销售谈判技巧和策略

销售谈判技巧和策略一、价格商谈的时机

1、顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是价格战败的最主要最直接的因素

3、应对顾客询问价格的策略“争取时间，为客户留下空间和余地，细节给客户感觉”

我们在客户谈价的时候可能遇到这样的状况“刚进店就进行砍价”顾客第一次来店，刚进门不久，就开头询问底价“这车多少钱”“能廉价多少”“你们这车最低多少钱能卖”等等一些这样的问题，对待这样的客户我们要留意以下几点：

1、留意观看顾客询问的语气和神态

2、简洁建立顾客的舒适区

3、禁忌马上进行价格商谈

4、询问顾客“您以前来过吧”“您以前在我们店或者其他地方看过该车型没有?”刺探客户的诚意的话术有“您已经打算购买该车型了吗?”您准备什么时间买?”切记，先通过观看，询问后推断客户是否是仔细地，是否真的选定该车型了，是否能够当场签单付款，是否带钱来买车的。假如客户不是真正的价格商谈，则应先了解购车人的需求，然后推举合适的车型再请客户做打算，可以用以下话术“关键是您先选好车，价格方面保证让您满足”

“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得懊悔好几年”

“我们每款车都有肯定的优待，关键是您要依据您的用车需求，我帮您参谋选好车，然后给您一个抱负的价格，要不然谈了半天价格，这款车并不是适合您的，那不是耽搁您的功夫吗”

“这款车我就是给您廉价，要是不适合您，那也没有用啊，所以，我还是给您把几款车都给您介绍一下吧，结合您的要求，您看哪款比价适合，咱们再谈价格，您看好吗?”

“我做车行好几年了，要不帮您做个参谋，依据您的要求推举几款适合您的车?

二、假如客户在电话里砍价怎么办?

应对话术

1、“价格谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟?”

2、“你的太贵了，其他家才.......，你看这个价格可以吧，你要能给，我确定过来”

3、“你不信任我啊?只要你答应这个价格，我确定过来”

4、“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来”

处理原则：销售顾问方面的话术应对

1、“价格方面包您满足，您总得来看看吧，实际感受一下，就像买鞋，您总得试一试看合不合脚啊”

2、“您车看好了，价格也不是问题，那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时得售后服务，所以啊，我想邀请您来我们公司参观一下我们的展厅，修理部，看看您满足不满足”

3、“厂家要求我们都是统一报价的，而且常常检查，查到我们让价的话，要重罚的，所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈”

4、“要是您忙的话，反正我常常在外面跑，哪天顺便过去一下，给您送点我们们车型的资料和选车的技巧，给您介绍一下，您看便利吗?”

三、面对顾客砍价时得心态

顾客砍价时必定的，肯定要镇静应对，肯定要极具急躁的权利说服，务必要在和谐气氛下面应对，谈判时应当思索各种处理的方法，别怕，客户一砍价，说明你已经到达胜利一半。

谈价技巧

1、不主动提及优待，要知道不会谈车的人只有谈价了。

2、对于过分要求优待的，要求明确的说不。

四、销售价格的谈判策略

1、渐渐让步的策略

幅度不能让步一步比一步大，比如说你第一次让了400元，其次次让了600元，然后你告知对方：“这是我的底线，我不行能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，肯定不是最终一次让步的幅度。

假如你第一次让幅是600元，其次次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅也许是100元。他会告知你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可假如你能再让100元的话，我想我们还可以连续谈。”你一口拒绝，告知对方，你连10元都不会让步，由于你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，由于他可能会想：“你刚刚让了400元，现在竟然连10元都不愿让。为什么这么不讲情面?”所以最终一次让步的幅度千万不要太大，由于这很可能会让对方对你产生不信任心情。客户想方设法，让你把价格一降究竟，比如说他们会告知你：“我们不喜爱谈来谈去，给个痛快价吧!”

这位客户是在撒谎。其实他特别喜爱讨价还价,他正是传奇中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开头之前就把价格降到最低。

作出让步的最佳方式就是，在一开头时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但肯定要记住，在随后的让步中，肯定要渐渐减小让步的幅度。其次次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。渐渐削减让步的幅度，实际上是在告知对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。

2、讨价还价并不意味着要折中双方的报价

你始终在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的.进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清晰，假如这时你提出对双方报价进行折中，对方肯定会接受，也就是说，根据这种方式，成交的价格将是8.19万元。

千万不要这么做，这时你应当告知对方：“好吧，我想这唯恐行不通。”唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”假如你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最终对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”

然后你不妨愣一下，然后告知对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8万元。假如一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?”

“是的，”对方回答道：“假如你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/8.38万，可转瞬之间，你就在没让一分的状况下把价格范围变成了8.19万/8.38万。接下来你可以告知对方：“8.19万元听起来比8万元好多了。好吧，我会和我的价格部门商议 一下(或者任何其他你杜撰出来的更高权威),看看他们觉得如何。我会告知他们你的报价是8.19万元，看看我们能否达成交易吧。我过一会儿来找你。”

过了一会儿，你来到对方的身旁，告知他们：“哎，价格部门那些人真是不好应付。我原来特别确定他们会接受8.19万元的价格，可我们刚花了十几分钟申请，他们坚持认为，假如价格低于8.38万元的话，我们就是在做赔本生意。我们现在只差1900元了。莫非就由于这1900元而让一笔生意泡汤吗?”

只要你的表演到位，坚持的时间足够长，最终对方都会同意再次对价格进行折中。

只要能够让对方再次折中，你就多赚了950元。事实上，即便对方不情愿折中，坚持支付8.19万元，你也可以得到一样特别珍贵的东西。是什么呢?没错，他们会感觉自己赢得了这场谈判，由于你最终接受了他们8.19万元的报价。相反，假如这个价格是你提出来的，对方就会感觉是你在强迫他们接受你提出的报价，这样他们就会感觉自己输掉了这场谈判

3、蚕食策略

只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是由于一旦一个人作出了某项打算，他的大脑就会不断强化这个打算。而在谈判刚开头时，他可能会对你的全部建议抱有一种剧烈的抵制心情。可一旦打算接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是供应更多的服务等等。

宏大的推销员和好的推销员之间的区分就在于：宏大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

当发觉对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告知对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终打算。

当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得肯定要保持礼貌。

要想避开对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对全部的细节问题进行总结，同时使用各种方法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

要记住，客户是公司的资源!你没有放走客户的权利。

坐下来，渐渐谈，只有坐下来你才有机会和客户进行谈判，才有机会进行成交。

恳求支援，记住你并不是一个人在战斗，而是一整个团队。

拓展：增加销售量的谈判技巧

一、挖需求

这一步是在谈判过程中的重中之重，许多人把天聊死和把客人谈走就是缺乏挖需求这一步。

那要如何挖需求呢?请大家记住一个字，那就是问!许多人在和客人谈天的时候都是别人问什么答什么，或者不管三七二十一就在说自己产品很好，有神马功效，销量很棒，现在做活动。把产品的好处吹了一通，也不管客人要的是什么。举一个简洁的栗子，就像医生给病人看病，一般都需要进行望闻问切，再做诊断，而不是直接看到一个病人就说：你，发烧了，去拿退烧药;你，肝有问题，去吃点中药调理。所以，在我们在谈判的时候也是一样，要多问，通过问来了解顾客需求。

我们要有肯定的营销思维，而不是简洁地销售。

依据用户需求去生产和推举产品和服务，而不是把我仅有的，自己认为好的推举给客人。

二、找痛点

得知用户需求之后，就要找到客人的痛点，那就是客人有这个需求的缘由，打个比如，一个人要减肥，来找你买减肥产品，那么她背后的目的是什么?为了找回自信?为了健康?还是为了某次短期的上镜而应付的减肥?

找到痛点后，那就好办了，就可以对症下药了。依据客户的痛点来变化谈天内容和产品卖点的推举。

放大痛点

(假如有力量可以进行这一步，依据详细状况)

一般了解客户需求和找到客户痛点后，我们还可以使出一招更绝的，那就是放大客户的痛点。

那么这个时候，就相当于是把痛点放大了，告知你，假如不解决问题，问题就会更严峻，实际上就是在伤口上撒盐的道理。撒盐后，用户就会觉得更痛，更痛以后，也会意识到购买的重要性。这个时候可以参考去看病的时候，有一小部分医生会把话说严峻的感觉。

三、推方案

等你问完5-10个问题，基本上对于用户需求，也会有肯定的了解，也可以找到客户的痛点。这个时候，我们才可以推方案，也就是依据需求来介绍产品还有使用方法，以及效果假设。

四、答异议

当你推出方案时，客人有可能认同，认同的话成交就较为简单了。若不认同，还会提出一些异议，就是对产品有疑问或者不了解的地方，这个时候就需要我们急躁地，并且站在顾客的角度去关心顾客思索问题，并且要表现专业。切莫心急，并非为了成交而成交。

在帮顾客解决完心中怀疑之后，成交也基本上达成了。但是也会有一部分客人特殊纠结，就像我，哈哈，选择恐惊症或者间歇性纠结。对于这一部分客人，我们就要进行最终一步——逼单。

五、逼成交

其实就是我们常说的逼单，这里的逼单不是叫你去问客人买不买，假如一旦问了客人买吗?要不要下单?大多数状况下你得到的答案是：“我先不买吧”或者“我考虑一下”。这个时候，其实你已经把客人谈死了，由于他只不过是担忧你脆弱的心灵承受不了ta不买的事实，所以委婉地告知你：“我考(bu)虑(xiang)一(mai)下(le)