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文档简介

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第一讲销售管理

1、合理地分解计划

计划科学：参照去年同期，对比销售，规模相当门店，找出去年同期的非常规因素(团购等)、公历、农历的节假日错位。

类别比例：食品大类与非食品大类的各自占比4：6(跟据门店情况调整)

各类别占比

2、准确地分析市场

(1)、广泛收集信息——互联网、电视、报刊、传单、朋友、政府官员、公司上层传达。

(2)、市场的变化因素：天气状况、行业状况、交通因素

(3)、周边环境：城市改造、道路改造、商业竞争环境变化。

(4)、特殊背景：禽流感、非典、抗洪救灾、南水比调

(5)、抓时代主题、抓社会热点(世界杯、北京奥运会)

3、熟练地掌握商品

(1)、主流产品年年销售稳定，可参照以前数据。

(2)、感觉跟着广告走，央视上广告力度大的商品基本都是当年的热门产品，应突出陈列，重点关注。

(3)、媒体决定产品的死活，新闻媒体的导向比个人主观判断更有说服力。

例：光明回炉奶事件、冠生园事件、咸菜、黄花菜、安徽奶粉事件。

(4)、对产品的执行标准要早知道。3C、QS、蜂蜜新标准、玩具新标准、葡萄酒执行标准等

(5)、产品主、辅搭配：

主流产品——提升销量、彰显实力

非主流产品——提升毛利、丰富品种、增加购买点

(6)、抓新品、找热点

新品是初入市场，顾客进店的视觉冲击很重要——突出陈列、夸张陈列。

热点商品——广告力度大商品，有争议产品。

例：王老吉、爽歪歪、蒙牛酸酸乳、酸酸甜甜就是我。

(7)、季节性商品

“冬暖夏凉”原则

冬天要找准取暖、保暖的商品——电热毯、取暖器、保暖内衣、睡袍、毛毯、棉被、白酒、牛羊肉。

夏天让你心里越“凉”越痛快——凉席、电风扇、饮料、冰淇琳、杀虫驱蚊产品。

“靠天吃饭”——“人定胜天”

季节性商品很多都受到天气变化的影响较大，应根据天气变化，做出最快的反应。

(8)、节令性商品

崇洋媚外没有错——圣诞节、元旦、父亲节、母亲节都已成为中国文化的一部分。

传统节日更浓——中秋节、春节、端午节、十一。

每个节日都有特定的商品。

(9)、相关产品的组合搭配

A、“烟酒不分家”“有吃有喝”

B、床上用品

C、婴儿用品

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