到的普及率；P0——现有的普及率。任务二销售区域的管理【例4-3】以销售区域的新能源汽车市场为例，该地区现有600万人，以每户3人计算，共有200万户。如果2020年的新能源汽车普及率为20%（城市与农村平均数）,2021年要达到30%，则2021年新能源汽车的潜在需求量为S1=(200×30%)-(200×20%)=60-40=20（万台）在计算出销售区域潜在需求量后，还要计算在这一区域市场上本企业可能的销售量，其公式为：S0=S1-(Q+M-X)S0——本企业在市场上可能的销售量；S1——当年市场潜在需求量；Q——当地其他同类企业总产量；M——当年从外地或国外进入的数量；X——当地市场产品调出数量。任务二销售区域的管理【例4-4】据了解，2021年国内市场对新能源汽车的需求量为200000辆，本地当年度产能为140,000辆，从外地调入和国外进口80,000辆，调出100000辆，则S0=20-(14+8-10)=20-12=8（万台）任务二销售区域的管理同时，也可用“连续比率法”来计算销售地区的市场需求潜力。比如，一家公司新推出的一种方便面，其潜在的市场需求量为：某种方便面的市场需求潜量＝人口×每人可任意支配收入×可支配收入中用于食品的平均百分比×在食品的花费中用于方便面的平均百分比×在方便面中该方便面可能达到的市场占有率任务二销售区域的管理（2）地理位置。在制定合理的营销战略时，要充分考虑所处地理位置、地形、气候、资源储量等因素。另外，尽管人文地理环境并非人的生存与发展的物质基础，但它对人的思想、行为产生了深远的影响。同时，由于地域文化因素的影响，对其进行分析，制定合理的营销策略是十分必要的。任务二销售区域的管理（3）各个销售区域的竞争状况。企业选定的销售区域市场应该具有某种潜在的销售潜力，也就是说，存在着无法满足的消费者，同时该区域内的竞争对手还未完全掌握该市场。这样企业选择这个区域作为目标区域才拥有实际意义。进一步说，若竞争对手已充分占据市场，但若其实力足以追及或超越竞争对手，则可将该地区列为公司的目标销售地区，以取得更大的市场份额。由于各个销售区域的市场环境和消费需求不同导致竞争的激烈程度不一样，因此可以将销售区域按照重要性决定优先次序，一般应本着先易后难的原则，从容易进入的市场的入手，逐步占领目标市场从而发展自己的企业。任务二销售区域的管理（4）企业的自身资源状况。企业在选择销售区域时，不仅要根据销售地区的特点，还应综合企业自身的财力、产品的生产能力、销售能力、销售能力等因素，因地制宜，量力而行。任务二销售区域的管理总之，企业应该充分考量市场的实际情况和企业本身的竞争优势来选择自己的目标销售区域。对于企业来说，不同的销售区域有不同的含义，在确定目标销售区域后，根据区域对企业的重要性进行优先排序。首先，选择具有实际和潜在需要的销售区域作为优先选择，剩余的作为备用。其次，将当前的销售能力能够满足的地区确定为优先地区。第三，在目标区域内，将本公司具有一定的局部优势的地区作为重点。最后，将重点区域中的重点即企业当前的基础区域确定为关键区域。这样，各个销售区域的优先次序从高到低依次为：关键区域、重点区域、目标区域、首选区域、备选区域。企业在分配自身资源的时候要根据其重要性决定各个销售区域的顺序。任务二销售区域的管理（三）目标销售区域的连接方法所选择的销售区域，必须以某种方式相互联系，从而构成一个稳固的市场网络。下面两种是比较常用的连接方式。1.“彩线串珠”法2.“点面结合”法任务二销售区域的管理（四）目标销售区域的开拓战略1.设定销售目标2.利用销售地图3.遵循市场区隔化的原则4.把握市场开拓的节奏与速度5.区域市场的维护与巩固任务二销售区域的管理三、销售区域路线管理所谓销售路线，是指销售人员为了完成当天或一段时间的销售目标，节约时间，降低销售成本，每天或在一定时间内前往销售区域拜访客户的路线。销售区域线路管理是销售人员对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护、服务，建立客情的过程；销售管理者对销售人员进行指导，并通过线路管理确保为公司客户提供优质服务的过程。任务二销售区域的管理（一）销售区域路线管理的目的通过销售区域路线管理，销售管理者了解销售人员的日常操作，帮助销售人员合理规划日常行程，最大限度地提高销售服务效率。企业的目标客户得到合理化的服务，提升企业销售量，树立企业品牌形象。任务二销售区域的管理制定科学的销售路线并认真执行可以达到以下效果:（1）动态掌握每一客户分销量及变化，利于设定未来的销售目标。（2）为新品上市和产品的促销活动选择最合适的网点。（3）为满足不同客户的需求提供相应的服务频率。（4）作为铺货调查依据，了解货物周转速度。（5）增加销量，提升利润。任务二销售区域的管理（二）销售区域线路管理需要考虑的因素1.销售区域市场因素2.路线3.拜访频率4.渠道不同任务二销售区域的管理（三）销售区域销售线路的设计步骤:销售区域销售线路的设计步骤如图4-3所示：任务二销售区域的管理1.在地图上确定现有客户及潜力客户的位置企业可以根据所划分的销售区域将区域内现有客户的地址以及目标潜力客户的地址，将其在地图上标注出来。2.对客户进行编号在对客户进行管理时，可以将客户进行编号管理，这样在进行销售管理时可以方便销售人员安排拜访计划，可以在地图上标注客户的编号，这样的销售线路图可以实现一目了然。任务二销售区域的管理3.用线把客户连结起来在地图上将同一自然道路上的客户用线连起来，这样就能看出哪些客户处于同一路径上了，也方便销售人员在线路设计时参考。4.确定交通距离、计量交通时间销售人员可以根据地图上标注的点到点的距离计算出自己的交通距离，同时根据不同的交通方式明确路上的通行时间。5.确定访问路线销售人员需要根据客户的拜访频率、拜访时间来规划自己的销售线路，最终根据工作时长来确定每日的访问路线，并绘出每日的拜访路线图。任务二销售区域的管理例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。则每天拜访客户可排定如下：注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B级B1、B2B3B4、B5B6B7C级单周C1、C2C3-C5C6C7-C9C10、C11C级双周C12、C13C14-C16C17C18-C20C21、C22日销售时间3.6小时3.4小时3.3小时3.4小时3.6小时任务二销售区域的管理在设计销售线路时，也要考虑顾客间的邻近性，根据顾客的不同级别，对顾客的拜访时间也有一定的差异，企业应该合理地安排销售人员的每日工作量。3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45%），综上所述，以上日均工作量安排均未超出一名销售人员的工作时间。访问路线的形式主要由直线式、跳跃式、循环式、苜蓿叶式、区域式五种，扫描二维码4-1了解详细内容。项目五销售组织管理知识目标知识目标掌握销售组织的职能、销售组织的模式分析、影响销售组织构建的因素理解销售组织的概念、功能和特点、销售组织构建的原则了解销售组织的发展与变革、销售组织构建的步骤技能目标技能目标能具体介绍销售组织的职能能介绍销售组织构建的原则能分析主要销售组织类型的优缺点素养目标素养目标培养学生能根据企业的实际情况构建销售组织类型案例导入案例导入

A公司是以钢铁冶金为主业，水泥建材、现代物流为副业的大型企业，截至目前，该公司拥有全资子公司9个、控股子公司3个，具备年产400万吨钢的综合生产能力，在岗职工近两万人，资产总额近200亿元。A公司的主业是钢铁，现有3个钢铁生产基地。公司工艺设备国际国内领先、铁矿山全省地下开采量最大；拥有省内规模最大的水泥产业，水泥销售省内第一；高抗震钢材在省内外和东南亚都具有较高声誉。公司产品畅销省内外，并出口日本、新加坡、德国等国家。案例导入案例导入

A公司在省内拥有12个销售服务单元、35个销售服务中心，在省内最为齐全，覆盖面最广，能为客户提供及时、高效、优质的服务。思考：A公司准备明年在B外省业务还未涉及到的西边地区在建一个销售中心，请问A公司如何设计新的销售组织？目录目录任务一销售组织概述任务二销售组织类型任务三销售组织的构建目录任务一销售组织概述任务一销售组织概述销售组织的概念

销售组织是企业将销售人员、货物、资金、设备、服务、信息等要素进行高效整合，构成企业的销售能力并发挥其有效性，从而实现销售目标的统一体。任务一销售组织概述销售组织的功能和特点功能聚集功能放大功能任务一销售组织概述销售组织的功能和特点特点1.销售组织的目标是指通过各种各样的销售活动达到销售目标，实现企业销售利润，为客户提供既不损害企业利益也能满足客户的售后服务，极力扩大产品和服务的市场份额，为企业的发展创造条件。2.销售组织的形式是由商品特性、市场占有范围、流通渠道等要素构成，有单一或复合两种形式。任务一销售组织概述销售组织的功能和特点特点3.销售组织的运行主要是指销售组织依靠企业的人力资源、财产资源、资产资源和信息资源等资源，按照市场环境和企业的经营特点分工合作运行，合理利用各种资源，做到物尽其用。4.销售组织是一个开放的体系，它与环境的关系密切且复杂。销售组织根据企业的发展和环境的改变，时刻调整自身结构，以便确保组织始终保持较高的运行效率，为其持续发展创造条件。任务一销售组织概述销售组织的作用

销售部门是企业的先锋部队，是企业收益最直接的实施者，在企业中具有决定性的地位。销售工作的成败直接决定着一个企业的成败。市场是检验企业成功与否的标准，销售是实现企业目标的重要步骤之一。任务一销售组织概述销售组织的主要职能指定销售计划设计销售组织销售管理销售活动评估和改进制定销售策略、制定销售目标、制定销售实施方案要想销售团队最大限度发挥整体效能，就要科学合理设计销售组织，以便高质量实现销售目标。销售管理主要包括销售过程管理、客户管理和销售人员管理。销售经理通过销售目标、销售规划、销售费用的评估指标来制定各种考核标准和考核制度，通过考核评估对销售团队和销售业绩进行全方位监控，以便及时对销售团队的行为进行指导和调整。任务一销售组织概述销售部和市场部的关系区别联系

企业的市场部主要是在市场调研（含客户、竞争对手等调研）、营销信息收集整理的基础上，规划未来营销目标和管理工作。市场部是服务和策略部门，主要服务和引导销售工作的。市场部的工作重点是企业营销市场的长期规划和产品的长期发

展，是决策制定部门。企业的销售部主要工作侧重于产品或服务的销售、客户的开发与维护、销售渠道的拓展与管理等工作，取得中短期内的销售业绩。销售部往往专注于实现短期销售目标，是决策实践部门。销售部和市场部都是企业市场营销组织的重要组成部分，两者的利益是一致的，最终的目标都是扩大产品或服务的销售和抢占市场份额，从而实现企业的经营目标，使企业发展壮大。二者既有联系又有区别，为平衡二者的区别引起的矛盾，现代很多企业将二者统归于一个部门管理，如设置营销中心经理或负责营销的副总经理，统筹安排营销资源，协调两者之间的工作安排，以便达到取长补短。任务一销售组织概述销售组织的发展与变革简单的销售部门阶段独立营销部门阶段现代营销部门阶段目录任务二销售组织类型任务二销售组织类型职能结构型销售组织任务二销售组织类型职能结构型销售组织优点缺点1.能够在销售组织中最大化发挥职能专业人员的作用。2.能合理配置各种资源，提高销售人员的技术服务素质和能力。3.销售人员职责清晰，有利于培养某一类销售活动的专家和各项工作任务的落实。1.机构臃肿，人员配置较多，经济实力小的企业承受不住该类型的销售组织成本。2.部门过多，协调工作量大、耗时较长。3.销售活动单一，缺乏灵活性。任务二销售组织类型区域结构型销售组织任务二销售组织类型区域结构型销售组织优点缺点1.区域管理，如市场出现变化，应对决策反应快，有利于提高企业的竞争力。2.按区域授权管理，区域经理权限大，有利于提高区域经理的综合素质能力。3.区域集中、人员集中，易于管理和降低成本。4.销售人员的工作业绩考核较简便易查，有利于提高销售人员的积极性。1.区域经理权利较大，总部控制难度较大，不利于统一协调管理。2.销售人员掌握技能面面俱到，但不精通，不适合种类多、技术要求高的销售产品。任务二销售组织类型产品结构型销售组织优点缺点1.产品经理更加贴近市场，能及时反映产品在市场中的信息，更好地满足客户日益专门化和复杂化的要求。2.产品经理各自负责销售自己所管理的产品，因而对产品销售更专业化。3.容易实现销售计划，有利于生产与销售之间的调整。1.如同一客户需要的产品较多，由于不同的产品有不同的销售人员，这会出现一名客户由多名销售人员服务的现象，这会增加客户的沟通成本和企业的销售成本。2.产品经理只对自己负责的产品负责，这就影响到产品经理了解公司其他产品的积极主动性，市场是一个综合练习的系统，不是单一片面的，这会削弱产品经理的综合应对能力。任务二销售组织类型客户结构型销售组织优点缺点1.以客户为导向，有利于增强客户的满意度，增加客户的忠诚度，吸引新客户。2.销售人员为满足客户的需求，与客户接触较多，更能捕抓到市场需求，利于新产品的研发。1.企业产品或服务更依赖于销售人员，这就要求企业对销售人员的把控成本更高。2.企业的产品研发容易受到客户的多样化需求影响。3.销售人员的工作易造成重叠，销售成本增加。任务二销售组织类型复合结构型销售组织

现实中不可能单独按照职能、区域、产品、客户四种结构类型来设计销售组织，一般情况下，许多企业使用的是这几种结构的组合。很多大中型企业面向全国乃至国外销售，拥有的产品种类较多，面对的客户类型也较多，这时，通常会将以上几种结构方式混合使用。销售人员可以按职能—产品、区域—产品、行业—产品、产品—客户等多种方法加以设计销售组织，这种情况会存在多重领导，领导们容易起冲突，这就需要非常专业化的管理水平协调和统筹。任务二销售组织类型大客户结构型销售组织优点缺点1.公司花更多的时间精力维护大客户，大客户有利于满足公司未来的业务发展。2.在长期的合作当中，大客户的利益与公司利益日趋紧密，未来时机成熟，将形成战略联盟，有利于企业的发展壮大。1.公司对大客户的依赖程度较高，风险较大，一旦失去大客户，对企业影响非常大。2.大客户的专业水平较高，需求更多样化，公司的维成本较高。任务二销售组织类型团队销售组织

现在，许多商业和政府组织都已经出现“购买中心”，这里，我们将购买中心定义为购买决策过程涉及的所有个人。一般，出现“购买中心”，如销售代表或者代理商无法胜任满足客户的需求，这时就需要组织团队进行整个销售，这个销售团队的组建是弹性的，可能会长期存在，也可能会随着“购买中心”的取消而取消。销售团队的组建，更多的是集合企业内各种销售资源为“购买中心”提供服务，以便达到销售目标。目录任务三销售组织的构建任务三销售组织的构建销售组织构建的原则精简有效原则统一指挥原则管理幅度原则权责对等原则分工协调原则任务三销售组织的构建影响销售组织构建因素商品特征销售方式商品销售的范围商品销售渠道环境变化任务三销售组织的构建销售组织构建的步骤确立目标，专业分工岗位分析，组建部门确定需求，配置人员明确职权，合理授权明确标准，严格考核谢谢项目六销售人员管理知识目标知识目标了解销售人员的能力与素质要求，招聘应注意的问题掌握招聘应注意的问题，培训内容、原则和方法理解激励的方法，考核的原则、程序技能目标技能目标能介绍销售人员培训的内容及方法能介绍销售人员的考核标准及程序素养目标素养目标使学生认识到销售人员品德素质的重要性案例导入案例导入

迈克约翰斯顿是先进技术公司（ATI）（一家图形设备生产商）的总裁，他正在考虑为所有ATI的销售人员开展一项内部培训活动。ATI已经实施了一组“惯例”的培训计划。尽管其中有些项目不错，但没有一项是能很好地满足ATI需要的。令迈克感到沮丧的是这些项目对所有的ATI销售人员都是一样的。实际上，他们有着不同的培训需要，各自处在不同的职业阶段。案例导入案例导入

财务副总裁戴安娜莱格告诉迈克，无论ATI引入什么样的培训项目，都应减少销售人员花费在培训上的时间,因为在培训时他们不能进行销售。此外，戴安娜觉得公司可以将所有培训所需的资源和设备集中起来，而不应再为这些东西花钱。她虽然并不欣赏将ATI的销售人员调回来的这个主意，但和迈克一样，她也感觉到现有的培训严重不足，并已导致ATI销售人员的效率低于同行业其他公司的销售人员。目录目录任务一销售人员的招聘与培训任务二销售人员的激励与考核目录任务一销售人员的招聘与考核任务一销售人员的招聘与考核销售人员能力与素质要求身体素质心理素质品德素质知识素质业务素质自信心、积极进取的事业心、乐观主义的精神、顽强的意志正直正派、对企业的忠诚、高度的责任心、吃苦耐劳的精神企业知识、行业知识、产品及技术知识、营销理论知识法律、财务、电子商务和社交礼仪等知识交际能力、信息收集能力、谈判能力、市场策划能力任务一销售人员的招聘与考核招聘原则公开原则公平竞争原则因职择人原则全面考察原则程序化、科学化与效率并重原则任务一销售人员的招聘与考核招聘应注意的问题招聘工作也是广告工作认真做好准备工作不断改进招聘方法要求应聘者提交履历表并查证其真实性坚持宁缺毋滥的原则招聘时多问少说不要过多的承诺不要以貌取人全面了解应聘者的有关情况任务一销售人员的招聘与考核

销售人员培训的内容职业道德的培训企业知识的培训产品知识的培训竞争与产业知识的培训客户知识的培训销售技能的培训任务一销售人员的招聘与考核销售人员培训的方法讲授法讨论法案例分析法角色扮演法模拟法户外拓展训练电子学习法目录任务二销售人员的激励与考核任务二销售人员的激励与考核激励的概念

所谓激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。任务二销售人员的激励与考核

常见的激励方法目标激励物质激励升降调迁激励榜样激励培训激励工作激励环境激励荣誉激励福利激励任务激励竞赛激励管理体制激励个性激励综合激励任务二销售人员的激励与考核

销售人员考核的原则实事求是原则重点突出原则公平、公开原则定量与定性相结合原则积极反馈原则可行性和实用性原则任务二销售人员的激励与考核

考核程序收集考核数据和资料建立业绩考核标准选择业绩考核方法实施绩效考核考核结果的反馈定量标准、定性标准评分法、图标尺度法、纵向横向比较法、360度考核法绩效考核的实施主要指考核某一时间段销售人员的销售业绩及工作表现。绩效考核对于企业和销售人员都非常重要，企业可以依据考核结果对销售人员给予奖励或惩罚，以此激励员工，考核结果也是薪酬和岗位调整的依据。销售人员的销售报告、企业销售记录、客户意见、企业内部职员意见谢谢项目七

销售末端