太白山旅游景区营销策划书

第1页共34页第第#页共34页动的地方，卡片的成本较低，但效果不可小视，能为我们拉来更多的“回头客”。另外，我们的产品强调以个性为亮点，而附赠小卡片是其他软陶竞争对手所没有的行为，我们卖的不赢只是软陶产品，同时应该卖出一种文化，抓住机会抢尽市场先机。目前我们的软陶只能是以一种形式存在，即软陶师最后一锤定音。对于可爱的软陶公仔，我们应该让它以“百变”的方式存在。我们认为公司可以以外包的形式，让别的厂家为之设计小衣服、小鞋子、小帽子等饰品，使消费者可以为自己的软陶公仔随时换装。这样不仅增加了软陶公仔的趣味性，同时可以联手其他企业开辟新的产品领域。由于头饰等饰品可以批量生产，所以成本较为低廉，售价也使消费者较为容易接受。另外，对于高端消费者，可以推出消费者自己设计独一无二的装饰业务，对于购买较多的消费者，可以适当进行一定的赠送或打折。公司赢利与发展讲究行销策略。经过调查报告分析，很大一部分消费者较为喜欢打折这一传统方式，对于买一送一，捆绑销售方式表示赞同的消费者也大有人在。我们认为，当下很多人在购买对消费水平有一定要求的产品的时候，受“只买贵的，不买对的”这一传统思想影响，但我们不能放弃降价打折所能带来的商机，所以，我们可以进行隐形打折。公司可以办理多种会员卡，如鼓励顾客使用公司充值卡，即使用公司充值卡消费的顾客可以享有一定程度上的与优惠政策，这样不仅能够为公司锁定顾客，同时增强公司资金周转速度，在很大程度上保护了公司的资金链。另外，对于一次性购买达500元以上的顾客及多次消费使消费额达1000元以上的顾客，可以发送公司会员VIP金卡。拥有该卡的顾客要购买礼物时会自然受自己的金卡提醒，产生购买唯我创意公司产品的心理惯性。VIP卡的制作应讲求做工精良，因为只有当消费额加大时才有享受本卡的资格，那么我们的VIP卡就应该宣扬一种独一无二的、尊贵高雅的文化，使持卡者享有被尊重感与优越感，这样才能使VIP卡充分体现它的价值。我们在查找公司资料的时候登陆了公司网站，发现能在网上查找到的资料比较有限，而公司现在主要以网购为主，着显然不利用公司经营销售。我们认为公司应积极完善扩充自己的网站，使有意购买的消费者能得到更多的关于公司以及产品的信息，应及时更新网站，使消费者能够及时获得第一手资料，增加对公司的信任感。我们发现网站上留有公司人员的电话号码与QQ号码，希望消费者能与之联系，但由于没有充足的公司及其产品资料，削弱了消费者与之联系的欲望。同时，由于产品是由消费者提供资料，软陶师傅完成作品后将产品发送到消费者手中，其质量问题与性价比是消费者比价关注的问题。如果没有足够的公司产品的资料，消费者会对软陶师傅的手艺产生质疑，会由于害怕最终的产品所带来的满意度达不到标准而产生众多扯皮拉筋的麻烦而不愿意购买公司产品。目前公司产品主要是网购形式，但许多消费群体对于此购买方式表示不赞同。根据搜集的数据显示，有53%的消费群体倾向于专卖店购买。唯我创意软陶公仔在普通礼品中算是高层次礼品，对于高层次的产品来说，大家在更多的注重的是它的品牌效应，网购对于一些消费者来说不仅不方便，其购买方式也不如专卖店形式“上档次”，很多消费者甚至不关注淘宝网等网站，专卖店形式一是消费群体所需，二是提高产品地位。对于专卖店形式来讲，虽然成本有所提高，但由于更加体现了产品真实一面，使我们更好的跟消费者沟通，其效益也是相当可观的。目前，校园内格子铺日渐风行，有30%左右的大学生喜欢以格子铺的形式购买产品，这也是一只极有生命力的校园力量。另外，有10%左右的大学生喜欢定期或不定期校园展卖，这说明在校园内做文章是有利可图的，公司可以考虑减轻各消费群体由购买方式所带来的负担，争取最大力度的增加销售量，进一步扩大公司影响力。为更好搜集消费者信息，与消费者形成良好互动，可以在产品送出时发送调查问卷，同时赠送公司最新动态杂志。另外注意附加信封邮票，以方便回收问卷，凡是配合公司进行调查的顾客可获得公司回执一张，顾客凭该回执与生日当天到公司可领取神秘小礼物一份,这样不仅显得有创意，同时可以极大提高问卷回收率，更重要的是能够使顾客了解更多的公司及产品消息，与公司建立积极友好关系。应建立公司后备智囊团。大学生群体是有朝气、有新意的群体。公司应多向大学生在征求宝贵意见及建议，了解当下的年轻人想法及做法，主动抓住公司机遇。目前，请智囊团的成本相当高，鉴于唯我创意公司是刚成立不久的年轻公司，请专业智囊团的想法不现实。在大学生中举办各种活动，集思广益，不仅成本低，效果也是相当可观的，而且更加直接深入贴近生活。由于受金融危机的冲击，现在大学生找工作较为困难，公司可以在校园内建立自己的培训基地，直接为公司输入对口人才，不仅为大学生缓解、解决了就业压力问题，提高公司的社会地位与信誉，同时也以较低的成本解决了公司人力资源的问题，有利于公司的进一步扩大发展。

第四篇附录附录一软陶市场问卷调查（简缩版）致亲爱的大学生，软陶时代来啦！软陶公仔是由无毒无污染软陶泥制成的仿真公仔，纯手工制作，形态各异，惟妙惟肖，是个性与科技的完美结合。您想给生命中那些重要的人独一无二的礼物吗？您想每天看到自己偶像的缩影吗？您想拥有一个缩小版的自己吗？作为未来时尚和科技的领军者，如何送出一份别样的礼品，如何存储一份精致的记忆，我们自己在关注，市场也在关注。非常感谢您能抽出宝贵的时间，配合我们的调查！谢谢！1、您是哪个年级的同学，性别2、您是否了解软陶公仔？八、了解 B、听说过，感兴趣 C、听说过，没有兴趣 D、没听说过3．您是否愿意购买软陶产品（软泥捏制的各种个性产品，如真人仿真、小雕塑饰品）？A、愿意 B、不愿意 C、不确定4．您购买软陶产品时，比较注重哪些因素？（可多选）A、质量B、个性化C、实用性D、价格E、购买是否方便 F、品牌 G、其他5、您愿意购买哪个档次的软陶公仔A、200以下 B、200—300元 C、300—500元 D、500元以上6、您喜欢哪种类型的软陶公仔？（可多选）A、婚纱系列 B、自己设计的特殊情景 C、古香古色 D、偶像明星，政治名人E、非主流系列F、Q版形象 G、真人仿真7、您在哪种情况下会购买软陶公仔？（可多选）A、情人节、圣诞节等特殊节日 B、朋友、亲人生日 C、团队、班级纪念D、朋友、亲属结婚 E、自娱自乐 F、女（男）朋友喜欢8、您个人喜欢哪种购买方式？A、网购 B、专卖店形式 C、格子铺 D、定期校园摊点销售9、在软陶公仔的促销活动中，您喜欢哪一种促销方式？A、打折B、购物券 C、产品+礼品 D、DIY（A、打折E、会员VIP F、团购优惠 G、10、 因素使您不愿意购买软陶产品A、价格太贵B、不了解软陶，不感兴趣C、以网购为主，不方便D、不信任软陶师傅手艺，难免扯皮拉筋E、其它11、您认为软陶生产商应该如何做，才能满足我们大学生的需求（请您用文字简要作答，谢谢！）★ ★ ★ ★ ★ 附录二调查问卷分析为了充分了解软陶产品在大学生群体这个细分市场的基本情况和掌握软陶企业在校园经营情况的基础数据，我们针对大学生不同院校、不同年级和不同性别以随机的原则发放问卷100份，回收95份，有效回收率95%。问卷总共十个选填题和一个开放性作答题，既有单选也有多选。问卷发放方式主要包括发放问卷法和电话访问法。通过我们的分析总结，现将统计数据作出如下归纳分析（单位/人）：一、关于是否了解软陶公仔人、了解B、听说过，感兴趣C、听说过，没有兴趣D、没听说过数据表明，有相当一部分人的不了解软陶产品为何物，即选A为37人，而且选B的也高达33人。所以软陶企业应该加大宣传力度，尽快挖掘大学生群体市场。二、关于消费者购买意愿调查选C在95人中占54%，即51人，与此同时，表示愿意购买的也有25人。说明消费者的消费意愿还相对较强。三、关于影响消费者购买的因素分析A、质量B、个性化C、实用性D、价格E、购买是否方便F、品牌G、其他

口a口a口b□c□d口e□f□g以上数据表明，消费者注重的因素集中在选项的前四个，即个性化、价格、质量和实用性，而且个性化是消费者比较特别关注的因素，同时也提到实用性，说明了大学生群体对软陶产品的双重取向，个性特别而又要实用。四、关于消费者愿意承受的价格档次以上数据表明，大学生消费群体愿意承受的价格集中于200元以下档次，而且价格越高，消费意愿越弱。企业应该通过多种途径，增加产品的附加值，以期使消费者感到物有所值或者物超所值。五、消费者喜欢的软陶类型口婚纱系列□自己设计的口婚纱系列□自己设计的□古香古色口偶像名人非主流□q版□真人仿真数据表明，大学生消费者还是喜欢自己动手设计自己的软陶产品。同时，所占比率较大的还有古香古色、Q版和真人仿真，因此，企业在生产软陶成品进行现场展卖时，应该充分考虑大学生喜好，做好产品的库存准备六、消费者购买理由分析

□情人节、圣诞节等特殊节日□朋友、亲人生日□情人节、圣诞节等特殊节日□朋友、亲人生日□团队、班级纪念□朋友、亲属结婚口自娱自乐□女（男）朋友喜欢数据表明，消费者购买理由成多种多样，其中作为生日礼物的较多。同时，可以发现，软陶产品大部分都用作礼物，因此，软陶产品应该更加注意包装等诸多细节问题，注重从礼物的层面理解软陶产品。七、消费者购买方式的选择以上数据表明，在可选择的方案中，消费者更希望去专卖店购买产品。可以推断，消费者对于“物有所值”是相当关注的，他们希望自己的一分钱对应一分货，用钱买到让自己称心如意的感觉。因此，企业不仅应该卖出产品，而且也应分享更多的信息与消费者，让消费者掌握更多的选择权。八、大学生消费者对于促销方式的选择6050403020100促销方式通过分析，依然可以论证价格是大学生购买产品的一个重要因素。同时，大学生消费群体也钟情于“产品+礼品”和自己动手设计的促销方式。九、影响大学生购买软陶产品的负面因素步肯定了大学生对于产品价格的关注以及对产品的不了解。因此，企业在保障盈利的前提下，进行尝试薄利多销的销售模式或者将本属于产品的价格进行分解转化处理，从而降低大学生消费者对于软陶产品因价格而引起的不必要恐慌。十、开放性作答问题集锦（注，以下建议直接来自调查发放的问卷本身）产品降价产品应该个性十足，造型新奇，并且要保证质量购买不方便，建议在校园定期做定点销售或者专卖软陶公仔显得个太小，建议利用相框或者玻璃盒子增大公仔的空间感注意对软陶公仔细节的雕塑，比如胎记、明显的外貌特征等定制产品中，尽量多地满足消费者的创意产品中融入更多的DIY成份公仔造型多一点，建议多为设计几套公仔的衣服式样，供购买者选择希望小型公仔设计一个挂钩之类的小东东，这样方便携带实用用